—销售模式销售人员系列培训目录1、销售模型—费比模式2、费比模式的具体步骤3、销售流程要点分析销售模型—费比模式费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业 管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 先生总结并推荐的推销模式FABE是特征 、优点、利益、证据的首字母组合，中文译 音费比定义费比模式的具体步骤1．将产品特征详细介绍给顾客2．充分分析产品优点3．尽数产品给顾客带来的利益4．以“证据”说服顾客购买将产品特征详细介绍给顾客面板锌合金一体成型美国军工级指纹头多路电子备份无机械锁孔锁体坚固不锈钢锁舌15位密码超级保护将产品特征详细介绍给顾客特征的内容产品的性能产品的构造使用的简易及方便程度耐久性经济性外观优点价格安全性稳定性便捷性通用性抗暴性无机械锁孔，6-15位密码设置，安全可靠采用多路电子独立备份技术，一 方主驱动，另一方待机，当主驱 动没有电源或故障时，系统自动 切换到另一驱动上当智能热备 份双驱动系统失效时，手动冷备 份系统仍可保障锁的正常开启智能防暴锁通用性强，木门、防 盗门均可采用，适用于标准防盗 门和木门上，将防盗门天地杆自 动或半自动连接，且不会影响防 盗门原有性能采用军工级指纹头+密码开启， 根据消费者使用习惯，可任意选 择开启方式，快速进入家门。
面板采用全锌合金材质，不锈钢锁 体，暴力砸锁，锁舌纹丝不动预警性电池使用进入临界点，智能防暴 锁将会发出报警，提醒用户及时 更换电池，避免“拒之门外的尴 尬低耗能更持久耐用4节5号电池 正常情况下可使用一年思考问题充分分析产品优点 针对在第一步骤中所介绍的特征，寻 找出其特殊的作用或者是某项特征在该产 品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等 当面对的是具有较好专业知识的顾客 ，则应以专业术语进行介绍，并力求用词 精确简练同类产品比较项项目亚亚瑟王电电子锁锁其他电电子锁锁驱动电驱动电 机双路电子驱动单路电子驱动备备份技术术多路独立电子备份无机 械锁孔单电子备份/机械钥匙备份应应急开锁锁方式备用密码钥匙/专用9V电池指纹传纹传 感器采 集方式滑动式光感式/压感式指纹识别纹识别 能力活体真皮探测表皮探测指纹纹安全性安全性高安全性低易被拷贝光线线干扰扰可接受阳光直射不能直射财产财产 保险险平安保险公司承保无尽数产品给顾客带来的利益 在了解顾客需求的基础上，把产品 能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾 客不仅讲产品外表的、实体上的利益， 更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上 的利益；从经济利益讲到社会利益，从工 作利益讲到社交利益。
在对顾客需求了解 不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专 注程度与表情变化；在顾客表现关注的主 要需求方面更要多讲多举利益点分析完全无机械钥匙锁孔彻底消除了普通电子锁沿用机械备份而造成的安全 隐患，是行业内唯一一款无孔的电子锁，解决了锁的安 全性问题，让小偷无孔可入，望门兴叹射频原理指纹采集，活体指纹识别技术，滑动式 指纹头设计，杜绝指纹被复制的可能性，安全性能更 优越美国军工级指纹头技术以“证据”说服顾客购买在推销中要避免用“最便宜”、“ 最合算”、“最耐用”等语句，因为这些 词语会令顾客反感而显得无力因此，推 销人员应以真实的数字、案例、实物等证 据，让证据说话，解决顾客的各种异议与 顾虑，促成顾客购买 促成购买的时机客户举止的变化 ●客户沉默思考 ●翻阅资料 ●对你专业能力加以赞赏 ●不时望着导购人员，不时看着商品简介 ●翻来覆去地翻看商品简介或设计书 ●眼神不定，喃喃自语，若有所思 ●不时地叹息 ●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 客户提出问题 ●询问价格 ●询问交费方式 ●询问别人的购买情况 ●讨价还价 ●不断地问“没问题吧！”主要针 对售后服务方面的事项 ●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 促成购买的方法 诱导法诱导法如果顾客对产品感兴趣，而且是如果顾客对产品感兴趣，而且是 自命不凡的人，应该不时暗示催促自命不凡的人，应该不时暗示催促 他快买，给她在心理上施加压力，他快买，给她在心理上施加压力， 如如““大家都买了大家都买了”“”“你也该买了你也该买了” ” ““赶快买赶快买””等提示性语言，让顾客等提示性语言，让顾客 就范。
就范拍卖法拍卖法如果顾客对产品感兴趣，而且是如果顾客对产品感兴趣，而且是 贪小便宜的人，不妨告诉已动心的贪小便宜的人，不妨告诉已动心的 他，如果不赶快买，产品就要涨价他，如果不赶快买，产品就要涨价 了；告诉她，这产品可只剩最后一了；告诉她，这产品可只剩最后一 套了，短期内不再进货，要买就得套了，短期内不再进货，要买就得 快表决法表决法如果他对于产品感兴趣，而且如果他对于产品感兴趣，而且 是小心谨慎的人，不妨拿出纸笔是小心谨慎的人，不妨拿出纸笔 将产品优点及缺点罗列出来，放将产品优点及缺点罗列出来，放 在两边，看到底哪一边的理由多在两边，看到底哪一边的理由多 当然，优点应多于缺点，把握当然，优点应多于缺点，把握 以事实为原则以事实为原则二分法二分法 对于产品已有购买意愿，但仍犹对于产品已有购买意愿，但仍犹 豫不决的人，可以不先问想不想豫不决的人，可以不先问想不想 买产品，而直接问：买产品，而直接问：“ “你要买一套你要买一套 ，还是两套？，还是两套？”“ ”“你要星期四送货，你要星期四送货， 还是星期五送来？还是星期五送来？” ”帮助他作购买帮助他作购买 决定直接请求法直接请求法当发现顾客的购买欲望达到最当发现顾客的购买欲望达到最 高峰时，就赶快开口直接请求，高峰时，就赶快开口直接请求， 以免前功尽弃。
