涉外商务谈判案例库案例一 一场面对压力的商务谈判一次，我国商务部领导出访国外考察时，曾允诺开展中国家〔简称S国〕官员一项易货贸易，目的在于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场部领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国颇有实力的国营外贸企业具体实施双方开始谈判时，情况进展得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜根本达成一致，且数量可观但谈判到我方蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧客观地讲我们的报价是较低的，我们曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大这个情况对方也非常清楚他们的态度很固执，价格咬住不放，没有一丝退让的表示由于价格差距过大，双方陷入了僵局如果是一般的国际商务谈判，我们完全可以放弃这笔买卖但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易，不能轻易放弃，否如此，不但政治影响不好，而且等于失去开发一个潜在市场的机会因此我方代表宣布暂停谈判，安排对方代表到我国南方旅游胜地放松几天，以缓解气氛同时我们利用这段时间联系我国在S国的商务机构，让他们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购置水平等情况。
3天后，一份详细的市场调研报告 摆在了我方代外表前，我们得知S国大局部农村地区缺电，购置蜡烛是为了照明之用当地农民很穷，购置力较低，但市场需求量很大对蜡烛造型，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：（1） 蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费2） 改良以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代这样一来，大大降低了本钱待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶地发现“僵局〞解决了如释重负地感叹道“这下我可以松口气了，回去可以交代了〞问题：1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生？双方由于报价价格差距过大产生谈判僵局 2.僵局是如何解决的？中方通过了解当地市场情况，降低蜡烛生产本钱，蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费；改良以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代以上两种方式使我们的报价可以减少，对方也承受了报价 3.上述案例运用了哪些谈判策略？运用了突出优势;随机应变;了解对手等策略 4.从该案例中你有哪些启示？想要一个谈判成功，要从双方互利互赢的角度出发，尽所有方法让双方都满意，并达成交易。
案例二 突破僵局策略我国南方某市的工艺品进出口公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同开始谈判，谈判中，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商谈判代表只同意出价500元在谈判过程中，我方态度强硬，坚决不同意外放所出的过低购价，而外商也毫不示弱，坚持非500原一件不买，谈判进展了2天，没有取得任何进展在第二天谈判完毕前，外商提出次日再谈一次，如再不达成协议，只好完毕谈判，工艺品公司毫不示弱，声称，如果外商仍不退让，那么谈判破裂将是不可防止的第三天上午8时，谈判开始双方商定到11点完毕，因为如此僵局，拖延时间过长，已无实际意义到10点50分，外商已经开始作退席准备，这时工艺品公司谈判代表突然响亮地说：“这样吧，先生们，我们初次合作，双方都不愿意看到今天不满意的结局，为不使谈判失败，我公司愿做最后一次努力，每件可降至660元，先生们，我们的利润在这种情况下是可想而知的〞外商人员听到这样的话，顿时惊讶不已，一时竟无以对答，沉默了近5分钟，时针正好指向11点，外商首席代表突然大声说：“成交！〞问题：请就上述案例中工艺品公司在突破僵局时使用的策略进展评价工艺品公司在谈判之初，报价时，态度强硬，坚决立场，使外商明白难以降低工艺品公司的报价，这在开始就让外商有提高报价的心理准备，当工艺品公司在最后的时刻松口愿意降价，外商当然马上同意。
工艺品公司在最后采取最后通牒的策略使谈判最终获得双赢的结果案例三 突破僵局策略1993年夏，市外贸公司同新加坡某电器公司商洽进口电子产品事宜，双方在举行谈判由于数量多，交易标的额大，所以双方对这次谈判都十分重视，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、国、中国地区同类产品的价格做了调查摸底，由于新加坡公司的产品质量比拟好，所以把谈判重点放在同新加坡公司的交易上谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，报盘单价每件300美元，这一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的根底；中方代表单刀直入，明确指出这一价格过高，中方绝不能承受卖方知道中方对国际市场行情已经做了调查了解，因而说：“我们充分考虑了贵公司的要求，为了我们合作愉快，我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至280美元〞我方谈判代表毫不买账，明确提出，经中方调查了解到的情况，卖方报价280美元一件仍然过高，中方只能承受单价200美元的价格卖方代表采取了强硬的态度，反复强调，280美元是最廉价的价格，不能再低，希望中方能从产品的性能、质量着眼，承受这一价格第二轮谈判开始，卖方谈判代表的态度有所缓和，提出，如果中方同意增加订货量，降价问题可以考虑，中方代表看出卖方的意图，但佯作不知，而是将计就计，答复道：“如果贵公司有这样的要求，我方可以考虑，但我方增加订货的根底是贵公司首先提出一个令我方容易承受的价格。
