第九章 销售人员风险防范,考核内容 1）销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范 2）销售人员应具备的基本素质及能力 3）树立现代诚信观念 4）熟悉销售风险责任制的内容 5）熟悉销售考核与激励的体系,1,,引导案例：蚁穴虽小可毁巨堤 中航油明星陨落根在内控失灵,1.从国有企业管理体制看，中国航油的内部风险控制机制为什么会失灵？ 2.中国航油的决策者在从事风险业务时是否存在道德风险或心理等风险？表现在哪些方面？,2,,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,1.销售人员的道德风险 1）含义：指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售事故发生或损失扩大 2）表现：,3,利用职务之便，谋取个人私利,,3）企业在相关方面的道德失败,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,4,,逃税、行贿、不遵守法律,行贿、给顾客误导性的信息或建议运用公司势力以低得过分的价格取得商品； 与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得商品,1、非法获得有关竞争对手的信息； 2、恶意诋毁竞争对手,出售可能对人造成危害或质次的产品或服务,不正当对待员工、给董事会成员过多的金钱,4）销售人才的风险防范,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,人才招聘中的风险,,5,,2.销售人员的心理风险 1）含义：是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险 2）表现：,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,6,,3）销售人员心理风险的成因,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,不安全的动作,心理风险,有意图,人为疏忽,无意图,,,7,,4）销售人员心理风险的防范,一、销售人员道德和心理风险的含义、表现及防范,8,,1.推行优良市场销售规范的必要性,二、推行优良市场销售规范,9,,2.不断提高销售人员素质和业务水平 1）销售人员应该具备的基本素质,二、推行优良市场销售规范,10,,2.不断提高销售人员素质和业务水平 2）销售人员应该具备的基本能力,二、推行优良市场销售规范,11,,3.加强企业和个人的诚信建设,二、推行优良市场销售规范,12,,1.建立健全销售风险责任制 1）建立销售风险责任制的意义,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,13,,1.建立健全销售风险责任制 2）制定销售风险责任制的原则,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,14,,1.建立健全销售风险责任制 3）建立销售风险责任制的主要内容,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,15,,2.完善销售考核激励机制 1）考核体系结构与考核内容,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,16,,2.完善销售考核激励机制 2）考核的原则,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,17,,三、完善销售风险责任制度和考核激励机制,2.完善销售考核激励机制 3）建立健全考核结果应用制度,18,,四.案例分析,1.三株的营销模式能够成功的原因是什么？ 2.三株为什么能在短期内能在短期内聚集15万员工？ 3.三株还能付出重振市场吗？,“模式化”推销与“机械化”三株,19,,。