分类号 UDC ...i硕士研究生学位论文国际商务谈判中言语交际策略的跨文化对比申请人：许婉亭 学 号：2075705培养单位：应用外语学院 学科专业：外国语言学及应用语言学 研究方向：跨文化交际 指导教师：韩红教授 完成日期：2010年4月30日中文摘要中文摘要随着全球经济一体化的发展，世界各国之间的经济合作日趋紧密国际商务 谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色，而谈判中的双赢原则也越 来越受到国际上各利益团体的重视本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间 接言语行为等语用原则为基础，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈 判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行 跨文化对比本文研究发现，在国际商务谈判中，合作、礼貌、间接言语行为、幽默、转 移对象等言语交际策略的运用与谈判人员的文化背景有着紧密的联系来自不同 文化背景的谈判人员运用的言语交际策略往往不同，如果谈判双方不能理解这是 彼此的文化差异造成的，文化冲突就会产生，谈判可能失败本文得出的结论是，言语交际策略在国际商务谈判中的有效应用对谈判的成 败起着决定性的作用文化差异是谈判人员选择不同言语交际策略的根本原因。
了解对方的文化可以使跨文化商务谈判达到事半功倍的效果关键词：a语交际策略；文化差异；文化因素；国际商务谈判黑龙江大学硕士学位论文AbstractWith the development of global economic integration, cooperation among countries all over the world becomes closer. International business negotiation plays a more and more crucial role in today9s business activities, and win-win principle has attracted more and more attention from many interest groups in the world. Based on the theories of Cooperation Principle, Politeness Principle, Face Theory and Indirect Speech Act, and on the case analysis of face-to-face international business negotiations between people from China and other western countries, the research purpose is to study pragmatic strategies and make an intercultural comparison of them in the situational context---international business negotiation.The research shows that in international business negotiations, the application of various pragmatics strategies—-Cooperation Strategy，Politeness Strategy，Indirect Speech Act Strategy, Humor Strategy and Side-stepping Strategy, has close relation with the cultural backgrounds of international business negotiators. If business negotiators come from different culture backgrounds, they are liable to adopt different pragmatic strategies during negotiations. If they don9t understand this is caused by cultural differences, the negotiation may fail due to cultural conflicts.The research results drawn from the present study are that the application of pragmatic strategies plays a crucial role in international business negotiations. Moreover, to some extent, cultural causes determine pragmatic strategies. Cultural differences are the fundamental reasons of negotiators9 pragmatic strategies. The knowledge of pragmatic strategies and their related cultures can lead negotiators to success.Key words: verbal