陈永胜 51292604 电子商务26班 —第一学期 珍爱网电子商务案例分析(一) 婚恋网站定义 婚恋网站是专为适龄男女搭建的以寻找伴侣为目的的社交平台婚恋网站以便了独身人士谈情说爱，使得大量适龄青年甚至“剩男剩女”足不出户便可以向心仪对象发出爱情邀请，以婚恋网站为平台进行恋爱，直至步入婚姻殿堂婚恋网站浮现于本世纪初，具有广泛性、互通性、娱乐性、经济性、安全性等长处目前国内优秀的婚恋网站有珍爱网、嫁我网、百合网和世纪佳缘等 （二）婚恋站的分类根据服务商提供的服务级别，可将婚恋网站划分交友网站和红娘网站 （三）婚恋网站的发展历史(1)第一阶段： 到，受Friendster掀起美国SNS浪潮第一波影响该阶段的重要特性有：社交网站（SNS）先烈，“第二代交友”模式，约会交友（Date）服务，以多种方式建立完善社交圈，对搜索引擎开放2)第二阶段： 到，MySpace（聚友网）、Facebook模式该阶段的重要特性有：衍生校园、网吧、都市流动人口、边沿人口、三线都市、同城约会和一夜情等，有些网站开始剑走偏锋3)第三阶段： 底到，开心网，Facebook模式，SNS开源建站程序， UCenter Home和游戏的力量。
该阶段重要特性：邀请注册模式（邀请注册，邮件、msn、等形式发送邀请信，新注册顾客必须接受过邀请才可以注册）SNS社区游戏化（webgame,flsh运用，交互功能，API，“朋友买卖”、“争车位”“扎绵羊”“养狗狗”“宠物抱抱”“美女集中营”等游戏娱乐式APP（SNS应用程序），封闭搜索引擎，以娱乐为主代表网站有开心网四）婚恋网站的优势网络婚恋，交友较之其他交友方式更加经济，安全，健康目前的上网条件非常的便利，上网费用也极其低廉，不必耗费大笔的资金去请朋友们吃喝玩乐以增长感情，友谊，恋情网上交友因其可以异地开展文字，音频，视频聊天，不必去面对面的处在一起，这样就减少了部分人士犯罪的几率网络交友因其所进行的活动都是通过网络进行，很大限度减少了网络之外的交友开销，进而减少了对地球的污染与挥霍，因此是种健康的交友方式五）婚恋网站发展方向 婚恋网站的市场竞争仍然很剧烈，接近白热化，若想有个长远的发展必须朝着门户式，多元化方向发展二、珍爱网基本状况汇总（一）网站基本状况 社会发展日益迅速，生活节奏日益加快，忙于工作学习的年轻人无暇恋爱，作为专为年轻白领学者打造的相亲网站的首创者之一--珍爱网便应时应运而生。
珍爱网是由一种投资银行家转型互联网创业人李松博士于1998年5月创立，前身是中国交友中心，正式改名为珍爱网至今已有十四年的经营历史拥有丰富的纯人工征婚服务经验，公司的红娘总人数超过人，为优质服务提供了有力保证截至3月为止，拥有注册会员4000万人，被互联网周刊评为“中国最佳婚恋网”珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的核心要素：高约会成功率和高时间效率网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心积极地为会员提供完善的征婚服务由700名红娘成功牵线的大量会员资料，耗时半年终于研发出了不亚于美国同行水平的相亲推荐引擎，更是让珍爱网的会员提供了高效高水平的服务二）功能概述(1)红娘人性化相亲安排红娘是珍爱网的人工服务形象，珍爱网的红娘均通过专业心理学培训，结合近年的征婚服务经验，给您提供用心细致，专业个性化的红娘服务，以促成征婚者尽快找到心仪对象顾客可以通过网站发起红娘委托服务，也可以直接拨打红娘热线2)顾客权限 注册资料、上传照片等，同步也可以自由设定年龄、地区、身高等多种高档搜索条件，查看其她会员的资料和相片。
遇到心仪的会员，顾客可以向会员发送“秋波”，或者“委托”珍爱网的红娘人工与对方获得联系三）珍爱网发展历史 1998年5月--珍爱网的前身--中国交友中心在深圳成立，成为中国首家免费婚恋交友网站12月--中国交友中心注册会员突破10万1月--投资银行出身的李松博士和她的创业伙伴熊志强收购了中国交友中心，开始将其改建为红娘网站，并将该网站重新起名为珍爱网，并更换网站域名 8月--珍爱网正式成为中国第一家收费红娘网站，首创网络征选+红娘的高效婚配服务模式自此始终领导红娘网站产业链 6月--珍爱网被权威调研机构ieaseach（艾瑞）评比为中国婚恋网站类别第一名 11月--陈思加入珍爱网成为联合开办人兼总经理 3月--珍爱网注册会员突破100万 4月--珍爱网在权威市场调研机构互联网实验室和国家记录局联合发布的《中国婚恋网站市场份额记录报告》中位居市场份额第一名 6月--珍爱网在中国新闻社《第二届中国最具竞争力品牌公司》大型公益调查中，被评为“中国信誉服务最受公众满意首选征婚网站”4月 珍爱网被互联网协会授予公司信用评价“AAA级信用公司”三、商业模式（一）愿景 珍爱网的愿景是：相亲无难事（二）目的市场珍爱网针对的重要客户人群是25-45岁的都市白领专业人士，专为白领征婚和成年独身男女提供婚恋婚介交友和征婚服务。
三）产品与服务 珍爱网的产品和服务与其她婚恋网站和交友网站的不同之处重要有三点：(1)网络平台与红娘相结合的服务模式珍爱网独创结合网络平台加红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的核心要素：高约会成功率和高时间效率网络平台让会员能在3400万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往 (2)专业红娘团队提供服务珍爱网拥有庞大的专业红娘团队，到5月为止，珍爱网有全职红娘1000名，每天为成千上万的会员提供牵线匹配，会员在注册24小时内便可开始享有到来自珍爱红娘的贴心服务实践证明，这种大规模和高品质的红娘服务在成功能率上远远高于只提供自助平台的交友类网站 (3)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统珍爱网采用高度严肃安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统会员使用婚恋网站时最注重的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以保证会员的身份的真实性，同步采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患实践证明，与开放联系方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才干切实的保护会员的隐私安全、避免不良骚扰、保证高效精确找到对象。
