泰康人寿杭州本部泰康人寿杭州本部客户感恩答谢会的运作提点客户感恩答谢会的运作提点主讲：郑祺主讲：郑祺 革命革命 个人单打独斗个人单打独斗个人单打独斗个人单打独斗————————产品说明会产品说明会产品说明会产品说明会————————高端客户恳谈会高端客户恳谈会高端客户恳谈会高端客户恳谈会————————再到今天的再到今天的再到今天的再到今天的感恩客户答谢会感恩客户答谢会这是一次革命性的蜕变这是一次革命性的蜕变 因为这不仅仅是形式上的简单的改变，因为这不仅仅是形式上的简单的改变，而是从外到内的深层次的观念上的彻底变革！而是从外到内的深层次的观念上的彻底变革！是适应市场新发展需要的策略性的改变！这次是适应市场新发展需要的策略性的改变！这次改变必将迎来营销事业的又一个新时期的到来！改变必将迎来营销事业的又一个新时期的到来！ 答谢的答谢的n n个理由个理由•你的第一个客户你的第一个客户•你最大的一个客户你最大的一个客户•曾经给你转介绍过的客户曾经给你转介绍过的客户•帮助过你的客户帮助过你的客户•在你这里不断加保、重复购买的客户在你这里不断加保、重复购买的客户•热情接待过你的客户热情接待过你的客户•领取过返还的客户领取过返还的客户•对公司最认可的客户对公司最认可的客户•… …… …饮水思源饮水思源吃水不忘挖井人吃水不忘挖井人 拜访准备拜访准备•大量的拜访是邀约的前提和基础大量的拜访是邀约的前提和基础•人人人人3 3个备用客户个备用客户•面对同一个客户，你是第一个邀请他的人吗？面对同一个客户，你是第一个邀请他的人吗？•最近过生日的客户（孩子）你邀请了吗？最近过生日的客户（孩子）你邀请了吗？•最近续收到期的客户你邀请了吗？最近续收到期的客户你邀请了吗？•获得理赔的客户你邀请了吗？获得理赔的客户你邀请了吗？•生存金返还的客户你邀请了吗？生存金返还的客户你邀请了吗？•家里有人住过医院的客户你邀请了吗？家里有人住过医院的客户你邀请了吗？•家里出过意外的客户你邀请了吗？家里出过意外的客户你邀请了吗？•1818亿特别红利分配客户你邀请了吗？亿特别红利分配客户你邀请了吗？•所有老客户都可以，没钱的可以转介绍所有老客户都可以，没钱的可以转介绍•新客户也可以转化新客户也可以转化 客户筛选客户筛选+ +客户沟通客户沟通+ +客户邀约客户邀约+ +组委会一次确认组委会一次确认+ +递送邀请函（经理陪同）递送邀请函（经理陪同）+ +组委会二次确认组委会二次确认+ +业务经理最后确认业务经理最后确认+ +接客户提前半小时到会接客户提前半小时到会+ +复制复制 客户答谢会的相关要求客户答谢会的相关要求一、服装：白衬衣、深蓝色裙子、业务经理牌、深色皮鞋；一、服装：白衬衣、深蓝色裙子、业务经理牌、深色皮鞋；（会议结束后将业务经理牌交回登记处）（会议结束后将业务经理牌交回登记处）二、严格遵守会议时间，按时到场。
入场时业务人员必须亲自二、严格遵守会议时间，按时到场入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名陪同客户到场，签到时不要代替客户签名三、严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场三、严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场四、同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交四、同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意五、谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识五、谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼如发现有抢单行为，即便一年也不可过于热情地打招呼如发现有抢单行为，即便一年内收上的保费也不能作为其个人业绩，佣金一律扣发，并内收上的保费也不能作为其个人业绩，佣金一律扣发，并取消该业务人员今后高恳会、答谢会的资格取消该业务人员今后高恳会、答谢会的资格 客户答谢会的相关要求客户答谢会的相关要求六、坚决不允许在洗手间等自认为无人的角落说不该说的话，六、坚决不允许在洗手间等自认为无人的角落说不该说的话，一经发现，立即取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的一经发现，立即取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格。
