基金销售策略基金销售策略 目录目录 1. 如何如何开开展展营销营销工作工作 2. 基金定投介绍基金定投介绍 3.如何向客如何向客户推荐基金推荐基金 4.合合规销售是前提售是前提 如何开展基金营销工作如何开展基金营销工作 如何开展基金如何开展基金营销工作工作1 1、对基金销售工作的认识、对基金销售工作的认识2 2、营销工作的原则、营销工作的原则3 3、讲座营销是最佳的营销方式、讲座营销是最佳的营销方式 对基金基金销售工作的售工作的认识每个客户都是潜在的基金客户每个客户都是潜在的基金客户Ø没有客户？基金客户少？基金客户开发难？Ø每一个客户都分属不同风险承受能力等级，而基金产品则覆盖了全部的风险收益类别对任何一个客户而言，都会有相应的风险收益水平的基金产品可以推荐Ø每一个客户无论属于哪一类风险承受水平，都需要做资产配置，通过组合投资分散风险，而基金是客户资产配置的重要品种高风险承受能力的客户也需要配置一定比例的低风险产品，而低风险承受能力的客户也可能需要配置较低比例的高风险产品Ø有效基金客户占比？ 对基金基金销售工作的售工作的认识任何阶段都有适合客户的产品任何阶段都有适合客户的产品Ø基金销售“靠天收”，行情不好时只能坐等行情好转。
真是这样吗？Ø股市行情好、投资潜力大时，可向客户重点推荐股票方向基金，辅以低风险产品销售Ø股市行情不好，投资风险大时，可向客户重点推荐债券基金、货币等低风险品种弱市行情下基金销售也可有所作为 对基金基金销售工作的售工作的认识每一类型基金产品都有客户需求和目标客户每一类型基金产品都有客户需求和目标客户Ø每一类型基金产品都有长期、固定的目标客户群体，均可进行日常推荐和销售Ø 股市好时，会有更多客户想要投资股票基金，但低风险承受能力客户仍会存在对债券货币基金的需求Ø 股市不好时，会有更多客户想要投资债券货币基金，但高风险承受能力客户对股票基金的需求也会继续Ø各类型基金产品可组合搭配、交叉销售，混合配置，以共同满足不同客户的投资需求 对基金基金销售工作的售工作的认识Ø对基金销售机构而言，任何时候、对任何客户都有适合推荐的基金产品Ø基金产品是一类可持续为客户提供日常理财服务的产品，不是季节性产品和服务Ø基金营销应该是日常理财产品营销工作中一项主动性、常态化工作内容，基金营销工作不应该仅是阶段性、短期性工作，更不应是仅仅为完成指标而被动营销 对销售工作的售工作的认识与银行相比，我公司的优势在哪里与银行相比，我公司的优势在哪里一、与银行相比，券商的优势一、与银行相比，券商的优势1、专业性2、服务能力3、交易型基金（分级基金、LoF、ETF）二、信达证券的优势二、信达证券的优势1、基金港：；2、基金定投:最低只需100元；3、费率优惠（一般情况下不用过于强调这一点）：大部分基金申购费非现场方式打四折（最低不能低于0.6%）。
如何开展基金如何开展基金营销核心任务致力于满足客户，提供解决方案充分运用非现场营销技巧，批量而定制化地接触目标客户与客户建立初步信任关系通过事件营销批量地与客户见面面对面对客户进行营销持续地营销 如何开展基金如何开展基金营销最佳的基金营销方式最佳的基金营销方式——讲座营销讲座营销1.可持续：系列讲座，结合行情和热点2.客户认可度和忠诚度高：专业形象塑造，客户依3. 赖、与客户建立良好关系4.成功率高：只要来到现场，保证讲课质量5.便于二次开发，并容易形成转介绍6.可扩展：其他产品和服务7.讲什么？讲什么？ 