单击此处编辑母版文本样式,市场终端操作技巧,一、终端概念二、销售人员终端连接器三、如何做一名优秀的销售人员四、业务实战技巧五、业务员的必备素质六、业务不佳的常见八大问题七、优秀业务员的态度,目 录,终端概念,终端，是产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所终端是“从商品到货币的惊心一跳的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售的场所，终端担负着承上启下的重任，所谓承上就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品终端成为了竞争最剧烈的具有决定性的环节，特别是对战略终端的抉择，成为了影响企业成长开展的关键因素终端,在白酒行业，现在的许多品牌代理商，他们之所以投资进入酒业就是看中了酒市场巨大的市场潜力，因而追求本钱的最小化如人员的最精化最优化最少化等在这种情况下，企业是不可能花费大量资金去做一线的市场推广工作，因而招商能力强的就借助下游经销商作为战略伙伴，有人脉社会关系资源的就大力开展团购资源、关系资源等等到达市场运转的通畅性。
终端,五粮液联手中国烟草开拓的金叶神酒借助烟草渠道顺利地挺进了竞争惨烈的高端白酒市场，并成功打造了首个中国商务礼宾酒强势品牌陕西西凤、河南赊店老酒等联手地方邮政等等都成功跨过了终端的市场壁垒，既降低了市场本钱又提高了销量；水井坊采取买断宾馆和包厢的方式占领了消费终端总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业开展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端销售人员终端连接器,销售人员的作用：,首先是传播知识销售人员需要向顾客传播知识为向顾客提供有用的购置信息，销售人员必须进行广泛的访前准备他们必须拥有关于公司、产品、竞争对手和行业状况的足够的知识为了有效地运用这些信息，销售人员必须识别顾客的问题，搞清楚潜在的顾客是组织购置者还是个人消费者销售人员终端连接器,其次是收集信息一个公司营销战略的成功取决于顾客需求的满足、顾客的满意与顾客的成功无论公司是否要求，销售人员都应该成为公司的信息源，为公司的营销战略、产品规划与R&D提出自己的建议美国Apple电脑公司的销售人员在开发获得巨大成功的“PowerBook笔记本电脑过程中起到了非常重要的作用销售人员终端连接器,第三是为顾客提供效劳。
销售人员的工作在销售之前就已经开始，同时不会随着销售活动的结束而结束成功的销售向两极延伸比方，DELL公司的售前工程师承担着为顾客进行诊断、筹划等方面的工作调查发现，顾客效劳是最有效地觉察全面质量的工具毫无疑问，站在顾客立场上看，最突出的效劳代表就是销售人员销售人员终端连接器,第四是寻找与识别潜在顾客寻找与识别顾客是销售人员一项主要的工作职责对于酒类销售企业来说，市场潜力的挖掘取决与新终端新网点的能否完全开发，因此需要销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客最后是领导与协调销售团队为了保证销售成功，提高顾客满意度，劲牌公司一直倡导团队销售，而且设置了营销经理这一职位大批销售人员由一个营销经理监管，营销经理的职责是协调销售人员的行动，重点是与客户沟通调查显示，在跨国公司的重要职位中，70%以上的人员都是从基层的销售工作成长起来的销售人员终端连接器,如何做一名优秀销售人员？,二十一世纪的特性,1、竞争剧烈、优胜劣汰,2、时机无限面临屡次抉择,3、生活节奏加快工作压力加大,4、日新月异、社会在飞速开展,5、“铁饭碗不复存在面临失业与下岗,我们每个人都必须在社会组织中奠基好你的职业生涯，否那么，没有人会替你规划你的未来。
