采购管理案例—— 中国石化南京地区区域联合采购实施策略 中国石化作为中国最大的一体化能源化工公司之一，在很大程度上是一个依赖于采购操作的企业长 期以来，中国石化物 资装 备部在有效供应源的设计和改进方面投入了大量的精力，在采购管理方面积累了丰富的经验，已经构建了一种集中管理和分散控制相结合的体制，形成了三种主要的采购供应模式：（1）由中国石化物资装备部直接集中采购，即对于部分通用物资，中国石化物资装备部首先集中所有分（子）公司的需求统一集中购买，然后将这些所需物资分配到各分（子）公司物资装备部门；（2）由中国石化物资装备部组织集中采购，即首先由中国石化物资装备部负责做统一采购决策，然后各分（子）公司物资装备部门将会基于产品规格、价格偏好、地理位置、供应商信用等级等因素，选择最适合自己的供应商；（3）分（子）公司自行采购，此种模式是各分（子）公司的采购决策完全独立于中国石化物资装备部为进一步加强区域联合，推进区域协同采购，中国石化在《中国石化 2006 年物资供应管理工作要点》中提出了区域联合采购的发展模式 2006 年 2 月 17 日，中国石化在南京地区内成立了中国石化南京地区区域联合采购协会，由扬子石化牵头 ，联合金陵石化、 仪征化 纤、扬巴公司、南化公司，形成了区域联合“4+1” 模式，同 SKF 轴承、NSK 轴承和 SPIRAX 疏水阀三大品牌供应商签署了南京区域联合采购框架协议。
纵观南京地区的石油石化企业，他们之间的距离均在 100 公里以内，并且均处于南京 1 小时都市圈的范围（参看附录 2-1），良好的地 缘优势，加上南京地区石化企 业 采购物资品种的近似性以及相似的采购管理模式，为中国石化实施南京地区区域联合采购，发挥物资采购联合优势奠定了良好的基础 近年来， “联合采购”这种商业模式逐渐为国内企业所熟悉，企业也逐渐认识到实施联合采购可以降低采购成本、压缩库存、促 进 物资供应管理，提高 资金利用率，实现 利润最大化，增强在行业内的竞争力等一系列好处中国石化南京地区区域联合采购的实施正是这方面的例证然而相比于国外成熟市场，中国企业联合采购的发展还处于起步阶段，很多困难阻碍了它的进一步推广，也阻碍了中国企业国际竞争力的提高一方面是企业内部一些部门为从采购中获得不当利益，对联 合采购的抵制另一方面，中国第三方采 购 的缺乏已成为联合采购发展的一个瓶颈往往是企业有 联合意愿，但由于没有 强 有力的第三方进行组织和协调，企业 直接形成联合很容易 产生利益纠纷而使联合崩溃 1.1 案例背景 中国石油化工股份有限公司（以下简称“中国石化 ”）是一家上中下游一体化、石油石化主业突出、拥有比较完备的销售网络、境内外上市的股份制企业，主要从事石油与天然气勘探开发、开采、销售；石油炼制、石油化工、化纤、化肥及其他化工的生产与产品销售、储运；石油、天然气管道运输；石油、天然气、石油 产品、石油化工及其他化工产品和其他商品、技 术的进出口、代理 进出口业务；技术、信息的研究、开发、应用。
中国石化是中国最大的石油产品和主要石化产品的生产商和供应商，也是中国第二大原油生产商 中国石化参照国际模式，构筑了公司的架构，建立了规范的法人治理结构，实行集中决策、分级管理和专业化经营的事业部制管理体制，现有全资、控股、参股子公司和油田、炼化、石油分公司等共 80 余家，包括油气勘探开发、炼油、化工、产品销售以及科研、外贸等企业和单位南京地区 5 家由中国石化扬子石油化工股份有限公司（以下简称扬子石化）牵头组织的，进行区域联合物资采购的公司分别从属于中国石化的不同分（子）公司类别其中，扬子石化、 仪征化纤（中国石化仪征化纤股份有限公司）是中国石化的控股子公司；扬子石化－巴斯夫有限责任公司是中国石化的参股子公司；中国石油化工股份有限公司江苏油田分公司是中国石化的油田分公司；中国石油化工股份有限公司金陵分公司（以下简称金陵石化）是中国石化的炼化分公司 区域联合采购中负责牵头组织的扬子石化坐落于经济发达的江苏省南京市，是由特大型骨干企业——中国石化扬子石油化工公司作为独家发起人，于 1998年 4 月通过向社会公开发行 3.5 亿股 A 种股票，以募集方式 设立，在深圳 证券交易所挂牌交易的上市公司，总股本为 23.3 亿股。