communication strategies； culture differences； cultural causes; international business negotiations-H-目录目录中文摘要 IAbstract IIm 1第一章文献综述 4第一节国际商务谈判概述 4一、 国际商务谈判的界定 4二、 国际商务谈判的分类 6三、 国际商务谈判的产生与发展 7第二节策略概述 9一、 策略定义 9二、 商务谈判策略 9三、 交际策略 1〇四、 言语交际策略 12第三节语境理论 13第四节国际商务谈判中言语交际策略的研究现状 15一、 国外研究现状 16二、 国内研究现状 18本章小结 20第二章语用原则 21第一节合作原则 21第二节言语行为理论 22第三节礼貌原则 25第四节面子理论 26本章小结 27第三章国际商务谈判与跨文化交际 29-in-' 黑龙江大学硕士学位论文第一节跨文化交际的概念 29第二节Hofstede的文化维度和Hall的文化理论 30一、 Hofstede的文化维度 30二、 高语境文化与低语境文化 33三、 单向计时制与多向计时制 34第三节商务谈判语言 35一、 语言在国际商务谈判中的作用 35二、 商务谈判语言与文化的关系 36第四节国际商务谈判中的跨文化因素及影响 37一、 主要的跨文化因素 37二、 文化差异对国际商务谈判的影响 40本章小结 41第四章言语交际策略的跨文化对比 42第一节国际商务谈判中的语境 42一>语境分类 42二、 语境在言语交际中的作用 43三、 国际商务谈判语境中的双赢原则 44第二节积极言语交际策略的案例分析 44—、合作策略 45二、 礼貌策略 48三、 间接言语策略 57四、 幽默策略 58五、 转移对象策略 60第三节跨文化视角下的谈判言语交际策略 61--、高语境文化和低语境文化 : 62二、 等级制度文化和平等主义文化 66三、 任务型文化和关系型文化 68-IV-目录四、单向计时制和多向计时制 70本章小结 72^ it 73参考文献 75B tf 81独创性声明 82• V-绪论绪论一、研究背景当今，是一个全球经济一体化加速发展的时代。
各国间的经济联系不断加强, 商务活动円益频繁经济上的相互依赖大大促进了各国公司之间的合作成功的 商业合作无疑将会促进大型公司和企业经济的发展，并为其提供更多的商业机会 合作成功与否很大程度上取决于能否达成圆满的协议，为此双方必须进行协商和 谈判谈判是双方或多方为了达成互利的协议而就共同或冲突的利益进行讨论、 磋商的过程；是商业领域里非常频繁而重要的一项活动国际商务谈判在当今的 全球商务活动中充当越来越重要的角色现代经济、科学和技术的快速发展为全球的企业带来了无限的商机和广阔的 发展空间因此，国际商务交流空前频繁国际商务谈判是主要依靠语言来进行 的商务活动，它必须应用恰当的言语交际策略来取得谈判中的优势谈判的成败 取决于谈判人员的语言运用毫无疑问，没有语言的策略使用，谈判是很难取得 成功的国际商务谈判中的言语表达要随谈判情景做相应的调整，谈判人员要根 据语境的变化应用不同的言语交际策略在国际商务谈判中，言语交际策略的成 功应用能够使谈判取得预期的目标语言是一种文化现象，反映文化的需求在跨文化交际中，人们的言语表达 和各自的文化背景有着紧密的联系像Leech所说的，“语用原则是相似的，但它 们因文化的差异而产生不同的意义”。
®因此，仅仅使用语法正确的言语还不能保 证交际的成功及良好商务关系的建立在跨文化交际中，文化误解会导致双方的 冲突甚至是交际的失败因此，我们在对国际商务谈判中言语交际策略的跨文化 对比中，应该找到各种言语交际策略的文化成因，避免文化冲突，保证国际商务 谈判中言语交际的顺利进行在这种情况下，我们不应该只对言语交际策略进行 研究，而应该将其置于国际商务谈判的语境中进行跨文化对比，并探求其文化成 、因w Leech, G N. Principle of Pragmatics[M]. London: Longman Inc, 1983:25.黑龙江大学硕士学位论文二、 研究目的尽管与外国公司的成功商务谈判会极大促进本国公司和经济的发展，仍然有 很多的商务谈判因为各种原因而以失败告终在这些原因中，有些是由双方的语 言障碍造成的，更多的是各国之间言语交际策略的错误运用和对文化差异的误解 因此，我们需要对国际商务谈判中的言语交际策略及其文化成因做积极的研究本文试图对言语交际策略的选择如何影响国际商务谈判的成败做积极的探讨， 同时以中西方商务谈判为主要案例，对商务谈判中言语交际策略进行跨文化对比 文化因素在某种程度上决定着言语交际策略的选择，文化不同，所选择的言语交 际策略也不同。
因此，了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果希望本 文关于国际商务谈判中言语交际策略的应用及其跨文化对比能够为将来的商务谈 判提供参考和借鉴三、 研究方法首先，关注语用原则的实际应用例如，合作原则、言语行为、礼貌原则、 面子理论在这些理论的基础上，将在国际商务谈判这一特殊语境中的言语交际 策略的应用做初步研究其次，通过多种方式收集商务谈判的案例，并对其做话语分析最后，对国际商务谈判中的言语交际策略进行跨文化对比，探求其文化成因四、 论文结构本论文包括五部分第一部分，绪论这部分阐述研究的背景、研究目的、研究方法和论文结构 第二部分，文献综述在回顾有关国际商务谈判、言语交际策略、国内外言 语交际策略在国际商务谈判中的应用研究基础上，对现有研究进行评论并阐述本 研究的可行性和必要性第三部分，语用原则分析本文采用的相关语用理论，为后文的研究奠定基 础第四部分，国际商务谈判与跨文化交际从跨文化的角度展开界定，探讨国。