太平人寿新人衔接培训9《三讲》范本演练与通关讲师手册

新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司1衔接培训讲师手册衔接培训讲师手册课程名称：课程名称：《《三讲三讲》》范本演练与通关范本演练与通关教育培训部教育培训部/ /个人业务部个人业务部20102010 年年 6 6 月月新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司2课程规划表课程规划表培训名称培训名称衔接培训课程《三讲》范本演练与通关授课方式授课方式讲授、示范、演练、通关课时110 分钟课程目的课程目的通过范本回顾及演练、通关，帮助新人熟练掌握福寿连连/福禄双至的三讲技能，并熟练使用《聚焦太平》提升讲解效果课程大纲课程大纲一、 福寿连连、福禄双至三讲范本回顾：25 分钟二、 “三讲”范本演练通关：85 分钟讲师备课讲师备课提前一周：1. 熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》和《课程强化与范本讲解》课件、讲师手册；2. 熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；3. 熟悉本课程课件及讲师手册教学工具教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册；3. 《聚焦太平》 ；4. 福寿连连年度分红对账单；5. 《新人衔接培训三讲通关记录》 （附件 1） ；6. 《新人衔接培训三讲通关榜》 （附件 2） 。

学员工具学员工具1. “三讲”范本缩印件；2. 《聚焦太平》 ；3. 福寿连连年度分红对账单注意事项注意事项1．本次课程安排通关，班主任应提前二天按学员人数的四分之一确定关主；2．关主必须具有三讲实战和经验，优选业务经理以上人员担任新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司3讲师手册讲师手册投影片投影片操作要点操作要点时间时间讲师介绍讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师PPT01内容重点：－上节课我们强化学习了福寿连连、福禄双至“三讲”范本，本次课程要进行演练、通关，目的就是帮助大家熟练掌握这两个产品的三讲技能1′ PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排PPT03操作说明：－讲师一带而过内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调： 要用异议处理公式：认同＋反问＋引导，轻松导入三讲1′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司4PPT04PPT05内容重点：—讲师按投影片做示范－讲师强调：1.实战版中红色字体部分是重点语句，大家在通关时一定要表达到；2.讲自己时强调保险需求很普遍；3.以“我就决定到太平人寿来……”结尾，自然过渡到讲公司。

2′PPT06内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调： 1.福寿连连是一款理财型产品，讲公司从公司历史、股东、投资收益几个角度展示公司优势；2.以“2009 年给客户的分红红利就达到 4.5亿元”结尾，既强化太平人寿的理财优势，又能顺利引出后面的福寿连连销售理念；3.要及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述；4.如果客户在这里对公司想进一步了解或有疑义，则展示《聚焦太平》相应内容如：客户问“你们公司都有哪些投资啊？”，我们就可以翻到《聚焦太平》公司篇亮点4（第 16-19 页），详细介绍公司投资优势2′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司5PPT07内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：1.用“很多人”强调普遍性；2.用“3 个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆；3.要边说边用笔引导客户看分红对账单2′PPT08内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调： 一定要用“积累了多少财富”，强调家庭理财重要性1′PPT09内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调： 福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上。

1′PPT10内容重点：－扩展点部分关主会提问，大家要熟练掌握，灵活运用；－谈到理财，客户往往会与自己熟悉的理财方式进行比较，所以这几种常见的理财方式特点大家要掌握1ˊ新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司6PPT11内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事；2.讲完三个理由后，要及时导入产品说明1′PPT12操作说明：－讲师一带而过PPT13操作说明：－讲师一带而过PPT14内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：讲自己要突出从事保险工作的意义1′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司7PPT15操作说明：－讲师按投影片做示范－讲师强调：1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势；2.同样用“很多人”强调普遍性，用“3 个理由”激发客户好奇心2′PPT16 内容重点－讲师按投影片做示范－讲师强调：1.突出健康是我们最大的财富；2.“三高一低”具体内容要牢记2′PPT17操作说明：－讲师一带而过PPT18内容重点：－ 要记住 72.18％这个数字。

新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司8PPT19内容重点：－常见大病费用要记住；－大病不可怕，没钱才可怕1′PPT20内容重点：－高治愈率背后是高昂的医疗费；－重疾不等于绝症，没钱才真成了绝症PPT21操作说明：－讲师一带而过PPT22 内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：三三法则要记住：三种发病原因、三种应对态度、三种解决方法，结合身边案例，生动有效讲福禄2′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司9PPT23内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：用“三种解决方法”激发客户兴趣1′PPT24内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师强调：三种解决方法让客户自己做选择，客户更容易认同 －假如客户此时说“我听说保险理赔很难啊”，我们就可以运用《聚焦太平》中保险篇话题3（P59）解决客户疑惑，并展示公司篇亮点8（P41）树立客户对公司的信心2′PPT25内容重点：－接下来，我们要进行三讲范本的演练通关；－介绍通关目的，降低新人通关压力：通关是通过与关主的模拟演练，及时发现我们三讲中存在的问题关主提供一对一的，帮助我们快速掌握主打产品的三讲技能。

1′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司10PPT26操作说明：－讲师按投影片介绍通关要求；－讲师提醒：福寿连连三讲通关须带上分红对账单和《聚焦太平》；能熟练运用《聚焦太平》回答关主关于公司和保险方面相关问题－讲师介绍关主；－学员与关主一对一通关注意事项：－通关前班主任再次向关主介绍通关标准，并要求关主通关时在通关记录上简要记录学员表现，并对学员进行一对一；提醒关主控制通关时间，建议每人一次通关不超过 5分钟；－向关主发放《新人衔接培训三讲范本通关记录》；－在教室醒目处张贴《新人衔接培训三讲范本通关榜》；－班主任提醒已经过关的学员在通关榜上做标记（例如：贴小红花），对课堂上不能过关的学员可在课后单独通关72′PPT27操作说明：－讲师对学员通关表现进行总结，针对共同性问题提出改进建议10′新人育成体系 2010 版·衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司11PPT28操作说明：－讲师再次提出训后要求，鼓励学员加强市场实战，熟练掌握三讲1′PPT29操作要领：－讲师按投影片讲解1′PPT30操作要领：1. －班主任提醒学员，下节课要携带《福寿连连销售流程讲解》投影片缩印件、分红保险年度对账单、福寿连连分红保险理财收益演示表参训。