促销员销售技巧培训,培训人,:,周立魏,目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用,内容：,1,、销售技巧的定义及重要性,2,、销售四步曲及应用,一步曲：留住顾客脚步,二步曲：发掘顾客需求,三步曲：针对性介绍产品,四步曲：达成交易,3,、演练,你即将得到的,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的销售技巧的定义,销售技巧能给你带来,1,销售业绩的提升,2,个人收入的增长,3,快乐的工作,4,提高工作效率,二、销售四步曲及应用,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己销售流程,销售过程,留住顾客脚步,发掘顾客购买需求,有针对性介绍产品,达成交易,消费过程,引起注意,产生兴趣,欲望,/,联想,购买行动,问题处理,销售四步曲,留住顾客的脚步,发掘顾客需求,有针对性介绍产品,达成交易,使用亲切友好的问候语如,“,欢迎光临！,您好！我能帮您吗？,”,还有其他好方法吗？,一步曲：如何留住顾客脚步,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将拿在手中小孩子穿着漂亮的裙子你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。
你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？,促销迎客法,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？,高质量（性能）的产品,合适的产品价格,热情周到的态度,方便快捷的服务,准确完整的信息和知识,可靠和完整的售后服务,令人愉快的购物环境,需求沟通方式,询问,：询问是最好发现顾客需求的方式观察,：观察顾客的目光落处和动作聆听,：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家1,问问题的三原则,2,问题表的设计与运用,3,不连续发问,4,从客户回答中整理客户需求,5,促进购买的询问方式,询问技巧,1,问简单的问题,“,您需要什么价位,?,”,“,您比较喜欢台式机还是笔记本,?,”,2,问,YES,的问题,“,所以质量是很重要的，您说是吧,?,”,“,电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？,”,3,问二选一的问题,“,您工作的还是玩游戏,?,”,“,您喜欢功能齐全的还是功能实用的？,”,问问题的三原则,心理学验证，大多数人会先回答问题,从问题中争取主动权,设计问题表,问题表的设计与运用,不连续发问,连续发问会让人有压力,不超过三个问题,用赞美打破僵局,从问题中整理客户需求,依照回答继续询问,不要答非所问,从客户回答中整理客户需求,技巧一成本转移,技巧二运用第三者影响,人：名人效应和口碑宣传,事：顾客反馈和回头客,物：现场陈列和媒体报道,促进购买的询问方式,技巧三善用辅助器材,技巧四运用人性弱点,多赚：买赠,少花：打折,尊贵：会员卡服务,出众：流行时髦,技巧五善用参与感,参与，才能体会其中的喜怒哀乐,透过询问增加参与感,您是否有过售后服务很差的经验？,让客户去说服客户,您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？,让客户自己说故事,技巧六善用人类的占有欲,诱发占有欲的语言,诱发占有欲的肢体语言,三步曲：针对性介绍产品,运用,FABE,的方法进行产品介绍,F,产品本身具有的特性,A,产品特性所引出的优点,B,产品能给顾客带来的好处,E,体验产品的功能,确保演示物品状态良好,演示过程中用语言给予说明配合,尽可能站在顾客的左侧,让顾客有机会触摸产品,技巧,四步曲：达成交易,热情准备成交！,勇于提出成交！,及时促成成交！,保持微笑，保持热情！,顾客购买的,八,个时机,突然不再发问或若有所思时,话题集中在某个产品上时,开始注意价钱时,寻求随行人或他人看法时,关心售后服务问题时,不断反复问同一个问题时,询问赠品时,顾客跟你开始套关系,处理顾客的异议,顾客问题产生的起因：,怀疑,误解,缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
处理反对问题的技巧,技巧一：接受，认同，赞美,客户可能没有被纠正的雅量,接受：我懂，我能了解,认同：我能体会，我能感受,赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵,肢体语言，眼神,可是，但是,不要跟客户作对,技巧二：化反对问题为卖点,嫌货才是买货人,不说出口的异议,技巧三：以退为进,认同顾客观点，转而询问其原因,谈及其它,促成的技巧,技巧一：替客户做决定,害怕做错误的决定,我回去想想，我再考虑看看,根据您的需求，我觉得这两款,您要这一个还是那一个？,技巧二：有限数量或是期限,时间和数量的急迫感,因为我们数量非常有限，所以,我们优惠的名额有限,对未知的恐惧,语言上是否引发急迫感,技巧三：推销今天买,不要相信考虑看看,我相信这是您慎重的态度，,只,是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是,，那您的原因是？,技巧四：假设式的结束方式,当成客户已经购买,您用的时候,当您,的时候,善用语言的功能,技巧五：邀请式的结束方式,非常的适合你，你觉得呢？,非常的方便、精致、大方、好用、划算,，你觉得呢？,点头够多就会进潜意识,卖场销售现场演练,四人一组进行演练。
甲：顾客,乙：促销员（店员）,丙：观察者,丁：顾客的朋友,/,观察者,时间安排：一次十分钟,每人做一次促销员自行准备道具演练要求：,1,、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！,2,、训练当中坚决杜绝接、打或者发短信！,3,、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误每天多做一点点，就是成功的开始；,每天创新一点点，就是领先的开始；,每天进步一点点，就是卓越的开始。