金牌导购—导购实战应对服装导购培训(金牌导购实战) 第一堂课如何处理与顾客的关系?服装导购培训(金牌导购实战) 导购？购买引导什么是导购？？服装导购培训(金牌导购实战) •导购的含义：“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景一销售情景一导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•喜欢的话，可以试穿•这是我们的新款，欢迎试穿•这件也不错，试一下吧服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：“小姐，您真是非常有眼光。
这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣）服装导购培训(金牌导购实战) 抛弃根深蒂固的散货观念，抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创服饰门店销售需要不断创新的意识新的意识 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景二销售情景二导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•没有关系，您随便看看吧•哦，好的，那您随便看吧•您先看看，喜欢可以试试服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。
最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的请问您今天是想看看上衣还是……”服装导购培训(金牌导购实战) 主动将销售向前推进，主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服将顾客的借口变成说服顾客的理由。
顾客的理由 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景三销售情景三顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•不会呀，我觉得挺好的•这是我们这季的重点搭配•这个很有特色呀，怎么不好看呢？•甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略第一，不要忽视关联人第二，关联人与顾客相互施压第三，征询关联人的建议语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况这里有几个技巧可以善加运用：Ø在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；Ø适当征询关联人的看法与建议；Ø赞美顾客的关联人；Ø通过关联人去赞美顾客服装导购培训(金牌导购实战) 关联人与顾客相互施压有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。
这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力服装导购培训(金牌导购实战) 征询关联人的建议最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服服装导购培训(金牌导购实战) 导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下服装导购培训(金牌导购实战) 不要让自己与关联人相互对立不要让自己与关联人相互对立，，关联人可以成为朋友，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人也可以成为敌人 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景四销售情景四顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•您放心吧，质量都是一样的•都是同一批货，不会有问题•都是一样的衣服，怎么会呢？•都是同一个品牌，没有问题服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。
比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算您完全可以放心地选购！导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选这一点请您放心服装导购培训(金牌导购实战) 没有不能引导的顾客，没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的只有不会引导顾客的导购人员导购人员 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景五销售情景五我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•这款真的很适合您，还商量什么呢？•真的很适合，您就不用再考虑了•（无言以对，开始收服装）……•那好吧，欢迎你们商量好了再来服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略第一，找原因、给压力，刚柔并济。
第二，处理顾客异议，推荐立即购买第三，增加顾客回头率服装导购培训(金牌导购实战) 找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售具体方法是：◎给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感◎给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率服装导购培训(金牌导购实战) 面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。
