第七章 进出口商品的价格• 第一节 成交价格的掌握 • 第二节 进出口商品的定价办法 • 第三节 计价货币的选择 • 第四节 佣金与折扣的运用 • 第五节 价格条款的约定• 第一节 成交价格的掌握• 一、正确贯彻作价原则• （一）按照国际市场价格水平作价• （二）结合国别、地区政策作价• （三）结合购销意图作价• 二、注意国际市场价格动态• 国际市场价格受供求关系影响• 三、考虑影响价格的各种具体因素• （一）商品的质量和档次• （二）运输距离• （三）交货地点和交货条件• （四）季节性需求的变化• （五）成交数量• （六）支付条件和汇率变动的风险• （七）其他因素• 四、加强成本核算• （一）出口总成本与出口成本价格• 1.出口总成本=进货成本+国内费用• 2.出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格，不涉及任何有关的国外费用• 注意：“出口成交价格”则可能包括商品的国外费用，如国外运费、保险费、佣金等二）出口外汇净收入和出口换汇成 本 •1.出口外汇净收入•出口外汇总收入中扣除劳务费用等非贸易外 汇后的外汇收入•以FOB价格成交，成交价格即外汇净收入；•以CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。
•思考：如果以CFR价格成交呢？2.出口换汇成本• 出口换汇成本=出口总成本（人民币）出口外汇净收入（外汇）出口换汇成本与外汇牌价进行比较能直 接反映出商品出口是否盈利！Why?（三）出口盈亏额与出口盈亏率•1.出口盈亏额=出口销售的人民币净 收入－出口总成本2.出口盈亏率=出口盈亏额 出口总成本× 100%（四）出口创汇率• 出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净 收入与原料外汇成本的比率出口创汇率=成品出口外汇净收入－原料外汇成本原料外汇成本1.如原料为国产品，其外汇成本按原料的 FOB出口价计算；说明：2.如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算例1、甲公司出口货物10公吨，400箱 装，每箱毛重25公斤，体积为20厘 米×30厘米×40厘米，单价CFR巴黎 每箱55.00美元查运费表得知该 货为 8级，计费标 准为W/M，每运 费吨80美元，另征收转船附加费 20%，燃油附加费10%该货 物的 出口总成本为15万元人民币，外汇 牌价为100美元/826元人民币核 算出口盈亏率是多少？（保留2位小 数）本题中首先要确定运费的计收方法，再计算出运 费，第二步，双方以CFR术语成交，减去运费， 求出FOB出口人民币净收入，第三步，按出口盈 亏率计算公式，求得出口盈亏率。
解： 体积 = 0.2m×0.3m×04m = 0.024m3毛重 = 0.025M/T毛重体积，应按毛重计收运费出口盈亏率 = （出口销售人民币净收入－出口人民 币总成本） ÷出口人民币总成本×100%={8.26×55×400－8.26×10×80 × （1 + 20% + 10%） － 150000} ÷ 150000×100%=15.24% 答：该批出口货物的盈亏率为15.24%五、价格构成和价格换算• （一）主要贸易术语的价格构成• 1、FOB、CFR和CIF的价格构成• 价格构成=进货(生产)成本+费用+净利润• 费用说明：包括国内费用和国外费用（1）国内费用说明 • 1.加工整理费用 • 2.包装费用 • 3.保管费用（包括仓储费） • 4.国内运费（仓库至码头） • 5.证件费用（商检费、报关单费等） • 6.装船费（装船、起吊费和驳船费） • 7.银行费用（贴现利息、手续费） • 8.预计损耗（损耗、短损） • 9.邮电费（、电传、邮件费） • 10.业务费（差旅费等）等（2）国外费用说明•1.国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）•2.国外保险费（海上货物保险费）•3.佣金价格构成的计算公式 1.FOB价FOB价=进货(生产)成本价 +国内费用 + 净利润2.CFR价CFR价= 进货(生产)成本价 + 国内费用 +净利润国外运费+ 3.CIF价CIF价=进货(生产)成本价 +国内费用 +国外运费+国外保险费+ 净利润2、FCA、CPT和CIP的价格构成• （1）国内费用：加工整理费、包装费、 包管费、国内运费、拼箱费、商检费、 公证费、领事签证费、许可证费、报关 单费、邮电费、贴现利息和手续费以及 预计损耗等 • （2）国外费用：运费、保险费以及佣金 等。
价格构成的计算公式• FCA价格 = 进货成本价 + 国内费用+净利 润 • CPT价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国 外运费 +净利润 • CIP价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国 外运费 + 国外保险费 + 净利润（二）主要贸易术语的价格换算 （一）若已知FOB价，要求改报CFR价和CIF价1.CIF价= FOB价+ 国外保险费+国外运费=CIF价格×保险加成×保险费率∴ CIF价= FOB价CIF价×保险加成×保险费率+ +国外运费CIF价=1－保险加成×保险费率FOB价 + 国外运费• 2.CFR价= FOB价 +国外运费（二）若已知CFR价，要求改报FOB价和CIF价1.FOB价=CFR价-国外运费2.CIF价=CFR价/1-保险加成×保险费率 （三）若已知CIF价，要求改报FOB价和CFR价1.FOB价=CIF价×(1-保险加成×保险费率)-运费2.CFR价=CIF价×（1-保险加成×保险费率） 例、甲公司出口货物2000吨，出口报价为每公 吨1000美元CIF TOKYO ，后应进口商要求改 报FOB SHANGHAI，该货物每公吨出口运费 为140美元，投保加成率10%，投一切险，保 险费率为1%，改报为FOB价应是多少？解、 依价格换算公式，将有关数据代入公式可 直接计算出FOB价。
