家访顾客的技巧1 家访的目的是什么？ v收集收集资料料v寻找找购买点点A.与与顾客成客成为朋友B.了解了解顾客是否符合客是否符合“三高三高”C.找到共找到共鸣点，点，让顾客喜客喜欢你D.提高保健意提高保健意识v充分的了解充分的了解顾客客v建立信任感建立信任感v 2 如何进行家访v1、要得到的信息：身体情况、收入情况、保、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意健意识、用、用药情况等情况等v2、家、家访中的注意点：不要主中的注意点：不要主动制造和制造和顾客客间的距离；目的性不能太的距离；目的性不能太强；站在；站在顾客的角度客的角度讲话；；亲情服情服务和知和知识服服务相相结合；合；风趣、趣、幽默、幽默、赞美美贯穿始穿始终3 3、拜访的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新产品法7、主动帮助法8、休闲活动拜访法9、调查问卷法4 5、拜访要领•建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象•消除准客消除准客户的戒心的戒心•制造制造兴趣趣话题，激，激发客客户表表现欲欲•倾听、微笑听、微笑•营销自己自己•避免争避免争议性性话题5 三、接触的步骤v 接触接触v v 寒暄寒暄 开开门v 赞美美建建立立信信任任寻找找购买点点收收集集资料料6 拜访的流程(1)1.打，预约。
2.准备物品携带销售工具，武装起来（清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情）7 拜访的流程(2)1.进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松，停一下让砰砰的心跳平复2.进门话语礼貌，寒暄，问是否换鞋（干净）3.赞美4.谈家常，拉近距离8 拜访的流程(3)1.谈自己，谈对方2.谈公司（为什么加入公司）3.找共鸣点，找对方喜欢的话题内容、喜好，9 拜访的流程(4)1.了解是否为“三高”，谈健康，渗透如何保健（提高保健意识）2.再谈家常谈自己，留下次去顾客家的话头（理由留的具体一些，或把东西落在顾客家）适时谈工作当中的苦，心中的不愉快拉近与顾客间的距离)10 拜访的技巧-获得客户好感v模模拟见面面场景，自己景，自己给自己提出自己提出问题，找，找答案v获得客得客户好感：好感： 1 1、成功的穿着、成功的穿着 2 2、肢体、肢体语言言 3 3、微笑、微笑 4 4、、问候候 5 5、握手、握手 6 6、注、注意客意客户的情的情绪 7 7、、记住客住客户的名字和称的名字和称谓 8 8、、让客客户有有优越感越感 9 9、利用小、利用小赠品品赢得客得客户的好感的好感11 拜访的技巧—令客户放松v 1 1、寒喧、寒喧赞美美 2 2、消除戒心、消除戒心 v 3 3、多聆听、勤微笑、善思考、多聆听、勤微笑、善思考v话术：：买不不买产品是您的事，品是您的事，讲不不讲产品是我的事，我就是干品是我的事，我就是干这个的。
个的12 （一）寒暄（一）寒暄 寒暄的作用：寒暄的作用：• 缓解彼此第一次接触的紧张心情• 解除客户的戒备心• 建立信任关系13接触 寒暄的要领：问：问客户感兴趣的问题， 关心他的 近况听：专心倾听，做忠实的听众说：尽可能地让对方多说， 或说对认同的话望：察言观色， 仔细观察客户表情神态14接触 处理心情的最佳方式1、赞美15 赞美的方法美的方法v保持微笑保持微笑v寻找找赞美点（从几个方面）美点（从几个方面）v请教教v用心去用心去说v赞美缺点中的美缺点中的优点点v赞美美别人人赞美不到的地方美不到的地方16 赞美的要美的要领v注意力放在注意力放在别人的人的优点而非自己身点而非自己身上上v只有只有赞美没有建美没有建议v真真实发自内心自内心17 赞美的方法及相关话术v赞美原则：v☆ 真心诚意的去赞美对方v☆发掘到对方真正的赞美点 18 四句赞美语（认同语）语头v那很好v那没关系 v您讲得很有道理v您这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语）v您真不简单v我最欣赏你这种人v我最佩服你这种人19 总 结: : 微笑打先锋 聆听第一招 赞美价连城 人品做后盾20接触 发现顾客需求—找准突破点v1 1、收集客、收集客户资料料v家庭状况家庭状况v收入状况收入状况v身体状况身体状况v健康保健意健康保健意识v2 2、客、客户购买点分析点分析v3 3、确、确认客客户需求需求21 寻找找购买点点1、、顾客的客的问题决定于决定于顾客的需要客的需要2、、顾客只关心大客只关心大问题，不关心小，不关心小问题3、、问题越突出，需求越越突出，需求越强烈烈4、需求越、需求越强烈，烈，顾客愿意付出的代价越明客愿意付出的代价越明显22 4、、寻找找购买点点A、能否、能否购买B、、为谁购买C、、购买多少多少D、何、何时购买23 强化顾客需求——令顾客不安v生活生活环境境恶化化v疾病疾病v餐桌上的餐桌上的污染染v不良的生活不良的生活习惯v多多设提提问：：v您比您比较关心自己的健康，关心自己的健康，对吗？？