服装导购培训(金牌导购实战) 如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子◎给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象服装导购培训(金牌导购实战) 导购：是的，您有这种想法我可以理解现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）服装导购培训(金牌导购实战) 顾客的回头购买率为顾客的回头购买率为70%，，给顾客适度施加压力给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩可以提高店铺业绩 。
服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景六销售情景六你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢!!服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•如果您这样说，我就没办法了•算了吧，反正我说了您又不信•……（沉默不语，继续做自己的事情）服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。
来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）服装导购培训(金牌导购实战) 当顾客对我们不信任时，当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任恢复顾客对我们的信任 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景七销售情景七营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式您等一会儿再过来好吗？您等一下，我先忙完这儿的顾客……（任凭顾客询问，无暇顾及）服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略有人气的店铺特别容易吸引顾客光临但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。
您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？服装导购培训(金牌导购实战) 门店无大事，门店无大事，做的都是细节，做的都是细节，门店无小事，门店无小事，细节做不好就是大事细节做不好就是大事 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景八销售情景八当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•只剩这一件了，您不要我就没办法啦•这款只有这一件，要不您看看其他款吧•如果有新的，我一定给您，确实没有了•这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会为这件衣服不够“新”。
其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买！语言模板服装导购培训(金牌导购实战) 导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去来，我给您包上吧导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢服装导购培训(金牌导购实战) 危机就是危险中的机会，危机就是危险中的机会，拒绝就是拒绝就是“不要不要”，，去掉去掉“不不”就是就是“要要” 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景九销售情景九顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•哪里不好看啦？•您不买东西就不要乱说！•您不要听他的，他乱说的。
•拜托您不要这么说，好吗？服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略卖场是一个顾客高度流动的地方顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍，很多时候，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索，遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力就本案而言，导购应该做到以下三点：首先，镇定自若不失态，任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题；其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点；最后，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合服装导购培训(金牌导购实战) 导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格小姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看……（阐述衣服的利益）导购：这位小姐，感谢您的建议。
快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看……（介绍衣服优点）您觉得呢？服装导购培训(金牌导购实战) 积极应对闲言碎语，积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话没人可以阻止别人的闲话 服装导购培训(金牌导购实战) 销售情景十销售情景十顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定服装导购培训(金牌导购实战) 错误的应对方式错误的应对方式•不要等，现在不买就没有了•您现在买就可以享受折扣•那好，您把男友带来再说吧服装导购培训(金牌导购实战) 导购策略导购策略销售靠的是心理，成交靠的是引导女顾客为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，并推动对方立即采取行动服装导购培训(金牌导购实战) 导购：小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。
