房地产自销和代理利弊分析 房地产讲师何明一、自产自销的认识误区：营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用 现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售这两种模式的不同比较如下 ：一、 针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针 对的是代理公司，合同制约，管理单纯二、 获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成这直接导致对工 作的激情不同三、 人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比 较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充四、 销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的 制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损 失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩五、 专业度不同：开发商是资源导向的产业,商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大， 会耽误真正的价值部份而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化六、 费用的对比1、 交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的 ％%自主销售费用比例折算下来一般为％。
％单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的 费用2、 但除了 “节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在％的基础上增加激励 空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平， 房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费 比例一般也要达到％左右综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利 等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋 势，也是社会专业化分工的必然自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用 相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证委托代理销售重 点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节省企业管理精力，同时还 能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要 而作为专业的代理公司，具备了如下优势：1. 将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配备齐全，规模庞大。
正规 的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、市场调研部门、平面设计部门、销售执行部 门以及后勤部门2. 一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准， 以此‘标准'来保证销售人员的专业技能和职业操守，从而保证销售团队的专业性成熟的 代理商业务量也会有一定的稳定性，代理的楼盘是一个接一个，确保销售人员就业充分楼 盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充足的时候，销售人员的工作热情就能较长久地维持， 也有利于团队的稳定3. 代理公司一般在项目前期就介入并实际开展工作，代理商在操作楼盘的时候，往往会 花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查 收集回来的信息日积月累，逐渐形成一个庞大的信息库，通过信息库能够比较准确的分析潜 在客户意愿，对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位 等多方面有很大作用4. 成熟的代理商长期直接面对市场，有经营中积累的丰富经验，对全流程代理楼盘销售 的各个环节都比较熟悉，对市场把握、营销策划和推广有专到的眼光和判断，能弥补开发商 的不足5. 有效的信息搜集、 分析和运用能力 代理商通过自身的网络通常会组织定期的市场调 查，也会做一些不定期的问卷调查。
他们基本上悉知市场上主要竞争对手的情况，也了解购 房群体的深层次诉求利用和分析日积月累的信息库，便构成的市场需求的整体概貌据此 代理商就能够比较准确的把握市场走势，精确判断客户群体的各方面需求；可以在项目的市 场定位、建筑风格和品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定等方面向开发 商提供有益的参考6. 丰富的客户信息资源 代理商的营销网点往往能从市场收集到许多购房信息，这些信息都来自于实际的购买群 体这些信息汇集和组织起来就成为了代理商手中的客户资源 这些客户资源是 “市场黄金”， 也是每个代理商手中的核心优势！7. 代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系开发商专心于项目的整体投资、规划 和建设，代理商则及时提供市场信息，营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售两 者强强合作，则能在加快项目投资回笼，推动项目良性循环并树立市场品牌的同时，促进各 自自身的发展开发商的自产自销模式它的优势主要表现在：节约成本 保持利润它的劣势主要表现在： 1.市场信息少 ，人才易流失；首先，代理商一般会利用自己公司的市场调查组和中介网点等部门，对房地产的二、三 级市场进行了解、调查，以及将收集回来的资料加以分析，成为他们协助开发商进行开发决 策时的利器。