v你你觉得是眼睛得是眼睛还是关是关节更要更要紧？？v······24 销售的最主要任售的最主要任务 将有可能将有可能产生的悲生的悲剧的的结果告果告诉顾客，客，让顾客客认识到到问题的存在，并的存在，并让其其产生如何解决生如何解决这个个问题的欲望的欲望销售的比售的比喻 寻找找顾客身上最痛的地方，在上面撒把客身上最痛的地方，在上面撒把盐，，插把刀插把刀进去，然后去，然后转一下一下 告告诉他不痛的方法他不痛的方法25 提供参考意见v及及时导入健康理念，且要提出公司入健康理念，且要提出公司产品品（（负氢离子）是解决离子）是解决问题的最佳途径的最佳途径26 *如何提高提高拜访的有效性va) 抓住家庭能够做主的成员（重点聊），试探性话题向顾客提问。
vb) 亲和力要强表现出心中的热情，去感染顾客，要有激情vc) 切入产品后要突出产品的作用机理对人体怎样的作用，谈好处……去吸引顾客） 27 家家访时经常遇到的常遇到的问题1、我正在吃、我正在吃…… XX,您吃您吃……感感觉怎么怎么样，，…….也是个不也是个不错的的产品，他品，他对……能起能起到一定的作用，但是它只是个替代到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决法，不能从根本上解决问题，，我我们公司的公司的……2、去了就、去了就让我我买产品品 XX，要是我的，要是我的话，我也会，我也会这么想，么想，毕竟竟现在有些厂家确在有些厂家确实在在强行行推推销，但是我，但是我们主要是主要是为了了扩大大XX市市场的宣的宣传面，做个企面，做个企业形象宣形象宣传，如果您不相信我的，如果您不相信我的话，您去的，您去的时候可以一分候可以一分钱都不用都不用带……3、我不想去、我不想去 XX这个机会非常个机会非常难的，我的，我们好不容易才邀好不容易才邀请到的到的XX专家来家来XX讲一一堂堂课，只有，只有1个多小个多小时的的时间，而且您是我，而且您是我们的幸运嘉的幸运嘉宾，如果您，如果您失去失去这个机会很可惜的个机会很可惜的4、我没、我没钱 XX没关系，我不是没关系，我不是让你你买产品的，只是想品的，只是想让你了解下我你了解下我们的公司的公司及我及我们公司的公司的产品，品，买与不与不买选择权都在您自己的手中，但是我个都在您自己的手中，但是我个人人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的什么都可以省，但健康是万万不能省的28 拒之门外。
v写信、留纸条v利用周围的人进行了解沟通（在与老顾客沟通过的前提下）v通过老伴进行沟通了解29 家家访中如何快速与中如何快速与顾客拉近距离，客拉近距离，建立信建立信赖感？感？30 1.第一印象很关健，留下好的印象，第一印象很关健，留下好的印象，赞美美顾客是拉近与客是拉近与顾客距离的第一步客距离的第一步2.投其所好，找到共投其所好，找到共鸣点，找点，找顾客喜客喜欢的的话题聊，本着学聊，本着学习请教的心教的心态与其与其聊3.真真诚地关心老人的身体健康，地关心老人的身体健康，讲到疾到疾病病时先减先减轻其心理其心理压力，分析疾病成力，分析疾病成因，因，讲解其生活当中的注意事解其生活当中的注意事项，指，指导生活常生活常识，建立信，建立信赖感感(注：必注：必须建建立在良好的保健常立在良好的保健常识和医学知和医学知识基基础)31 对于儿女都在家于儿女都在家时应该怎怎样预热32 1.心理上不能胆怯，大胆去心理上不能胆怯，大胆去讲，站，站稳立立场为其父母的健康着想其父母的健康着想2.博取儿女的好感，博取儿女的好感，赞美美对方3.当当问题发生分歧生分歧时当会先当会先yes后后but4.讲到到产品品时，不要，不要讲的太的太绝对，，留有余地，留有余地，销售欲望不要太售欲望不要太强。
