内容提纲1. 破冰与关系维护2. 产品释疑3. 价格异议4. 产品成交异议 破冰与关系维护xxx 衣柜终端销售话术情景一 :当客户一言不发或冷冷的回答 :我随便看看 错误出招 :1、好，没关系，你随便看看吧2、好的，你随便看看吧3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我话术演习 : 1、是的，装修房子是件大事，一定要多理解，多比较没关系，你先多看看，可以先理解 我们的品牌和产品您的房子在哪个社区，说不定您的社区里也有用我们的产品的呢！2、没关系，买东西就要多看看，目前赚钱都不容易特别是在装修房子这样重要的事情， 多理解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的但是，小姐，我真的很想向 您简介我们最新开发的这款 XX 系列，这款卖的真的非常好，您可以先理解一下，来，这边 请 3、您先看看，目前买不买没关系，您可以先理解一下我们的产品来，我先给您简介一下 我们的衣柜 ，请问您家的装修是什么风格？ 小结：积极将销售向前推动，将顾客的借口变成说服顾客的理由！情景二 :顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 错误出招 :1、不会呀，我觉得挺好的2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。
话术演习 :1、这位先生 / 小姐，您不仅精通装修方面的知识并且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋 友一起来买衣柜真好！ 请教一下， 您觉得尚有哪些方面不太合适呢？我们互换见解， 一起帮 您的朋友挑选真正适合她的衣柜，好吗？2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心难怪您会带上她 / 她一起来买呢！请问这 位先生 / 小姐，您觉得尚有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的 朋友做建议，协助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？ 3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，也许刚刚我的简介还不是很到位，欢迎您提出珍贵的意见，但凡提出提高我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ （注意关 联人的身份）情景三 :顾客虽然接受了我们的建议，但是最后还是没有做出购买决定离开 错误出招 :1、这款真的很适合你，还商量什么呢！2、真的很适合，您就不用再考虑了3、无言以对，开始收拾收拾东西4、那好吧，但愿你们商量好了再来话术演习 :1、先生 / 小姐，这套衣柜材质非常好， 无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常 吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。
可您说想再考虑一下，固然您有这种想法我可以理解， 只是我紧张自己有解释不到位的地方， 因此向您请教一下， 您现是在重要是考虑的是 ？（目视顾客，并停止引导顾客说出自己的顾虑）2、先生 / 小姐，除了刚刚您说的以外，尚有其她的因素导致您不能目前做出决定？（引导顾 客说出所有的顾虑有选择的加以解决后， 应当立即引导顾客成交） 先生， 对您关怀的这个问 题我与否解释清晰？（只要顾客阐明白只要顾客阐明白、点头、沉默等，就立即推荐购买） 那好，您的地址是 ？（如果顾客仍然表达要与家人商量或考虑等，则导入下一步）3、先生 / 小姐，如果您的确要考虑 一下，我也能理解但是如果您的确要考虑我想告诉您 的是，这套产品非常适合您的状况，并且目前买也非常划算，您看它的款式 ，尚有做工 ，并且这套产品库房目前只有一套，如果不放在您家里真是可惜这样好吗，我目前 临时帮您预定下来，真的但愿您不要错过这一套电器由于这套产品非常适合您家的衣柜小结：适度的施压并协助顾客决策可提高店里的销售业绩， 70%的回头顾客会产生可提高店 里的销售业绩购买行为情景四 :顾客说你们卖东西的时候都说的好 ,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 .错误出招 :1、如果您这样说 ,我就没措施了！2、算了吧 ,反正我说您又不信。
3、沉默不语，继续做自己的事情话术演习 :１、先生 /小姐， 我可以理解您的想法， 但是这一点请您放心， 一是我们的 “瓜” 的确很甜， 这我有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个公司卖了很近年的 “瓜”了如 果不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？ 2、固然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行，得有其她人说瓜甜才行，来，您看这 些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的，尚有您看这是顾客的登记表 ，来，小姐／先 生，您可以理解下我们的产品２、先生 / 小姐，您说的这些状况的确也都存在着，因此您有这样的顾虑我完全可以理解 但是请您放心，我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意重要靠口碑和质量取胜， 因此我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 我们一定会用可靠的质量来获得您的信任， 这 一点我很有信心，您可以看 （从材质，细节等方面简介） 小结：当顾客对我们不信任时，一方面要做的就是恢复顾客对我们的信任情景五 :顾客进店里迅速转了一圈，什么都没说转身就走 错误出招 :1、跟在顾客背面，什么也没说2、您想找什么样的风格？3、难道没有一套是您喜欢的吗？４、您刚刚看的这套不错啊。