我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）导购：小姐，真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服，一定也会感到非常惊喜的您说呢？（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的西服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？服装导购培训(金牌导购实战) 服饰销售是因为美丽与爱，服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样顾客购买服装同样也是因为如此也是因为如此 服装导购培训(金牌导购实战) 努力着快乐着收获着开心着服装导购培训(金牌导购实战) 能力工资体系能力工资体系设计方法设计方法服装导购培训(金牌导购实战) 主主讲内容内容能力工资阐述能力工资阐述能力工资设能力工资设计四步骤计四步骤案例展示案例展示能力工资概念能力工资概念工资体系分类工资体系分类背景介绍背景介绍界定组织的核心能力界定组织的核心能力能力工资优势能力工资优势表表现形式形式开发能力素质模型开发能力素质模型建立薪酬结构建立薪酬结构员工评价和工资定位员工评价和工资定位能力工资不足能力工资不足服装导购培训(金牌导购实战) 工资体系分类工资体系分类工资类型付酬因素特点优点缺点 岗位工资制岗位的价值对岗不对人，岗变薪变同岗同酬灵活性差，鼓励官本位思想 技能/ /能力工资制员工所拥有的知识、技能因人而异，技能/能力提高工资提高鼓励员工发展广度深度技能，有利于培养人才技能评定复杂，能力界定困难 绩效工资制员工的劳动贡献与绩效直接挂钩，工资随绩效浮动激励效果明显，节约人工成本助长员工短期行为，团队意识差 市场工资制劳动力供求关系根据市场、竞争对手确定工资竞争性强，操作简单缺乏内部公平 年功序列工资制员工的年龄、工龄和经验工龄与工资同步增长稳定性好，员工忠诚度高缺乏弹性，缺乏激励 服装导购培训(金牌导购实战) 概念概念•能力（Competency）：也叫胜任力，是指任职者胜任其职位所需掌握的知识、技术及所需具备的心理、行为等方面的特征或特点。
•能力工资制：简单的讲，是以劳动者自身综合能力为主要指标反映劳动质量差别、确定职工的工资等级和标准的工资制度•内容主要包含俩个方面：•a. 找出某职位成功员工所具备的特点和要素，从中得出该职位所必须的能力要素，并进行优、良、中、差等的分类•b. 依据成功员工的特点和要素评价该职位所有员工，支付其相应的工资服装导购培训(金牌导购实战) 背景介绍背景介绍•职能工资系统又称职位工资制，它是我国著名管理咨询公司——和君创业公司在近十年的管理咨询活动中摸索出来的一套薪酬管理系统它基于职业能力设计薪酬，又以薪酬反作用于职业能力，从而实现能力与薪酬的双提升，最终形成组织核心人力资源，打造组织核心竞争力在此，能力是员工对企业所贡献价值的外显，是指那些“可观察、可衡量的，对个人和公司绩效具有重要作用的技能(skill)、才能(abilities)和行为(behaviors)”服装导购培训(金牌导购实战) 表现形式表现形式项次能力薪酬的表现形式付酬因素能力架构能力薪酬的适用对象1知识能力工资与工作相关的技能和知识基于技能的深度和广度白领的专业人员2作业技能工资操作性的技术人员3素质能力工资与组织的使命、愿景、核心价值观及战略、关键成功要素相关的素质基于战略与文化的核心能力中高层管理者、管理专家、技术专家、营销专家等4任职资格工资与任职资格体系。
职业生涯发展及薪酬相关的教育水平、经验、知识、技能、职业素养等能力因素基于任职资格体系专业性的管理类、技术类及服务类人员服装导购培训(金牌导购实战) 能力工资设计四步骤服装导购培训(金牌导购实战) •不同的组织，同一组织中的不同职位，甚至是同一职位，在企业不同的发展阶段，所需的能力都不尽相同设计基于能力的薪酬体系就是根据员工所拥有的组织所需要的各种能力来支付报酬的因此，首先必须界定组织所需要的核心能力•平迪·赛达马安拉卡（Pentti·Sydanmaanlakka）的组织能力界定模型，如图步骤一：界定组织的核心能力步骤一：界定组织的核心能力服装导购培训(金牌导购实战) 服装导购培训(金牌导购实战) 步骤二：开发分层分类的能力素质模型步骤二：开发分层分类的能力素质模型对组织的的职位位序列序列进行行划划分分 对各各职位序位序 列列进行定行定义 和和划划分各分各职 位位种种类的的级 别组织的职位序列划分组织的职位序列划分任职资格体系开发任职资格体系开发1.明确级别定义明确级别定义2.分析级别差异纵向差异，横向差异分析级别差异纵向差异，横向差异服装导购培训(金牌导购实战) 二（二（1））某公司职位序列划分、职位序列定义、职位种类定义的举例某公司职位序列划分、职位序列定义、职位种类定义的举例职位位序序列列划划分分服装导购培训(金牌导购实战) 职位位序序列列定定义服装导购培训(金牌导购实战) 职位位种种类定定义服装导购培训(金牌导购实战) 2 2、角色定、角色定义4 4 、任、任职资格架格架构构将将组织所需的能力所需的能力细化到化到职位序列中，位序列中，为每每个个职位序列位序列开开发出出与与其其对应的任的任职资格。
