康师傅的分销渠道分析营销1102班刘鑫张明泽小组成员：快销销品的分销销渠道简简介1康师师傅原有分销销渠道2康师师傅现现有渠道分析3“通路精耕”4目录 快快消消品品快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性快消品市场消费者的购买行为特征：目标消费群分散、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向，卖场气氛对消费者购买有较大的影响、对产品的品牌忠诚度不高、存在对价格敏感的消费群体终终端生动动化多渠道层级层级多渠道并存零售商快消品分销销渠道特点康师傅简介康师傅简介康师傅在中国台湾成立，1996年在香港上市，控股的是台湾顶新国际集团和日本的三洋食品株式会社，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面（顶益）、饮品（顶津）、糕饼（顶园）以及相关配套产业的经营康师傅原有的渠道层级康师傅原有的渠道层级1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路2. 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店（含乡镇客户）的五级通路自建终端乐购通路层次过多铺货率难于增长市场价格难以控制问题具体表现落后的坐商经营方式货流控制不力新产品推广不易二级级渠道三级级渠道主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点新兴兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。
三级渠道结构一级渠道中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场 每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者 为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中县区市场管理县区市场管理从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润扩大通路规模，降低通路成本通路建设目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品通路精耕通路精耕”通路精耕主要措施加强渠道成员管理变革渠道模式提供优质服务区域划分路线线拜访访物流支持销销售团队团队相应的配套措施区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。
建立区域内零售点的客户访销卡制定合理的拜访频率，提升业代销售效率“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量1变革渠道模式压缩层次：将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻能够主动配送的人合理划分区域：保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提 ） 业务业务 人员员（1）业务代表，简称业代负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来2）助理业务代表，简称助理业代助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作 . .渠道精耕中的人员管理渠道精耕中的人员管理（1).对经销商进行沟通、筛选和；（2).并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；（3).设立区域责任制，经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；（4）客户结盟，和经销商结成“命运共同体”（5).制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商2 2）渠道开辟）渠道开辟经销经销经销经销 商商*181.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路，变为批发商零售店的二级通路，提高了流转速度。
2.在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）批发商零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升 康师傅通路精耕实施效果 3.细细分区域形成责责任区，设设立专专属经销经销 商，控制货货流，建立长长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞竞争力 4.通过过以上动动作，保证证价格体系的有效实实行，保证证了通路利润润 康师师傅通路精耕实实施效果*205.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力6.全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩 康师傅通路精耕实施效果7.通路产产品在全国精耕城区30万个零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的铺货铺货 速度，比统统一铺货铺货 的速度快三倍以上因而，精耕后新产产品的上市成功率达到100，特别别是低价面8.通路精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师师傅饮饮料和饼饼干产产品推广，使它们们迅速的成为为中国饮饮料及饼饼干类产类产 品的领导领导 品牌。
康师师傅通路精耕实实施效果。