FOB = CIF 价×[ 1 － （1 + 投保加成率）× 保险费率] － 运费= 1000 ×（1 － 110% × 1%） －140= 849（美元/公吨） 答：这批货物改报FOB SHANGHAI价为每公 吨849美元第二节 进出口商品的定价办法 •一、固定价格 •我国进出口合同，绝大部分都是在双 方协商一致的基础上，明确地规定具 体价格，这也是国际上常见的做法 •按照各国法律的规定，合同价格一经 确定，就必须严格执行，任何一方都 不得擅自更改，在合同中规定固定价 格是一种常规做法 二、非固定价格 • 非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体 上可分为下述几种:• （一）待定价格• 1.明确约定定价时间与定价办法• 2.只规定作价时间（二）暂定价格• 即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用 证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再 进行最后清算，多退少补例如：• HK$5000 per bale (400lbs.) CIF Hongkong • Remarks: The above is a provisional price, which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.（三）部分固定价格，部分非固定三、价格调整条款 在国际上，随着许多国家通货膨胀的加剧 ，有一些商品合同，特别是加工周期较长 的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格 调整（修正）条款” [Price Adjustment (Revision) Clause] ，要求在订约时只规 定初步价格(Initial Price)，同时规定如 原料价格、工资发生变化，卖方保留调整 价格的权利。
价格调整公式P代表商品交货时的最后价格；Po代表签定合同时约定的初步价格；M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格和指数；Mo代表签定合同时引用的有关原料的价格和指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；Wo代表签定合同时引用的工资平均数或指数；A、B、C分别代表管理费用和利润、原料、工资在价格中 的比重计 算 题 •买卖双方订立合同，规定整套机械设备 的初步价格为100万美元，双方同意按某 物价指数和工资指数予以调整双方约 定原材料在价格中的比重为50%，工资 在价格中的比重为30%，管理费和利润 在价格中的比重为20%，假如按约定， 签定合同时物价指数为100，交货时原材 料物价指数上升至110，工资指数上升至 112求该合同最终价格应为多少？Answer=108.6(万美元)第三节 计价货币的选择 • 一、计价货币和支付货币 • 1.计价货币• 合同中规定用来计算价格的货币 • 2.支付货币• 如在计价货币之外，还规定了其他货币支 付，则为支付货币•二、软币与硬币•1.软币•汇率有下降趋势的货币•2.硬币•汇率有上涨趋势的货币•从理论上讲，出口用硬币计价较为有利；进口用软币计价较为有利。
第四节 佣金与折扣的运用 • 一、佣金（COMMISSION）• ㈠含义 • 因中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一 定的酬金 • ㈡种类 • 1.明佣 • 指在出口销货发票上明确注明价格条件中规 定的佣金采取明佣时,外贸企业根据扣除佣 金后的销货净额收取货款，不再另付佣金；•2.暗佣•又叫发票外佣金，是指价格条件中没规定佣金，出口销货发票上只列销货总额、但在合同中规定的佣金；•暗佣分为汇付和议付两种方式（补充）•⑴采用汇付暗佣时，外贸企业根据销货总额收取货款后，再另行申请汇付佣金；•⑵采用议付暗佣时，外贸企业在收取的货款总额中将应付佣金直接扣除，无须再另付• 3.累计佣金（补充）• 是指外贸企业同国外包销、代销客商订立协议，在一定时期内按其销售成绩支付的佣金㈢规定方法•1.文字说明•Ex: “USD200 Per M/T CIF San Francisco including 2% commission”•2.术语表示•Ex: “USD200 Per M/T CIFC2 San Francisco”㈢计算方法o计算佣金，最常见的是以合同价格直接乘佣 金率，得出佣金额o例如：CIFC3%每公吨1000美元,佣金额每公 吨为1000×0.03=30美元。
o也可规定，CIFC3%以FOB值计算，这样，在 计付佣金时，则以CIF价减去运费、保险费 ，求出FOB值，然后乘以0.03，得出佣金额 计算佣金的公式 •单位货物佣金额=含佣价×佣金率 •净价=含佣价－单位货物佣金额 •假如已知净价，则含佣价的计算公 式为: •含佣价=净价/(1－佣金率)例 题•某外销合同中的价格条款为： •USD1000/MT CFR INCHON •已知保险加成率为10%，保险费率 为1% •现外商要求改报价格为CIFC3，如 何改报？ANSWER• 1.首先由CFR净价算出CIF净价： • CIF净价=CFR净价/（1-保险加成×保险费率 ） • =1000USD/（1 － 110% × 1%） • =1001USD • 2.由CIF净价算出CIF含佣价： • CIF含佣价= CIF净价/(1－佣金率) • = 1001USD /（1-3%） • =1031.96USD二、折扣（Rebate、Discount）• ㈠含义 • 是指卖方按原价给予买方一定百分比的价 格减让，即在价格中给予适当的优惠。
• ㈡种类• 1.数量折扣/特别折扣/年终回扣• 2.明扣/暗扣（属于贪污受贿行为） • ㈢折扣的规定方法 • 1.文字说明 • Ex: “USD200 Per M/T CIF London including 3% discount” • 2.术语表示 • Ex: “USD200 Per M/T CIFD3(CIFR3) London”• ㈣计算方法 • 通常是以成交额或发。