Slide_1,西门子厨房电器促销员培训资料,,Slide_2,,1、欢迎顾客,2、顾客定位及动机分类,换购,添置,婚嫁,馈赠,乔迁,在互动的讲解中细化需求，圈定机型,利用道具和产品可操作功能让顾客参与,分析各自的心理需求特征,抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透,,3、按特征深入讲解,4、进行价格，品质，售服等异议处理,5、结合商场活动，促成销售,6、答谢顾客，提高满意度,,,,,,,,,,,,,,,西门子厨房家电的基本解说流程,Slide_3,西门子厨房电器销售解说培训资料,家用吸油烟机篇,,Slide_4,1 品牌优势159年的专业家电制造经验,西门子吸油烟机的关键优势,销售中突出介绍的西门子吸油烟机几大优势,3 科技领先突破性均衡吸油技术,4 设计理念智能、环保、人性化细节设计,以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的专业家电制造经验 ；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商,卓越品质保证严格执行质量全球统一标准 1）全球范围内的西门子质量标准，用以严格要求自己的产品和细节； 2）保证产品无积油，漏油和高的油脂分离度；,突出西门子吸油烟机的均衡吸油技术来自于西门子对科技和创新的不断追求 创新技术让烟机均衡吸油且易清洁,2 品质杰出执行全球统一质量标准,,,,,在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）执行西门子全球统一的环保标准；2）吸力大，油脂分离度高，高能效净化室内空气，减少油烟；3）人性化设计强弱电分离，无尖角设计，EDS；4）EMC电磁兼容测试，避免辐射和其他干扰,TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,,Slide_5,,西门子吸油烟机各系列的卖点分析及转换关联点均衡吸油烟,,,,转推点1) 价格敏感 2）选择中式,切入点1) 外观:中式/欧式 2）装修/套餐,低价，满足基本功能,功能更多，更追求生活品质,主推：塔形机飞翼系列LC16950TI,风翼系列 深形机,电脑控制 不锈钢面板 免拆洗 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示,,,,,,,飞翼系列 玻璃机,天翼系列 塔形机,问：选择中式,问：时尚外观,问：更高的生活享受,多层过滤 清洁功能,西门子均衡吸油烟技术标准 1）集油系统标准 油脂分离度62% 2）动力系统标准 吸力与噪音平衡 3）环保标准 一次气味降低度98.5%，EMC电磁兼容测试,,新品 机械,,新品 高端形象机,,1)性价比高 2)满足最基本功能,,专利外观玻璃罩设计 免拆洗 一次成型无缝内腔 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示, 全电脑控制 免拆洗 一次成型无缝内腔 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 时钟/闹钟功能（相对时间） LCD显示, 全电脑控制 免拆洗 一次成型超大无缝内腔 不占油涂层滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示, 免拆洗 一次成型无缝内腔 不沾油涂层滤网 高效导油集油系统 三挡风速,Slide_6,西门子吸油烟机产品解说流程1、欢迎顾客,解说指导： 热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌,,TIPS,,一句话简要介绍品牌，突出品牌优势,S: 您好，欢迎光临德国西门子厨房家电！ C: 我随便看看/ (顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话） S: 您随便看看，多比较比较！西门子厨房家电是全球最大的嵌入式厨房品 牌，采用精湛的德国工艺，欧洲风格设计，而且品质服务都有保证！,情况1： 如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍,情况2：顾客不了解西门子 C: 西门子？没怎么听说过！/（或）只听说过西门的冰箱洗衣机 S: 1)西门子是欧洲第一家电制造商，西门子的厨房家电在欧洲已经有百年历 史，是高品质生活的体现！ 2)西门子的冰洗产品在咱们中国口碑非常好，就是因为西门子产品质量好， 品质高，老百姓才会认可！您知道吗，厨房家电在西门子家电业务中占有率 28%是最大的份额，比冰箱洗衣机占有率还要高！欧洲人注重生活品质更注 重健康，所以对厨房家电的要求很高，西门子就是全球最大的嵌入式厨房家 电品牌！开宝马，坐奔驰，家用电器西门子嘛！,如果顾客对冰洗有所了解，则利用冰洗引入厨房家电,,,全国统一的话述用语合理利用台卡等道具,Slide_7,西门子吸油烟机产品解说流程2、顾客需求分析 ,解说指导： 1）在吸油烟机的讲解中，首先通过提问了解顾客需要中式还是欧式机，如果顾客没有定性的选择，则建议主推欧式机，将LC16950作为介绍切入点，然后根据顾客对价格和功能的需求上下转推。
