水果玉米市场推广策划方案在市场营销的4PS理论中，产品，价格这两大要素是先天的即由企业自身条件所决定对 于一款优质的水果玉米来说，颗粒饱满，晶莹透亮，又脆又甜还含有丰富的营养元素，生 吃熟吃均可光这么几点就已经极具市场前景，而定位于中高档市场的策略也无可厚非但是销售工作成败的关键更在于销售渠道的搭配与宣传促销，这是企业后天所必须做到位 的事情！它们决定了整个农产品销售业绩的好坏所以本文将就水果玉米项目从销售渠道 的优化组合与促销推广两个方面进行重点讲解，同时规划出整个营销物流团队，并制定出 一套完善的商业运作流程一）销售渠道的优化组合：我们选择什么样渠道，对于每种销售平台我们的资金，人力， 物力如何分配都事关最终销售业绩的高低而就农产品销售而言由于消费者的购买习惯， 以及流通渠道的狭窄，我们一般习惯于走两种途径：网上和网下网下渠道主要包括：农 产品批发市场，大型超市，专业的水果及农副产品卖场，农博会，其他食品加工企业；网 上渠道则主要是做B2B和B2C这两块1） 农产品/水果批发市场：几乎90%的农产品都是走批发市场这个途径这些市场又 都有着各自不同的产品辐射范围，最关键的还是成交量非常大。
我举个例子：目前 市面上有一种新型的野生柑橘在热卖，这种橘子个小，外皮都是青绿色的，感觉似 乎没熟，但味道特别甜在零售店要卖3到5元/斤不等但是这些水果都是从批发 市场进的货而水果玉米尽管也是定位于中高档产品，但走大众化的销售渠道却很 重要，毕竟这不是奢侈品，而是每天需要吃的东西，能让更多的消费者接受并喜欢 才是最好的选择通过批发市场我们可以争取到一些有实力的个体摊贩，农产品二 手经销商，水果或农副品卖场这样的专业型大客户另外进入这些批发市场后，还 可以帮助企业解决仓储，配送等物流难题，因为很多设施完善的批发市场都能提供 仓库，加工中心，物流车队等设施服务所以水果玉米可以既走一般农产品批发市 场，又能走水果批发市场的销售渠道具体业务流程如下：1,先期办理法人经营 许可证，进场证，卫生防疫站许可证等相关证件……2,跟批发市场负责人进行协 商并签定入驻协议……3,公司派遣相关工作人员（负责批发市场的产品销售，货 运安排与仓管）进行驻点（一个批发市场由3人专门负责，物流则可以全部外包）; 前期建议选择先进入本市地区的批发市场，等产品打开后再慢慢做到全省，全国2） 大型超市：超市是一个很好的销售终端，进入这里是对产品最好的宣传推广，但是 产品成交量远比批发市场低。
但是卖价会比较好，而且广告效应很强对于这个平 台，我建议水果玉米应该走精品路线，比如选择漂亮的外包装打上自己的品牌再进 行出售，或者对于玉米进行深加工后推出具有高附加值的产品再打入超市同时企 业在新品销售前期还可以请到一些促销小姐做现场广告另外需要注意的是进入超 市的手续比较麻烦，而且需要花费很多的钱比如除开进场费外，还有条码费，端 架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要的话）、促销费（按次数来 算）等等而且就算你每月销量不高，但是你依然需要按规定的比例给超市一定的 返点，这样你就非常划不来另外一些超市在对外压价方面很凶（沃尔码的风格） 又是采用月结，如果价格没谈好便匆忙进入，那就只能是自己吃亏了所以在这块 我建议最好还是把经过深加工的并贴有自己商标品牌的高附加值产品放到超市里 去卖，而裸装货则选择走批发市场，这样可能会比较好具体流程如下：1,先期 办理QS, IS02200,绿色食品认证等，准备好相关证件比如卫生许可证，工商营业 执照等2,选择目标超市，跟采购经理谈好相关费用后签定协议……3,进场铺 货值得注意的是，在对超市的物流配送方面要做到送货及时且保证数量和质量， 因为很多超市在这方面卡得非常严。
