筹划案例案例练习１：此案例提供了人类第一次登月时的真实的情境这一重大的历史性事件发生的时候,大部分同窗还没出生但是,她们肯定已经从父母那里得知或从历史书上读到过这则消息休斯顿，川奎特基地,‘鹰号’已经着陆了这句话永远铭刻在全世界所有在１96９年7月20日观看第一次人类登月的人们的记忆里这一成功盛举背后的场面是令人难以置信的由于看起来十分抱负的顺利飞行,事实上，按照筹划几乎面临着一场巨大的劫难 把三个宇航员送入太空,其中两个驾驶太空飞船，然后着陆在月球上,这需要非常具体而周密的筹划从能量巨大的Ｓｌaｔurn Ｖ火箭倒计时和起飞，到太空飞船的精密操作，每个细节都做了周密筹划,技术专家和飞行控制人员都是这样考虑的当尼尔·阿姆斯特朗和巴兹·阿尔顿开始驾驶小型极易损坏的“鹰号”太空飞船向月球表面降落的时候出了差错忽然警报响了——一种‘１202’报警声音在指挥中心从地球上监控“鹰号”下降的一种人回忆说，“我不太清晰‘１20２’究竟是什么离月球表面着陆只剩余８分钟的时候，除了史蒂夫·比尔斯，一种2６岁的技术专家，指挥中心没有一种人懂得“１20２”意味着什么整个太空项目组只能等待,看比尔斯与否放弃月球着陆。
比尔斯最后决定，问题是由于飞船上的计算机信息太多不能解决而引起的,只要计算机不完全关闭，她们就能成功地在月球上着陆尽管响了警报,指挥中心还是按筹划向“鹰号”发出了继续着陆的信号 当“Eaｇle”离月球表面只有50０0英尺，且以 10０英尺／秒的速度飞向月球时,另一种问题发生了指挥中心的计算机引导飞船进入着陆区，但是当尼尔·阿姆斯特朗从飞船窗口看月球表面的时候，她没有看到任何事先研究月球表面时所能认出的东西计算机制导系统正引导她们进入一种岩石地带——与事先筹划的完全不同着陆在像大众汽车那么大的岩石上,精密的月球着陆器将会粉身碎骨在离月球表面３50英尺时,尼尔·阿姆斯特朗没有与休斯顿指挥部说一句话，就直接手动操纵飞船寻找着陆地点指挥中心的工程师和技术人员只是坐着而不能给以任何协助当阿姆斯特朗离月球越来越近，她能看到的还是岩石同步，在休斯顿，计算机显示“鹰号”着陆油箱里的燃料已经很少了那天指挥中心的一种成员回忆说，“从那时起,我们什么忙也帮不上我们能做的只是告诉她们还剩余多少燃料指挥中心的决定是如果“鹰号”不能在60秒之内着陆，登月行动即告失败25秒，2０秒,阿姆斯特朗离月球表面只有100英尺了,这时她找到了一种着陆地点，如果她能及时降落到那里的话似乎是安全的。
那时，指挥中心异常的沉寂，什么声音都听不到紧接着，通信系统中传来尼尔·阿姆斯特朗安静、镇定、冷静的声音：“休斯顿,川奎特基地，‘鹰号’已经着陆了案例证明，虽然在太空行动中,最聪颖的管理者和技术人员已经做了最杰出的筹划,也不能总是按照筹划行事思考问题：1、在筹划登月任务时，具体筹划和指引性筹划都起了什么样的作用？ 2、在此案例中,你看到权变筹划的证据了吗?请做出解释3、你觉得登月任务的宣称目的是什么？其实际目的又是什么?ﻬ案例练习2：艾琳·格拉斯纳的化妆品公司艾琳·格拉斯纳曾在一家全国大公司里当过地区部经理，工作是第一流的,管理２５0多种上门推销的推销员当她离开这家大公司之后，便开始经营自己的化妆品公司她从意大利的小型的香水厂得到一套化妆品配制流水线,租用了一座旧仓库,并且安装了一套小型的化妆品灌瓶与包装生产线三年快过去了,艾琳化妆品公司初见成效，格拉斯纳小姐打算拓展她的产品线,建立分销网络如下是她所采用的环节:第一步:她准备了一份使命报告，“艾琳化妆品公司准备生产一套化妆品系列，在美国东北部通过百货商店与专业商店分销上市她建立的长期目的：一是成为意大利香水在美国市场上的重要代理人；二是只销售高档化妆品；三是以高收入顾客为重要销售对象。
第二步：格拉斯纳特别想达到的一种目的是：在美国东部的5座大都市里,开设自己的经销办事处她巡视了１0座都市,寻找最佳落脚点，她选中5座都市，和她的律师和销售部经理一起为那些落脚点办理租约设立了一套程序,然后拟定了最后期限：来年6月1日,这些办事处开张营业这个期限没有兑现,她们都强调在开张之前,一切事宜必须协调好：签订租约、添置办公设备、安装、雇佣办事员、招聘或续聘推销员、告知客户们准备新的办事处专用信笺等等第三步：格拉斯纳为艾琳化妆品公司设计的另一种目的是,在下一年度,销售额应达到3０0万美元她的销售部经理说，这个目的不现实格拉斯纳问艾琳公司的生产部经理,如果所有的生产线都上马,当年工厂与否能完毕３0０万美元的定单任务她回答说，这是等她核准生产能力的各项数字后,才干给她一种答复第四步:面对那么多要完毕的目的,格拉斯纳决定把她的某些职权委派给那些重要部门的经理们她逐个与她们碰头,一一贯彻要达到的目的她给生产部经理定下的目的是,增强生产能力，每月生产1万件产品,破损率减少到5%，把工薪支出保持在预算的5０万美元之内那位经理也提出了异议,觉得有的指标不合理到了年终，生产部经理完毕了两个目的,可是工薪支出超过预算１0万美元。
