1,K/A业务操作手册,2,,K/A的职责,工作时间表,思考逻辑－ 能力提升,成功经营因素,,,,应先了解什么?,K/A 业务操作手册,3,K/A 业务的职责,基本工作,市场讯息,客户关系,职责,,4,K/A 业务的职责,布建整体资源,规划促销档期,帐款,开发新客户,,完成销售目标,执行公司策略,,,,,,,基本工作,,,,,,,5,K/A 业务的职责,年度计划,,客户回顾,定期拜访,,,,,,,维护 客户关系,6,K/A 业务的职责,市 场 讯 息,及 时 反 馈,提出改善建议,,7,K/A 业务职责,基本工作,8,K/A 业务职责,业务操作,每月——行动大会,企划——1＋3规划,所长——工作重点,公司发文——政策执行,规划——行销活动,基本工作,业务——行动大会,1＋3计划——排档期,每日——宣导,发文——公布,规划客户1＋3计划,执行公司策略,公司流程,,,9,K/A 业务职责,业务操作,确定——方式,确定——目标,客户——提案,公司——报签呈,客户——签协议,基本工作,企划或组长－讨论定案,提前——提报签呈、特价表,客户－确定费用、价格、时间,客户协议——总部盖章,提前入货－按协议－执行,规划促销档期,公司流程,,,执行－追踪－改善,特殊包装—提前报量——制造 单品量大—提前调拨——出货,10,K/A 业务职责,业务操作,有效合理的订单量和库存,及时准时送到货,减少退货,卖场生动化,新品、新包装议入,基本工作,[( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量,3点截单－隔天送货,原订单之品项、时间——送货,良品不退－促销或特价处理； 不良品退换货－写单核准－换货,条码、照片、样品、卫检、报价－货源－入货－上架,完成销售目标,公司流程,,,陈列位——优于竞品——广宣物——明显正确价格标识,11,K/A 业务职责,有效率的订单建议量 订单数量 = [( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量 名词解释 在途时间 : 库存水准 ( 天 ) 从产生订单 到 客户收到货 上架时间 : 库存水准 ( 天 )从客户仓库到销售货架上 回转量 ： 客户每天的平均销售量,基本工作,12,促 销 活 动,时效 30～45天 30～45天 10 ～14天 7 ～10天,,,,,,,提案,赠品、包材备货,促销商品备货,通路进货,活动开始,基本工作,13,新 品 议 入,时间之掌握 7 ～15天 7 ～15天,新品提报,,,,,定案、建档,上市,基本工作,14,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,陈列位－提报－组长或企划－评估－报签呈－执行,投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同——冰箱领料单、出库单——物流打单——业务投放——签收条——存档,太阳伞、休闲桌椅投放——提前1各月报量——投放,布建整体资源,公司流程,,,店内广告、包柱－量尺寸－附效果图－签呈,落地堆箱,专架或端架,陈列架,冰箱、开放式冻柜,太阳伞、休闲桌椅,店内广告、包柱,异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同——固定资产异动单（所内）——财产异动单（所外）——签收条——存档,15,K/A职责－量贩布建图,基本工作,16,K/A职责－超市布建图,基本工作,17,K/A职责－便利布建图,基本工作,18,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,月初——领发票——与账款相符,对账单对账——核对费用,申请费用——预支款申请单——公司7－15天拨款——营会通知 申请费用——以货代款－领料单,货款扣费用——及时取发票冲帐,帐 款,公司流程,,,交款单——并冲帐——冲预支款——冲抵货款,月初——领发票,客户——对帐,通知——回款,交——费用、或扣费用,收货款——取费用发票,缴款单——冲帐单,19,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,有价值的通路如：自售机等,新开户——填写客户基本资料调查表——附客户三证,新增分店——客户资料变更单——盖公章张证明,注意：账龄、信限,开发新客户,公司流程,,,R3建档——新编号——出货,开发新的有价值的通路,开发新客户,20,,K/A 