主讲：计学颖主讲：计学颖 中国中国 ．郑州．郑州 二零零九年三月九日二零零九年三月九日营销系统组织架构及营销术语营销系统组织架构及营销术语 q 培训目的培训目的q 预计达成效果预计达成效果1、营销系统组织架构：使促销督导了解公司总部、作业区组织架构，便于工作的有效沟通2、营销术语：掌握公司营销术语，提高工作效率1、营销系统组织架构：对工作的有效沟通2、营销术语：公司上下使用统一的企业术语，高度一致性 授课要点授课要点1 1、梳理清晰营销系统各层级组织关系及主要职能、梳理清晰营销系统各层级组织关系及主要职能2 2、促销督导在营销系统组织架构中的位置、促销督导在营销系统组织架构中的位置3 3、对营销术语的解释和与工作结合的运用、对营销术语的解释和与工作结合的运用 目目 录录1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构 什么是营销？什么是营销？所谓“营销”就是“营”和“销”，“营”就是做市场，“销”就是做销售因此，“营销”系统的组织架构中就包含了“市场”和“销售”两部分职能。
目目 录录1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构 医务医务客户客户服务中心服务中心数据库数据库营销中心营销中心企划企划培训培训媒介媒介 销售总监销售总监市场三部市场三部市场一部市场一部市场管理委员会市场管理委员会市场二部市场二部市场四部市场四部市场五部市场五部KA部部费用费用帐务帐务 黑 龙 江 吉林辽宁山东 重庆 四川河南山西陕西河北浙江广东安徽江苏湖北江西湖南云贵营销系统组织框架营销系统组织框架营销系统营销系统部级组织架构部级组织架构 督察部督察部人事人事 营销系统各部门岗位职责营销系统各部门岗位职责市场三部市场三部市场一二部市场一二部1、领受、分析、分解任务、领受、分析、分解任务2、确保全年销售、回款任务的达成、确保全年销售、回款任务的达成3、产品渠道开发、客户关系维护、产品渠道开发、客户关系维护1、市场费用、成本核算、市场费用、成本核算2、人员工资制作及审核、人员工资制作及审核3、客户回款、对账管理、客户回款、对账管理市场四部市场四部1、企业、企业VI形象、文案创意形象、文案创意2、产品包装、宣促品选择、设计、产品包装、宣促品选择、设计3、新品上市、活动推广及效果跟踪、新品上市、活动推广及效果跟踪4、媒介推广、媒介推广5、市场人员考核、培训、、市场人员考核、培训、 档案管理档案管理 市场五部市场五部1、领受公司下达的医务各项任务、领受公司下达的医务各项任务 指标指标2、负责对数据库营销中心的管理、负责对数据库营销中心的管理3、负责对客户服务中心的管理、负责对客户服务中心的管理ＫＡ部ＫＡ部1 1、建立并完善现有、建立并完善现有KAKA系统的销售网络系统的销售网络2 2、制定标准的、制定标准的KAKA系统操作规范系统操作规范营销系统营销系统部级组织架构部级组织架构 目目 录录1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构 执行经理执行经理 营销系统区级组织架构 营销系统区级组织架构 HCM经理经理销售经理销售经理推广经理推广经理人事经理人事经理城市经理城市经理二级业代二级业代导购员、三级业代导购员、三级业代指导指导管理管理城市城市HCM经理经理HCM专员专员CPM经理经理促销督导促销督导培训师培训师培训、跟踪、考核培训、跟踪、考核档案管理档案管理薪酬考核薪酬考核培训跟进培训跟进管理管理 培训培训指导指导 目目 录录1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构 什什 么么 是是 营营 销销 术术 语？语？ 对具体工作项目或事物进行带有本企业文化特色的对具体工作项目或事物进行带有本企业文化特色的对具体工作项目或事物进行带有本企业文化特色的对具体工作项目或事物进行带有本企业文化特色的 概念性定义概念性定义 摇篮营销系统常用术语分类摇篮营销系统常用术语分类网络类网络类组织类组织类管理类管理类操作类操作类 网络类1．