西安科技大学管理学院 - 1 -西安科技大学管理学院旅游管理专业实习指导小组西安科技大学管理学院 - 2 -旅游管理专业对外商务交易模拟实习计划实习地点：2-15-502第一周 实习安排对外商务交易模拟指导教师周一 实习动员（四人以小组，两人进口商，两人出口商）实习主要内容讲解对外商务交易主要任务1、交易谈判听说训练：完成对外商务贸易洽谈期间的商务对话要求：撰写书面贸易磋商谈判对话，两两组合进行训练2、对外商务函电撰写：要求：按照任务一和任务二撰写外贸函电（手写）吕靖烨周二 按照要求完成任务三和任务四1、对外商务交易磋商口语对话：要求：主要针对合同谈判中双方关于价格、数量、品质等方面的内容撰写英文对话、进行口语训练2、对外商务函电撰写要求：按照任务三和任务四的要求撰写外贸函电宋咏梅周三 按照要求完成任务五1、口语训练：按照要求完成合同签订的相关要求撰写商务合同签订的口语对话，要求课堂进行演示2、完成任务五学会填写空白的商务合同（售货确认书）寇敏周四 按照要求完成任务六和任务七：1、口语训练：按照要求完成与对外商务交易付款条件相关的口语对话2、完成任务六和任务七学会填写海运提单吕靖烨周五 按照要求完成任务八——任务十二1、口语训练：按照要求完成与对外商务交易投诉欲索赔理赔相关的口语对话2、完成任务八-任务十二学会填写投保单等相关单据李晓琳西安科技大学管理学院 - 3 -第二周 实习安排对外旅游贸易合同签订模拟指导教师周一 实习动员（四人以小组，两人境内，两人境外）实习主要内容讲解对外旅游贸易合同的建立业务关系1、对外旅游合同接洽听说训练：完成对外旅游合同洽谈期间的商务对话要求：撰写书面磋商谈判对话，两两组合进行训练2、对外旅游贸易函电撰写：要求：模仿对外商务合同的任务一和任务二撰写涉外旅游贸易合同函电（手写）寇敏周二 对外旅游合同的交易磋商阶段1、对外旅游合同签订过程中的交易磋商口语对话：要求：主要针对旅游合同谈判中双方关于价格、数量、品质等方面的内容撰写英文对话、进行口语训练2、对外旅游合同签订的函电撰写要求：模仿对外商务合同的任务三和任务四的要求撰写涉外旅游合同签订的函电李晓琳周三 对外旅游合同的签订阶段1、口语训练：按照要求完成对外旅游合同签订的相关要求撰写合同签订的口语对话，要求课堂进行演示2、完成任务五学会填写空白的对外旅游合同宋咏梅周四 对外旅游合同的履行和争议1、口语训练：按照要求完成与对外旅游合同履行和争议相关的口语对话2、学习撰写争议和索赔的相关旅游文书吕靖烨 宋咏梅李晓琳 寇敏周五 提交实习报告实习报告提交要求：按小组提交1、每天口语训练对话（第一周手写。
第二周可以打印）2、提交每天的任务函电（要求每个同学必须撰写，第一周手写第二周可以打印）3、提交最后手工填写的全套贸易单据和全套旅游合同单据（第一周手写第二周可以打印）4、实习总结（可打印）主要内容包括：1）实习概述：实习时间、地点、实习经过2）主要实习的内容：西安科技大学管理学院 - 4 -3）实习过程中你主要的职责：4）实习心得：主要包括实习收获、实习存在的问题和今后的建议华信贸易有限公司与 JAMES BROWN & SONS 公司交易全部过程的函电与文件第一步：建立业务关系1．华信公司致函加拿大2．JBS 公司给华信贸易有限公司回函第二步：出口报价与出口发盘1．华信公司出口报价核算2．华信公司出口发盘第三步：出口还价与出口还盘1．JBS 公司还盘2．华信公司出口还价核算3．华信公司出口还盘第四步：出口交易磋商1．JBS 公司再次还盘2．华信公司出口还盘第五步：出口成交与出口合同的签订1．JBS 公司下定单2．华信公司去函表示出口成交3．华信公司与 JBS 公司签订出口合同第六步：信用证的开立、审核与修改1．JBS 公司通过加拿大银行开立信用证2．华信公司对信用证进行审核并提出了修改意见3．华信公司拟写改证函第七步：出口货物托运订舱与装货1． 加拿大银行转来了信用证的修改书2．托运人托运订舱第八步：出口货物投保1．华信公司办理保险手续第九步：出口货物报验1．华信公司办理商检手续第十步：出口货物报关1．华信公司向海关报关，申报货物出口第十一步：出口制单结汇1．船舶运输公司发来提单2．华信公司制作全套议付单据第十二步：出口业务理赔与索赔1．加拿大银行拒付2．华信公司致函外方解释并改做托收西安科技大学管理学院 - 5 -第一步：建立业务关系1．华信公司致函加拿大华信贸易有限公司（Huaxing Trade Co. ,Ltd.）成立于 1980 年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。
其经营范围包括机电设备、金属材料、化工原料、轻工产品等公司与多家供货商有固定的业务往来，货源基础雄厚同时，面对多变的国际市场，公司也十分重视新产品的开发例如，日用品部与其挂钩工厂联手开发了一项新产品——HX 系列陶瓷该系列选用上等陶土烧制，以精美礼盒包装，手工绘制图案，美观大方，质量上乘，极具竞争力1998 年 3 月该公司业务员从报纸上看到——国际商报 1998 年 3 月 4 日 星期三 ：67676224国际市场快递：加拿大一公司求购瓷器了解上述信息后，华信公司立即与该报取得联系，得知该加拿大客户系多伦多一进口批发商，具体联络方法为：Mr. Paul LockwoodPurchasing DivisionJames Brown & Sons#304-310 Jalan Street, Toronto, CanadaTel No. :(+01)7709910Fax No. :(+01)7701100E-MAIL. : www .Lock@d你的任务：请就上述背景资料，以华信贸易公司日用品部业务员的名义，给该加拿大公司去函，表达与之建立业务关系的热切愿望，并随寄 HX 系列瓷器的商品目录。
