商务谈判的特点和原则商务谈判的特点和原则商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利 义务关系而进行协商的行为认真研究谈判的特点和原则，是谈判取 得成功的保证商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活 动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特 征因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共 性什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间 的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过 程美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.1・尼尔伦伯格在V谈判艺 术〉一书中所阐明的观点更加明确，他说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满 足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取 得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判谈判通常是在个人之间 进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体因此， 可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文 明史同样长久人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与 谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需 要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加 谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应 该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案比如， 发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提 供生产场地，发达国家提供先进技术举办这样一个合资企业，发达 国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的 障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长 期丰厚的利润而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极 争取出口，开拓国际市场显然，双方的目的和需要能会涉及和影响 他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的其统一 性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业 来能实现其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开 拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸 收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让 出国内市场总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴 趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样， 没有先进技术，发展中国家就难以接受。
对发展中国家来讲，是以市 场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场这是谈判双方既统 一又矛盾的利益关系双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的 来参加谈判的通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定 条件下达到统一谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判 等等什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同 利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的 谈判一般包括：货物买卖、工程承包技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务这种谈判有其自己的特点：不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家 利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关 系敌对双方的安全利益虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益， 但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利 益而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在 满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益虽然，在商务谈判过 程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素， 也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益与其他谈判相 比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比 较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益所以，人们通常 以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济 效益的商务谈判就失去了价值和意义商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方 面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容这是因为在商务谈判 中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益谈判双方 在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的 价格，并通过价格升降而得到体现需要指出的是，在商务谈判中， 我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅 局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利 益因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上 使对方在不知不觉中让步这是从事商务谈判的人需要注意的商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的合同 条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是 保障谈判获得各种利益的重要前提有些谈判者在商务谈判中花了很 大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同， 也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜 利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、 严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技 巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为 此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务 谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确 和严密在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一 步分析国际商务谈判的特点国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某 笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程谈判中利益主体的一 方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门 和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民 国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节因此，在 对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈 判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注在现代国际社会 中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所 提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成 败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否 在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题 进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点 上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议所以，我们可 以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分 重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间 不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动 的特殊性，表现在：1．政治性强国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国 际交往活动，具有较强的政策性由于谈判双方的商务关系是两国或 两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系 和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务 谈判因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交 政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法 律和规章制度2．以国际商法为准则由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨 国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一 系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际 惯例为基础所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国 的法律条款，熟悉国际经济组•织的各种规定和国际法这些问题是 一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视3．要坚持平等互利的原则在国际商务谈判中，要坚持平等互利 的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件我国是社会主义发展 中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则所谓平等互利，是 指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
在 相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通 有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展在进行国际商务谈 判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁， 既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求对某些外商利用垄断 地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争对某些发展中国家或经 济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的 原则4．谈判的难度大由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和 地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、 思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的 因素更加复杂，谈判的难度更加大在实际谈判过程中，对手的情况 千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断 者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君 子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者凡此种种表现，都与一定 的社会文化经济政治有关不同表现反映了不同谈判者有不同的价 值观和不同的思维方式因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈 判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注 意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
附送：商务谈判策划书范文商务谈判策划书范文 商务谈判策划书 终极梦之队一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈： ，公司谈判全权代表;辅谈： 决策人： ，负责重大问题的决策;技术顾问： ，负责技术问题;法律顾问： ，负责法律问题;策划： 赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：1、 红牡丹公司占有国内NM类布料市场13强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、 我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协 议将可能陷入困境对方劣势：1、 在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利， 我方可据此拒绝赔偿2、 红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合 作，否则将可能造成更大损失我方劣势1、 我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失 我方优势：1、法律优势： 有关疫情属于不可抗力的规定2、 我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条 款四、谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长 期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求 维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：① 赔款：20万元② 交货期：5月20日③ 优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%底线：① 同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉 损失② 尽快交货以减小对方损失③ 对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM 布料延期交货，为不可抗力并有权不赔偿你开出的600万元的罚款， 以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑疫情属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略： 认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖。