管理毕业论文营销理论的最新演变管理毕业论文营销理论的最新演变营销理论的最新演变4Ps——精典的营销理论4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由JeromeMcCarthy 提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典而且，如何在4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的根本运营方法即使在今天，几乎每份营销方案书都是以4Ps 的理论框架为根底拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps 作为教学的根本内容，而且几乎每位营销经理在筹划营销活动时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题4Cs 理论取代 4Ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋剧烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps 理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps 理论越来越受到挑战到 80 年代，美国劳特朋针对 4P 存在的问题提出了 4Cs 营销理论：1、瞄准消费者需求首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品2、消费者所愿意支付的本钱首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(本钱)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱3、消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略4、与消费者沟通以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起4Cs 理论也留有遗憾 总起来看，4Cs 营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps 相比，4Cs 有了很大的进步和开展但从企业的营销实践和市场开展的趋势看，4Cs 依然存在以下缺乏：一是 4Cs 是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求开展二是随着 4Cs 理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与开展，虽然会推动社会营销的开展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和开展性三是 4Cs 以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。
只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的本钱，久而久之，会影响企业的开展所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原那么，这是 4Cs 需要进一步解决的问题四是 4Cs 仍然没有表达既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反响等五是 4Cs 总体上虽是 4Ps 的转化和开展，但被动适应顾客需求的色彩较浓根据市场的开展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系如互动关系、双赢关系、关联关系等 营销理论的最新进展——4Rs 理论针对上述问题，近来，美国 DonE.Schultz 提出了 4Rs（关联、反响、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：1、与顾客建立关联在竞争性市场中，顾客具有动态性顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。
建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：——与用户关联利用系统集成的模式为用户效劳，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同开展企业本身可以为顾客提供全方位的效劳但这个效劳不一定是完善的，很难保证每项效劳都是最优秀的解决方法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成局部都是最好的，从而形成整体最优如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子效劳，因而业务开展很快康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面海尔的星级效劳实际上也是一种系统集成效劳这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带 ——与产品需求关联提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或效劳其具体做法是：首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。
其次是采用“大规模量身订制”式生产方式网络经济的开展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的根底上，为其量身订做合其所用的物品与效劳，如针对企业特殊需求的各种电子商务效劳和软件效劳等，这样可更有效地稳固和吸引客户2、提高市场反响速度在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施方案，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反响，满足顾客的需求目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反响迟钝，这是不利于市场开展的 当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反响机制，提高反响速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反响的重要工具和手段在及时反响方面日本公司的做法值得借鉴日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比他们并不保证产品不出问题，因为那样本钱太高而是在协调质量与效劳关系的根底上建立快速反响机制，提高效劳水平，能够对问题快速反响并迅速解决这是一种企业、顾客双赢的做法3、关系营销越来越重要了在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系与此相适应产生 5 个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和开展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或效劳给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户效劳转向高度承诺所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把效劳、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
那种认为对顾客需求作出反响、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经了 必须优先与创造企业 75％～80％利润的 20％～30％的那局部重要顾客建立牢固关系否那么把大局部的营销预算花在那些只创造公司 20％利润的 80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费沟通是建立关系的重要手段从经典的 AIDA 模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通根本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低4、回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力一方面，追求回报是营销开展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的综上所述，4Rs 理论有 4 大优势：(一)4Rs 营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架4Rs 根据市场不断成熟和竞争日趋剧烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反响等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
可以说 4Rs 是新世纪营销理论的创新与开展，必将对营销实践产生积极而重要的影响二)4Rs 表达并落实了关系营销的思想通过关联、关系和反响，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步 (三)反响机制为互动与双赢、建立关联提供了根底和保证，同时也延伸和升华了便利性四)“回报”兼容了本钱和双赢两方面的内容追求回报，企业必然实施低本钱战略，充分考虑顾客愿意付出的本钱，实现本钱的最小化，并在些根底上获得更多的顾客份额，形成规模效益这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上到达的是一种双赢的效果当然，4Rs 同任何理论一样，也有其缺乏和缺陷如与顾客建立关联、关系，需要实力根底或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的但不管怎样，4Rs 提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的谁也替代不了谁4Ps、4Cs、4Rs 三者是什么关系呢？不是取代关系而是完善、开展的关系由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于开展之中，所以至少在一个时期内，4Ps 还是营销的一个根底框架，4Cs 也是很有价值的理论和思路因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。
4Rs 不是取代 4Ps、4Cs，而是在 4Ps、4Cs 根底上的创新与开展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来所以，在了解、学习和掌握表达了新世纪市场营销的新开展的4Rs 理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。