资格七、现场签单的业务人员不得相互恭贺签单，不得相互议论七、现场签单的业务人员不得相互恭贺签单，不得相互议论客户的情况客户的情况八、现场与客户交流音量尽量压低，两人能听见即可八、现场与客户交流音量尽量压低，两人能听见即可九、提醒客户将关闭或打到振动档会议期间严禁接听九、提醒客户将关闭或打到振动档会议期间严禁接听，随意走动，如有违纪劝其退场，并取消该业务员今，随意走动，如有违纪劝其退场，并取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格后参加高恳会、答谢会的资格 客户答谢会的相关要求客户答谢会的相关要求十、领导赠送意外险时，和客户握手表示欢十、领导赠送意外险时，和客户握手表示欢迎和感谢，并赠送意外险，业务员和客户迎和感谢，并赠送意外险，业务员和客户一起起立，接受赠送要求业务人员不要一起起立，接受赠送要求业务人员不要介绍客户，不要占用太多时间其他业务介绍客户，不要占用太多时间其他业务人员不要大声喧哗，可以和客户小声沟通人员不要大声喧哗，可以和客户小声沟通公司情况、意外险情况公司情况、意外险情况十一、感恩时刻赠送鲜花和业务代表发言时十一、感恩时刻赠送鲜花和业务代表发言时要庄重和严肃，感恩卡提前领取后自由书要庄重和严肃，感恩卡提前领取后自由书写表达自己的感恩心情和感恩感言。
写表达自己的感恩心情和感恩感言 会议要求会议要求•前期沟通前期沟通 会中配合会中配合•产品铺垫产品铺垫 礼品介绍礼品介绍•统一着装统一着装 限时回馈限时回馈•随意走动随意走动 迅速促成迅速促成•静音静音 及时追踪及时追踪•吃喝东西吃喝东西 索取帐号索取帐号•来宾小孩来宾小孩 递送保单递送保单 组委会回访话术组委会回访话术•范例：范例：•您好！请问您是刘先生吗？您好！我是泰康人寿您好！请问您是刘先生吗？您好！我是泰康人寿保险公司的保险公司的““感恩客户答谢会感恩客户答谢会””组委会的工作人组委会的工作人员请问最近我们是否有位叫员请问最近我们是否有位叫××××的业务经理邀的业务经理邀请您参加会议？请您参加会议？•我们会议的时间是我们会议的时间是1010月月1 1日下午日下午2 2：：3030入场，入场，3 3：：0000正式开始，地点在桃源大酒店。
正式开始，地点在桃源大酒店•我们会准时通知业务经理尽快把会议门票送到您我们会准时通知业务经理尽快把会议门票送到您的家里，我们期待您的光临好吗？谢谢您！再见的家里，我们期待您的光临好吗？谢谢您！再见！！ 答谢会开场前沟通话术（答谢会开场前沟通话术（1 1）） •范例：范例：•步骤一：刘先生，非常感谢您今天能步骤一：刘先生，非常感谢您今天能够参加我们这个答谢会，您还记得够参加我们这个答谢会，您还记得XXXXXX年年XXXX月，您在我这里办了月，您在我这里办了XXXX保险，您保险，您的那张保单对我来说非常重要，我从的那张保单对我来说非常重要，我从您身上学到了很多东西，我的成功也您身上学到了很多东西，我的成功也是从那一刻开始的感恩话术）是从那一刻开始的感恩话术） 答谢会开场前沟通话术（答谢会开场前沟通话术（2 2）） •步骤二：因此，为了感谢和您一样长期支步骤二：因此，为了感谢和您一样长期支持泰康人寿的老客户，我们公司今天在这持泰康人寿的老客户，我们公司今天在这里举办客户答谢会，活动内容非常精彩，里举办客户答谢会，活动内容非常精彩，其中还有专家讲解的时间，并有其中还有专家讲解的时间，并有20102010年最年最新上市的产品推荐。
