营销三段论 营销三段论（3-section Marketing Theory）是关于营销与销售知识的统一大理论，以三段式的方式深入系统地阐述营销与销售的实用知识营销三段论既是一个知识体系，同时也是一个理解各种营销理念和销售知识的分析工具营销三段论由我国营销专家利志斌提出，相关的理论出自由其主编的课程目录：1、理论简介2、营销三段论的推导3、营销三段论的分段说明4、营销三段论的意义5、销售三重法正文：1、理论简介营销三段论完整的营销或销售过程，是由以下三段工作所组成的：①强化（客户）需求→②影响（客户）判断→③促进（客户）行动各种具体的营销或销售工作，总是可以归入营销三段论里的某一段；所有的营销与销售知识，都是以这三个工作为主题而展开的，因此所有的营销与销售知识，都可以融入营销三段论里营销三段论是当前有关营销与销售知识的最简单、同时又是最复杂的理论简单，是因为结构清晰，非常容易理解；复杂，是因为涵盖了当前所有有价值的营销原理和销售知识，是最全面、最系统的营销理论与营销三段论相对应的销售方法叫销售三重法，由需求强化销售法、价值判断销售法、销售行为技术等三种方法体系组成2、营销三段论的推导营销三段论是由客户的购买过程所推导出来的。
客户的购买过程由三个环节组成客户的购买过程：①存在需求→②价值判断→③采取行动Ⅰ、购买的第一环节是存在需求先有需求，才有可能有后面的购买行动这个需求有可能是刚性需求，就像每个人需要日用品那样，用完就必须买；也有可能是弹性需求，就是非必要的、非紧迫的需求有了需求之后，潜在客户就会在心里，把满足需求所带来的好处与解决方案的成本进行对比；如果好处大于成本，那么潜在客户就有可能采取下一步的行动插注：本文档适用所有相关企业或单位或个人，文字表格可根据您实际情况而做进行随心更改，可删减或增加内容本文档版权所有，只可使用，不可售卖，望遵守，不便之处请见谅本段文字您可自行删除感谢您对此文档的下载）Ⅱ、购买的第二个环节是价值判断当潜在客户想要购买一个商品或者服务时，通常会比较若干个供应商，然后选出价值最大者作为购买对象价值判断包括纵向对比和横向对比；纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比；横向对比就是每个供应商之间的对比Ⅲ、购买的第三个环节是采取购买行动客户在采取购买行动时，首先受到价值判断的影响，即那个供应商提供的解决方案的好处最大，就倾向于选择这个供应商但不是绝对，因为客户采购时，还会受到心理因素的影响，另外还会受到采取行动的便利性的影响。
客户的购买过程所对应的营销工作：购买的过程：①存在需求→②价值判断→③采取行动营销三段论：①强化需求→②影响判断→③促进行动我们见到的所有营销工作和推销工作，必定属于营销三段论里某一段的内容；全世界所有的营销理论和方法，必定是针对营销三段论里的某一段而展开的3、营销三段论的分段说明Ⅰ、强化（客户）需求强化客户需求包括：揭示需求、创造需求和强化需求三项内容揭示需求，就是帮助客户感知到自己的需求有些需求在客观上是存在的，但是客户还没有意识到，作为营销人员就想办法让客户发现和感受到这个需求创造需求，就是客户本来没有某种需求，但是经过营销人员的努力后，刺激客户产生需求而强化需求，就是对已存在的需求、已揭示的需求以及新创造的需求，加以强化，使客户迫切地感到需要解决问题和满足需求，从而采取购买行动凡是能够揭示需求、创造需求和强化需求的营销手段，就可以归入营销三段论里的第一段很明显，强化需求是营销工作的第一步Ⅱ、影响（客户）判断是指影响客户对解决方案（供应物）的价值判断，从而达到影响客户购买的目的解决方案的价值，是以客观的价值构建为基础，同时又受到购买者的主观感觉的重要影响价值判断本来应该是客观的但由于客户的认识水平和掌握的信息各不相同，客户又是以自己的经验和信息进行判断，因此价值判断在一定程度上又是主观的。