2）吸油烟机和灶具作为厨房家电，消费者一般都会配套购买，所以在介绍的时候，也需要通过沟通和讲解促成套餐销售（公司主推）,TIPS,,真诚的赞美，有利于增加顾客对你的好感，但要适度,,通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求,,情况1: S: 家里是新房装修还是准备更新换代？ C: 新房装修 S: 那先恭喜您了！新房装修买家电就是要买大品牌，品质好的，能 从厨房的油烟之苦中解放出来，西门子的厨房家电最合适了 您知道德国人对品质的追求一向非常高！,情况2： S: 您是家里买了新房，准备装修吗？ C: 随便看看，想换个新的 S: 您真有眼光！更新换代当然要买个质量好的，用的时间长而且省心 省力！西门子的厨房家电都是德国工艺设计，排油力强而且易清洗,Slide_8,西门子吸油烟机产品解说流程2、顾客需求分析 ,,TIPS,解说指导： 在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择,通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求，才能有针对性地展开,,S: 厨房家电的选择不仅和质量功能有关系，还要考虑到您厨房的装修 风格和整体搭配您如果买烟机灶具一套的话，不仅风格统一而且套 餐还有额外的优惠价！可以帮您推荐一下（根据顾客需要） 您看，烟机中式的美观实用，欧式的设计时尚，也很易清洗！（如果 您是新房装修，建议您选择欧式吸油烟机）您喜欢哪种款式？,,,,,情况1: （如果顾客只对中式感兴趣，则直接进入对中式的介绍） C: 中式的 S: 中式的风量大，相比而言更不易漏油，而且易清洗，您看这款,情况2： C: S:西门子的欧式吸油烟机的都有外观专利的。
欧式的有塔形和玻璃两种 风格，源自于欧洲，式样简洁时尚，在咱们中国，欧式的也越来越受 欢迎，因为它既美观，而且吸力又强！给您介绍这款，非常适合 您,Slide_9,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,Feature Advantage Benefit,,,Slide_10,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,,TIPS,利用台卡，一方面增加说服力，另一方面理清解说思路,,S: 请问您个问题，您在选吸油烟机时，比较关注哪些方面？ C: 吸力大/容易清洗/ S: 很多顾客都曾经遇到过这样的问题，在选购的时候认为吸力越大就越 好，但使用时间一长就会容易漏油啊，噪音大啊，或者清洗困难所 以选购吸油烟机需要顾及几方面的参数，西门子产品采取的均衡吸油 烟技术，就系统的解决了技术的平衡问题 您看，这款欧式机是不锈钢金属面板，易清洗不留水印打开烟 腔，让顾客看到内腔）您看，内腔中最容易聚集油烟，且非常不易清 洗，我们的吸油烟机内腔是一体成型，再配合高温搪瓷表面涂层，杜 绝了油烟的藏污纳垢！西门子吸油烟机的集烟腔采用均衡深度设计， 既不会过浅影响吸力也不会过深不利于清洁。
西门子吸油烟机LC16950,Slide_11,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,,TIPS,吸油烟机讲解中的FAB原则 产品特性（F) 顾客利益(B),,特性产生的优势（A),产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!,西门子吸油烟机的主要讲解顺序 抓住西门子吸油烟机特点：均衡吸油烟 （1 ） 高性能: 油脂分离度62%，一次气味降低度高98.5% （2 ） 易清洁: 一次成型烟腔设计* 、滤网 、深度均衡 （3 ） 利健康：防倒灌、噪音小、风量大、EMC测试,在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用,,*LC16950除外,Slide_12,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,,TIPS,利用实际操作，让顾客参与增加说服力,,S: 您知道，油烟较少的时候，吸力大则噪音大；油烟多的时候风速小了 可能吸力不够， （操作面板）所以西门子油烟机的风速分为3档可 调，根据您在使用中的实际情况自由控制，从而达到均衡吸油的目 的！ C: 吸力怎么样/ S: 给您做个演示，您自己试试（吸力试验） 您看这款，风压达到300pa，满功率最低风量达14.5立方米/每分钟， 什么概念呢？打个比方，请问您家厨房大概多大？ C: 大概 C: 您看 ，像您家里8平米的厨房，全部空气可以在1分12秒之内更换完 毕，吸力是不是很强？重要的是，均衡吸油不仅要保证吸力，而且还 把噪音严格控制在国家标准之下，达到动力与噪音的平衡！您再听听 这声音，是不是很小？请问您家里是不是公共烟道？ C: 是/ S: 别人家炒菜的味道通过公共烟道飘到自己家的感觉不是很好吧？西门 子的吸油烟机还配有防倒灌装置，防止公共烟道时的气味倒灌！,Slide_13,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,,TIPS,S: 您知道吗，吸力只是一个方面，单单吸力大并不代表油烟吸得净！ C: S: 只有油脂分离度高，而且在使用过程中没有漏油积油产生才能真正达 到洗净油烟，净化厨房空气的目的。
西门子对集油系统也有严格的标 准，要求保证风道和油路系统的顺畅性 所以，油网的设计也非常重要，因为油网的设计不好，不仅容易造成 漏油，而且非常难以清洗您看（让顾客观察油网）西门子的油网是 优质不锈钢制成，根据油分子形状设计的，油分子一旦被吸入就不会 漏出，再加上导油，集油系统的精确设计，使油烟高效回流至集油 盒，油脂分离度达到62%您知道，清理油网总比清理整个油烟机轻 松多了！ C: ,解说指导： 在讲解过程中，注重与顾客的沟通和交流，观察顾客的关注点在哪，随时调整讲解思路和主推机型！,,在油脂分离度的讲解时，注意FT品牌的攻击，注意： 1、若顾客非常强调这点，则转推双网机型；2、直接给顾客作出解释，FT的是未经证实，西门子则是通过全球统一标准测试的结果同时，过高的油脂分离度回阻碍烟气的正常吸收,Slide_14,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 ,,TIPS,S: 您是不是有这样的感觉，开了吸油烟机，厨房里面的油烟气味还是挥 之不散？ C: 是/ S: 其实吸油烟机除了吸除烹饪时产生的烟气之外，还有一个重要的功能 就是能够净化厨房空气，厨房的烟气滞留会对身体产生危害。
您看， 我们西门子吸油烟机的均衡吸油烟标准还严格要求对室内空气的净化 测试，一次气味降低度要达到98.5%以上，厨房里都不再有难闻的气 味滞留了！,解说指导： 在讲解过程中，抓住产品的性能带给顾客的利益点在哪而不单单是对卖点的解读，注重FAB的应用不能给顾客带来利益，再好的产品顾客也不会需要举生活中的实例说明问题，让顾客更容易接受,,Slide_15,。