单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,SPIN SELLING SKILL,SPIN 销售技巧--大额销售方法,,1,销售技巧起源,1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究2,,传统的销售技巧课程,开场白 (opening the call),,找出客户个人偏好，进而投其所好,,了解客户需求 (investigating need),,opening&closing question,,提供客户利益 (Giving benefit),,告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益,,处理拒绝状况 (objection handling),,处理拒绝,,成交技巧 (closing techniques),,各种成交技巧,,3,,传统销售培训所提及的成交技巧,假设性成交 Assumptive closes,,选择性成交 Alternative closes,,填订单式成交Order-blank closes,,小狗式 Puppy Dog,,富兰克林法 Ben Franklin,,最后机会式成交 Last-chance closes,,......,,4,,大型销售与小型销售不同之处,往往需长达数日或数月的拜访,,最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场,,非个人需求,较理性,,长期关系,,客户犯错风险大,,往往需要面对专业采购人员,,一次的拜访成交,,,买方决定时，销售人员大多在现场,,个人需求,较感性,,一次的关系,,客户犯错风险小,,客户不一定为专业人员,大型销售,小型销售,5,,研究报告,请看下列研究报告,SPIN Report,,…………..,,…………..,,…………..,,…………..,6,,传统销售培训中的开场白,经过研究,传统销售培训中,开场白,与大型销售成功无明显相关性,7,,经过研究,,问开放式与封闭式问题,对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效,传统销售培训中的问开放与封闭式问题,Who?Where?,,When?What?,,Why?…...,问这么多与我和干?,8,,传统销售培训中的发现客户的需求,5,,4,,3,,2,,1,,0,成功的交易,不成功的交易,4.2,3.9,1406建大型的销售案例显示,,传统的,探寻顾客需求,的销售技巧对成功影响不大,发现需求的数量,9,,经过研究,传统销售培训中,陈述产品的利益,与大型销售成功无明显相关性,传统销售培训中的陈述产品利益,让我想想……好像,,不值……不要!,产品对您的,,好处是…...,10,,传统销售培训中的成交技巧,70%,,60%,,50%,,40%,,30%,,20%,,10%,,0%,成功率,,(导致成功销售的拜访%),受训前,,(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86),受训后,,(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128),11,,经过研究,传统销售培训中,处理拒绝,在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效,传统销售培训中的处理拒绝,12,,STOP,80年过去了！,,以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！,13,,SPIN模式,情境性问题,探究性问 题,暗示性问题,解决性问题,产品利益,隐藏性需求,明确性需求,S,ituation Question,P,roblem Question,I,mplication Question,N,eed-pay off Question,买方运用,可建立客户资料,导 致,所以……,,买方回透露出,它是借由……,,发展出来的,,所以……,,买方会陈述出,,可以是买方陈述出,……是买方更能感受到问题的真实性,导 致,14,,这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念,,所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例),,超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员,,第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%,SPIN模式,15,,讲师介绍-冯骏（Michael Feng）,东方诚信公司顾问,,浙江大学MBA 时间管理与,SPIN,专家,,曾任德国可耐福公司顾问、商务代表及大型国企项目经理,,主讲课程:,,SPIN销售技巧,,掌握时间 规划生命,16,,谢 谢 您,祝福您健康、平安、幸福！,17,,。