基金定投介绍基金定投介绍 基金定投介基金定投介绍什么是基金定投 在一定的投资期间内，投资人以固定的时间、固定的金额申购某只基金产品，并在投资人指定的资金账户内自动完成扣款和基金申购的一种投资方式 即基金定投=固定时间+固定金额+固定基金 基金定投介基金定投介绍为什么要开展基金定投业务为什么要开展基金定投业务•贯彻执行公司低端客户产品化的精神•切实满足客户需求•容易实现销售，积累基金基础客户•开拓市场的有效手段 基金定投介基金定投介绍投资者为什么需要基金定投投资者为什么需要基金定投•抗通胀（保值）：按照通胀率抗通胀（保值）：按照通胀率5%计算，现在的计算，现在的100元元30年后只相当于年后只相当于21元元的购买力的购买力 0%1%3%5%8%10%0年1001001001001001003年10097918679736年10094837463539年100917663503912年100896954392815年100866346312118年100835840251521年100815334191124年10078482915827年10076442512630年10074402110435年10070341773 基金定投介基金定投介绍投资者为什么需要基金定投投资者为什么需要基金定投•入不敷出（增值）入不敷出（增值）家庭开支：一家三口，每月2000元，2000×12个月×30年＝72万房子：买一栋象样点的房子，包括装修300万孩子：只生一个好，培养一个孩子到大学毕业，要25万车子：买辆还算安全的车15万，十五年换一次车，一生花30万。
养车费，1500元×12个月×30年＝54万孝顺父母：每月父母每人200元夫妻双方共四个老人200×4人×12个月×30年＝28.8万休闲生活：长假旅游、看电影、郊游……一年6000元，30年下来为18万元退休金：退休后20年，每月和老伴用1500元过日子1500×12个月×20年＝36万总共： 563.8万收入：夫妻一起工作，以北京为例，普通家庭，平均每人每月5000元， 5000×2人×12个月×30年＝360万元缺口：563.8万－360万=203.8万元，每月相差203.8/（30×12）＝5661元 怎么办？ 基金定投介基金定投介绍为什么要采取定投方式为什么要采取定投方式中国市场的“新型+转轨”特征使得基金定投特别适合中国市场：•每个人都想择时，高抛低吸，但事实上择时却是很难的•低点买入是可遇不可求•影响证券市场的因素众多且复杂，几乎不能预测•时间是烫平波动的最好工具•分批投资均衡成本•基金定投是分批投资的特殊方式 基金定投介基金定投介绍基金定投的优势基金定投的优势（1）聚少成多 小钱能变大钱 基金定投最低申购金额小于一次性基金投资，只需把平时的一些小钱拿出来投资即可，不会造成经济上额外负担。
长期坚持，复利累计收益，小钱也能变大钱2）平均成本 轻松控制风险 由于每月固定金额投资，市场上涨时，买入高净值基金份额少；市场下跌时，买入低净值基金份额多有效分散一次性追高风险，又避免下跌时错失良机3）纪律投资 战胜人性弱点 人性的弱点在投资中暴露无遗：没有正确的风险管理意识，在巨大利润的诱使下，容易忽视风险，铤而走险；只愿意寻求对自己有利的消息，而不能正确面对失败；在投资决策时犹豫不决，容易受市场情绪的感染，从而出现群体性的不理智行为，如“追涨杀跌”，导致较大的亏损基金定投实现了纪律投资，可以有效克服人性的弱点，因而能够取得较好的投资效果4）自动扣款 省事省力又省心 办理基金定投业务，只需办理一次手续，以后就可以每月在固定日期自动扣款，完成基金投资，一劳永逸，轻松理财 基金定投介基金定投介绍基金定投适合什么人群基金定投适合什么人群•有固定收入又没有时间理财的上班一族•希望强制投资、逐步累计财富的年轻人•希望降低投资风险获得长期资本收益的人群•具有某个理财规划和理财目标的人群•希望通过纪律性的投资来战胜人性弱点取得成功的人 基金定投介基金定投介绍基金定投的步骤基金定投的步骤•评估现金流设定目标（未来的大额现金需求）•设定定投金额和扣款日期（单身上班族：薪水的1/3；已有家庭：家庭收入的1/4）•选择合适的基金（指数型/股票型/债券型/货币型；基金过往业绩；管理公司水平）•开通定投帐户（信达证券各营业部网点，网上开通）•定期回顾计划执行情况（每半年或一年进行回顾）•基金定投的核心问题是选择好基金，采取好策略。