营销工作的第二步就是影响客户的价值判断，使客户对解决方案的价值评价有所提高，从而倾向于选择价值营销者所提供的解决方案Ⅲ、促进（客户）行动是指促进客户采取购买行动凡是有利于促进顾客采取购买行动的营销手段，都归入此范畴与人的心理有关系的销售知识，大部分都属于促进客户行动的范畴4、营销三段论的意义Ⅰ、有利于理解和消化当前所见的各种营销理论和销售知识在营销三段论这个理论提出之前，营销与销售知识是纷繁复杂的，每个专家、每个有经验的销售人员都提出自己的一套似乎有效的想法和方法，这其中，有些内容是重叠重复的，有些内容是相互矛盾的现在我们把所有这些知识都放在同一个框架里，就可以进行条理清晰的比较和分析，去伪存真，并且简化这些知识，从而使这些知识具有更高的实用价值Ⅱ、有利于发展更有效的营销与推销手段利用营销三段论的理论架框，可以发展针对每一段工作的营销方法每一段工作也可以继续细分，发展更精细的营销或销售技能在营销三段论的理论指导下，以旧的营销和销售知识为基础，不断补充新的知识，从而发展出更新、更有效的营销方法备注：本文字段为标记性中间文档文字描述，用于隔断标记用，要用此文档的，此段汉字您可马上删掉此文档您可自行下载自行使用，可应用于为一般企业和个人，但不要用作出售用，请尊重他人的劳动成果，编辑者获得的劳动成果来之不易，谢谢配合！）5、销售三重法Ⅰ、销售与营销营销通常可以分为销售和市场营销两种，销售（或推销）是针对特定客户的营销行为，而市场营销是针对整个市场的营销行为，譬如广告就是典型的市场营销行为。
这两种营销的目的是一样的，都是为了促成交易；工作原理也是一样的，都归属于营销三段论但这两种营销的工作内容和方法则是不同的，因此相关的知识也就不同，为了做好工作就需要区分销售知识和营销知识注意，当人们说起营销时，有时候是指包含销售在内的营销，有时候仅指市场营销Ⅱ、与营销三段论对应的销售方法体系销售三重法 = 需求强化销售法+价值判断销售法+销售行为技术销售三重法，是与营销三段论对应的销售方法体系营销三段论适用于所有的营销工作，包括市场营销工作和销售工作，而销售三重法只适用于销售工作，是针对特定对象而进行的营销方法体系，这套方法是专门给销售人员和业务人员使用的销售三重法由需求强化销售法、价值判断销法和销售行为技术等三大方法体系组成销售三重法是立体式的销售方法，实际开展销售（或推销）工作时，三种方法通常会同时使用，而不是分成三段分别使用针对不同类型的客户、针对不同的商品，三种方法的运用各有侧重点Ⅲ、三种方法的概述需求强化销售法就是通过强化客户的需求而促成销售的方法体系价值判断销售法就是通过影响客户对解决方案的总价值和对比价值的判断来促成销售的方法体系销售行为技术是指所有能够促进客户采取购买行动的技术和方法，包含非常丰富的销售技术和销售心理学知识。
每一个方法体系都包含多种的销售方法以需求强化销售法为例，需求强化销售法是销售三重法的第一种方法，基本内容就包括需求强化、销售定位、个性化方案、价值暗示等四项，同时还包括提问这一种基本技术；另外，还需要销售准备、初步接触、异议防范、销售进阶等多种销售行为技术配合使用Ⅳ、三种销售方法的作用 在大单销售里，客户的购买比较理性，需求强化销售法和价值判断销售法的作用比较大，而销售行为技术的作用比较小各种销售行为技术，包括假定成交法、制造供应紧张的假象、小恩小惠、拉关系等各种各样的小伎俩，在大单销售里要谨慎使用只有前面两项工作，即需求强化和价值判断做得不错时，应用这些销售行为技术才会有效如果前面两项工作做得不充分时，应用销售行为技术极可能引起客户反感，从而导致销售失败在大单销售里，客户非常关注产品或服务是否切合自己的需要，是否具有最高的价值在小单销售里，客户的采购行为会显得比较感性，销售行为技术的作用就比较大譬如，客户倾向于把销售机会提供给有好感或者有朋友关系的供应商，所以在小单销售里关系营销就显得特别有效其他各种各样的心理学手段，在小单销售里也比较有效，因为客户采购的金额不大，下采购决定比较容易。
Ⅴ、销售三重法的意义销售三重法使销售人员能够全面地规划销售工作强化需求、价值判断、促进行动，是销售工作里三项基本工作要想成为一名成功的销售人员，就要学习和掌握相对应的三种销售方法体系而具体工作时要通盘考虑这三项工作，全面规划如何做好这三项工作只有同时把这些工作都做好，才能够取得销售成功销售三重法使销售工作变得更高效销售三重法是一个大型的销售方法体系，我们能见到的所有有用的销售方法和技巧都可以融入这个体系里每一种销售方法，什么时候能用、什么时候不能用，什么情况有效、什么情况没效，都很清楚明白这就使得我们的销售工作变得非常理性和高效，避免浪费时间和蛮干插注：本文档在此结束，上面内容您可自己进行修正更改，文档请勿出卖、传播、出租、分销、发布，禁止把作品纳入商标或服务标记，作品可以让第三方单独付费或共享免费下载，如带来不便请谅解本段为需去除文字以上感谢您的下载使用。