2000 年 2 月 25 日，中国石化集团公司集中其核心业务和优良资产重组设立的中国石油化工股份有限公司成立，扬子石化成为中国石化的控股子公司扬子石化公司秉承了公司石油化工生产、供应、 销售以及科研开发系统的精锐资产、广阔市场和“ 大型、先进、系列、集约”的生产经营特点，目前拥有以 65 万吨/ 年乙烯装置和 85 万吨/年芳烃联 合装置为核心的 34 套生产装置，每年可以加工原油800 万吨，生产及销售聚烯烃塑料、聚 酯原料、基本有机化工原料及油品等四大类共 38 种产品 600 多万吨，可广泛 应用于轻工、 纺织、电子、食品、汽车、航空以及现代化农业等各个领域，年销售额 300 亿元以上 扬子石化－巴斯夫有限责任公司由中国石化和德国巴斯夫集团以 50 对 50 的股比共同出资设立，总投资约 29 亿美元，旨在建设和经营世界级、高科技、一体化的石油化工基地，扬巴公司位于江苏省南京市六合区，是中国第一个完成审批程序、进入实施阶段的大型石化合资项目，也是目前国内最大的中德合资项目中国石油化工股份有限公司江苏油田分公司设在江苏省扬州市，是集石油勘探开发一体化，油气生产、加工与销售相配套，跨地区、跨行业的综合性大型石油企业。
仪征化纤是中国石油化工股份有限公司的控股子公司，位于江苏省仪征市，是中国最大的现代化化纤和化纤原料生产基地，以 2004 年底聚酯聚合装置产能计， 仪化股份公司是世界第四大聚酯生产商金陵石化位于南京市东北郊栖霞山麓，水陆空交通十分便捷，地理位置得天独厚，它是一家现代化程度较高的国家特大型石油化工联合企业，主要从事石油炼制及石化产品的加工生产和销售，拥有万吨级原油、成品油码头长期以来，南京地区石化企业的采购行为是相互独立的，这种不透明的采购方式不仅增加了各自的采购运营成本，而且降低了企业在市场中应有的竞争优势和核心地位因此，在南京地区开展区域联合采购给企业带来了新的机遇同 时，由于企业在运营过程中已经逐步形成了各自的供应链体系，供应商的改变可能会给其运营带来不便所以，能否顺利实现区域联合采购，收到 预期的效果，还需要积极的探索 1.2 案例 陈述 1.2.1 中国石化南京地区实施区域联合采购的背景 近年来，由于中国加入世界贸易组织，随着国内成品油零售市场的开放、化工品进口关税的进一步下调等，国内石化市场的竞争更为激烈因此，降低企 业自身的经营成本成为企业增加效益的有效手段 企业降本增效的传统做法，是企业通过减少生产过程中人工、能源和原材料的消耗（被称为第一利润源泉），以及通过扩大产品销售量或销售利润率（被称为第二利润源泉）来提高利润总量。
随着企业管理水平的不断提高和竞争愈演愈烈，其效果将受到极大的限制而减少一元钱的采购成本意味着增加一元钱的利润如一项产品的利润率为 10%，则减少一元钱的采购 成本等于增加 10 元钱的销售额因此，降低采购成本是企业创造利润的重要手段之一，已经成为备受企业关注的“第三利 润源泉” 为了对各分（子）公司的采购过程进行有效管理，切实降低采购成本，同时考虑到各分（子）公司对部分物资的共同需求，中国石化将原有的分（子）公司自主分散采购的部分物资调整为由总公司负责统一采购中国石化实施的直接集中采购和组织集中采购方式，在一定程度上降低了物资的采购价格，节约了采购成本，并使采购过程透明化，但是这种做法的缺点也是非常明显的由于中国石化各分（子）公司分布在全国 19 个省、市、自治区，物资在统一采购后需要花费大量的运输成本，且不能及时满 足企业的需求 为了更加有效地降低采购成本，尽量缩短供货时间，实施区域联 合采购势在必行 为此，中国石化物资装备部制订了《中国石化 2006 年物资供 应管理工作要点》（中国石化物〔 2006〕78 号）关于一步加强区域联合，推进区域协 同采购的文件，要求各分（子）公司认真贯彻实施。
