人力资源管理案例分析：IBM电脑公司员工的培训模式IBM公司追求卓越，特殊是在人才培训、造就销售人才方面取得了胜利的阅历详细地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大假如预备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折因此该公司用于培训的资金充分，打算严密，构造合理一到培训完毕，学员就可以有足够的技能，满怀信念地同用户打交道 不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用 这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员供应效劳和询问的用户受到损害近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是胜利的 IBM公司的销售人员和系统工程师要承受为期12个月的初步培训，主要采纳现场实习和课堂讲授相结合的教学方法 其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的训练中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的根本学问等方面的内容学员们利用肯定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会 此外，还常常让新学员在分公司的会议上，在阅历丰富的市场营销代外表前，进展他们的第一次成果演习有时，有些批判可能非常锋利，但学生们却因此增加了信念，并赢得同事们的敬重 该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去承受培训，由于这不符合优秀企业的概念 销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的许多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍其次期课程主要是学习如何销售在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统他们讨论竞争和进展一般业务的技能学员们在渐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的学问的实际局部 现场实习之后，再进展一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁“的课程: 紧急的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业经常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必需学会合理安排自己的时间，他们必需明白:“充分努力意味着什么? ““整个通宵是否比只学习到晚上10点好? “课程开头之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是依据他们的学问水平打算的 经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进展销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动一个用户推断一个销售人员的力量时，只能从他如何表达自己的学问来鉴别其力量的凹凸，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必需做好预备去适应这个世界 有时，学员们的所作所为还保存着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类状况，公司就会告知他们: “去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费所以，应当让我们打算什么是的这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事一般状况下，学员们在艰难的培训过程中，在长时间的剧烈竞争中快速成长每天长达14～15小时的紧急学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人埋怨，几乎每个人都能完成学业 IBM公司市场营销培训的一个根本组成局部是模拟销售角色在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和盼望到达的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进展清晰的说明和学习学员们要学习问和听的技巧，以及如何到达目标和寻求定货等等假如用户认为产品的价钱太高的话，就必需先看看是否是一个有意义的工程，假如其它因素并不适合这个工程的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到定货 该公司实行的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上常常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们承受问题的力量这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进展评判 另外，还在一些关键的领域内对学员进展评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的沟通力量以及一般企业经营学问等对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判 特殊应提出的是IBM公司为销售培训所进展的具有代表性、最简单的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有简单的国际间业务联系 通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营治理人员、总部执行人员等的形象进展详尽的分析这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策力量等都清晰地表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而制造出了一个特别逼真的环境在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综简单的访问面对众多的问题，他们必需接触这个组织中几乎全部的人员，从一般接待人员到董事会成员。