〞卖方谈判代表再次降价，单价为260美元，以为我方会满意应允，谁知我方代表又说：“我们对贵公司的进步表示欢迎，但是并非我方无理压价，最近，我们连续接到日本、国公司的要约邀请，请看价目表〞说完，中方谈判代表将日本、国公司的要约邀请材料出示至卖方谈判代外表前卖方谈判代表大吃一惊，深知碰上了对手，提出关于价格问题要请示总公司，请求暂时中止谈判休会期间，中方谈判人员认真分析了形势，认为，卖方代表请示的结果，将会对我们有利，但仍然不会承受我方200美元的回盘价，因为日本、国公司的同类产品价格虽然是200美元，但质量、功能远不与新加坡公司，为了争取主动，中方应主动做出让步，换取对方更大的让步，争取双方互利互惠，达成协议三天后，第三轮谈判开始，中方谈判代表首先发言，提出中方同意增加订货40%，但要卖方将单价降至220美元卖方谈判代表当即表示同意谈判终于圆满完毕在这次谈判中，中方谈判代表运用互惠互利的让步策略，不仅说服了对手，而且获得了更大的回报问题：上述案例谈判双方是如何突破僵局的？运用了什么样的谈判策略和谈判原如此？突破僵局：中方同意新加坡公司提出增加订货量的要求，但新加坡公司需给出中方可承受的价格，并提供了日本、国公司的价目表供他们参考。
运用了折中调和策略依据客观状况，争取有利自己的谈判环境，利用优势使对方妥协的谈判原如此案例四 突破僵局策略某外贸公司就一批家用电器的进口交易与外商进展了谈判，在谈判过程中，外商报盘价较高，经我方争取，外商虽然做了让步，但我方仍觉得价格偏高，而外商又不肯继续让步，我方又不忍放弃已经取得的成果，左右为难，谈判陷入了僵局这时，我方抛开这一主题，指出对外商同类产品的来件装配很感兴趣，恰好外商也正想寻找合作伙伴，马上表现出极大的热情，我方提出双方就来件装配问题进展合作，我方将扩大订货量，搞批量组装，但对方必须提供优惠外商觉得买方订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到来件组装方面，买方趁机与卖方进展来劲组装方面的讨价还价，卖方感到卖方订货量可观，同意大幅度降低价格，最后双方先就来件组装问题达成协议其后，双方继续商谈成品贸易问题外方仍坚持原立场，我方谈判人员先从外方同类产品配件供给我方的价格谈起，加上组装费用，算出该类产品的本钱远低于外方的要价，外商坚持原价格是没有道理的这时外商才发现种了我方声东击西之计，不得不面对现实，按我方的要求做了退让，我方不仅在成品贸易上未受损失，还达成了一笔来件装配交易，真是意外的收获。
问题：上述案例是如何突破僵局的？采用了什么谈判策略和谈判原如此？我方抛开原主题，转变谈判议题突破僵局声东击西策略，把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时机提出重要目标让对方答应的原如此案例五 开诚布公 坦诚相待一位外贸公司经理在同外商谈判时，发现对方对自己持有强烈的戒备心理，这种状态严重地妨碍了谈判的进展于是暂停谈判经调查这位经理了解到：这位外商曾与当地一家民营公司做生意受骗上当，虽然官司打赢了，但“一朝被蛇咬，十年怕井绳〞于是，第二次谈判时便开诚布公地讲“我知道您担心什么我们愿意真诚与贵方合作，咱们谈得成也好，谈不成也罢，至少我们可以交个朋友〞这位经理接着说：“我知道我们的出价是高了点，不过，我们公司的产品质量怎样，您是清楚的否如此，您也不会亲自上门来谈，我说的对吧？〞寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，外商答道：“很好，既然如此，我坦率讲，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有〞“那也未必，如果贵公司能提高订单数量，我们可以考虑做些让步〞外贸经理真诚地答道气氛的缓和使谈判顺利地向纵深开展问题：说说你对上述案例的体会外贸经理采用了事实谈判策略，坚持客观公正、公平的原如此，开诚布公，使用策略，希望对方把事和人分开，对事不对人。
确定双方都能承受的客观标准，且具有可操作性案例六 贪图廉价的后果某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈看到这个项目如此炙手可热，当地的谈判人员洋洋得意，就乘机对外商轮番压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理地外商一一退出了谈判，最后一家外商以比正常价格低20%的价格取得了合同签约时，人们称赞谈判人员能干，使谈判获得巨大成功然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人员伤亡，损失极为沉重，这就是片面追求价格低廉带来的教训问题：请说说从上述案例中你能吸取什么教训一个谈判人员怎样才能做到既精明又高明？在谈判中，不因贪图小利而导致打错，不能因为价格上的利益而忽略技术质量上的要求谈判人员在谈判之前要做好充足的准备，调查好市场背景和对方的背景环境，在价格过高火锅底等不合理的情况下，要再三斟酌，做好考察询问工作案例七 如何与强势买主谈判为了减少本钱，保证质量和稳定货源，国际上很多跨国公司、大型连锁商店和超市集团直接派买手到中购如能与这些国际“大鳄〞拉上关系，成为他们的供货人，外贸企业将可以获得长期订单，付款得到充分保证因此外贸企业将这些国外买手奉为“神明〞、“上帝〞趋之假如鹜。
而这些买手养成了一种“进攻型〞、“永远主动〞或者说是“盛气凌人〞的态度，让许多外贸企业面对时非常头痛在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现：（1） 对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定；（2） 对你的产品、政策、措施等持怀疑态度；（3） 强调“你做得还不够，你的支持太少了〞；（4） 开出很多、很高甚至离谱的条件；（5） 对产品质量、花色品种、设计款式、包装材料等非常挑剔，使你每前进一步都很困难；这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供给商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后活着无可奈何地承受，活着愤怒地打了退堂鼓问题：作为供给商的外贸企业，如何在谈判中争取主动，获得强势买主的认可呢？谈谈你们的看法首先要把对方看清，把对方的方法和目的看清，再者，在谈判的初步阶段要先做好听的工作，不要先直接进入主题，可以从对方的生活细节，生意方面的问候入手另外，当对方的态度一直都比拟强硬挑剔的时候，一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果案例八 某外贸公司一个贸易小组到日本访问，谈判出口日。