话术演习 :１、这位先生 / 小姐，请您先别急着走请，请问是不是这几种款式的产品您都不喜欢呀，还 是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改善的真的，我是诚心为您服务，您 能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？２、这位先生 / 小姐，请您先别急着走，其实我觉得您刚刚看的那一款非常好的，是什么原 因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清晰，其实那个款式３、这位先生 / 小姐， 请您先别急着走， 这是我们送您的一份小礼物， 谢谢您到我们店里来， 请问您刚刚看看的这几种款式的产品您都不喜欢呀，还是 （停止，引导顾客说出自 己的想法）小结：应当从身出发，尽量的争取多和顾客交流的机会情景六 :当我们简介完产品后，顾客什么都没说转身就走 错误出招 :1、好走，不送了2、您还可以再看看其她款式，我们尚有其她款式的3、如果您真心想买可以便宜点４、您拿份资料回去看看吧，里面有好多款式的话术演习 :１、这位先生 / 小姐， 请您留步请您留步， 刚刚一定是我服务不到位了， 没有理解您的想法， 因此先跟你说一声抱款 但是我真的很想为您服务， 能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜 呢，我来帮您再做一次简介，好吗？２、这位先生 / 小姐，请您留步，很抱歉，刚刚一定是我没有简介到位，因此您没有爱好看 下去了。
但是我的确是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品， 因此请您告诉我您 真正的想法，我现重新帮您找适合您的衣柜，好吗？ 小结：多问少说，探寻顾客真实的想法和需求产品、品牌释疑情景七 :这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格 错误出招 :1、那您喜欢什么颜色？2、您要不换其她的颜色看看？3、其实这种颜色比较好看４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看话术演习 :１、这位先生 / 小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？（打听客户不喜 欢的真正因素， 如果喜欢设计款式， 只是觉得颜色不好看）是样的，这个设计款式用这个颜 色是由于宏观世界有着 的设计， 因此用其她颜色这种独特的感觉就不容易体现出来， 其实以您的品位和眼光来说，我觉得您不妨再考虎一下这一套产品，由于２、请问一下，这个设计风格您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色？）噢，本来如此， ， 那您抱负中的颜色是什么样的呢？ 小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点，要懂得嫌货人才是买货人情景八 :你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊 错误出招 :1、用了就懂得好2、我们的产品真的较好啊3、我说好，你就不用怀疑了。
４、人们都这样说啊话术演习 : １、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支 来，您这边请，这是我们的某些老客户装上我们的衣柜后来的效果图，您看，这是（Ｘ某些 老客户装上我们的衣柜后来的效果图ＸＸ社区的业主，ＸＸＸ社区的业主） ，这些都是买了 我们衣柜有安装完后拍的相片， 这些老客户也成为了我们的朋友， 常常推荐某些朋友来买我们的衣柜 您看， 您家的风格和这个客户有点类似， 我想装上去之后肯定会非常美丽的２、是的，先生／小姐，我很理解您目前的心情我们 xxx 这个品牌在这个都市已经做十年 了，我们很爱惜好不容易建立起来的信誉， 始终实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务， 绝对不会夸张或者瞎说您看，这是我们的衣柜效果图，您来看看３、我理解您的紧张， 我们的产品是十六的老品牌了， 诸多客户买了之后装在家里的确用的 非常好运用道具）您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片，她已经用了Ｘ年了，您看， 这个客户她们家厨房和您家的很相似 小结：销售中多种资料证明很重要，注意收集有关客户的资料证明，一纸赛过千言万语情景九 :xxx，我历来没听过我历来没听过？是新出的吗？ 错误出招 :1、不是呀，我们品牌做了好几年了2、是吗？我们在这个衣柜行业是很有名气的。
3、我们正在许多媒体上做广告呢４、不会吧，您连我们公司都没听过，我们是行业的龙头老大啊话术演习 : １、哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位但是，没关系，今天刚 好您来了， 可以先理解一下我们产品的品质， 来， 我帮简朴您简介一下吧 （简介产品的 特点）这几天我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，您可以先理解一下，来，这边请２、哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨幸好今天机会向您简介一下我 们的产品， 我们的品牌从１９９４年开始时做衣柜， 到目前已有十六年了， 在全国有１８ ００多家专卖店，蒋雯丽是我们公司的广告代言人，有家有爱有 xxx我们的产品重要的顾 客群是 产品的风格 ，请问您之前有理解过衣柜吗？３、对不起，这是我们的工作没做好，但是没关系，目前正好有机会向您简介一下我们的产 品，您此前有理解过衣柜吗？选择衣柜要看 （树立原则，简介产品特点） 小结：承认自己的瑕疵是一种智慧，将缺陷变成推销的转折点情景十 :隔壁那几家也有类似的产品，究竟哪家好？ 错误出招 :1、这个很难说，都还不错2、各有各的特点，看个人喜好吧3、我不太理解她们的产品４、她们就是广告打得多而已。
话术演习 :1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，重要还是看您喜欢的风格、 款式，尚有适不适合您的问题，我们 xxx 的特点是 我觉得它特别适合您的是2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几种牌子均有自己的特色和风格，核心是适不适合 您请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质，还是， （停止，引导顾客说出自己 的偏好）如果是这样的话， 我觉得我们的品牌特别适合您的环保规定， 由于我们强调的是（给顾客看十环认证，闻气味） 小结：牢记直接贬低对手无助赢得顾客的信任情景十一 :你们产品款式怎么这样少呀，感觉没什么可选的 错误出招 :1、怎么会少呢，已经诸多了2、是少了点，但是这些款式是新款来的3、其实我们有诸多款式的，我们展厅小，摆不下了，您可以看看我们的资料话术演习 : 1、呵呵，您真细心，我们展厅里展示的款式的确不是诸多每一种款式我们只展示最典型 的，每一款都具有自己特色、代表了不同的风格来，我帮您简介一下我帮您简介一下，请 问您是喜欢古典的、现代的、还是 ？。