不同阶段的商务谈判礼仪 （一）谈判预备阶段 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当 谈判代表要有良好的综合素养，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要干净正式、庄重男士应刮净胡须，穿西服必需打领带女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分预备，制定好计划、目标及谈判策略 进行正式谈判时，有关各方在谈判现场详细就座的位次，要求是特别严格的，礼仪性是很强的这也是谈判预备阶段的重要工作从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本状况 1、双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所进行的谈判在一般性的谈判中，双边谈判最为多见 双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择 横桌式横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其详细身份的凹凸，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
竖桌式竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放详细排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座在其他方面，则与横桌式排座相仿 2、多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所进行的谈判多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式 自由式自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式支配座次 主席式主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座各方代表发言后，亦须下台就座 （二）谈判之初阶段 谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛 作自我介绍时要自然大方，不可露高傲之意被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等如出名片，要双手接递介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温柔气氛 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你恳切严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感切忌双臂在胸前交叉，那样显得非常高傲无礼 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要专心听对方谈话，细心观看对方举止表情，并适当赐予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出敬重与礼貌 （三）谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改 查询--事先要预备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公切忌气氛比较冷淡或紧急时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至愤怒但对原则性问题应当力争不让对方回答查问时不宜随便打断，答完时要向解答者表示谢意 磋商--讨价还价事关双方利益，简单因情急而失礼，因此更要留意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异发言措辞应文明礼貌 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或污辱对方 处理冷场--此时主方要敏捷处理，可以临时转移话题，稍作松弛假如的确已无话可说，则应当机立断，临时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长 （四）谈后签约阶段 谈判后的重点项目是签约 签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式进行的仪式进行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺 1、位次排列 从礼仪上来讲，进行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要严肃其事，认专心真其中最为引人注目者，当属进行签字仪式时座次的排列方式问题 一般而言，进行签字仪式时，座次排列的详细方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的详细状况 并列式并列式排座，是进行双边签字仪式时最常见的形式它的基本做法是：签字桌在室内面门横放双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左 相对式相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参与签字仪式的随员席移至签字人的对面 主席式主席式排座，主要适用于多边签字仪式其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。
进行仪式时，全部各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座 2、基本程序 基层公务员在详细操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作 宣布开头此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位 签署文件通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署此种做法，通常称为“轮换制”它的含义是：在文本签名的详细排列顺序上，应轮番使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全公平 交换文本各方签字人此时应热情握手，互致庆贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念全场人员应热情鼓掌，以表示庆贺之意 饮酒庆贺有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆颜色的一种常规性做法 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，庆贺合作成功。
其他随行人员则应当以热情的掌声表示喜悦和庆贺。