以免前功尽弃许多推销机会许多推销机会 都是因为销售者没有请求购买而都是因为销售者没有请求购买而 从眼前溜走从眼前溜走提醒人家，顾客提醒人家，顾客 满意你的产品，也和你建立了不满意你的产品，也和你建立了不 错的人际关系，大胆的应用此法错的人际关系，大胆的应用此法 促成交易时打开成功大门的捷径促成交易时打开成功大门的捷径 选择询问法选择询问法这是一种提供两种方案供这是一种提供两种方案供 准顾客选择，其中也隐含着假设准顾客选择，其中也隐含着假设 促成的意味当你使用询问法促成的意味当你使用询问法 时，顾客只能在某一种提案与另时，顾客只能在某一种提案与另 一种提案中一种提案中作一选择，而非就要于不要作一选择，而非就要于不要 之间作选择之间作选择实例证明法实例证明法将一些与顾客类似的情况或故将一些与顾客类似的情况或故 事叙述出来，常常能引起准顾客购事叙述出来，常常能引起准顾客购 买产品的欲望，作出统一购买的决买产品的欲望，作出统一购买的决 定你可以拿出顾客的感谢函，照定你可以拿出顾客的感谢函，照 片，然后陈述顾客与产品有关的真片，然后陈述顾客与产品有关的真 实故事，不要忘了，有时候，你本实故事，不要忘了，有时候，你本 身的使用经验或故事情节也蛮具有身的使用经验或故事情节也蛮具有 说服力的。
说服力的费比模式的学习理解事先把产品特征、优点及带给顾客的 利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾 客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑 问的时间，减少顾客异议的内容费比模式的突出特点销售要点分析1、销售准备工作 2、销售人员要关心两个问题: 3、消费者购买行为的六个问题 4、顾客的购买流程图与销售人员对应的销售 流程 5、售后服务销售准备工作1、销售人员的自我心理准备相信自已、树立目标、把握原则（满足需要原 则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则） 、创造形象 2、研究所销售的产品了解你的产品、熟悉你的产品、行业情况、竞 争对手的情况等销售人员要关心两个问题:一是顾客的心理变化,二是销售任务的完成.2、兴趣阶段：当顾客对产品产生浓厚兴趣时 ，导购员应该能够从特点、质量、款式、价格 等方面发现重点，进行重点的介绍把握顾客的购买心理1、观察阶段：顾客有购买目标的，一般都直奔 目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的； 而目标不确定的，通常也撒网、最终决定这类 顾客通常会用心目中的目标去衡量产品，这时导 购员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调 产品优势方面来引导顾客3、联想阶段：在这个阶段，导购员主要 应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益 和满足。
4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款产 品买回去好吗？此时需要导购员进行鼓动， 提建议时应注意使用非常自信的肯定语气5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总 是产品到底值不值这个价钱？通常会问材质 是什么的，耐用性等问题此时应重点介绍 公司的实力，以求得顾客的信任和认可如 果顾客的评价是正面的，就是购买6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾 客对产品的和导购员的信赖，所以可以举一 些顾客购买产品的实例或顾客购买后对产品 的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买 决定的信心7、行动阶段：即购买阶段此时是非常关 键的，导购员每一句话都非常关键，不能说 的太多，也不能什么都不说，否则会导致功 败垂成8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感 觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感 觉产品符合实际的介绍，才会满意不管是以上哪种 情况，服务都是非常重要的如果是第一种情况，则 可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如 果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣 传，使更多的顾客购买我们的门平衡销售与购买心态销售人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定 销售的成败消费者购买行为的六个问题顾客的购买流程图与 销售人员对应的销售流程售后服务交易达成后继续与客户保持经常 的联系，对于重复销售和更大市场 的开拓具有重要的意义。
销售人员的回访极少会受到客户 的抵制，反而会给客户留下深刻的 好印象 谢 谢。