基金定投介基金定投介绍基金定投的误区基金定投的误区误区一 :等市场明朗时再进场 很多投资者想在底部出现、或者市场明朗时才开始进场投资； 而实际上市场永远没有看明朗的时候，站在现在看过去的K线图，市场总是很明朗的市场中，当你看明白时，机会已经过去了误区二:已经买了基金，就不必做定投了 正确做法：闲置资金分为现有资金、每月节余两部分基金定投主要针对节余部分，让你的薪水动起来误区三：弱市中停止基金定投 基金定投正是依据牛市、熊市交替出现而设定的投资策略，同样的资金在牛市获得较少的份额，在熊市获取较多的份额，从而最终实现摊平成本，获取平均收益 基金定投诀窍：让获利的份额尽可能增多 基金定投介基金定投介绍基金定投诀窍：基金定投诀窍：•越早越好情景假设，孩子18岁高中毕业，需准备10万元教育基金，标的基金组合年平均收益率9.14%过去1０年上证指数年平均复合受益率9.14%)情景1：孩子13岁时开始定投，连续五年，期间每月需投资1320.97元，累计投资79258元；情景2：孩子8岁时开始定投，连续十年，期间每月需投资512.68元，累计投资61522元；情景3：孩子3岁时开始定投，连续十五年，期间每月需投资260.95元，累计投资46970元。
结果：越早开始定投，每月需要支出的金额和支出的总金额就越少•分红转投资：长期来看，比现金分红收益更高 基金定投介基金定投介绍基金定投诀窍：基金定投诀窍：•长期投资：坚持不懈•不要在弱市中停止定投•智能定投提升效果 方法•设定停止扣款获利了结•获利了结但不停止扣款•设定加码点及加码比例适合人群：•比较适合投资风险较高，波动较大，收益较高的市场和产品•比较适合较有时间关心市场，投资经历较为丰富的投资人 基金定投介基金定投介绍基金定投诀窍：基金定投诀窍：选择好的基金1、基金公司：规范、投研实力、整体业绩、产品线2、基金经理：稳定、经验丰富、业绩突出3、基金业绩：主要看长期业绩4、基金特点：主动型、被动型；价值型、成长型组合投资不可少 基金定投介基金定投介绍案例案例•亲子教育计划 孩子是家庭的希望，每一个家长对下一代都充满殷切的希望，每个孩子都有自己的梦想，接受良好教育按照目前的情况，国内4年大学教育和2年海外教育要支出保守估计要40万尽早准备孩子的教育基金，选择信达证券基金定投，圆孩子留学梦： 以上证指数为标的模拟基金，假定您从1990年12月19日为孩子做一个10年基金定投计划，每个月投入1000元，每月第一个交易日扣款，10年您总共121,100元，但您期末的总资产将达到451,798元。
基金定投介基金定投介绍案例案例•安享晚年计划 以20年计算，在不考虑通胀情况，退休时至少需要80万元如何让生活质量不下降？为了不增加子女负担，需要自食其力 上证指数为标的模拟基金，假定您2011年将要退休，做一个20年的基金定投计划，从1990年2月19日开始，至2010年底结束每个月投入1000元，每月第一个交易日扣款，20年您总共投入241,000元，您期末的总资产将达到793,500元 基金定投介基金定投介绍为什么要到信达开展基金定投为什么要到信达开展基金定投•信达基金港•信达基金港通过为您提供风险承受能力测评、基金组合推荐、基金龙虎榜、基金筛选和持仓分析等功能，实现一站式基金理财服务，是您进行基金定投的好帮手；•各种基金排行榜，助您把握牛基走势；•强大的基金筛选功能，找到属于自己的好基金；•精选基金资讯，让您了解行业动态；•基金组合管理，让您实时把握资产情况•提供基金定投组合推荐，投资更轻松•智能定投，让您做个聪明的投资者•更低的门槛，更低的费率，帮助投资者及早实现梦想 如何向客户推荐基金如何向客户推荐基金 如何向客如何向客户推荐基金推荐基金1、为什么要推荐组合•组合投资分散风险，降低收益的波动性，好的组合还可以提高收益；•多种产品的组合可以更好的应对市场的变化；•组合推荐可以降低营业部的风险•体现我公司专业性 如何向客如何向客户推荐基金推荐基金2、组合推荐方法•对客户做细分，了解客户需求对客户的细分可从资产状况、职业情况、家庭情况（涵盖了年龄因素）、专业情况、风险承受能力、投资目标等角度来考察，一定要了解客户的需求尤其是投资目标，主要是未来的现金流，尤其是子女教育、购房、购车、医疗等需求。