业务职责,客户关系,21,K/A 业务职责,业务操作,业务——频率——拜访,依重点——适当调整,重点客户－主管协访,客户关系,每日拜访——对象：采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员——日报表,调整频率：铺新品－做活动－换新人－财务问题处理,疑难问题－主管协同拜访 维护客情－与主管定期拜访,定 期 拜 访,公司流程,,,22,K/A 业务职责,业务操作,市场规模/品类/品牌市场现况/趋势,公司目标,产品品项发展计划,合约,活动计划表,AC尼尔森资料——销售资料——客户参考,成长率——新品数量——展店数——预估销售目标,整年产品策略——制定计划,初步洽谈－对比表－核准—签约,档期表——行动时间,年 度 计 划,公司流程,,,按客户档期——排促销,广告/促销,客户关系,23,K/A 业务职责,业务操作,主要讯息:今年业绩表现,公司提供服务项目与改变—— 今年，明年计划,公司明年目标,公司明年行销计划,讨论执行,客户销售数据——分析,活动、服务人员、广宣资源投入——今年现状——明年计划,成长率－新品数量－展店数——预估销售目标,与客户讨论——定出行动计划,客 户 回 顾,公司流程,,,按公司策略计划－依客户主题——明年行销计划,客户关系,24,K/A 业务职责,果粒橙：： 鲜橙多：： 茶里王：： 冰爽茶：：,市场讯息,25,K/A 业务职责,业务操作,市场讯息,反馈竞品讯息——低价－新品－促销－陈列变动－人员投入等,提出——改善建议,市 场 讯 息,公司流程,,,及时反馈竞品讯息,提出改善建议,26,业务每日工作时间表,每天8：15－8：30进入公司； ——整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。
每天8：30-9：00开早会； ——全所早会，宣导公司策略及本日工作重点 ——小组早会，回顾前日工作，问题讨论 ——小组早会，当日工作安排，问题解决 ——填写昨晚客户订单 每天9：00－9：30准备出门前工作； ——根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备 ——携带业务包，业务包应携带之物品准备 每天9：30-12：00拜访客户按计划拜访客户； 每天12：00-13：00午餐 ； 每天13：00-17：00拜访客户按计划进行客户拜访； 每天17：00-17：30从客户处回公司； ——填写日报表 ——填写本日订单 ——公司内部文书处理 附注：销售包应携带物品的清单：产品资料； 报价表； 订单； 地图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶;抹布等等27,成功经营K/A之关键因素,良好的客户管理 正确的产品分布 优势的店内陈列 良好的促销管理 完善的供货系统 完善的财务管理 满意的客户服务 及时回馈讯息 K/A业务的职责 ——基本工作 ——客户关系 ——市场讯息,,,,基本工作,客户关系,市场讯息,,K/A 业代的职责,28,K/A 业务操作手册,做为业务，你必须先了解……………… 谁产生订单 ? 何时产生订单 ? 如何数量 ? 频率 ? 谁可改变? 程序 ? 谁负责资讯 ?,了解什么,,29,K/A 业务操作手册,谁决定………………. 评估新品 ? 位置 ? 价格/ 利润 ? 促销 ? 库存 ? 广告? 营业额/毛利 ?,了解什么,,30,K/A 业务操作手册, 促销可否执行? 难易? 广宣物何时配送? 地点 ? 促销费用？与竞品比？ 货量？赠品? 包装? 执行落差? → 提出修正 额外费用产生?,了解什么,,31,K/A 业务操作手册,计划,修正,执行,检讨,追踪,,,,,,思考逻辑,思考逻辑,32,,,业 务 能 力,时 间,,拿订单 抄货,折扣提供者,卖产品的特性,销售产品的利益,观念性的销售,系统性的销售,销售的影响力,K/A 业务操作手册,能力提升,33,,今天起—各位就是K/A的销售精英！,。