找准自身定位,1、学习知识?谋求开展？,2、展示自我宏扬个性？,3、找个赚钱的时机?,4、混混打打过日子？,5、寻找到一个有开展平台的好公司？,我们行为上定位是来做业务，但思想上要定位是来学习的；那么我们要怎样才能成为一名优秀的销售人员呢?,摆正心态与观念,1、为什么做这份工作？,2、这份工作到底是为谁做？,3、面对工作用什么样的态度去做,4、怎样才能做得优秀?,态度决定一切、一切在于行动,业务实战技巧,要做一名优秀的销售人员,我们就必须具备,12项业务实战技巧,新业务代表走出培训教室，并不等于是具备了工作资格，还应虚心向老业务代表取经，在他们的指导下纠正工作中的缺乏之处业务代表只有尽快学会正确的实战术，才能顺利完成公司下达的任务新业务代表瞎冲乱闯，可能会多走弯路1、错误的方式等于错误的结果,对有潜力但又没有成交的准客户，业务代表应在每次拜访结束后，做详细情况说明，内容包括他们的观点、拒绝的理由、目前的心态等在下次再访之前，业务代表在仔细研究的根底上，努力寻找突破口，促进下次的成功率2、准确记载详细情况,业务代表洞悉对手的时机很多，具体方法可以是有偿购置竞争者的信息；参加对手的展销会；找理由接触他们的客户；研究他们的促销活动等。
只要努力想方法，是有很多时机收集到对手的情报3、洞悉对手的机会,“公司的利益高于一切，客户永远是对的这句话每个业务代表都必须牢记在心在处理于客户关系时，即使客户有错，业务代表也不可因为有理而不讲工作方法，得理不让人，必须讲究策略否那么，业务代表将因此失去客户，给公司造成损失4、客户永远是对的,业务代表的工作一般要求尽量扬长避短，但在特殊情况下，业务代表个人的“短处也能变成一种优势短处营销是一种奇术，有时往往收到意想不到的效果逆向思维有利于提高业务代表的成功率5、发挥“短处”的优势,业务代表应该把洽谈生意的时间视作第一黄金时间，所有与洽谈无关的时间都要尽量解少，以提高工作效率之所以这样讲，是因为业务代表每次实际在与客户的交谈时间是非常有限的，如精力分散，工作业绩就无法从本质上提高6、把黄金时间留给工作,每个业务代表都应是一个幽默笑话大王，要记住许多笑话因为这是缓解双方紧张关系的最正确润滑剂各种对立的矛盾随时都有可能出现，生意要想往下谈，业务代表就得制造轻松的气氛，在愉快的气氛中与客户达成交易7、用幽默征服客户,业务代表不打无方案之仗每天业务代表的工作很忙，如假设效率不高，那么会浪费大量珍贵的时间和金钱，贻误公司的战机。
所以，业务代表每天、每月、每周的工作方案都应有一个详细的方案，把最重要的事放在第一时间去做,8、计划在前工作在后的习惯,文件包、地图、宣传资料、计算器、客户的背景材料、产品手册、实物样品、公司名片、笔记本、合同样本等等在推销中重要的全部工具，业务代表必须像战士的武器一样随身携带在工作中，业务代表不能因为工作工具的准备缺乏，降低工作效率，错失良机9、必备工具永不离手,在与客户谈判时,要善于使用产品的卖点来促进与其的沟通,尽可能的要重点突出,阐述其卖点在那些地方,会给客户带来什么好处等等进行分析比方引用劲酒后的三大特点等),10、有效利用产品卖点的技巧,许多准客户可来自现有的客户业务代表利用现有的客户，再挖掘新客户，是一种行之有效的方法一人介绍几个，以此类推，数目可能会相当惊人一批准客户变成了正式客户，新的客户又展现在面前11、拓展现有的客户,业务代表如果想在某一时间内将某一地区的准客户“一网打尽，可采取这种强行渗透法逐一拜访区内每一家零售点，肯定会有一定比例的收获这种方式可能会加大业务代表的工作量，但是有利于业务代表提高分销时机12、“地毯式”拜访法,成功的定义与条件,什么叫成功？,成功就是通过自己的行为而到达预定的目标。