然后再根据任格然后再根据任职资格的要求格的要求来来衡量衡量员工所具工所具备的能力3 3、任、任职资格格标准准开开发二（二（2）任职资格体系开发）任职资格体系开发1 1、分、分类分分级服装导购培训(金牌导购实战) 1.1.分分类分分级任任职资格分格分类最好是基于最好是基于职位序列举例：例：2 2、角色定、角色定义角色定角色定义规定了公司定了公司对各各级各各类任任职者者“ “能做什能做什么么、需要做到什、需要做到什么么程度程度” ”的期望1 1）） 承担的承担的责任大小任大小（（2 2）） 在本在本专业领域的影域的影响响（（3 3）） 对流程流程优化和体系化和体系变 革所起的作用革所起的作用（（4 4）） 要求的知要求的知识的深度和的深度和广广 度、技能的高低度、技能的高低（（5 5）） 解解决决问题的的难度、度、复复杂度、熟度、熟练程度和程度和领域域服装导购培训(金牌导购实战) 3 3、任、任职资格格标准准开开发任任职者者应当当具具备哪哪些些KSAKSA（（knowledgeknowledge、、skillskill、、abilityability）？）？需要有需要有哪哪些些专业经历？？服装导购培训(金牌导购实战) 4 4 、任、任职资格架格架构构实践践中，可以中，可以将将任任职资格体格体系分系分为教教育水育水平、知平、知识、、经验、技能、、技能、职业素素养养、其、其它它特征等六特征等六个个主主要部分。
要部分服装导购培训(金牌导购实战) 步骤三：建立基于能力的薪酬结构步骤三：建立基于能力的薪酬结构确定一个等级作为能够符合公司要求的基准级别，此确定一个等级作为能够符合公司要求的基准级别，此级别的工资就是通过岗位价值评估所得到的职位工资级别的工资就是通过岗位价值评估所得到的职位工资根据各等级之间的能力要求差距和市场薪酬的高位和根据各等级之间的能力要求差距和市场薪酬的高位和地位数据，确定工作宽带区间地位数据，确定工作宽带区间设定想到基准级别工资的调整幅度设定想到基准级别工资的调整幅度服装导购培训(金牌导购实战) 建立基于能力的薪酬结构，图例建立基于能力的薪酬结构，图例服装导购培训(金牌导购实战) 步骤四：对员工进行素质评价和工资定位步骤四：对员工进行素质评价和工资定位 根据各等根据各等级的任的任职资格格条条件的要求，件的要求，评价价员工的能力，工的能力，员工通工通过具具备某某个个等等级的能力而的能力而获得相得相对应的的报酬服装导购培训(金牌导购实战) 案例：丰田汽车公司能力工作制案例：丰田汽车公司能力工作制 丰田汽丰田汽车公司公司为实现“ “培培养养能在多能在多领域域发挥创造性作造性作用的人才用的人才” ”为主主题的的“ “挑挑战计划划” ”活活动，引入了能力工，引入了能力工资制，制，为其全面推行能力其全面推行能力标准、有效激准、有效激发职工潜能提供了工潜能提供了强有力的保强有力的保证。
服装导购培训(金牌导购实战) 年功序列年功序列工工资制制基本工基本工资加班加班费:加班工加班工资率率X加班加班时间事事务职员（管理（管理部部门、、间接部接部门））业务职员（生（生产部部门、技、技术部部门））能力工能力工资制制基本工基本工资 60%能力工能力工资40%基本工基本工资80%能力工能力工资20%创造力造力 20%;决决策策贯彻能力能力30%;组织能力能力20%;人力利用人力利用能力能力20%;声声望望10%专业知知识与与能力能力 50%；； 事事务考核指考核指标50%工资制度改革工资制度改革随随工工龄的增的增长，薪酬每年都有所增，薪酬每年都有所增加，企加，企业人力成本上升，人力成本上升，负担重担重服装导购培训(金牌导购实战) 具体实施过程具体实施过程工人工人考核考核系长系长(相当相当于工段长于工段长)部门领导部门领导考核考核公司相应的公司相应的责任董事责任董事部长部长/副副部部(相当相当于部门经理于部门经理））课长课长 (相当于相当于车间负责人车间负责人)上司上司考核考核审核审核共同商议共同商议确定确定实发能力工能力工资百分比百分比公司最高管公司最高管理层理层考核考核综合其下属综合其下属和其他部门和其他部门的意见的意见服装导购培训(金牌导购实战) 能力工资构成明确、科学能力工资构成明确、科学能力工资制度具有明显的激励效果能力工资制度具有明显的激励效果 构构建建学学习型型组织，，维持持组织核心核心竞争争力力能力工能力工资制度的制度的优势服装导购培训(金牌导购实战) 构成明确、科学构成明确、科学•年龄和进入企业的年限在工资中的权重减小了。
•将工作表现和工作能力等要素与工资收入紧密联系起来，充分体现了投入——产出分析的思想•区分事务职员和业务职员能力工资比例，设计能力工资不同的构成要素及权重，充分考虑了能力因素在不同职员对公司的贡献中所起到的不同作用•能力要素看似抽象，但一经与工资考核办法结合，就能够得到明确客观的评价 服装导购培训(金牌导购实战) 打破了原来员工每隔一定时间才有升迁机会的逐级提升制度，使能力较强的工作人员尤其是年轻人可以随时脱颖而出将物质激励与权力激励直接地结合起来，充分调动了员工的工作积极性员工相互间的竞争意识增强了，能力主义的提倡改变了企业传统的价值观员工间不大的工资差别，暗示着工作绩效和能力的差别，使员工能自发提高自身素质，展开良性竞争员工适应多样化环境的能力明显增强从公司组织结构的改革来看，能力工资制为精简臃肿的事务部门提供了依据在与能力工资制同时进行的“事务改革”中，公司依据能力工资的相关评判标准将事务部门20％的人员分离出来，进行创造性要求更高的项目和非汽车领域事业的开发，取得了良好的效 果 激励效果明显激励效果明显服装导购培训(金牌导购实战) 构建学习型组织构建学习型组织在帮助员工提升核心专长于技能的基础上，能够有效支撑企业的核能力的培育，并为组织的成本削减以及为顾客创造价值的能力提供帮助。
这样有助于构建学习型组织，从而维持和促进组织的核心竞争力 服装导购培训(金牌导购实战) 能力工资制依然存在的问题能力工资制依然存在的问题能力工资制依然存在的问题能力工资制依然存在的问题Ø基于能力的薪酬体系需要对能力进行周期性评估，鉴定员工的能力，这些都加大了企业管理工作的难度，增加了成本Ø能力的利用，员工所掌握的知识、技能和业绩之间并没有必然的因果关系Ø目前绝大多数中国企业并未达到足够大的规模，企业内的职位数量也并非足够多；而且在国内实施能力工资的企业凤毛麟角，类似的市场工资数据极少，相关部门公布的参考工资价格往往是市场平均价，不能体现各等级的差别Ø企业为了提高员工的技能，势必加大培训力度，那么企业在培训方面投入的成本也会随之而增加，成本居高不下Ø实施能力薪酬体系，企业直线经理应该具备一定的人力资源管理技能，而现实中，这点也较难达到服装导购培训(金牌导购实战) 谢谢欣欣赏服装导购培训(金牌导购实战) 。