一、二、三、四级市场※ ※ 一级市场是指省会城市一级市场是指省会城市※ ※ 二级市场是指地级市二级市场是指地级市※ ※ 三级市场是指县城三级市场是指县城 ※ ※ 四级市场是指乡镇网络四级市场是指乡镇网络2．一、二级经销商（客户）※ ※ 由公司直供的客户我们称为一级商由公司直供的客户我们称为一级商※ ※ 由一级商供应的客户我们称为二级商由一级商供应的客户我们称为二级商3．促销柜台、非促销柜台※ ※ 促销柜台：有专职导购员的柜台促销柜台：有专职导购员的柜台※ ※ 非促销柜台：无专职导购员的柜台非促销柜台：无专职导购员的柜台4．新客、二次续吃※※通过柜台责任人自抢或由医务推荐在通过柜台责任人自抢或由医务推荐在 柜台产生第一次购买摇篮婴幼儿产品柜台产生第一次购买摇篮婴幼儿产品 的顾客定义为新客的顾客定义为新客※※上月新客实现二次购买摇篮婴幼儿产品的顾上月新客实现二次购买摇篮婴幼儿产品的顾 客定义为二次续吃顾客客定义为二次续吃顾客 负责作业区整体工作的统筹及管理专项负责全区单店提升，主抓活动推广及培训协助区经理管理几个作业点作业区医务经理，负责医务工作的统筹及管理作业点各项工作的总体负责人完成城市经理下达的销量任务及专项工作完成城市经理下达的销量任务及专项工作协助二级业代管理非促销柜台及开展乡镇活动协助二级业代管理非促销柜台及开展乡镇活动在促销柜台进行摇篮产品推广的人在促销柜台进行摇篮产品推广的人组织类执行经理执行经理推广经理推广经理销售经理销售经理HCMHCM经理经理城市经理城市经理一二级业代一二级业代三级业代三级业代导购员导购员促销督导促销督导招聘、培训、管理导购员，执行、策划、监督活动开展 管理类指作业区每月进行的本月总结及下一阶段工作布置的会议指作业区每月进行的本月总结及下一阶段工作布置的会议指每月固定不变的工作；固定时间、固定内容指每月固定不变的工作；固定时间、固定内容完成一项工作的标准步骤完成一项工作的标准步骤工作程序工作程序工作程序工作程序 例行工作例行工作例行工作例行工作例会例会例会例会 操作类操作类q费费 效效 比比 费用/销售额q人均销量人均销量销售额/（导购员＋三级业代人数）q人均档案人均档案档案数/（导购员＋三级业代人数）q人均柜台人均柜台柜台数/二级业代人数（有城市经理直接负责柜台，二级业代+城市经理）q单店销量单店销量销售额/柜台数 现场模拟现场模拟q费费 效效 比比 q人均销量人均销量q人均档案人均档案q人均柜台人均柜台q单店销量单店销量吉林作业区1月份销售额600万元，其中促销柜台316万元，非促销柜台284万元市场费用180万导购员185人，三级业代60人，二级业代40人促销柜台300个，非促销柜台1200个档案数4405 操作类操作类q标准化陈列标准化陈列 q最佳陈列最佳陈列q特殊陈列特殊陈列q柜台买断柜台买断q消费者档案消费者档案是对卖场货架、端架、堆头陈列面货品摆放的固定要求，以公司标准模板照片为样本进行标准化陈列奶粉区内位置最好的货架或特殊陈列（促销员最想要的陈列位置）端架、地堆、产品展示架等陈列称为特殊陈列指对柜台包场，即只能有摇篮一家导购员或者货架全是摇篮产品，不允许其他竞品陈列购买摇篮产品的顾客基础信息 q 营销系统区级组织架构营销系统区级组织架构q 摇篮乳业营销术语摇篮乳业营销术语q 营销系统部级组织架构营销系统部级组织架构 通过这节课学到了什么？通过这节课学到了什么？ 成功是什么…… 成功是拥有漂亮的妻子…… 成功是拥有很能多票子…… 成功是拥有漂亮的车子…… 成功是拥有漂亮的房子…… 成功是什么…… 成功是一种选择. 选择成功未来 成功是一种选择，你选择怎么样的生活，怎么样的态度才能决定你将来有一种什么样的结果 成功素质：1、拥有强烈的动机；2、拥有坚定的信念； 3、采取大量的行动。
•十年打工还是工，•十年经销风雨中，•十年当官两清风，•十年培训大富翁十年培训大富翁。