新上市的产品推荐•步骤三：步骤三：( (拿出产品介绍彩页拿出产品介绍彩页) )介绍永福介绍永福 金色通道促成话术金色通道促成话术•取消报单程序，以礼品为促成取消报单程序，以礼品为促成所有所有工作人员要掌握礼品的包装话术工作人员要掌握礼品的包装话术话话术：此次活动是公司专程答谢老客户，术：此次活动是公司专程答谢老客户，我们的礼品是专门从中国人民银行定我们的礼品是专门从中国人民银行定购的人民币珍藏册，数量有限，只赠购的人民币珍藏册，数量有限，只赠不卖，您喜欢哪一种礼品？不卖，您喜欢哪一种礼品？ 幸运抽奖幸运抽奖•抽奖号码抽奖号码•现场气氛现场气氛 第一套人民币 当时面值相当于1元收藏价值：约100万元，仍无人愿售第一套人民币 第二套人民币面值21.88元市场收藏价格7万(升值3199倍) 第三套人民币面值第三套人民币面值18.88元元, ,收藏收藏价值价值2500元元, 升值升值132倍 4.4.第四套人民币面值第四套人民币面值168.88168.88元元, , 是一件欣赏性极高是一件欣赏性极高的工艺品的工艺品, ,是一种历史见证，其史料价值和文物价是一种历史见证，其史料价值和文物价值极高。
值极高毛、周、刘、朱侧面像毛、周、刘、朱侧面像工、农、知识分子图案工、农、知识分子图案汉、蒙古族人物图案汉、蒙古族人物图案回、藏人物图案回、藏人物图案 BJ00205936BJ00235936BJ00225936BJ00215936全国限量发行全国限量发行25万套万套 如果再过如果再过1010年、年、2020年、年、3030年年..........发行第六套、第七套发行第六套、第七套…………，则第四套，则第四套人民收藏价值就更高，升值潜力非常人民收藏价值就更高，升值潜力非常巨大巨大! !中国中国5050年总共发行了年总共发行了5 5套人民币，套人民币，平均每平均每1010年发行一套，年发行一套， FR14713366BE70883366BU23573366第五套2005版4同号和8同号样版ASFSDM市场价格市场价格298元元市场价格市场价格680元元 客户答谢会的流程客户答谢会的流程•主持人致开场词主持人致开场词•领导致辞领导致辞•感恩时刻感恩时刻( (感恩的心感恩的心, ,送礼送礼品品, ,意外险意外险, ,送鲜花送鲜花) )•专题讲解专题讲解•金色通道金色通道( (穿插节目穿插节目) )•幸运抽奖幸运抽奖 一个真实的故事一个真实的故事 有这样一个真实的小故事：一个人乘有这样一个真实的小故事：一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。
飞机坐北方航空公司的飞机去长沙出差飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口空中小姐在向他微笑道别到了机舱门口空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：的同时，递给了他两块小方布，说：“先先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手人非草木，孰能无情！这位先生人非草木，孰能无情！这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航一句话两块小方布，换来总是首选北航一句话两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算了一生的光顾，真是划算 注意注意•通过故事宣导，赠送通过故事宣导，赠送““真情卡真情卡””之类的意之类的意外卡单给客户，是一个非常好的渠道和感外卡单给客户，是一个非常好的渠道和感恩回馈的方式恩回馈的方式•前期对业务伙伴的宣导必须到位，卡单费前期对业务伙伴的宣导必须到位，卡单费用算业务伙伴团个业务，费用由伙伴自理用算业务伙伴团个业务，费用由伙伴自理•同时可以结合同时可以结合““酒会酒会””形式，亦可以在签形式，亦可以在签单过程中交纳单过程中交纳““预付金预付金”” 每一次行动每一次行动都受益匪浅都受益匪浅 。