客户开发指引 第一部分：开始与客户的联系简介“你的生意就是服务客户成功唯一的措施就是发现潜在客户接着通过与你一道工作挖掘利润客户、资产、服务这些是FC三个核心的要素在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证显然，在建立生意时获得客户是第一步没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台虽然技术各样，在战略目的上成功的FC批准，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具因此，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管她们如何与潜在客户签订第一份合同本章构成1. 客户开发过程中的环节2. 课程指引-----不同活动的设立协助你筹划和发展技巧从而梦想成真客户关系开发过程发展客户关系需要一种过程，不是一就而蹴从鉴别客户开始、接触、使她们相信从而开户，引入资金它是从你鉴别客户并执行战略协助顾客获得收益为止的持续过程这个过程由如下不同活动构成：1. 鉴别潜在客户群2. 接触3. 定位4. 量衣订做服务5. 发展关系6. 规划、挖掘潜在需求7. 开户引入资金8. 提供切身服务和理财顾问承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。
就象顾客，没有两个FC是同样的开始与发展客户关系是一门艺术发展客户关系也涉及某些科学-----保存不变的原则涉及需要倾听并对客户和你分享的消息有恰本地反映倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最核心的技能之一如下将具体讨论这些活动鉴别潜在客户你的潜在客户是具有但愿从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户你需要回答的问题是1. 目的客户的特性如何2. 最有效的接触方式是什么市场细分一方面在你的社区做市场细分鉴别和锁定目的市场有助于：1. 与你教育背景、爱好和其她特性相匹配的客户群会提高你的成功率2. 为制定理财战略从而渗入市场提供机会总的来讲，你做你所长的理财方式3. 扩展有关服务机会如下某些措施仅作参照最佳的措施就是你产出最大的措施1. 基于需求的划分----收入----成长性----房产筹划----保险方案----全面的理财筹划注：不管你一方面需满足顾客什么，最后的目的是提供完整的筹划理财服务2. 据年龄、性别、职别划分----年轻人的职业-----老年人的职业-----公司家/商人-----医生-----律师-----家庭妇女3. 区位划分----邻居----商业楼----退休区4. 基于关系的划分----校友----生意往来----慈善机构----文化团队----专业团队----贸易团队----俱乐部你“本来”的市场指的是你有特殊关系的市场。
例如与你爱好爱好相联系的紧密区域，涉及：1. 此前职业：如果你此前是房地产商、商业总管、公司家、军官，你就可以考虑这些有关群体市场2. 体育运动关系：有特长的运动项目吗？这也可以协助你结辨认人3. 教育背景：例如校友关系4. 家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场努力去在你的目的市场中发现：1. 她们的抱负是什么？2. 面对的什么挑战？3. 她们喜欢哪种社交和娱乐活动？4. 她们喜欢如何、什么时候去做生意？通过这些问题，你就能建立有效的方式去与她们联系你个人的性格是你竞争环境的一部分它会协助你接近市场并发展关系你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的核心只有区别不同财务需求和提供杰出服务才干长期成功建立目的客户名单如下的信息会有协助：1. 年报2. 校长3. 银行/医院/私人学校4. 商业联宜会5. 社区指南6. 俱乐部7. 慈善事业志愿者8. 行业出版社9. 本地报纸10. 大型组织官员11. 政治组织12. 贸易协会13. 租赁名单14. 社会、服务、宗教组织15. 小商人努力使你的搜索区域变得比你的目的市场来的大由于竞争对手也这样做与潜在客户的初次接触第一印象对于FC，第一印象很核心。
你也许没有第二次机会不管你是与顾客会面、或信件联系，你的目的就是使客户信任你你做、说、写的每件事都在传递专业与原则如下某些建议也许有协助：联系1. 中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚定的效果2. 跟上你顾客的语述，用闲聊的语调协助确立关系个人面谈面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台为什么？专家确信90%的沟通是通过非语言----涉及眼神、姿势等等如下商场礼仪也许有效：1. 穿着得体2. 语流中速，眼神交流3. 准备着给顾客提供简要的增值服务4. 提出问题，倾听通信通信方式能描述出一种强有力的印象，但是要注意：1. 须简洁2. 可接受的措辞，注意语法3. 确信你的信件无违法规定服务定位定位是交流你的服务价值的过程某些例子也许协助你结识潜在的客户：1. 积极参与组织社区的活动2. 主持研究会议等，简介你的理财方式3. 传递精确的、可记性的、持续的信息，注意你的差别化你的市场推介你的市场推介会协助定位你和你服务，如下是市场推介的某些准则：1. 简要用一到五句话就可概括你的中心意思2. 具体3. 肯定4. 清晰筛选筛选是选定那些有财务资源并需要生意服务的顾客的过程。
