五招降低医药渠道商的采购价格对于医药渠道商（连锁药店和医药商业公司）来说，要想提高盈利水 平，途径不外乎三条：一是提高营业额，二是降低经营管理成本，三 是降低采购价本文就医药渠道商如何降低采购价格和采购成本，把目前已经流 行和即将流行的做法介绍如下：第一招：商商结盟，联合采购降低采购价格在与大型医药物流公司和大型平价药品超市的较量中，由于中小 连锁药店和中小药品批发商没有规模优势和资金优势，因此在与上游 厂商的采购议价中，往往没有压价的筹码，要想获得采购价格优势唯 一的出路就是联合起来，以扩大规模优势，共同向厂家直接采购中小经销商开始走上自发联盟之路在其他行业早有先例2003 年山西首家由代理商集资组建，聘请专业管理公司经营管理的股份制 超市一一神州联合超市在太原正式开业另外，由全国供销合作总 社发起，全国20多个省、市供销社系统和部分民营企业共同出资组 建了全国性的农村消费品连锁配送集团一一新合作商贸连锁股份有 限公司，号称打造中国“农村沃尔玛”这些做法值得药品渠道商借 鉴对于连锁药店来说，具体做法可以是通过加盟文件形式来进行运 作也可以是独自采购，然后以直接采购价互换产品的方法运作模式， 我们姑且叫做“底价联盟互换模式”。
目前底价联盟互换模式已经在 不少连锁药店中开展就是直接互换采购底价产品具体做法就是你 采购来的产品，不加一份钱给我，我采购来的产品也不加一份钱给你， 互通有无大家坦诚相待，都扩大了各自的品种和规模利润可从提 高批零差价来实现还可从厂家的年终返点来云南鸿祥一心堂医药 连锁在这方面有成功的探索值得各连锁药店学习借鉴第二招：厂商联盟，依靠返利降低采购价很多不具备价格竞争力的药品企业，或者没有大规模广告拉动销 售的企业，他们暂时不会进入大的医药流通和平价药品超市这些厂 商非常希望直接和连锁药店做生意，以维护其价格体系因为价格体 系是整个市场的营销的根本价格卖穿是串货和产品退出市场的标 志可以采取直接联盟方式，保证厂家的价格体系，现在很多厂商都 直接和连锁药店签订供货协议连锁药店保证其零售价和一定销量 时，可以在年终获得返利保证了厂家产品的零售价格，零售药店本 身的利润水平也就得到的保护，加上年终返利，实际上就是获得了相 对较低的采购价格比如三九集团直接与厦门鹭燕大药房联合成立 “健康调理中心”尤其是最近广州药业、重庆太极集团、上海雷允 上三大巨头下属的连锁药店结成“销售联盟药店”还可以采用厂商店三方协议模式。
即厂家、批发商、连锁药店三 方协议书连锁药店从厂家规定的批发商处进货这样你可得到较好 区域范围及价格体系保护，奖励政策与市场保护措施；厂家一方面在 批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通作用，另一方面，厂家 肯定会帮连锁药店理货，做终端维护及终端促销，而连锁药店应有义 务配合厂家促销，包括提供场所及器具，提供卖场展示空间这些 促销支持实际上还是降低了你的价格，因为价格不是一个产品畅销与 否的唯一标志因此我们可以认为厂家的其他支持也是一种变相降 价，可以是产品快速动销第三招：内部招标采购，年终考核销量奖励采购环节的黑洞是人所共知的，如何避免采购黑洞往往使企业犯 难，这里介绍几个方法，基本可以避免采购过程中的黑洞一是在内部实行招标采购：把欲采购的品种和具体要求公开公布 出来，让采购部几个人都有机会参与采购竞争，最后谁的价格最低， 质量、包装、厂家支持越有优势，就采用谁谈的产品成交二是定死扣率：超过这一扣率就是在有名的厂家都不接受，当然 如果有其他终端、促销、广告等支持，则可以另当别论可以针对厂 家提供不同的支持条件，确定一套自己连锁药店可以接受的价格扣率 政策三是年终考核，对于购进的品种，采取考核三项指标的方法，给 予采购人员予以奖励。
三项指标是：销售额，利润率与利润额，厂家 支持程度可以根据自己的实际设定不同的权重系数，进行考核，奖 励购进考核前五名的品种这样采购势必综合考虑，自己会主动尽量 会压低采购价格还可以直接把某种产品的销量与采购者的业绩挂 钩，造成谁也不会自己跟自己要回扣的气氛第四招：与大的医药物流挂钩，背靠大树好乘凉比如与安徽华源太和医药股份有限公司、安徽阜阳医药集团公司 医药批发市场、成都五块石地区的西部药业集团、和平医药、科伦药 业、天乐药业、湖北九州通医药有限公司、武汉新特药、双鹤药业、 河北邢台英华医药有限公司这些公司在各地都有分公司，流通能力 强，规模大，采购成本低可以提供较低的价格，起码比你从当地医 药公司进货便谊很多可以说是背靠大树好乘凉目前九州通各地的医药公司开始大规模的加盟扩张活动，为的是 控制下游渠道，与其结成一体化伙伴，采购的事可以由九州通完成， 进一步降低你的采购成本和采购管理成本第五招：主动出击，参加药交会主动出击，不要等着厂家和个代（个体代理商）来和你做生意， 不做坐商坐商是第一代代理商，主动走出去采购，可以通过以下途 径实现低价采购：•参加全国各级各类药品、保健品交易会比如刚刚结束的呼和 浩特药交会（保健品为主）。
•派人到全国各大药市了解各地不同的产品价格•从全国各大药品物流公司，前文已经论及•直接向厂家采购•通过医药平面媒体招商广告直接采购•通过医药招商网站采购目前医药招商网站有十几家了。