第 1 页项目论坛之商务策划项目商务策划要点（一）投标报价商务策划要点投标报价原则：“标前成本测定+整体商务策划”，对于“血拼”的项目：“低价中标+潜在盈利”，在中标的前提下保证“赢在起跑线”1）标前成本测定按照集团关于三大建设对投标报价工作的基本要求，狠抓规定动作（标前成本测定、现金流测算、报价评审等）的执行，保证投标报价工作的严肃性和准确性，提升一次营销质量公司《营销管理手册》和《商务管理手册》对投标报价工作流程及内容进行了规范，明确了标前成本测定、现金流测算、报价评审等包括的内容、格式，要求每个工程的投标报价工作必须按规定做好各项工作方能出标标前成本测定包括以下内容：1、人工成本：根据工程规模，可参考成本数据库，或初选1~2家劳务分包单位，结合招标图纸提供报价，确定控制上限，作为人工成本测算依据2、材料设备成本：除暂估价外，按市场价格测定，变化较大的要适当考虑变化因素对于合同条件中规定承担有限风险的主材，采购主管部门要判断市场变化趋势，要适当考虑将涨价（降价）风险导致的成本增加（降低）全部或部分进入成本特殊材料和定制设备需落实厂家（经销商），明确生产供货周期、采购条件、付款条件等。
市场询价时需要根据招标要求，判断本工程材料档次，根据需要分档次询价，最好做到货比三家，与厂家沟通采购主要细节，判断价格降低空间第 2 页3、机械成本：大型机械要根据经评审的拟实际选用的具体垂直运输机械、使用周期和市场价格进行测算市场价格中要注意进出场安装费、附着安装费、机上人员薪酬、燃油等费用是否已包含超高层项目还要考虑附着预埋件费用，群塔作业要考虑实际使用效率降低因素大型项目采用的非常规机械采用租赁形式的，要落实租赁提供单位，并对具体合约条件给予明确注意不要遗漏混凝土布料机、塔吊基础费用，尤其塔吊需要做独立基础桩的费用中小型机械一般包括在劳务分包费用中模架体系材料费：要根据经评审的拟实际实施的具体施工方案计算模板、木方、钢管、扣件等用量，周转次数（使用周期）和市场价格按摊销方案或租赁费用进行测算5、专业分包成本：常规专业分包工程，可根据企业成本数据库水平作为测算依据，如防水、保温等，但对于项目地方干涉垄断分包的分项工程（如土方），需考虑其增加的成本；若招标文件对材料或工程做法有特殊要求时，或需深化设计的专业分包工程（如降水、护坡、门窗、幕墙、钢结构等）要选定至少两家分包单位，结合招标图纸提供深化设计方案和报价，参考成本数据库确定测算依据。
询价人员一定要看图纸，将图纸中的设计条件及工艺要求列清楚交给厂家询价人员必须熟知施工的工艺、功法和规范，不能盲目询价要给厂家提出明细要求，例如钢结构要报出钢材主材价格、损耗、深化设计、探伤及防腐等的价格明细，这样才能根据价格组成分析合理性6、其他费用：现场经费、临时设施费要根据项目实际资源投入和本企业实际成本水平作为测算依据工程水电费和非施工取暖设施及燃料费、检验试验费、竣工保洁清理费、成品保护费、检验试验费、垃圾清运费、外租场地费及因此造成的交通通勤和二次搬运费、工程第 3 页保险（保函）费根据具体工程单独测算其中外租场地及交通通勤费需落实地点、租费、通勤方式及费用等具体事项要注意招标文件中关于联合调试的要求及费用是否计入报价，总承包管理中的联合调试费，主要包括联合调试期间的水费、电费、总包管理费及配合费等游泳馆、跳水馆、水池等有较高防水的建筑物、构筑物调试期间对水需要较大安装的设备、电力设施、照明、强电、弱电灯在满负荷、一定周期内运行对电的需要量较大公用建筑如甲级写字楼、宾馆等联合调试费有的高达建筑安装成本的0.8%-1%，住宅工程要注意正式水电预存费用的处理方式7、资金成本：根据拟投标价格和标前成本预测情况，及招标文件中有关预付款、进度款、保修款、保证金等条件，结合工程进度计划，按本企业关于工程资金的使用管理要求编制现金流量表，进行现金流量分析。
