第10章现代商务谈判常用的策略 教学目标通过本章学习 理解商务谈判策略运用的目的和意义 理解商务谈判策略运用的程序步骤 掌握谈判开局阶段 报价阶段 实质性磋商阶段和成交阶段常用的策略运用及应对方法 力求在现实经济生活中灵活运用 10 1商务谈判策略概述 从谈判者的习惯认识来说 商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的 在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和 从商务谈判活动的特点来看 可以把谈判策略理解为 根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化 灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和 10 1 2商务谈判策略的特征1 针对性2 预谋性3 时效性4 随机性5 隐匿性6 艺术性7 综合性 10 1 3制定商务谈判策略的步骤 1 分析影响谈判策略制定的因素1 谈判的内容及性质2 谈判者的目的3 谈判双方的实力对比4 谈判对手的特点5 谈判双方的关系6 谈判所处的阶段2 寻找关键问题 3 确定具体目标4 形成假设性方法5 深度分析和比较假设方法6 形成具体的谈判策略7 拟订行动计划草案10 2开局阶段的策略1 一致式开局策略 所谓一致式开局策略 是指在谈判开始时 为使对方对自己产生好感 以 协商 肯定 的方式 创造或建立起对谈判的 一致 的感觉 从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略 运用一致式开局策略的具体方式还有很多 比如 在谈判开始时 以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见 然后 对其意见表示赞同或认可 并按照其意见进行工作 一致式开局策略的运用还有一种重要途径 就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排 从而在双方间达成一种一致和共识 所谓问询方式 是指将答案设计成问题来询问对方 例如 你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样 所谓补充方式 是指借以对对方意见的补充 使自己的意见变成对方的意见 采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局 一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用 但尽量不要在低调气氛中使用 因为 在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动 一致式开局策略如果运用得好 可以将自然气氛转变为高调气氛 2 保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛 而不适用于高调气氛 保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛 3 坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法 从而为谈判打开局面 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方 以往的合作双方比较满意 双方彼此又互相比较了解 不用太多的客套 减少了很多外交辞令 节省了时间 直接坦率地提出自己一方的观点 要求 反而更能使对方对己方产生信任感 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用 这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛 4 进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态 从而获得谈判对手必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 采用进攻式开局策略一定要谨慎 因为 在谈判开局阶段就设法显示自己的实力 使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中 对谈判进一步发展极为不利 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用 即发现谈判对手在刻意制造低调气氛 这种气氛对己方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害己方的切实利益 10 3报价阶段的策略 1 报价时机策略在价格谈判中 报价时机是一个策略性很强的问题 有时 卖方的报价比较合理 但却并没有使买方产生交易的欲望 原因往往是买主首先关心的是此商品能否给他带来价值 带来多大的价值 其次才是带来的价值与价格的比较 所以 价格谈判中 应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益 待对方对此发生兴趣后再谈价格问题 实践证明 提出报价的最佳时机 一般是对方询问价格时 因为这说明对方已对商品产生了购买欲望 此时报价往往水到渠成 比较自然 有时 在谈判开始的时候对方就询问价格 这时最好的策略应当是听而不闻 因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣 过早报价会增加谈判的阻力 这时应当首先谈该商品或项目的功能 作用 能为交易者带来什么样的好处和利益 待对方对此商品或项目产生兴趣 交易欲望已被调动起来时再报价比较合适 当然 对方坚持即时报价 也不能故意拖延 否则 就会使对方感到不受尊重甚至引起反感 此时应善于采取建设性的态度 把价格同对方可获得的好处和利益联系起来 一起介绍效果较好 2 报价起点策略价格谈判的报价起点策略 通常是卖方报价起点要高 即 可能的最高价 买方报价起点要低 即 可能的最低价 这种做法已成为商务谈判中的惯例 同时 从心理学的角度看 谈判者都有一种要求得到比他们预期得到更多的心理倾向 实践证明 若卖方开价较高 则双方往往能在较高的价位成交 若买方出价较低 则双方可能在较低的价位成交 对于卖方来讲 高报价的优势是 卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限 在谈判中除非有极特殊 极充足的理由 否则报价之后再重新报价是要极力避免的 而且对方也不会接受你报价后的提价 采取高报价则卖方让步留有较大的余地 有利于卖方在必要情况下做出让步 打破僵局 报价高低影响对手对己方潜力的评价 报价越高 对方对报价的潜力评价越高 反之则低 报价高低也直接反映出报价方的期望水平 一般讲 期望水平高的 报价也高 成功的可能性也越高 获利也越大 买方采取低报价策略是因为 买方的报价是向对方表明要求的标准 尽管双方都知道这个标准将有所调整 但报价低会给对方很大的心理压力 买方报价的高低也反映了他的期望水平 自信与实力 报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地 