南京市拥有扬子石化、金陵石化、扬－巴公司等特大型石化企业，南京化学工 业有限公司是重大装备国产化制造基地、检修服务基地和石油化工机械出口基地，江苏油田是综合性大型石油企业，仪征化纤是中国最大的现代化化纤和化纤原料生产基地这些企业都是中国石化的分（子）公司， 对法兰、疏水 阀、轴承等产品存在共同需求，且江苏油田机关所在的扬州市及仪征市都位于南京市的 1 小时都市圈内，交通便利因此，南京地区具备了开展区域联合采购的基本条件1.2.2 中国石化南京地区实施联合采购的情况介绍 为了将区域联合采购落到实处，2005 年 1 月 18 日，南京地区金陵、 扬子、仪化三家石化物资供应部门有关人员在南京针对如何开展联合采购召开会议三家企业均认为：加强区域间的交流与合作是应对当前物资供应所面临的严峻形势的重要举措，是发挥物资 采购联合优势、保障物 资 供应的有效手段，也是降低采购成本、 压缩库存、促进物资供应管理工作的可行 办法并决定从通用部分、相近装置入手，首先解决对 部分通用件和只占 10%采购金额却占 90%工作量的品种实行联合采购、协议锁 定价格的问题会后三方的管理人员做好了基础资料的收集整理和对口交流的准备工作，分大类、分 专业 、分品种列出供 应商资源清单、供应 商供货价格清单、库存物资清单、利用 VMI 清单等等，为下一步组织实质性的对口交流与专题研究创造条件。
截至 2005 年 4 月，金陵、扬子在招投标工作中已进行了专家人才库交流，达到了较好的效果三方在日常工作中， 对共性的物资采购进行了交流，互通采购渠道和价格信息，提高了采购管理水平和工作效率5 月中旬，对供应商的准入、考核、淘汰进行交流、研讨，相互推荐优秀供应商 为进一步扩大和加强区域合作优势，三家企业于 2005 年 9 月 30 日吸纳了扬子—巴斯夫为区域联合协作单位，初步形成南京地区区域联合“3 ＋1”模式金陵、仪征、扬子三家在轴承、机封、管阀件、紧固件、垫片、压力表等通用物资的框架协议价格、供应商库存价格进行了对口交流，并对分析比对结果进行了研究，采取了相应的措施，相互推荐了优秀供应商，切 实降低了采购成本在日常工作中建立了及时沟通机制，对 共性的物资采购进行交流，互通采购渠道和价格信息，促进了采购管理水平和工作效率的提高 此后，四家企业于 2005 年 12 月吸收南化公司 为区域联合成员，并委托扬子石化编写“采 购作业指导书 ”扬子、金陵、仪征三家 对部分物资的采购价格、年 销售量、消费金额、供应商等信息进行了对口交流，并对分析比对结果进行了研究，决定针对通用物资具有价格优势及采购量优势的公司，汇总三家年销售量及金额牵头主谈 2006 年框架合同，具体分配情况 为：扬 子石化物装部组织 SKF 轴承、进口疏水阀、双金属温度计 、垫片和盘根框架协议的 签订，金陵石化物装中心 组织紧固件、法兰、机封、防爆电器框架协议的签订，仪征化纤采购中心组织 NSK轴承框架协议签订。
通过牵头单位的精心组织，各协作单位的积极配合，SKF 轴承、NSK 轴承和 Spiraxsarco 疏水阀于 2006 年 2 月 17 日签订了区域框架协议垫片、双金属温度计、法兰、紧固件根据供应商报价和 联合商务谈判情况，共同制定了南京地区区域采购限价机封、防爆电器因各协作单位物资特征描述不一，暂时难以形成框架协议操作根据已签订的框架协议，相关企业在实际采购中实现了供应商资源共享，规范了采购价格，物 资采购成本平均降幅在 10%左右， 协同采购效益初步显现2006 年 3 月 31 日，江苏油田分公司成为南京地区区域联合协作单位六家讨论了《中国石化南京地区区域联合协作单位库存钢材调剂办法》，认。