四）赚钱模式1.赚钱空间 一方面，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生主线性的变化因其网站的注册会员目的很明确，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立即离开该网站，顾客黏性特别差，进一步导致注册顾客的流失，也就顺其自然地影响到网站的赚钱更为致命的是，虽然世纪佳缘的注册顾客达 3500多万，但每月平均活跃人数仅为370多万；而月平均付费顾客仅为55万多一点，付费比例仅为1.6%，可见顾客付费意愿并不是特别强烈这严重影响到婚恋网站赚钱能力的进一步提高尚有一点让人担忧的是，随着中国人口老龄化的趋势日益明显，到的之间，人口净增长7390万人，对比1990年到 的之间，国内人口净增长1.3亿后一种比前一种人口净增长减少了约5600万人很明显，这也阐明处在婚恋年龄段的总人口数在不断减少 另一方面是中国网民的数量不断增长，底达到了4.57亿人，其中18岁以上的独身网民就有1.56亿人此外，网民接受网络恋爱的比例也在迅速提高，仅有5%的人可以接受这种方式，而到了就有超过40%的人接受这种方式了双向的增长也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用更加利好的消息是，付费的比例也在不断地提高，目前已经超过5%。
2. 收入来源 珍爱网的收入来源重要是会员费和服务费会员费是半年2999元，帮你找人，联系她们的收费原则是：第一位：100元；第二位：80元；第三位起：60元/位第三位后又按第一位100元起算定位模式 珍爱网的定价模式是明码标价，例如2999元半年等五）核心能力珍爱网的核心能力是她的特色服务--以的方式提供一对一的人工服务首创了“网络征选+红娘服务”的高效婚恋服务模式，专为忙碌的都市白领省时高效地成就姻缘以及通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对四、经营模式分析（一）运营架构(1)需求分析一方面有需求，也就是有目的网站的需求也许涉及公司的目的、顾客的目的、或其她的利益有关者目的2)竞争分析分析各顾客的状况，协助其进行竞争分析，扬长避短，早日找到伴侣3)顾客定义拟定客户的精确目的对象(4)顾客指引珍爱网根据不同的顾客状况，协助其进行系统的婚恋指引，涉及约见场景、时间、活动等细节二）市场开拓模式1.产品方略珍爱网不仅是提供会员信息交流的服务，更重要的是珍爱网还以的方式提供一对一的人工服务，是一种“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，顾客资料上网后会有人为你服务，约会完毕后，再打给双方回馈意见，网站从中收取佣金。
珍爱网首创了“网络征选+红娘服务”的高效婚恋服务模式，专为忙碌的都市白领省时高效地成就姻缘通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，即采用“你来登记资料和规定，我来做媒”的这种服务，让会员们可以运用珍爱网平台为亲友或自己做媒通过10近年的发展，珍爱网已成为中国婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘网站2. 价格方略珍爱网只为征婚会员提供服务，重要是网络征选加红娘的高效婚配服务模式，红娘服务能提高成功率，因此，珍爱网半年的服务时间收费2999元支付服务费后，珍爱网不仅提供单纯的会员间互动联系，更重要的是专业红娘的婚恋指引服务如果两个一般会员之间有交往意向，则需要其中一位先升级为珍爱通会员，便可互换联系方式，享有展示、查看、沟通、短信等多种特权3. 渠道方略(1)综合运用多种媒体珍爱网通过网络广告、BBS、博客、通讯工具邀请、电视等新闻媒体媒体报道、成功故事营销、论坛营销等，大力建设渠道2)非诚勿扰、爱情连连看等电视营销成为珍爱通会员或是在珍爱网的高人气的顾客，均有机会被推荐去《非诚勿扰》、《爱情连连看》等婚恋节目，在电视节目平台上接触更广阔的人群，提高会员的婚恋成功率。
4、 促销方略珍爱网借助了、的普及，迅速扩大了自己的幅员珍爱网在与媒体关系的建构上也煞费苦心，不仅与热门相亲节目《非诚勿扰》、《我们约会吧》、《百里挑一》、《爱情连连看》等都建立了合伙，还在多种媒体渠道投放大量的广告，进一步巩固自己在行业中的地位，传递了公众的口碑但是另一方面，成本的上升势必会给整个网站的运营增长压力由于尚无明确的上市筹划，因此看不到来自官方的珍爱网财报状况，但据资深行业人士称，在目前婚恋网站行业发展集体遇到瓶颈的状况下，大规模投入宣传推广虽然可以起到一定效果，但是如何做到可持续地长期投入、获得抱负的回报率更为重要三）市场竞争模式1、独特的服务模式珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的核心要素：高约会成功率和高时间效率网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心积极地为会员提供完善的征婚服务。