分析:1.如何才干使“成为一种重要代理人”的目的更加具体化?2．你觉得格拉斯纳在解决公司重要筹划与派生目的之间的关系上存在哪些问题?3.在开设新的办事处中,格拉斯纳忽视了制定筹划中的哪一种环节?4.格拉斯纳如何能让生产部经理更能明确她的目的，并承当起责任？ﻬ案例练习3：某毛纺厂的筹划１0月,某毛纺厂受金融危机的影响，产品销售不好,资金十分紧张，销售旺季的11－1２月份将会“旺季不旺”面对这一形势，张厂长压力很大该如何做才好?张厂长觉得应当把工作的重点放在营销上她考虑出如下几种方案：第一方案,合法国内毛纺织品价格居高不下,并且继续酝酿上调之时,减少产品价格，分品种下降5%－8%，个别品种下降10%以上,使产品价格处在较低水平用这种措施可以减少产品积压带来的贷款利息和罚息损失这样做，估计第一季度可收回贷款2088万元，其中3月份可回收120０万元，但这种方式降价,经计算将会减少销售收入8０0万元 第二方案,公司过去基本上是做大宗买卖的,目前要变化经营战略，重点改为向中小都市、农村、国家重点工矿组织推销产品,这样大宗和小笔生意都不放过，双管齐下估计年终销售、回收贷款可达１0８６万元，约占同期贷款回收额的42%,上半年估计销售实现回收贷款1２5０万元，占同期贷款回收额的39%。
但是,这样做又存在销售人员(商品推销员和售货员)严重缺少问题第三方案,为提高市场占有率,还可以构成由产品设计人员、经销人员参与的调研队伍,进一步市场,走访顾客和销售网点，研究消费者习惯及心理变化，筛选和解决产品需求信息，及时开发和生产适销对路的产品，提高市场占有率此外,还可以在生产中从原料到产品及售后服务道道工序把住质量关，做到不合格的半成品不流入下道工序，不合格产品不出厂这样做可以提高产品在市场上的信誉,从而扩大市场占有率,多售产品,回收货款但是，由于重点技术力量单薄,迅速开发新产品还存在一定难度此外，新产品开发到投放市场还需要一种过程恐怕采用这种措施来年终才干产生效果，远水解不了近渴因此，这种做法的资金回收效果并不明显，仍不能较好解决资金紧张这一问题上述三种方案各有利弊，究竟如何做才好呢?当务之急,要张厂长审时度势、权衡利弊做出决策问题分析1.结合案例分析如何制定筹划？2.这是什么类型的筹划?3．如果你是张厂长,你将如何选择筹划的备选方案?为什么？案例练习４:一家制药公司,决定在整个公司内实行目的管理,根据目的实行和完毕状况,一年进行一次绩效评估事实上她们之前在为销售部门制定奖金系统时已经用了这种措施。
公司通过对比实际销售额与目的销售额，支付给销售人员相应的奖金这样销售人员的实际薪资就涉及基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分 销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门,她们很难完毕交货筹划销售部抱怨生产部不能准时交货总经理和高档管理层决定为所有部门和个人经理以及核心员工建立一种目的设定流程为了实行这个新的措施她们需要用到绩效评估系统生产部门的目的涉及准时交货和库存成本两个部分 她们请了一家征询公司指引管理人员设计新的绩效评估系统，并就既有的薪资构造提出变化的建议她们付给征询顾问高昂的费用修改基本薪资构造,涉及岗位分析和工作描述还请征询顾问参与制定奖金系统,该系统与年度目的的实现限度密切相连她们指引经理们如何组织目的设定的讨论和绩效回忆流程总经理期待着不久可以提高业绩 然而不幸的是,业绩不仅没有上升,反而下滑了部门间的矛盾加剧,特别是销售部和生产部生产部抱怨销售部销售预测精确性太差,而销售部抱怨生产部无法准时交货每个部门都指责其她部门的问题客户满意度下降,利润也在下滑 [思考题］１、本案例的问题也许出在哪里?２、为什么设定目的（并与工资挂钩)反而导致了矛盾加剧和利润下降? ﻬ参照答案:1. 设定的目的不全面。
每个部门只专注于对自己非常重要的几种目的２． 由于这家公司的老式是一年进行一次绩效评估,目的一旦定下来就不能再变化因此虽然她们发既有些目的有问题,她们也不会进行及时的修改 3． 各部门的目的互相之间没有联系,只是和组织内上下级之间有联系４． 修改后的系统仍然存在定性或主观评估。