为了方便物流我建议可以在市区内设一个办事 处并租一个专用仓库，公司派3人（1个仓管，1个物流跟单员，1个销售经理其 中销售经理负责市内网点的开发）进行专门管理仓管负责仓库整理和货物数量的 清点；跟单员负责安排市内货运而各大超市或水果及农副品卖场的送货就专由市 区内的办事处包办该办事处又与近郊的批发市场相联系并受销售经理统一领导3） 专业卖场：现在全国有很多专业的水果及农副产品大卖场它们不同于一般超市或 商城，而是专门经营某一类产品的买卖由于数量多，规模大，所以也是一个可以 借助的销售平台为此可以让销售经理挨个进行拜访谈生意时最好还能带上公司 的产品介绍书，图片和实物吸引人的产品再加上有竞争力的报价，我相信很多卖 场都会愿意进货即使不愿意，我们也可以采取试销的模式比如先发一批水果玉 米给商家，若不能在指定时间内完成销量，不但货物不要钱，而且我们还可以给一 点摊位费或者在付款方式上对买家更为便利一点，比如可以采取季度结帐等这 样的话相信很多商家都会动心的4） 农博会：做外贸的企业是经常参展的但是农产品如果卖到国外去，利润比较低！ 而且能走的销售渠道很窄，主要就是超市还不如把主要精力放在国内市场。
所以 为了拿到大订单和更好地了解同行业对手的信息，企业可以多参加一些国内的农业 博览会这是一很好的宣传企业形象和争取客户资源的方法具体业务流程如下： 1，联系主办方，付款并定好展位••…2,准备好报价单，产品实物，企业介绍书和 展会装饰用的各种道具或材料等……3,提前1・2天到达展会现场进行布展•….4,参 展，积极与客户商谈，交换名片5,返回公司后销售人员对客户进行及时跟踪 各种农业展会所需要的费用也各不相同，根据不同的摊位面积和展会知名度而来， 其实可以每年参加2次展会，上半年1次，下半年1次与外贸企业的作法相同我 建议公司将大部分宣传费用都用于参展和做电视广告，因为这样效果会比较好5） 农副及水果加工企业：水果玉米作为一种基本原料，还可以制成很多其他不同类别 的商品比如玉米面，玉米汁等等因此位于产业链下游的加工企业会有很大的需 求，尤其是这种营养价值高又可以当水果生吃的新品种，想必一定会大受欢迎所 以往往可以让自己的销售经理们主攻这块！以上这些推广渠道均属于网下模式其实在电子商务越来越发达的今天，网上商业也很发 达，完全可以借助电子商务省钱，省时，省力的优势来帮助我们拓展业务6） B2B与B2C销售渠道：各省市以及全国等级的B2B农产品销售平台很多。
我在此 举几个比较有名且成交量比较大的比如http://www.aD 网；http://www・2da2ri・or2/2dnv\v/http/index・jsD这是广东的农产品交易网其实我 们只需要在这些网站上注册自己的帐户，便可以上传产品及公司图片来做广告，货 物也可以销往全国各地另外象阿里巴巴的贸易通，诚信通也是比较不错的象诚 信通会员，1年费用也只要2800元而已，很实惠！而B2C, C2C平台最近几年在 中国发展很快，淘宝就不说了，现在每天的成交量都在2・3亿元而就农产品贸易 来说，如果能很好地建立自己的物流配送体系，未来也可以做直接面向终端消费者 的B2C销售其实这对于生产型的农业公司来讲也并不难不要忽视了这块，目前 已经有不少B2C的农产品网站了，消费者只需要在家网购，就便有人自动把客户要 买的菜送上门来这里我举个例子： 名叫“当家E网超”其实就是一个农副产品B2C平台但是卖家全是小规模的农 户我想随着80后，90后逐渐成为社会主体以及消费者购物习惯的改变，相信以 后很多商品都会搞出自己的B2C销售平台总的来说如果将网上和网下渠道全部概括，要把水果玉米打入市场就主要是走这6大渠道。
