浅谈低效加油站治理对策摘要：面对成品油市场需求放缓、产能过剩、市场重构、竞争激烈的新局面， 低效加油站治理的短板不断凸显，高额的新站投入为油站后期经营带上了沉重的 效益枷锁，使低效加油站的治理难度不断加大，为进一步加快低效加油站治理的 脚步，创新运营模式起着至关重要的作用，在治理过程中需通过灵活的两个市场 化运作来激活低效加油站的管理及营销活力，一方面利用市场化价差开展一客一 议，另一方面可以一站一策针对性的做营销活动，同时配套效益优先，量效并举 的薪酬激励模式，充分调动低效加油站员工的主观能动性，从而达到低效站治理 的效果关键词：低效站市场化价差市场化激励1、 低效加油站的界定资产型加油站投资回报率二（当年税前利润X（1-所得税率））/ （加油站 固定资产净值+无形资产净值+长期待摊销情况净值）当年投资回报率是指当 年税前利润扣除所得税后，除以本年末长期资产净额税前利润是指全口径税前 利润，包括站销的汽柴油、非油品业务、润滑油业务、天然气业务利润）以加油站投资利润率达5.5%作为划分标准，投资利润率低于5.5%、大于等 于0的加油站，确定为低效加油站2、 低效加油站治理研究目的与意义一是低效加油站作为零售网络的重要组成部分，其治理结果的好坏对增量、 增效的意义巨大。
二是有限的市场份额在被更多的经营主体瓜分，低效加油站治 理工作十分紧迫，我们手里的资产一定要最大化地发挥作用；三是低效加油站治 理具有长期性和艰巨性，是攻坚战和持久战，确实不是一天两天的事，必须实施 动态治理，必须作为系统工程来抓3、 低效加油站治理的措施3.1精细化库存运作按照年初测算平均市场化价差，通过精细化库存运作， 认真研判当期国际原油及成品油市场变化趋势，建立库存运作台账，并实施日通 报库存潜盈潜亏机制，让参与者及时了解市场行情变化，让管理人员能够做到在 油价未涨之前进行集中采购，最大化增加低效站批零价差空间，进一步提升盈利 能力3.2精细化营销支出在市场化价差处于有利位置时可更加贴近市场，促使 营销方式更加灵活注入站点以市场化价差为手段，根据每个品号当期批零价差 变动，价差大的品号促销力度大一些，价差小的品号灵活优化促销政策，精细研 究站点所在区域市场情况，根据市场研判结论可采取“一客一策”精准营销，利 用价格优势从源头上吸引客户进站消费，实现增客增量增利3.3市场化薪酬激励利用市场化的激励手段，侧重考核毛利指标并放大超 额毛利部分的奖励，与原来只要价格增销量、不管支出和利润不同，通过坚持 “量效并举、效益优先”原则，更加侧重市场化价差与效益总额的平衡关系，突 出主非油毛利总额作为效益提成的重点，让员工学会自主算账，真正使员工多劳 多得。
3.4经营上精耕细作一是建立低效站相互比拼常态化竞赛机制，以主题劳 动竞赛、客户开发、市场份额争抢、非油单品等形式组织开展阶段性专项竞赛， 充分挖掘市场化运作后低效站营销创新潜力，全面掀起低效站治理工作热潮；二 是强化低效站零售客户管理能力，充分分析客户结构，采用放大镜找客户模式， 在有一定毛利空间的基础上商谈“一客一议”政策，同时建立客户开发、维护、 流失等动态数据库，做到专人管理、专人维护；三是强化员工分析能力，不仅要 强化团队内对数据分析能力，也要加强加油站经理、员工的对加油站商圈、市场 及加油站层面的经营意识，懂算账、会算账，全部以数据说话，精细每一分营销 支出使用范围及对象3.5强化费用管控，实现控费增效严格执行日常控费、降费措施（低效站 可控费用按公司预算分解费用明细定额管控），在费用管理上强化节油靠管、节 电靠关、节水靠拧、节材靠省、节支靠算等手段切实降本增效3.6创新管理模式，实现减员增效继续推行加油站劳动定员管理，按照“增人不增资、减人不减资”的薪酬分配原则，引导及鼓励团队、加油站整合人 力资源、自主优化用工、提高员工劳效，从而达到减员、增收、降费、增效的目 标3.7加强资产管理，实现管理提效。
组织低效站资产全面盘点，梳理闲置资 产设备、场地，及时报废、调拨、盘活资产，优化低效站资产结构，降低固定成 本费用，抓实资产提率提效工作3.8拓展非油业务，实现非油创效用足“收入+毛利”提成与专项奖励相 结合的激励机制，抓实员工考核，引导员工既关注毛利，又关注销量，撬动开口 营销活力，推动量效双增；精准开展加油送洗车，以高毛利自有商品组织月度、 季度油非联动促销提升客户体验，实现主非量效齐增，实现油非转换率的提高3.9各部门合理分工业务经营部以低效站摘帽为基本目标，确定低效站治 理模式，负责跟踪低效站市场变化、销量及效益情况，及时调整治理措施，实现 治理目标同时跟踪低效站治理情况，分析治理效果，督导各团队（加油站）加 快推进治理进度；财务部负责统计测算低效站主要量效数据，为各团队（片区） 提供数据支撑结合市场化价差测算边际效益，从专业角度深入分析低效站主要 影响因素，制定和推进费用优化方案，总体评估低负效站治理效果，实现内部挖 潜降本增效；综合办公室负责指导各团队（加油站）合理核定低效站目标经营模 式的编制定员，指导各团队（加油站）做好低效站薪酬分配、人员竞聘、员工配 备、岗前培训、职业经理人培养等工作；质量安全工程部负责盘活或清理闲置无 效资产，向资产轻量化发展；各团队（加油站）是低效站治理工作的主体单位， 各团队（加油站）负责人是低效站治理工作直接责任人，主要负责低效站市场摸 底，负责落实辖区内低效站按治理方案完成主非油提量减亏扭亏措施工作，负责 每月在总结需要协调解决的问题，并提出解决建议。
4、低效加油站治理解决的问题一是解决激励手段不灵活的问题，公司利用市场化的激励手段，坚持“量效 并举、效益优先”原则，侧重考核毛利指标并放大超额毛利部分的奖励，突出主 非油毛利总额作为效益提成的重点，让员工学会自主算账，真正使员工多劳多得; 二是解决了公司低效站亏损的问题，在市场化价差处于有利位置时，可加大营销 支出，让优惠更加贴近市场，直接利用价格优势从源头上吸引客户进站消费，实 现增量、增利，在市场化价差处于不利位置时，可加强营销支出的管控，精细化 每一分支出，做好量效平衡，以达到低效站不亏损的目的综上所述，低效加油站治理工作不是阶段性的工作，难以在短时间内见成效， 它需要一段时期的持续攻坚和不懈努力，需要公司上下同心、聚力攻坚持续推进， 最终实现公司效益的整体提升。