单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0030/12/28,#,第三节 保险产品组合策略,保险产品组合策略,(,一,),满足客户需求的原则,(,二,),以基本保障为主的原则,(,三,),以保险公司效益的原则,(,四,),有利于保险产品促销的原则,第三节 保险产品组合策略,二 保险产品组合因素,(,一,),保险产品组合广度,“,车,”+“,房,”+“,人,”,一起投保；全家一张保单保,(,二,),保险产品组合深度,(,三,),保险产品组合密度,第三节 保险产品组合策略,二 保险产品组合策略,(,一,),保险产品组合分析,国寿鑫裕养老保险组合由国寿鑫裕养老年金保险（分红型）国寿鑫裕定期重大疾病保险、国寿鑫裕护理保险和国寿鑫裕长期意外伤害保险共四款产品组合而成国寿鑫裕养老年金保险（分红型）为必选产品，其他三款为可选产品解决一个人从中青年向老年逐步迈进过程中的多种主要人身保障需求二,),保险产品组合策略,一、保障全面、突出各个人生阶段的保障重点,二、保障重疾，涵盖日常多见,40,种重大疾病,三、领先引入护理保险概念,四、独辟蹊径、设计长期意外伤害保障责任,第三节 保险产品组合策略,四 保险产品组合方法,是指由两个以上险种组成的保险计划，按照搭配方式分为：专项保障产品组合及综合保障产品组合。
优势互补，凸现产品优越性,语言通俗，客户理解更容易,聚零为整，全面满足客户需求,保费合理，体现利益最大化,精选搭配，增加产品吸引力,(,一,),按条款功能组,(,二,),按时间段组合,(,三,),按家庭责任、角色组合,(,四,),按需要层次组合,增加：产品组合类型和组合规则,结 婚,小孩出生,小孩入学,子女上大学,退 休,养 老,支出曲线,收入曲线,晚年养,老不足,被保险人生命周期：,未成年期,单身期,已婚青年期,已婚中年期,退休老年期,被保险人,在家庭角色,1,、爷爷奶奶,2,、丈夫,3,、妻子,4,、小孩,子,女,教,育、结,婚,资,金、住,房,资,金,养,老,时,所,需,资,金,疾,病、三,大,成,人,病等,所,需,资,金,意,外、,不,幸,时,留,给,家,人,的,生,活,保,障,资,金,支出最多时间,购房车,按家庭责任和角色,信用保障、责任保障、财产,6,根据客户,需求和保险产品种类，,常见的产品组合有四种类型：,增加：,1,、产品组合,类型和组合规则,1.,人身保障型,教育,储蓄,医疗,保障,人身,保障,养老,理财,2.,养老、理财,型,3.,教育、储蓄,型,4.,医疗保障型,5.,是否还有一种类型？,7,2,、产品组合的规则,险别,搭配要求,主险,具有终身身故保障功能,首选具有红利分配的险种,附险,具有重疾保障功能,根据客户需求附加适度保额的定期寿险及豁免保费险,保额,根据客户需求设定保额，在人生责任高峰期身故保障要高，中老年期可适当降低保额,人身保障型的产品组合搭配规则,:,8,养老理财型的产品组合搭配规则,:,险别,搭配要求,主险,具有生存给付功能的产品（如养老、年金、两全、万能险等）,首选具有红利分配的险种,附险,具有重疾保障功能,根据客户需求可附加适度保额的定期寿险及豁免保费险,保额,根据客户需求设定保额,根据险种类别选择适当的领取年金的年龄,3,、,产品组合的规则,9,教育储蓄型的产品组合搭配规则,:,险别,搭配要求,主险,具有生存给付功能或特定年龄给付功能的产品，如年金、两全、万能险等,首选具有红利分配的险种,附险,具有重疾保障功能,根据客户需求可附加适度保额的意外伤害及投保人豁免保费,保额,根据客户需求设定保额,根据险种类别选择适当的领取年金的年龄,4,、,产品组合的规则,一种组合并非适合于所有的客户 最重要是“对症下药”,医疗保障型,的产品组合搭配规则,:,险别,搭配要求,主险,具有住院补偿功能的产品,附险,具有意外伤害、意外医疗、住院津贴、手术津贴保障功能,保额,根据客户需求设定保额，费用补偿最好选择以每次事故住院最高补偿型,5,、,产品组合的规则,第四节 保险产品生命周期策略,保险产品生命周期概念、内容,(,一,),投入期,(,二,),成长期,(,三,),成熟期,(,四,),衰退期,二 保险产品生命周期营销策略,(,一,),投入期的营销策略,(,二,),成长期的营销策略,(,三,),成熟期的营销策略,(,四,),衰退期的营销策略,第八章 新险种开发策略,第一节新险种开发概述,一、新险种的概念,整体险种或其中一部分有所创新或有所改革的能够给消费者带来新利益和满足的险种（也含保险公司）可分为四类：,1,、完全创新的险种；,2,、模仿的新险种；,3,、改进的新险种；,4,、换代的新险种,二、新险种开发程序,(,一,),新险种构思的形成,(,二,),新险种构思的筛选,(,三,),新险种构思的市场分析,(,四,),新险种设计,(,五,),试点与营销策略的制定,(,六,),商品化,第一节 新险种开发概述,三、新险种开发程序,（一）适应消费者需求,（二）培养优秀的营销人员,（三）解决经营目标问题,（四）开发有竞争力强的险种,第二节 保险单设计,一、保险单及保险单设计,保险合同的正式书面凭证主要含保险单格式和保险条款二个方面内容,。
具体为：保险公司介绍、保险标的、保险责任、保险金额、保险期限、保险费率、除外责任、声明事项、投保书复印件等有的公司理赔须知和风险确认书等,第二节 保险单设计,二、保险单设计原则,（一）合规,（二）满足市场需求,（三）简单明确原则,三、保险单主要内容,（一）保险合同当事人和关系人的名称和住所,（二）保险标的,（三）保险责任和除外责任,（四）保险金额和保险价值,（五）保险费率和支付办法,（六）保险期间和保险责任开始时间,（七）保险金赔偿或给付办法,（八）违约责任和争议处理,（九）订立保险合同时间,（十）合规,（十一）保险人的义务,四、保险单设计方法,（一）组合法,（二）反求工程法,。