江中牌健胃消食片品牌定位战略目录1、 前言2、 充满疑虑的市场突破点3、 消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限4、 对手强大，面临劲敌吗丁啉5、 江中健胃消食片推广乏术6、 平息争议7、 较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟8、 消化不良用药市场中吗丁啉一枝独秀的竞争格局，表明至少还有第二品牌的空间9、 消化不良患者用药率低，需求未被满足10、 吗丁啉:强势表象下的市场空白11、 吗丁啉主动“舍弃”了大量的区域市场12、 品牌定位13、 定位广告14、 积极防御15、 今日的江中健胃消食片16、 附：柳传志：制定战略，中国企业的竞争力短板前言2008年，江中健胃消食片销售突破10亿元，持续3年位居国内OTC药品单品销量第一简单回顾一下江中健胃消食片的发展，可以看出该产品在历史上有过两次的“激增"，一次是在上 市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中药业以阿凡提形象制作了一条至今让很多消费者有印象的电视 广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就一直无法突破第二次激增是在2002年的 7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元， 随后一路攀升，2008销售高达10.7亿元。
2002年，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动 机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希望通过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提 供借鉴和参考.一:充满疑虑的市场突破点2001 年，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小 企业被兼并,一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼.成长的压力，迫 使江中药业从2001 年或更早些时候，就一直在寻找新的增长点2002 年中，由于一些客观原因,江中药业 寄予厚望的新产品被延期上市同时，健胃消食片的“国家中药品种保护"即将被终止（即国家不再限制其 他制药企业生产健胃消食片）,使江中健胃消食片的市场受到威胁为了巩固江中的市场，加之江中药业的 总裁依然看好其市场潜力，力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务.对于总裁的主张,江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同,另一派反对持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失,他们的理由主要有三:二：消化不良用药市场已经成熟,整体增长空间有限自 1989 年吗丁啉第一个开拓 “消化不良"用药市场以来,已经十多年了。
到 20 世纪 90 年代末， 吗丁啉的销售就一直稳定在5亿到6 亿元,江中健胃消食片也一直维持在1亿多元,可以说消化不良用药市 场多年来非常平稳因此，持反对意见的人认为：消化不良用药市场已经成熟,不可能有大幅的增长如江 中健胃消食片要有大提升，就只能从吗丁啉手中抢夺这与江中药业另一个产品草珊瑚含片所处的咽喉含 片类市场非常类似：金嗓子、西瓜霜、草珊瑚销量平稳，竞争格局清晰，他们的销量变化主要来自三品牌 之间的此消彼长.三：对手强大,面临劲敌吗丁啉多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”广告在消费者的头脑 中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者 心智中的品牌.吗丁啉，几乎就是消化不良药中的可口可乐同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开拓,因此，医生开处方更多选择吗丁啉这种专家推荐的威 力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品,因此不容易发生品牌转换.而市场调查数据显示，消费者第一 次接触吗丁啉绝大多数是通过医生处方反对在江中健胃消食片上加大投入的人认为：吗丁啉的强势，不仅在于消费者，还存在于左右消 费者购买决策的医生。
既然市场已成熟，江中健胃消食片的市场份额的增长部分，最大可能来自于抢夺吗 丁啉,但吗丁啉如此强大,哪能说抢就抢?四：江中健胃消食片推广乏术在江中健胃消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的方法广告 不断变换诉求,从早期的症状诉求,到“中药成份"、“中药品种保护”，再到“儿童老人适合”等不一而足 也找过国际知名广告公司如奥美等，希望在广告创意方面有所突破,但所有努力都收效甚微，江中健胃消食片的销量始终在 1个多亿左右徘徊企业内部感到除了大广告投入，江中健胃消食片缺乏销售增长的策略屋漏偏逢连夜雨,就在双方争论不下的时候,江中药业收到来自销售一线的报告,竞争对手武汉健 民健胃消食片在全国范围采取零售价每盒比江中便宜 1 元，向经销商送太空被等促销活动,对江中健胃消食 片市场，特别是二、三线市场形成了不小的冲击.江中健胃消食片是江中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的防御，持不同意见的人暂 时走到了一起,同意立即对江中健胃消食片加大推广力度与此同时,针对武汉健民健胃消食片在二、三线市场的侵蚀，江中药业销售部门在全国范围内发动 了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设,消除铺货盲点.五：平息争议考虑到内部对江中健胃消食片市场前景存在不少疑惑，必将给后面的工作带来很大的摇摆，江中 药业市场部委托其战略合作伙伴成美营销顾问有限公司（以下简称“成美"），对健胃消食片的市场潜力进 行系统评估，并协助完成江中健胃消食片的品牌定位和推广工作。
