国际贸易实务国际贸易的流程交易磋商订立合同履行合同交易磋商交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受磋商的内容：商品的品名规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等一、询盘(Inquiry)1、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为2、内容：多数是询问成交价格，又叫询价3、买方询盘：邀请卖方发盘报价“中国松香WW级100公吨，8月份装船，请报CIF安特卫普价 卖方询盘：邀请买方购买“可供中国松香WW级100公吨，8、9月份装船，请递实盘注意：询盘不是交易磋商的必需环节，不具有法律上的约束力二、发盘(Offer)（一）含义：又称报价，法律上称为“要约”《公约》：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT DURING FEBRUARY,IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.兹确定报价，咸蛋500箱，每箱20打，FOB香港每箱港币72元，二月装运，不可撤销即期信用证，1月16日复到我方有效。
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我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任问：我方是否应该发货？为什么？分析：我方不应发货因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去六）发盘的撤销与撤回1、发盘的撤销在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销如一旦受盘人发出受盘通知，则发盘人无权撤销该发盘下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动2、发盘的撤回一项发盘（包括注明是不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的案例：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。
B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销 A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司试问：1、根据有关国际贸易法律， A商行是否已成功地撤销了10月20日的发盘？2、 A商行与B公司之间是否已订立了合同？分析：1、根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月20日的发盘根据《联合国国际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销在这个案例中， A将撤销通知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立2、A商行与B公司之间的合同已经订立（七）发盘的失效1、受盘人拒绝或作出还盘2、发盘人依法撤销发盘3、发盘在规定的有效期内或合理时间内未被接受，而有效期届满，则该发盘自动失去效力4、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件5、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等三、还盘(Counter offer)又称还价，法律上称为“反要约”受盘人不同意或不完全同意发盘内容而提出修改和变更意见还盘后，原发盘即告失效还盘只有受盘人才可以做出，其他人还盘无效四、接受（一）含义：法律上称为“承诺”受盘人在发盘规定的时限内，无条件地接受发盘中的各项交易条款，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的肯定的表示接受在送达受盘人时生效，接受生效的时间就是合同成立的时间（二）构成接受的要件1、接受必须由受盘人作出2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是还盘但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。
合同的条件以该项发盘的条件及接受中所提出的某些更改为准实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？分析：我方的接受可使合同成立根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性更改了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力因此，我方的接受可使合同成立3、接受必须在发盘规定的时限内作出逾期接受是否有效?关键看发盘人如何表态。
只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立如果发盘人对逾期接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立4、接受通知的传递方式应符合发盘的要求如发盘人在发盘中规定了回复方式，受盘人必须按其规定作出接受，否则，受盘人的传递方式不能慢于发盘方式案例：我C公司于2004年7月16日收到法国D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR 中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效我方于17日复电：“若单价为500美元CFR 中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中若有争议在中国仲裁法国D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复此时马口铁价格确实趋涨我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认但法商未确认并退回信用证试问：1、合同是否成立，为什么？2、我方有无失误？分析：1、合同不能成立因为： D公司16日发盘经C公司17日的还盘已失效2、我方有失误1）我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘（2）在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句出口贸易合同 一、书面合同的形式（一）销售合同内容全面适用于大宗商品或成交金额大的交易（二）销售确认书是销售合同的简化形式内容不包括索赔、不可抗力与仲裁条款适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品建议：采用销售合同二、书面合同的内容（一）约首内容：合同名称、编号、序言、订约日期、地点、订约双方名称和地址等一个合同有一个编号，不能重复使用要在序言中明确订约双方有订立合同的意愿和执行合同的承诺列明订约地点，关系到合同适用哪国法律列明订约当事人的全名称和详细地址（二）正文内容：规定双方的权利和义务主要条款一般条款（三）约尾内容：使用的文字和文体、生效日期、当事人的签字、合同的份数，有的还附有附件5。