33 特内向，不特内向，不爱讲话的人的人如何在家如何在家进行沟通引行沟通引导？？34 1.与与顾客沟通客沟通时不要夸夸其不要夸夸其谈，慢慢引，慢慢引导，不要，不要给对方以反感方以反感2.可找另一半来聊，可找另一半来聊，寻找找对的的兴趣点3.用自己的激情和用自己的激情和韧性打性打动对方35 针对特殊顾客如何去做v1、子女反感v介绍自己，找共鸣拉近距离v介绍公司企业文化v要大方坦荡的与儿女交流v较强的心理素质v亲和力强v拉近身体距离，利用肢体语言亲近一些 36 v夸顾客喜欢的人或物v顾客不耐烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由v了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情了解的越多成功的机会越大37 38 一次一次预热时的主的主线 寒暄寒暄 拉家常拉家常 找需求点找需求点 （找（找赞美点）美点） （了解整体状况）（了解整体状况） 针对需求点需求点讲解健康常解健康常识及注意事及注意事项 找痛点找痛点 （（饮食与健康）食与健康） （（购买点）点） 讲稀缺稀缺 留下留下悬念念 （高大上，高科技）（高大上，高科技） 39 寒暄寒暄 一、一、赞美美 1、不要、不要赞美一些不高明的美一些不高明的话题 2、、赞美一些不被人注意的美一些不被人注意的细节 3、、赞美后美后辈 二、寒暄的作用二、寒暄的作用 1、、让第一次接触的第一次接触的紧张心情放松下来心情放松下来 2、打消、打消顾客的戒客的戒备心理心理 3、建立信任关系、建立信任关系40 拉家常拉家常一、一、举例：本人的年例：本人的年龄、退休、退休单位、收入；老伴的年位、收入；老伴的年龄 及退休及退休单位，收入，孩子的工作位，收入，孩子的工作单位，是否孝位，是否孝顺；； 老两口的喜好、运老两口的喜好、运动方式、月平均消方式、月平均消费等等二、找共同二、找共同话题 1、、乡亲 2、朋友介、朋友介绍人近况人近况 3、家庭和、家庭和亲戚戚 4、服装、服装 5、社会新、社会新闻实践、践、经济好坏好坏 6、食品、食品饮食食问题 7、、兴趣趣爱好好41 一一访时的注意事的注意事项1、第一次、第一次见面一定要用面一定要用亲切、幽默，生切、幽默，生动的的语言打消言打消顾客客的戒的戒备心理心理2、、进门后找准后找准顾客的客的赞美点，真美点，真诚的的赞美美对方方——赞美是美是人人类最最动听的听的语言言3、切忌到、切忌到顾客家中一开始就拿出客家中一开始就拿出资料（我料（我们不是不是邮递员））4、、脑子中子中主主线思路一定要清晰思路一定要清晰，不要乱了方寸，不要乱了方寸5、在、在顾客家中要礼貌、自然与客家中要礼貌、自然与亲切，切，语气切忌太生硬气切忌太生硬6、多、多问、多听、多、多听、多认同同顾客的客的观点点——所有的所有的问题都是都是问出来的出来的7、通、通过第一次家第一次家访把把顾客划分出客划分出A、、B、、C类42 二二访时的注意事的注意事项1、初步了解、初步了解顾客客对一会的一会的兴趣度（老趣度（老师的的讲课、眼、眼润水、水、氢贴、愿意二会早到）、愿意二会早到）2、通、通过二二访把把顾客打出升温度数客打出升温度数 （分（分出二会早上的重点）出二会早上的重点）3、内容不要、内容不要讲太多（没太多（没发生的事不要生的事不要讲））4、确保、确保顾客到会客到会43 第三次邀约 v争取和争取和顾客的感情快速升温，把功夫下在会客的感情快速升温，把功夫下在会外外v回回顾二会二会实验内容，了解内容，了解顾客的客的兴趣点，挖趣点，挖掘并掘并扩大大顾客痛点需求客痛点需求v赞美美顾客的特客的特长，把握升温降温，把握升温降温v确保确保顾客到会客到会44 背景背景问题v您退休以前是做什么工作的呢？v您现在的身体状况如何呢？您是否非常关注自己的健康状况呢？v您平常关心养生保健吗？您会采用什么样的方法为自己的健康保驾护航呢？v您会选择投资保健食品或保健器械来帮助自己的健康吗？v您觉得一年投资多大的预算在养生保健方面对你来讲是合理的呢？v您身边的亲朋好友对保健品都怎么看呢？45 难点问题v你评价一个健康、精品标准是什么呢？是品牌、效果还是价格实惠呢？v您觉得医院医药能否解决您的健康问题呢？您觉得什么样的途径是更科学有效的呢？v你认为你有哪些生活习惯与方式是不健康的？这些会影响到您的慢性病吗？v如果您计划购买健康精品您最大的顾虑一般是什么呢？v你如果想购买健康精品帮助自己的健康你的家人会支持吗？如果他们不理解，您会如何抉择呢？46 暗示问题v您觉得您现在的慢性病这样发展下去，会产生怎样的后果呢？v如果一个企业的产品与服务能够帮助到您身心灵的健康，您会考虑投资健康吗？v您觉得自己身体好了，对家人意味着什么？您相信自己身心灵健康的梦想会成真吗？v您最渴望自己的哪些健康指标得到改善呢？v你来到我们量健自然健康家园的这段时间里,是否感受到心灵的快乐和身体状况的改善呢？47 成交问题v参加我们的养生班之后，您感觉根据自己的健康状况，希望选择哪几款精品呢？v您是希望成为我们量健的会员或是升级到VＩＰ会员呢？v您看你还有什么不明白的需要我为您解答？您准备服用几个周期呢？v您最渴望得到我们哪些售后服务？v您是希望把货款直接送到我们店里呢？还是我上门送货的时候你再支付我现金呢？48 。