但是正如打仗一样，如果我们对每一个平台都均匀用力可能最终我们什么都做不好，因此 必须有所侧重我建议在销售渠道的组合上，应该优先选择走批发市场+农博会+农副产品 加工企业+B2B这么4个平台到了后期，当市场稳定且产品在包装，深加工以及品牌经营 方面逐步完善时我们才可以选择进市区发展，不然的话大型超市的“霸王条款”和高要求, 高门槛绝对会让你吃不消兜着走其实这几年以来很多农产品企业在超市和专业卖场上都 没怎么赚到钱，主要原因就是因为超市的销量远不如批发市场，其严格的管理要求与低价 打压及各类收费，倒是让很多企业倒吐苦水所以如果水果玉米这个新项目没有搞深加工, 没有经过再包装，没有高附加值的产品推岀，我建议最好先别进超市与农产品专业卖场二）促销推广模式的应用：水果玉米也是农副产品的一种，属于日用快速消费食品，没 有什么淡季和旺季之分在促销上应该注意全年度的持续宣传为此我建议走3个途径： 第1：在本市，本省的农业节目乃至CCTV7打广告目前社会上关于搞农业的信息传播渠 道比较狭窄，所以农业节目就很受专业客户的青睐就拿湖南一省来说，湖南卫视有乡村 发现，衡阳有乡里乡亲等等当然外省的农业频道也有很多。
我就发现凡是上了这些节目 的宣传，效果都很显著而且这些栏目也经常喜欢帮助不同的农户或企业在业务发展上进 行牵线搭桥；第2：可以搞几次由公司领导的大规模农家乐活动或科技访谈在活动中要邀 请当地的政府官员，科研人员以及其他的一些企业家领导并安排各大报纸，电视台来进行 综合报道把声势造大这样一方面可以笼络关系，另一方面也可以间接地做水果玉米的商 业宣传第3：多做户外广告比如高速公路旁的广告牌，市区公交车车身广告等等要让每个 人每天都可以见到我们的产品，那么这样就成功了当然费用也可以各自权衡我建议企 业最好是把宣传经费主要花在农业节目的电视广告和全年度的博览会上，这样效费比最高!（三）营销物流团队的构建与经费预算：按照上述思路我们可以将批发市场作为企业的物 流与营销基点，如果以后产品销路完全打开，就可以进入市区发展为此我所规划的营销 物流团队管理结构如下：这样市一级的销售网点就只由2个市场部负责即可，其中市场2部由市场1部管理，两部 门均只负责产品销售，网点开拓，货运安排和仓库管理而财务进出帐与人事调动皆由公 司总部统一分配在物流配送方面全部划给第三方来外包包括从公司仓库运货至批发市场, 从批发市场运货至市区仓库以及从公司仓库运货至全国其他地区共3条线路。
市场1部的 仓库为主仓库，市场2部仓库的存货来自于主仓库这样2个部门分工配合就可以运作整 个城市的产品销售（以上配备的员工数量为初期经营规模）初期经费预算估计为：人工成本：销售经理每人每月：2000元+提成；物流跟单员每人每月：2000元；仓管员每 人每月:1200元提成从公司每月净利润中扣除，全年度人力成本为124800元；批发市场 摊位年租金：4万元“8万元（10到30平米/单间，若租4个摊位）；批发市场仓库年租金： 4万一8万（假设租用4个摊位作为存货仓库）；市区仓库租金：18000元（若只租1个小仓 库，假设价格为100平米/套，具体价格根据市内不同地段而定）；那么初期经营第1年累计 投入资金：222800元一30280（）元，折中取价约合：262800元此预算不含宣传推广经费四）商业运作流程：• 第1：从B2B,农博会或其他渠道接下订单后，由不同地区市场1部的物流跟单员安 排车辆进行货运此外根据本地区订单的多少和库存量的高低，每月定期安排车辆从 公司进货同区市场2部跟单员需与1部及时协商，控制库存量并做好货运衔接；• 第2：本区的1部及2部销售经理负责市内网点的开拓和批发市场的买卖，并定期向 公司总部汇报工作情况，同时接受公司的月度销售计划；• 第3：交易过程中所涉及的资金划拨以及人事调动安排均由公司总部控制；以上就是我所制定的水果玉米市场推广策划方案。
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