一般筛选在FC与顾客接触阶段就有，但是，有时这个筛选在初次接触时是不合适的筛选的目的是决定客户与否有生意交往的也许性1. 不合格-----没必要继续接触2. 需要更多信息以供参照3. 合格---值得耗费时间如果一种客户合格时，你需要什么信息以做决定？成功的FC所需的以判断一种客户与否合格的信息如下：1. 与否与美林有交易往来2. 投资经验3. 财务需求4. 投资所需资金的充足度5. 在客户关系中的诚意建立关系在你建立好印象并筛选出客户后，你就需要发展与客户的关系首要和也许最佳的工具是积极的倾听通过积极倾听而获得成功：1. 提问题2. 有礼貌的听3. 通过眼神交流，姿势（如前倾）和动作（如点头）以表达你很注意4. 附和客户所说的以确信你明白5. 把你所说的与客户所说的联系起来6. 跟上你客户的语速7. 不要打断第二个好措施是与客户分享分享就是另一种倾听它是一种与客户交流信息的方式它涉及交流与你客户相似的经验或事情上通过度享建立关系：1. 在你与客户分享你相似经验之前，先等客户体现完2. 建立在客户的思想上规划询问对的的问题，倾听且反映得体多听少说，规划是收集潜在客户的需求的过程规划的目的是收集精确的，完整的财务信息以支持财务筹划和投资建议。
开户和收集资金开户是与客户联系的第一次“握手”为了协助合格的客户与你一道工作，你需要：1. 协助客户移出舒服区人性倾向于抵御变化，虽然变得更好如果她们面临如下问题，她们就会更喜欢移出舒服区并急需变化：1） 呆在舒服区意味着不可接受的风险2） 离开舒服区将带来丰厚的回报你能协助合格的客户离开舒服区，通过：1） 协助她们鉴别目前理财措施的风险---提问以鉴别目的（你想获得什么业绩？什么时候？）---提供为获得目的的成本的实在的评价2） 展示开立帐户、引入资金如何能协助客户规避风险和获得成绩以上的行动能协助你让客户移出目前的舒服区而与你联系避免贬低客户目前的顾问和提供的服务你的最有力的工具是好的问题提问，保持沉默，和倾听提供个人服务消费者更乐意为高档服务付费如何提供高档服务呢？如下是某些行动的描述：1. 倾听2. 把顾客的利益放在首位3. 与顾客的其她专业顾问----会计师，律师等协调好4. 拟定每个顾客有一全面的、书面的财务筹划5. 制定一种行动战略以执行这项筹划6. 与客户保持常常的个人联系，如：1） 在你开户后，给收到阐明的客户打对阐明提供解释并回答任何问题2） 制定顾客联系系统以至少每一季度与客户联系，询问事情进展如何，客户有何问题或与否有对财务筹划导致影响的变化。
3） 每年至少与客户面谈一次，对客户的形势作一评价，评估目的进展限度并拟定新的行动安排美林的财务服务中心是协助你建立高水准个人的，专业的客户服务水准的有力工具它会协助FC理解所有不同层次的客户，发展关系，并提供全方位的财务服务客户开发措施成功的FC使用不同的措施接触客户，涉及：1. 网络---通过社交活动，慈善活动，专业活动和其她活动2. 研讨会3. “陌生拜访”4. 转简介---从已有的客户名单中获得潜在客户的名单这些措施随如下方式的不同而不同：1. 持续时间---你将与客户联系的时间2. 接触的密切限度---客户对你的乐观感觉3. “会面”时间---成功的FC发现如果她们能出目前客户面前，她们就更容易开立帐户研讨会和网络提供了个人初次接触的优势这些措施也有共同点不管你如何做初次接触，你必须：1. 作出良好的第一印象2. 体现专业3. 建立关系和信任4. 鉴别客户的需求、资源和乐意接受顾问服务的意愿5. 协助客户拟定与你工作的益处----和不与你工作的缺陷不管你如何与合格的客户做初次接触，你的目的应当是获得面对面交谈的机会会面提供了制造良好印象，建立关系，并对客户有更多理解的好机会四种开发客户的措施将在如下章节讨论。
你的个人能力，偏好和目的市场的社会习惯，与你的经理的推荐将决定你将使用何种措施或组合去与客户建立关系 第二部分：关系网络简介“关系网协助我延长了触角并简介给我更多的生意我能更有效的使用时间并且更成功了看看在你的社区你喜欢与谁做生意，你最乐意做什么？我寻找那些重要影响我赚钱的客户举个例子，在一种社区，我有四分之三的总裁做我客户当她们私人俱乐部的管理帐户有需要理财时，她们推荐了我我开了一种160万美元的客户帐户关系网是你开展与定位好的客户组织专业接触的一种过程这些组织也许专业，如会计师和律师或者她们也许是社会或服务导向的，例如医院，文化组织和慈善机构服务导向的网络，再加上你的生意机会的拓展，提供应你一种向社区做奉献的机会并且你会赢得仔细、高素质的个人印象第二部分集中讲通过社会和服务导向的关系网，第五部分，转简介，描述与其她职业人的关系网关系网能变成一种有价值的信息源、新观点和合格客户的发源地对于个人，关系网能产生永恒的友谊不管市场条件如何，关系网对于获得简介人并建立客户关系是有用的但是，关系网有其局限性，它规定不管生意成果如何，FC都要竭力为人们服务。
FC觉得关系网是她们准客户战略的一部分关系网是得到承诺的长期过程如下问题将协助你使用社会和服务导向关系网的潜力：1. 你和你想做生意的处在影响力中心的客户的组织熟悉吗？2. 你在收获之前对协助组织感爱好吗？3. 不管生意成果如何，你对继续加入其中的组织感爱好吗？如果是，关系网对你的客户开发战略是有效的。