而除非规模比较大的开发商，否则一般不会设专门负责市场调查和分析的人员 或部门，这就使开发商所能掌握的市场信息比较少，如果在作出决策前没有以足够的市场信 息作参考论证，将会增加决策的盲目性，容易造成失误开发商比代理商掌握的市场信息少， 故在行动决策之前，就要先充分听取各方意见，三思而行其次，在项目销售尾声的时候，由于可售房子数量逐渐减少，优质房源也越来越少，销 售难度增大，销售员的月收入也可能会因此而受到影响此时开发商若没有新项目开发或距 离下一个项目销售期的时间太长，销售人员为保证收入，可能会因此而跳槽到其它项目，这 是一个很现实的问题如果人员流失较多，将会对开发商造成管理压力：一方面需要招聘新 人，对新人进行培训，使其尽快熟悉项目资料和情况；另一方面要融合新人及旧人，保持团 队的稳定性这是人才容易流失的一个情况，但只是在项目开发不能持续的情况下才会频繁 产生再次，对于同一公司，薪资待遇也容易造成不平衡，销售人员有提成，但职位可能不高， 而其他部门没有提成的，可能职位高，但最终的收入却也许还不如销售人员的收入，就容易造成公司内部的分配矛盾，而带来一些其他的问题，比如，其他部门人员的工作积极性减弱， 甚至可能会再工作上与销售部门有所不配合等等。
2. 缺乏一定广度和深度的市场信息积累和市场推介能力⑴开发商毕竟不同于专致于市场拓展的代理商，非相当规模的开发商一般不会设立专门 的市调和分析部门，这就使得开发商所掌握的市场信息的广度和深度较为逊色这些因素如 果开发商不引起重视将会影响其营销决策的正确性，以至影响到企业项目的整体效益⑵同理，一般开发商不到一定规模不会设立专门的营销广告推介部门加上市场的变化 和不确定性，中小开发商的广告推介多半只能是“跟着感觉走”，容易造成无的放矢或文案 设计低劣或推广乏力的现象 开发商自我判断标准房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相 一致，纵观西安房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展但对 每一个开发商而言，是自产自销还是专业代理，自身必须有一个清醒的认识，那就是建立项 目自销评估体系自我诊断：自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售？ 自我评估标准1） 公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员？2） 公司是否拥有足够的熟悉市场供求变化、消费心理变化、业务熟练的有效销售人员？3） 公司是否拥有能根据销售变化调整广告创意、进行媒体整合的专业人员？4） 公司是否拥有能根据营销战略， 实施相应公关促销活动或根据销售变化实施销售控制 的组织人员？5） 公司是否具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络的能力？ 多数开发商缺少这方面的人才和渠道，由于非市场性的原因而勉强自销，很难达到预期的销售目标。
房地产企业理性、成熟的发展，表现在行业分工的日益细化：策划理念普遍被房地产业 所接受，“开发商—策划公司—设计部门—施工企业—中介代理公司—物业管理公司”组成 强强联合，形成产业链，成为房地产项目运作的精髓和方向开发商逐步成为项目的组织者 和协调人，项目的立项、征地、市场定位、规划、设计、建设、销售、管理等具体实施，全 部委托给专业公司进行运作随着房地产市场行业分工越来越细化，高档商务物业、商业物业和大型的住宅物业的销 售逐渐由专业代理公司来进行，但在一些市场不太成熟的城市，仍有为数不少的楼盘销售还 是由开发商自己进行在四川，已有 80%以上的楼盘是由专业代理公司完成的 1．可持续发展的需要的认识误区依开发商的本意，企业是要永续经营与长期存在，事实上开发商开发物业往往是连续开 发和滚动发展，并非一个楼盘做完就了事，因此需要长久地掌握客户资料，不断提高开发商 对市场的敏感度 并且自行销售能够使房地产开发企业直接面对消费者， 掌握客户需求特点， 根据市场动态随时做出应变的决策或及时调整楼盘定位这种看法似是而非，对于生产一般性工业、民用产品的企业而言，这是放之四海而皆准 的真理，这类产品在几年甚至几十年的生产过程中供求关系与产品的使用性能变化关联不大。
而房地产产品是一种通过预测未来需求，而现在进行生产的特殊产品，由于所面临的是一个 相对狭窄的消费市场因此是高投资、高风险的行业房地产项目由于投资大、建设周期长， 受政策、社会环境、经济环境、管理水平、资金来源等因素制约，投资成败的不确定性也极 大，即使同一区域，地段制约因素也不同定位”就是要事先确定客户在哪里，他们是什么人，他们需要什么风格，需要什么户 型，他们在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环境有何建议，对住宅结构和装修有何 意见等等，是在科学的市场调查之后确定的，对市场风险而言是预防性的，而由销售得到市 场信息，再调整楼盘定位，显然为时已晚，是补救措施作为开发商没有必要也没有可能对 所开发的每一个项目的有效需求去做详细的市场调查，这超越了开发商的职业范围在人力资源配置效益、资金效益、时间效益上均会事倍功半，得不偿失因为区域政治、 经济、规划、产业政策、国民收入、时间、地段、周边环境等的不同，所面对的有效需求也 不同，所获得的数据没有通用性，也不具普遍指导意义，甚至“成在无知，败在经验”要获得企业在市场的长期存在，要扬长避短，要在自己擅长的领域、在最短的时间内获 得最大的投资受益，必须牢记“有为有不为”。
2．自行销售才能维护开发商的企业形象和品牌的认识误区许多开发商认为，在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务只有自行销售才能把发展商、 楼盘、服务更紧密地联系起来加之楼盘并不是售完就了事，顾客服务的工作才刚刚开始， 代理公司的素质对营销影响很大，代理公司销售完毕仅把陌生的客户交给你（开发商自身的 物业公司），这本身就是卖楼和卖服务的脱节所以自行销售能够长期保证公司物业品牌和 发展商品牌少受损坏作为专业代理公司，行业形象决定了其行业存在，因此开发商形象、楼盘形象、代理公 司形象构成的是一个整体品牌，在项目销售过程中与开发商是一种合作伙伴关系，代理公司 在销售策略的制定与执行上，一方面出于对职业操守的追求，对开发商带有“情感色彩”的 某些建议，会依据市场供求关系变化据理力争，而不是一味服从另一方面，由于销售业绩 是考察代理公司行业形象的一项“硬指标”，为维护自身行业形象与企业生存的要求，会竭 尽全力推动项目的市场运行，同时能将其他专业代理公司的专业优势引进自己的销售环节， 以“优势互补”手段获取项目成功3．自销成本低的认识误区由开发商。