单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,货架标准化陈列规范,,目 录,引言,,货架标准化陈列的八大步骤,,货架标准化陈列的八大原则,,参考范例,引言,???,3,、确定产品组合,★,货架管理八大步骤,5,、清晰标示价格,2,、争取最大陈列面,4,、优化货架陈列,★,6,、灵活利用广宣,7,、保证合理库存,8,、保持良好客情,1,、选择最佳货架位置,,考虑因素,：,,A、,动线,B、,人流量最大的地方,,C、,最容易看到的地方,D、,置于竞争者之前,1,、选择最佳货架位置,小技巧：,,1,、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用,,2,、小卖场收银台最佳,,顾 客 购 买 方 向,开 始 位 置,1/4 位 置,1/2 位 置,3/4 位 置,,最 后 位 置,100,106,104,101,98,参考数据,2,：,,货架顺位对销量的影响,2,、争取最大陈列面,作用,:,,陈列面的增加对销售的影响可达到,50%-300%,考虑因素,:,,公司在青岛域上市的袋面,SKU,有,97,个，容器面,SKU48,个，,SKU,共计,145,个,,陈列面大于销售占比,,在不塞货的前提下尽量最大陈列面,小技巧：,,1,、增加陈列面用增加,SKU,来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面了批号很差，借机议入超福,,2,、增加陈列面用每个,SKU,的陈列面争取，例如珍袋红牛,2,个排面量和华龙今麦郎,3,个排面量,3,、确定产品组合,★,,珍袋,85,克,24,入,,,,,,,,珍袋五包入,60,入,,,,,,,,商店名称,红烧牛肉,鲜虾鱼板,香菇炖鸡,香辣牛肉,葱烧排骨,爆椒牛肉,麻辣牛肉,西红柿打卤,红牛五包入,鲜虾五包入,香菇五包入,香辣五包入,葱烧排骨五包入,爆椒牛肉五包入,麻辣牛肉五包入,西红柿打卤五包入,丹尼斯,(,中原店,),2,1,2,2,,2,2,,3,1,2,2,,2,2,,该数据表示,:,排面量,步骤：,,上架什么品项？,,上架品项中上架什么口味？,,每个上架口味的排面量？,小技巧：,,1,、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上,10,个,SKU,，那么宁愿,5,个品项各,2,个口味，而不是,2,个品项各,5,个口味,考虑因素：,,不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！,,注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味,4,、优化货架陈列,★,详见第三部分,:,,货架标准化陈列的八大原则,5,、清晰标示价格,确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；,,确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；,,对促销产品，请加注显著标识,,6,、灵活利用广宣,考虑因素：,,张贴在显眼的位置；,,与售卖的产品一致；,,不滥用；,,宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。
它必须是简洁的，不能扰乱客人视线落地陈列 ＋142％,,落地陈列＋海报 ＋160％,,落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％,,落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） ＋225％,100,180,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,参考数据,1,：,参考数据,2,：,7,、保证合理库存,库存量保持在拜访周期的1.5倍；,,切记最好的陈列材料就是产品本身；,,根据研究，,K/A,导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；,,8,、保持良好客情,永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处,,熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮助我们落实货架标准化陈列，还能很好的,维护,我们货架标准化陈列的成果,1,、集中原则,2,、纵向,/,横向原则,3,、黄金视线原则,4,、绩效原则,5,、带动原则,6,、先进先出原则,7,、消费者导向原则,8,、最大展示原则,货架优化八大原则,,,,康师傅珍碗,+,康师傅桶面,,康师傅大袋,,康师傅珍袋,,康师傅好滋味,,康师傅脆奇,面霸碗面,,面霸袋面,超级福满多,,福满多,,福满多香脆面,郑州,CA,店花园超市,厂商集中,,品牌集中,,口味集中,1,、集中原则,,“,绿色,”,色带 ：香菇系列,,“,红色,”,色带：红牛系列,,“,黄色,”,色带：辣系列,,“,蓝色,”,色带：海鲜系列,,,,厂商集中,,品牌集中,,口味集中,小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，,最大化将本品集中,,,品项纵向陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,劲拉面,珍袋,面霸,珍袋,超福,好滋味,福满多,劲拉面,珍袋,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,珍袋,,,,,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,,,,,大食袋,大食袋,大食袋,大食袋,纵向陈列的优缺点分析,优点,2,：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置,优点,1,：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买,缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！,2,、纵向,/,横向原则,优点,3,：容易发现断货,,,方便补货,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,福满多,福香脆,福满多,福香脆,福满多,福香脆,面霸袋,超福,面霸袋,超福,面霸袋,超福,好滋味,脆奇,大食袋,珍袋,好滋味,脆奇,大食袋,珍袋,,,大食袋,珍袋,,,好滋味,脆奇,,,大食袋,珍袋,,脆奇,,好滋味,优点,1,：可将最重要的产品全部放在黄金位置,优点,2,：可根据“平效”来决定各品项,/,各口味的货架位置和排面量,缺点：在第,3,层和第,4,层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量,参考：,Coca-Cola,原则-----同一品牌垂直，同一包装平行！,品项横向陈列,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个,SKU 1,个排面数比较图,每个,SKU 2,个排面数比较图,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个,SKU 3,个排面数比较图,暂缺,袋面,货架大小,每个,SKU 1,个排面量,每个,SKU 2,个排面量,每个,SKU 3,个排面量,品项横向陈列,佳,佳,中,品项纵向陈列,差,中,佳,品项横向陈列与纵向陈列的选择,容器面,货架大小,每个,SKU 1,个排面量,每个,SKU 2,个排面量,每个,SKU 3,个排面量,品项横向陈列,佳,佳,佳,品项纵向陈列,差,中,中,,3,、黄金视线原则,小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下,高 度 销 售 指 数,,>1.20,M 90,,1.20,M 129,,0.95 M 208,,0.70 M 169,,0.10 M 100,参考数据,1,：,郑州花园路丹尼斯,,小技巧：,,将对公司最重要、最畅销的品项放在黄金视线位置！,从,“,单位贡献度,”,来看，珍袋,2,个纵列与福满多,2,个纵列不应该平均对待,,,从,“,周转率,”,来看，劲拉面,16,个排面，而珍品红牛不应该只有,4,个排面,,,,,,,珍袋全部集中在黄金的,3,、,4,层，且红牛口味由,4,个变为,8,个,福满多调整到第,2,层，排面量有,16,个调整为,6,个,劲拉面调整到第,3,层，排面量有,12,个调整为,6,个,4,、绩效原则,将最好卖的放到最佳位置,,将最好卖的多放一点,5,、带动原则,,,红牛带动季节推广香菇,香辣带动推广海鲜,,在煮面市场，用劲拉面贴第一品牌辛拉面，用辛拉面带动劲拉面的销售,小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好 （防火墙），红牛放在中间,6,、先进先出原则,考虑因素,,旧包装在前,,,新包装在后,,旧批号在前,,,新批号在后,目标消费者,,的三易原则：,,,易看,,易选,,易拿,7,、消费者导向原则,考虑因素,,消费者视线：先从左到右，再从上至下,,,8,、最大展示原则,,,小技巧：,1,、挂面尽量竖立陈列,,小技巧：,2,、产品的商标和图案最大化面对目标消费者，碗面和方形面侧向陈列面对消费者,,,小技巧：,3,、方形、碗形、杯形可放在货架靠下的位置,,,,,模拟练习,道具,1-,货架,三层,四层,五层,六层,七层,八层,备用,:,福香脆,脆奇,好滋味,福满多,超福,面霸,大袋,珍袋,道具,2-,方便面,劲拉面,袋面,超桶,随心杯,亚洲精选,巧玲珑,珍碗,康桶,面霸碗,干拌面,新面族,料珍多,道具,2-,方便面,容器面,酱拌面,小康,120,今野,今麦郎,超级好劲道,巧面馆,统一,100,巨无霸,农心,道具,2-,方便面,模拟练习,1:,郑州丹尼斯量贩店,(,本品袋面,):3,个,1,米*,7,层货架,模拟练习,2:,郑州思达连锁店,(,本品袋面,):2,个,1,米*,6,层货架,模拟练习,3:,郑州,CA,家乐超市,(,本品容器面袋面,):2,个,1,米*,5,层货架,袋面货架标准化陈列规范,---,K/A,,（以郑州直营所中原路丹尼斯,2,米*,4,层货架为例）,参考图例,:,容器面货架标准化陈列规范,—,K/A,,（以郑州直营所中原路丹尼斯,1.5,米*,4,层货架为例）,,参考图例,:,货架标准化陈列规范,---,CA,,（以郑州所爱家超市,2.5,米*,5,层货架为例）,五连包,参考图例,:,。