单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,课业 1 案例分析,理论要点,商务谈判构成三要素,商务谈判,谈判当事人,谈判标的,谈判背景,台前当事人,台后当事人,主谈人,谈判组长,参谈人员,领导人员,辅助人员,政治背景,（政局、政策、外交）,人际关系,经济背景,（宏观、微观）,补充：,国际商务谈判,地域：跨国界,货币支付：外汇,适用法律或惯例：自主选择,当事人国籍、语言不同,案例,“三八节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做不了主小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服售货组长来了，先问：“你很想买吗？“是的假设这样可以给你廉价一些，225元卖给你了小英：“才廉价5元钱啊？,问题：,这场商务谈判的产生、形成是怎么开始的？,小英和母亲为买上衣从而与售货员谈价格,没有人来谈，又何来谈判呢？,对于一场商务谈判来说，其最首要的构成要素就是谈判的人，专业的术语叫做“谈判当事人知识补充：一、谈判当事人,谈判的,主体,定义：,是,主持,谈判、,参与,谈判以及与交易,利益相关,的人员。
有的人在谈判中唱主角，直接走上谈判桌参加谈判,有的人做幕后英雄，虽不上谈判桌，但却为前方谈判人员提供各种支持根据这些谈判当事人不同的作用和影响，我们又可把谈判人员分为两类：,谈判当事人,台前当事人,台后当事人,一台前当事人,1、定义：参加谈判的人员谈判小组全体成员,2、谈判小组中各有分工：,主谈人,谈判组长,参谈人员,1主谈人,谈判桌上的主要发言人和组织者,任务：,在谈判桌上实现台下研究形成的各种谈判目标和策略做法：,与对方辩论、磋商亲自或组织其他谈判助手,2谈判组长,谈判小组的领导者、负责人,上级派到谈判一线的直接代表,任务：,负责领导谈判中的行政工作,人员调配、任务分工等管理工作,做法：,虽不是主要发言人，但具有发言权可补充主谈人的论述，也可有独立见解在主谈人偏离预案时，可适时干预、提醒甚至否认其说法做法3参谈人员,谈判小组其他成员在一些交易量大、较复杂的谈判中需要任务：作为谈判助手,做法：,1服从主谈人或谈判组长的工作安排，讲什么、怎么讲、何时讲都要听从安排；,2发挥主动性、创造性，可提出好的观点、方法，但要按程序进行：,字条、耳语；先请示再行动，防止打乱主谈人部署谈判组长球队队长,主谈人球队主攻手,参谈人员球队队员,4实际谈判中的主将角色分配,主谈人和组长两人分别承担/两职合一,1两职别离,主谈人和谈判组长间应分清责任、相互配合,谈判陷入僵局时，共同找对策,意见分歧时，注意相互沟通倾听，或请示上级,2两职合一,既要主持谈判，又要组织行政工作,善于利用调配资源：,依靠上级，多请示汇报,依靠助手，征求意见,除了以上主谈人、谈判组长、参谈人员这些直接上谈判桌的台前当事人外，还有一些人员那么是在幕后为谈判做着各种支持。
我们把这类人员归为后台当事人二台后当事人,包括：,所隶属的公司企业的,领导,为谈判准备资料的,辅助人员,1、领导人员,职责：用人与决策选对人员，做对决定,1布阵,组织谈判小组,提出工作要求,审定谈判目标,2跟踪谈判进程,主动听汇报,耐心听汇报,3适当参与,适时,适量,适度,2、辅助人员,职责：根据谈判需要准备各种信息、资料,1自身要求：提高自身技能、素质；,明确职责；履行义务,2对台前人员的要求：善于调用辅助人员,“谁来谈,“谈什么,案例,“三八节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做不了主小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服售货组长来了，先问：“你很想买吗？,“是的假设这样可以给你廉价一些，225元卖给你了小英：“才廉价5元钱啊？,问题：,1、谁是谈判当事人？主谈人是谁？,小英与母亲以及售货组长；小英和售货组长,2、双方围绕什么内容展开谈判？,上衣及其价格,上衣,谈判涉及的内容,谈判标的,商务谈判构成要素之一,二、谈判标的,谈判的,客体,；谈判的,起因,谈判过程中的,核心,谈判双方借助谈判标的实现自己的,经济利益,“谁来谈谈判当事人,“谈什么谈判标的,“哪里谈谈判背景,即谈判所处的客观环境,影响谈判当事人和谈判标的,以及谈判的方法策略,案例 1,“三八节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做不了主小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服售货组长来了，先问：“你很想买吗？“是的假设这样可以给你廉价一些，225元卖给你了小英：“才廉价5元钱啊？,问题：上述谈判中的谈判背景如何？,“三八节,影响谈判标的女性商品会有优惠,小英需要,影响谈判当事人确有购置要求，有适宜商品必定会购置,商场促销、标价已打八五折,影响双方还价策略卖方降价余地较小,有助于在谈判前宏观把握谈判形势，制定谈判策略、目标三、谈判背景商务谈判构成要素,从三个方面来入手：,一政治背景,二经济背景,三人际关系,一政治背景,1、国内商务谈判 政局、政策,1全局状况,2局部状况,3中央政策,4地方政策,2、国际商务谈判 外交,1两国各自政局,2两国间外交关系友好/敌对,二经济背景,谈判所处的宏观与微观经济环境,1、宏观经济因素,交易货币汇率,通货膨胀情况,股市涨跌,经济开展速度,影响支付、履约能力,2、微观经济因素,1标的物的市场状态：,垄断市场、供大于求、求大于供、供求平衡,影响价格的谈判,2当事人企业状况：,生产、销售、资本,反映交易需求、影响谈判态度,三人际关系,1、关系类别：,企业公司间、法人间,谈判手之间、领导之间等,2、关系状态：,影响谈判策略,直接/间接、友好/旧嫌、,新朋/老友、上层/下层,总结：,对谈判情况有更为宏观把握,制定更为有效的谈判策略,从谈判背景中寻找有用的信息,在商务谈判前抓紧时间了解谈判背景,。