3 报价差别策略由于购买数量 付款方式 交货期限 交货地点 客户性质等方面的不同 同一商品的购销价格不同 这种价格差别 体现了商品交易中的市场需求导向 在报价策略中应重视运用 例如 对老客户或大批量购买的客户 为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系 可适当实行价格折扣 对新客户 有时为开拓新市场 也可适当给予折让 对某些需求弹性较小的商品 可适当实行高价策略等 4 价格分割策略价格分割是一种心理策略 卖方报价时 采用这种技巧 能制造买方心理上的价格便宜感 价格分割包括2种形式 1 用较小的单位报价 2 用较小单位商品的价格进行比较 5 运用心理定价策略人们在心理上一般认为9 9元比10元便宜 而且认为零头价格精确度高 给人以信任感 容易使人产生便宜的感觉 像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格 因此 市场营销中有奇数定价这一策略 例如 标价79 00元 而不标价80元 标价19 90元 而不标价20元 这1分钱 1角钱或者1元钱之差 给人 大大便宜 的感觉 心理价格在国内外都已被广泛采用 6 中途变价策略中途变价策略是指在报价的中途 改变原来的报价趋势 从而争取谈判成功的报价方法 所谓改变原来的报价趋势是说 买方在一路上涨的报价过程中 突然报出一个下降的价格 或者卖方在一路下降的报价过程中 突然报出一个上升的价格来 从而改变了原来的报价趋势 促使对方考虑接受你的价格 10 4实质性磋商阶段的策略 10 4 1讨价还价阶段前期的策略运用1 故布疑阵故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当 从而取得有利的谈判条件 该策略的具体做法是 故意在走廊上 遗失 经过刻意加工的备忘录 便条或文件 或者故意把它们丢在被对方容易发现的字纸篓里 在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上 在 无意 中让对方发现其他竞争对手的有关资料等 2 投石问路所投之 石 通常有几种 假如订货数量加倍 或减半 你方的开价是多少 假如换一种交易方式或条件 如 档次 包装 分期付款 交货时间等 呢 假如我们与贵方签订长期订货的合同呢 假如我们将保证金或预付金减少或增加呢 假如我们自己提供技术援助呢 假如我们成套购买或仅购买零部件或仅购买主机呢 假如我们要买好几种产品 不是只购买一种呢 假如把货物的品质 规格或标准修改到 程度呢 等 运用此策略 买方通过有意投 石 可以更进一步地了解卖方的商业习惯和动机 以及可能成交的最低价格或价格政策 此策略一般是在市场价格行情不稳定 无把握 或是对对方不大了解的情形下运用 本策略的应对 只对部分问题做简单必要的回答 且要做到虚虚实实 不要过早暴露己方的价格目标和真实意图 向对方进行反提问 或提出与对方问题不相干的问题 或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件 要求买方以马上订货作为条件 否则 一般不会对买方的要求进行估价 如果买方准备马上订货 般会留有余地地对买方之要求进行估价 乘机试探买方的诚意与动机 调查分析买方购货的意图或目的 适当强调交易成功可能对买方产生的利益 以激起买方将购买欲望付诸行动 3 抛砖引玉这一策略的基本做法是在对方询价时 己方先不开价 而是举一两个近期达成交易的案例 己方与别的商家的交易 或是市场上其他商家的交易等 给出其成交价 进行价格暗示 反过来提请对方出价 运用此策略的目的是将先出价的 球 踢回给对方 为己方争取好价格 运用得当 举例真实可信 可以为己方带来额外收益 强化己方在谈判中的有利地位 但若提供的成交案例经不起推敲 则己方就具有欺诈之嫌 从而使己方处于不利的谈判地位 此策略一般是在己方不愿意先出价而对方又期望己方先出价的情形下使用 实施这一策略时应注意 所举案例的成交价要有利于己方 成交案例与本交易要具有可比性 且需要提供证明材料 本策略的应对 千方百计找出对方所提供案例的漏洞或不可比性 坚持要对方先出价 4 吹毛求疵买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价 买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病 比如寻找产品的疵点 功能缺陷 外观设计 色彩搭配 包装等缺陷 提出一大堆问题和要求 这些问题有的是真实的 有的却只是虚张声势 买方之所以这么做 主要目的是使卖方产生疑虑 压抑 无望等心态 对自己的产品失去信心 以大幅度降低卖方的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 本策略的应对 充分了解信息 尽可能掌握对方的真实意图 并可采取相同的策略对付对方 如果对方使用这一策略 那么对付这一策略的策略是 对己方的产品要有信心 俗话说 褒贬是买家 买方对产品提出这样和那样的问题 是讨价还价的需要 也正因为如此 能够说明买方有成交的愿望 必须要有耐心 那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚 而失去影响 遇到了问题 要能直攻腹地 开门见山地和买主私下商谈 对于某些问题和要求 要能避重就轻或视而不见地不予理睬 当对方在浪费时间 无中生有 鸡蛋里面挑骨头时 一定要正面解释 向买主建议一个具体而又彻底的解决办法 不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题 也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量 5 价格诱惑价格诱惑 就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理 诱使对方迅速签订购买协议的策略 价格诱惑的实质 就是利用买方担心市场价格上涨的心理 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来 使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价 进而在这些方面争得让步与优惠 对于买方来讲 尽管避免了可能由涨价带来的损失 但可能会在其他方面付出更大的价格 牺牲了更重要的实际利益 本策略应对 买方一定要慎重对待价格诱惑 必须坚持做到4个方面 计划和具体步骤一经研究确定 就要不动摇地去执行 排除外界的各种干扰 所有列出的谈判要点 都要与对方认真磋商 决不随意迁就 买方要根据实际需要确定订货单 不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑 买下一些并不需要的辅助产品和配件 切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定 谈判前要做好充分的市场调研 准确把握市场竞争态势和价格走势 不要让对方的价格诱惑所影响 买方要反复协商 推敲各种项目合同条款 充分考虑各种利弊关系 签订合同之前还要再一次确认 为确保决策正确 请示上级。