对于没有预付款或进度款支付比例低于75%或阶段性节点付款的项目，尚需确定实现正现金流的时间点和具体形象进度部位重点强调以下几点：1、投标报价询价体系必须完善，针对投标工程的实际情况首先对分包模式进行预判再深入了解分包、分供成本，同时尽量做到货比三家，确保成本扎实2、根据投标工程情况认真测算现金流，一方面作为公司提供资金支持（如需要）的依据，另外也是资金成本的数据3、拟派项目经理部必须参与到投标报价过程中，应对标前成本数据负责，并最终在投标评审时对收益率进行确认所有投标工程都必须报公司进行评审后方能出标第 4 页（2）整体商务策划要做好具体项目的投标商务策划，应主要做好以下工作：（一）了解项目基本情况，探寻策划方向关注重点是：1、项目定位（销售、持有）、项目使用功能、结构形式及以后预计的变化情况2、项目预计转让情况，转让后使用功能、结构形式变化情况对开发项目而言，项目随着销售情况而变更，为了缩短开发时间，业主往往在原图设计上不做改动，而在过程中变更，招标依然采用原图，使用功能和结构形式的变化属重大变更，如果招标文件没有明确规定，这类变更的项目投标不平衡价易设置，潜在效益较高目的：要根据预计使用功能的变化情况对报价进行不平衡调整。
如措施费调整，装饰装修和机电系统的变化等案例】(转载于:.zaIdian.在点网)**公司某北方工程，措施费项目已获得合理收益，但在签约前获悉甲方将普通结构形式改为预应力结构，经反复协商，在合同盖章的最后时刻，用手写方式加入了“报价中的措施费是按普通钢筋计算的，如果工程梁板采用预应力钢筋，由此增加的相应措施费及实体工程量，双方另行计算后按实计取”，为措施费调整埋下伏笔该措施费虽然不是不平衡报价的应用，但及时关注项目变化，堵塞合同漏洞，利用变化，正是我们商务策划的要义二）熟悉招标人情况、文化及对项目的管控模式关注重点是：1、招标人的性质（国有还是民营？）2、招标人的文化（是共赢文化还是合约文化）、招标人对成本管控的模式和招标文件中价款调第 5 页整规定、招标人总部与项目的权限划分情况、招标人价格库明细情况（各类材料、设备、分包的控制上限）目的：1、招标人的性质决定项目的经营方法和策略例如，国有或民营项目招标人在专业工程和材料设备单价确定方式上不一样，国有项目招标人对超过一定额度的专业工程和暂估价格材料设备必须依法公开招标而且由总包方和招标人共同组织招标，总包方不参加投标的专业工程发包招标，应由总包方作为招标人。
这就是说要派我们的代表进入评标委员会《招标投标法实施条例》第八条规定：“国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标底项目，应当公开招标”，第二十九条规定：“以暂估价形式包括在总承包范围内的工程、货物、服务属于依法必须进行招标的项目范围且达到国家规定规模标准的，应当依法进行招标”20**工程量清单计价规范9.9.4条规定：发包人在招标工程量清单中给定暂估价的专业工程，依法必须招标的，应当由发承包双方依法组织招标选择专业分包人…，承包人不参加投标的专业工程发包招标，应由承包人作为招标人《工程建设项目货物招标投标办法》（国家发改委、建设部等七部委27号令）第五条规定：“以暂估价形式包括在总承包范围内的货物达到国家规定规模标准的，应当由总承包中标人和工程建设项目招标人共同依法组织招标案例】：**公司某财政投资项目，业主和代建单位委托的咨询公司对专业分包项目招标，业主从政府批下专业分包资格预审方法，我们通过与代建和业主的博弈，委派专家评标，保证了专业工程的相对控制权该项目仅业主单独/指定分包利润达1000万元，占预计总收益的35.7%第 6 页2、了解招标人文化：分析是共赢文化还是合约文化了解招标人管控模式和招标文件的价款调整规定，分析合约条款变更的可能性、合约索赔依据及其变更的可能性、人工及材料调差依据及其可能性。