任何品牌都不是在真空中获得市场份额,周围的竞争者们都有着各自的地盘，要评估江中健胃消食 片的增长空间,并建立江中健胃消食片的品牌定位,从而区隔于其他品牌,第一步工作就是需要分析行业环 境六：较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟在研究中,成美发现消化不良用药市场的行业集中度并不高，明显不符合市场成熟的一般规律（行业集中度指行业前四位品牌的市场份额占总市场的比例，比例高则市场集中度高，市场竞争趋于垄断竞争）在权威机构公布的各地统计数据中,一些没有品牌的“淘汰产品"，如酵母片、乳酶生、多酶片等 销售数量惊人，如零售价格仅为每包1 元钱的干酵母片，其销售金额在全国消化系统用药零售市场位居前 十，去除用于治疗“胃炎”、“消化性溃疡"的斯达舒等，其排名仅次于吗丁啉同时,各地市场普遍存在 区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是数不胜数，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着 尚有大量未被开采的“空白市场”.七：消化不良用药市场中吗丁啉一枝独秀的竞争格局,表明至少还有第二品牌的空间在消化不良用药领域中，研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁啉，没有明显的第二品牌、第三品牌，市场格局并不清晰。
而从长远看,任何市场最终将形成两大主要品牌（非两大厂家）进行竞 争的局面，如胶卷中的柯达与富士,可乐中的可口可乐与百事可乐他们的市场份额最终将形成二比一,领 导品牌占有 40％左右，第二品牌约20％而消化不良用药市场吗丁啉一枝独秀，再无其他强势品牌，也进 一步证实了消化不良用药市场远未成熟江中健胃消食片至少可以争取成为第二品牌,夺取“杂牌军”市 场八：消化不良患者用药率低，需求未被满足研究同时还发现，消化不良用药市场的用药率较低，部分的消费者出现消化不良症状（肚子胀、不 消化）时用药需求未被唤起,多采取揉揉肚子或散散步等方法来缓解其中,儿童市场用药率低的情况尤为突出儿童由于脾胃尚未发育完全，消化不良的发病率高于其 他人群，主要症状是挑食、厌食.一方面，儿童正处在长身体阶段,家长担心消化不良会影响其生长发育， 解决消化不良的需求更为迫切而另一方面,家长又担心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康,在用药选 择上非常谨慎,宁缺勿滥因此,很多家长因为找不到合适的药，而多采用一些民间土方、食疗等解决最 终造成儿童市场发病率高,需求最迫切，但用药率低的怪圈从上述三个方面，成美的研究人员得出结论，消费者需求未能得到很好的满足,消化不良用药市场远未成熟，存在较大的空白市场，初步打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑.九：吗丁啉：强势表象下的市场空白为什么出现这个现象？一方面市场空白，消费者的需求得不到很好的满足,一方面吗丁啉花大力气 推广教育了多年，知名度极高却销量停滞不前?要解释这个奇怪的现象，就需要了解吗丁啉在消费者心智中的认知是什么样的。
因此研究人员从 吗丁啉宣传的信息内容与投放情况等开始,弄清了他们可能存在于消费者心智中的大概位置,以及他们的优 势和弱点：产品形态等强烈暗示，吗丁啉是一个治疗较严重病症的药品吗丁啉的品牌名、产品名（多潘立酮）、包装盒、白色药片等产品形态，都有非常明显的西药, 甚至处方药特征，加之消费者第一次服用吗丁啉主要由医生处方开出,这些信息综合起来，给消费者一种强 烈暗示—-这是一个治疗较严重病症的药品,药效较强按照消费者对于药品的一贯认知：药效越强，副作 用也越大,在不得不吃时才服用，更不能经常吃而调查数据显示:消费者认为消化不良是“常见的小毛病”的超过 50%.显然，对于消化不良这个 小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，药效较强的吗丁啉并非首 选也正因为这些认知，西安杨森推出的儿童装吗丁啉悬浮液，始终没有占到儿童消化不良用药市场多少份额十:吗丁啉主动“舍弃”了大量的区域市场由于国内药品销量80％都在医院加之过去中国药品零售渠道及大众传媒的无序,使大多数外资、 合资药企更重视医院渠道的开拓,首先实现医生开处方销售，然后用医生处方及大众广告共同拉动零售市场 的销售。
与此相对应,吗丁啉在确定重点市场时，当地是否有完善密集的医院渠道就成了一个重要的衡量指 标同时,医药消费与健康意识、经济收入等密切相关,区域差异非常大以2000年为例,医药消费总 额排名前六位的广东、江苏、浙江、山东、上海、北京，其药品消费额超过其他24个省份与地区的总和 这使得绝大多数外资、合资药企以当地是否为医药消费大省,作为确立重点市场的另一个重要指标.结合上述两大指标，我们不难发现，在医药行业，外资品牌（企业）往往聚焦在江苏、浙江、广 东、上海等几个省市，而其他区域则暂时无法顾及吗丁啉也不例外，根据企业专家访谈得知，其销量主 要集中在上述几个省市在后续研究中也证实了这一点，如2002年、2003年两年，吗丁啉用于江苏、浙 江、上海、广东、北京地区的广告投放费用，占到其投放总量50％以上（按刊例价计算）由于上述五省 市的媒体给予的折扣都较少，实际上的比例还应该高于这个数字而其他区域,如江西等省市，吗丁啉的广 告投入几乎为零,投放在中央台的广告费用也非常少，和投到北京的费用几乎持平这种极度“聚焦”的做法，使得吗丁啉在中国的发展极不均衡,在江浙市场已趋成熟,消费者对吗丁啉耳熟能详；而在黑龙江、江西等被“舍弃"的地区，山高水远，消费者对吗丁啉知之甚少.一:吗丁啉的“胃药”新身份，阻止消化不良消费者的选购从整理分析吗丁啉的广告历史资料，可清晰地再现吗丁啉的推广进程:・1989年吗丁啉以“止吐药”面市。
1990年改以“消化不良药物”出售，广告诉求四大症状“上腹饱胀、餐后不适、腹胀、食 欲不振",广告语为“消化不良找吗丁啉帮忙"经过一年的推广,销售直线攀升.1991年吗丁啉的销售是1990年的4倍，在1997年更达到了 05亿盒,之后的4年销量开始 平稳.2001年，为了扩大销量，吗丁啉在广告中诉求的症状增加为“胃胀痛”、“胃胀"、“胃堵”、• “恶心”、“消化不良”，广告语改为“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”至此，西安杨森开始在大众传媒上明确将吗丁啉定义成“胃药”消费者对药品的认知，医生也起到了非常关键的作用在研究中发现非常多。