风险承受能力和投资目标是最核心的两个指标投资者的风险承受能力分类：一般分为三种，由低到高：低、中、高也可分为五种，由低到高：保守、防守、稳健、进取、进攻不同风险等级的组合适应不同的人群和不同的市场环境 如何向客如何向客户推荐基金推荐基金•根据客户需求确定组合风格和详细配置除了根据客户风险承受能力来确定投资组合外，更重要的要了解客户的一些具体偏好和需求：如果客户偏好分红，例如每年有孩子的教育支出或者旅游支出，则可在同等条件下，选择分红较多的基金有的客户渴望更好的流动性，则可以选择场内基金基金大类可分为：股票型、混合型、债券型和货币型（风险由高到低）进攻型：70%股票型+30%混合型进取型：50%股票型+30%混合型+10%债券型+10%货币型稳健型：20%股票型+30%混合型+30%债券型+20%货币型防守型：10%股票型+10%混合型+40%债券型+40%货币型保守型：20%债券型+80%货币型 如何向客如何向客户推荐基金推荐基金•根据客户需求确定组合风格和详细配置基金的筛选1、基金公司总体实力：大而稳；处于快速成长期；有特点的公司2、基金经理：主要看从业经验和能力，适当参考风格3、基金的风格：同一类型的基金可能存在风格差异，如偏股型基金的具体投资风格（关注什么样风格的股票）、操作风格（喜欢持有较长时间还是偏爱短线、换手率高、持股集中度等）4、基金的业绩：一定要看长期业绩、关注过程（每一阶段的业绩变化）、关注风险调整后的收益、业绩的持续性5、其他因素：基金的规模、运作方式原则：三稳“团队稳”、“风格稳”、“业绩稳”一般情况下，投资者基金组合的基金数量不要超过5只。
如何向客如何向客户推荐基金推荐基金3、定期检查和调整•检查客户的变化：财务状况、投资需求以及风险承受能力是否有变化•检查市场状况的变化：牛熊转换•检查基金是否有变化：基金经理的变更、基金规模的变化、基金的资产组合的变化、基金业绩的变化以及基金公司是否有重大变化等•检查组合是否符合预期 合规销售合规销售 合合规销售售行为规范A.基金代销业务资格证明文件必须置备于销售网点显著位置B.各业务环节实施双人双岗制度，确保各环节业务操作准确性C.按照法律法规和招募说明书规定的时间办理基金销售业务，不得在规定时间外进行交易D.每日交易情况应当及时核对并存档保管E.客户交易失败后应及时通知客户F.基金销售人员必须取得基金从业资格（即通过证券市场基础知识和证券投资基金两门考试） 合合规销售售禁止行为：A.严禁擅作更改投资者的基金交易记录B.严禁向他人泄露投资者的委托事项及有关交易情况C.严禁因本人或本公司的利益而影响或试图影响投资者的交易行为D.严禁在销售过程中从事损害基金投资人利益的活动E.严禁接受投资者的全权委托 合合规销售售宣传规范•应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，避免对利用大比例分红等通过降低基金单位净值来吸引基金投资人购买基金的营销手段、或对有悖基金合同约定的暂停、打开申购等营销手段进行宣传。
合合规销售售宣传规范•基金宣传推介材料不得模拟基金未来投资业绩•特别注意：1．在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用“业绩稳健”、“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等表述；2．不得使用“坐享财富增长”、“安心享受成长”、“尽享牛市”等易使基金投资人忽视风险的表述；3．不得使用“欲购从速”、“申购良机”等片面强调集中营销时间限制的表述；4．不得使用“净值归一”等误导基金投资人的表述 合合规销售售宣传规范•货币基金：不能宣传为无风险产品•保本基金：认购其购买并持有到期才保本•基金定投：不能等同于零存整取 。