你有目标吗？,你有明确的目标吗？,你有明确而量化的目标吗？,你有长期明确而又量化的目标吗？,-成功离不开目标,成功业务员必备五种素质,坚决的信念：坚信自己要成功的信念，树立阳光思想，积极的思想象太阳照到哪里哪里亮；消极的思想象月亮初一十五不一样,良好的习惯：生活和工作中的习惯；成长需要时间，但改变是不需要时间的,热忱的态度：对人和对事的一种态度宁要愚蠢的热情，不要智慧的冷漠,熟练的技巧：源于不断的尝试和总结,丰富的知识：人生知识、社会知识、理论知识和较深的分析能力,业务开展的心路历程,做业务是一个艰苦的“马拉松式的过程，单凭一时的激情和冲动是干不下去的，至少是干不好的，因此在此过程中要我们有很强的耐力理想期挫折期愤怒期放弃认知期成长学习期成熟期职业销售人员或职业经理人人与人之间的差异只是一点点，但这小小的差异却有迥然不同的结果，这小小的差异就是你的思维方式是积极还是消极业绩不佳的业务常见的八个问题,一、与客户之间的客情关系不好；,客情关系是业务员的至胜法宝，但很多业务员对客户的了解仅停留在是一家餐馆或是一家超市上，又能谈什么客情关系？,客情关系是发生在企业与客户之间的一种情感上的关系，他是人们最熟悉也是最容易无视的，客情是客户的精神上和物质上的需求，业务员所要做的就是把情转化为利，把利转化为情，协调利和情之间的关系。
业绩不佳的业务常见的八个问题,二、工作中的抱怨和借口特多；,如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好似丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？你一定会说这是一个超级愚蠢的问题当面对一件事情或是做错了一件事，明知是自己有问题或者根本就不想去做，却也不肯认错或者去努力，反而花加倍的时间来找借口，直到让领导或老板对自己的印象大打折扣想尽一切方法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务而找借口，哪怕是看似合理的借口业绩不佳的业务常见的八个问题,三、依赖性十分强烈；,对于依赖性较强的员工，不愿主动去解决问题，就会很容易将问题转移到管理者或别人那里，“喂养猴子就成为管理者或别人的事情了别人在“喂养猴子的过程中积累经验和成长的时候，某些人还在为自己的“小聪明而沾沾自喜，业务员与业务员之间的距离由此而产生只有主动做别人不愿做的事情，我们才能得以脱颖而出业绩不佳的业务常见的八个问题,四、对销售工作没有自豪感；,业务员是“商场中的“特种兵，要想成为“特种兵一定是一件很痛苦的事情，如果一个士兵对“特种兵没有较强的自豪感，那么这个痛苦的训练过程是无法承受的作为一名业务员也是一样，如果没有一种自豪感支撑你，你永远无法在这个行业有很大的成就；销售事业是一份了不起的事业，他不但能煅练我们的意志，还能教会我们如何的掌握自己的人生。
业绩不佳的业务常见的八个问题,五、不遵守诺言；,谈业务的原那么：什么都可以谈，但什么都不要承诺，一旦承诺的事情就必需办到很多业务员在与客户沟通中喜欢拍胸，喜欢承诺，但一转头就忘了自己的承诺，这不光是涉及到工作的问题，还涉及到做人的问题，做业务就是做人，如果连人都做不好怎么做好业务？,做人的根本原那么：一诺千斤,业绩不佳的业务常见的八个问题,六、对客户的效劳意识不强；,留心为你的每一位客户效劳，在流失的客户中有三份之二是因为不满意他们所得到的效劳；顾客停止光临一家商店的原因调查统计：,1%去世,3%迁居别处,5%因与别的店建立良好的关系而转移；,9%因其它竞争因素而转移；,14%因为对产品的质量不满意而流失；,68%因为对店的效劳态度不满意而流失；,业绩不佳的业务常见的八个问题,七、半途而废,任何的事情都不是一帆风顺的，生活中总是要遇到许多问题与障碍；营销工作中更是多个问题的累积，关键看我们用什么样的心态去看问题一遇困难就开始抱怨、打退堂鼓，就灰心了，这是一种消极的心态，那是什么事都做不成的，如果第100次失败了，哪么成功就是第101次，“真诚所至，金石为开是优秀营销人员的真实写照黎明前的黑暗是最难熬的，工作低潮的时候就是光明将要来临的时刻！,业绩不佳的业务常见的八个问题,八、对客户的关心不够,待人的黄金定律,：你希望别人怎么样对待你，你就怎么样对待别人。
待人的白金定律,：别人希望你怎么对待他，你就怎么对待他销售人员既要了解客户的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动，需要对客。