了解招标人总部和项目公司的权限划分：掌握沟通重点和环节案例】：万达工程了解招标人价格库情况：预测暂估价、发包人认价材料、设备的盈利空间了解招标人总部与项目的权限划分：地材、土方、支护、桩基、降水等由项目成本总监负责确认三）掌握咨询公司及各阶段工程造价及组成情况工作重点：1、招标公司、造价咨询公司、代建、项目管理单位情况2、投资估算、设计概算、标底或拦标价（上限）情况目的：主要是从源头设置不平衡价案例】：某政府项目：项目原属于投融资带动总承包项目，在咨询公司编制标底阶段商务人员就开始介入，对工程量、定额套项、市场价的确定等进行详细的沟通，保证了标底（控制价）的合理性，并为公司最终盈利奠定了基础某商场项目，招标人事先选定我们为总包方，并由我方办理中标程序，但严格把控中标价上限在标的总价不变的情况下，业主单独发包各专业项目暂估价下页项目论坛之商务策划格和材料、设备暂估价格价低，自施部分价格价高另外判断业主会将精装修全部拿出单独发包，有意报低该部分价格四）判断招标范围、甲指、甲供情况工作重点：1、项目的招标范围、承包内容及界面划分是否清晰第 7 页2、招标人在专业项目上发包的习惯做法；在施工图承包范围内但专业性很强，或有单独要求专项资质的、将来招标人单独发包/指定分包项目。
3、招标人单独发包/指定分包的项目和供应的暂估价材料设备目的：1、对界面划分不清晰，或界面划分清晰将来业主要单独/指定发包的项目做不平衡价调整（调低）；【案例】：佳木斯万达项目招标清单为模拟清单，其中模拟清单中外墙涂料的暂定工程量为0，但是我们认为因为外墙涂料对景观影响很大，同时外墙涂料工程为外保温的相关工序，业主为了防止质量扯皮，通过我司后期争取很可能将外墙涂料工程安排给我们施工，且我项目住宅面积达70多万平方米，因此我们在不影响总价的情况下，把住宅部分外墙涂料工程人工费报价提高（人工费直接费58元/m2，材料费为暂定料值，预估人工费综合单价保守支出为20元/m2）人工费收益近190%2、根据招标人在专业项目上发包的习惯做法，判断分包工程收益率对在施工图承包范围内但专业性很强，或有单独要求专项资质的、将来招标人单独发包/指定分包项目做不平衡价调整（调低）3、将招标人单独发包/指定分包项目和发包人采购材料、设备纳入到投标工期网络计划中，并适当压缩其工期，为以后的工期和费用索赔奠定基础五）联络设计单位，了解和研究设计情况，进行施工图策划工作的重点是：第 8 页1、提前与设计单位建立联系，了解设计意图、设计深度、可能需要二次设计和深化设计的项目、设计不完善的部分，将来可能变更的部分。
2、认真研究招标施工图纸，找出施工图设计错误、表述不清晰和各专业设计之间矛盾、不交圈的问题目的：1、提前与设计人员进行沟通，了解业主设计意图及设计深度、设计不完善、将来可能变更的情况，找出和设置可作为不平衡价调整的策划点，据此制定的报价策划才会隐身于无形，获得奇效案例】：佳木斯万达项目降水工程需进行深化设计再根据方案进行确价，项目部联合当地资深专家进行方案设计并推荐给甲方（实际备选人有限），在方案中对井点布置数量、水泵功率、降水时间都做了对公司有利的调整并说服甲方采用该方案，最终取得了较好收益（50%以上）下面介绍施工图策划的两种方法：增加工序的方法：施工图中增加工序，施工阶段减免，例如地下室抹灰，外墙防水变更新材料、新工艺、新技术法：施工图采用常规做法设计，调低报价，中标后进行变更，**公司的经验做法：轻集料砼垫层（366元/立方米)变更为泡沫砼垫层（280元/立方米），降低造价，业主支持；MU10加气砼空心砌块变更不抹灰砌块；砌块墙面抹灰变更5毫米粉刷石膏；铝合金穿孔铝板吸音吊顶变更独家供应的无龙骨复合岩棉板2、找出设计问题，设置不平衡报价案例】：佳木斯万达项目地下室室内抹灰原报价清单为水泥砂浆，单价亏损约4元/m2，施工过程中通过变更材料（采用安石粉）进行了重新认价65.05元/m2，分包价分别为砌块墙面45元/m2、砼墙面39元/m2，不但消。