主要内容包括：一说明信息来源，即如何取得对方的资料；二说明去函的目的，如扩展业务、建立长期业务关系等；三本公司概述，如公司性质、业务范围、宗旨及公司的相对优势——经验丰富、供货渠道稳定、有广泛的营销网络；四产品介绍；五激励性结尾，希望对方给与及时的回应2．JBS 公司给华信贸易有限公司回函建立业务关系的邮件发出不久，加拿大的 James Brown & Sons 公司便收到这封来信James Brown & Sons 公司表示对 HX1115、HX1128、HX2012、HX4405、HX4005 和HX4510 几种产品感兴趣，希望华信公司能分别按 FOB、CFR 和 CIF 三种价格条件报价你的任务：请就上述背景资料，以 JBS 公司给华信贸易有限公司回函第二步：出口报价与出口发盘1．华信公司出口报价核算结果见下表：品名 货号FOB（美元/套）CFR（美元/套）CIF（美元/西安科技大学管理学院 - 6 -套）35-Piece Dinnerware and Tea SetHX1115 20.99 24.79 25.1115-Piece Tea Set HX1128 13.78 16.13 16.3320-Piece DinnerwareSetHX2012 18.04 20.62 20.8847-Piece DinnerwareSetHX4405 20.16 24.81 25.1220-Piece DinnerwareSetHX4005 11.30 13.23 13.3995-Piece DinnerwareSetHX4510 23.82 31.93 32.33注：A、上述价格均按 20`FCL 计算（HX1115：542 箱，HX1128：437 箱，HX2012：400 箱，HX4405：443 箱，HX4005：533 箱和 HX4510：254 箱）B、包装如下：HX1115、HX4405、HX4510 一套/纸箱，HX4005 二套/ 纸箱，HX1128 一套/纸盒，HX2012 一套/普通纸盒或礼盒，二套/箱。
C、保险按 110%发票金额投保水渍险、碰损破碎险和战争险及其信用证付款关于交货期的情况是，HX1128、XH4005 无货，最早要到 5 月底有货其余货号均有现货，证到后 6 周内出运D、有关样品已航空寄出2．华信公司出口发盘华信公司在对出口报价核算完毕后，准备给 James Brown & Sons 公司出口发盘你的任务：请按上述条件及来函所要求的商品资料拟写发盘函，发盘有效期为 7 天，所及有关产品已达到美国 FDA 的质检标准发盘的主要内容为：一准确阐明各项主要交易条件——品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件；二声明此发盘的有效期及其他约束条件三鼓励对方订货并保证供货满意，获得订单第三步：出口还价与出口还盘1．JBS 公司还盘JBS 公司收到了华信公司 3 月 16 日的报价，迅速做出了反馈：表示对对方的发盘表示感谢，指出经过试销，我方客户对产品比较满意，但迟迟未订货经过我们调查认为华信公司的价格高于市场同类产品的报价，难以满足加拿大市场的客户的要求，并还盘如下Art No. HX1115 USD23.00 per set CIFC5 TorontoArt No. HX2012 USD19.20 per set CIFC5 TorontoArt No. HX4405 USD22.90 per set CIFC5 TorontoArt No. HX4510 USD29.40 per set CIFC5 Toronto同时还表明：华信公司若能适当降价，JBS 公司将会大量订货，则会带来大的市场份额和利润。
你的任务：根据以上内容，以 Mr. Lockwood 的名义给华信公司还盘2．华信公司出口还价核算商品货号 HX1115 HX2021 HX4405 HX4510西安科技大学管理学院 - 7 -经客户还价后的利润额（Rmb） 2381 3381 1552 1003经客户还价后的利润率 2.32% 2.67% 1.85% 1.63%运费成本变化后的利润额（Rmb） 7825 10732 6267 4322运费成本变化后的利润率 7.61% 8.47% 7.49% 7.02%利润调整后国内采购价格（元/套） 140.32 122.85 131.42 148.263．华信公司出口还盘（再次发盘）华信公司在收到外方还盘后，经过核算表示：你们的还价太低，我方无法满足你方的要求，也无法与我方的制造商订货；一分价格一分货，我们的价格是建立在商品的高质量的基础上的，而且我们商品的精美设计和图案的成本也是很高的；我们很难降价了但是，为了开拓市场我们决定进行适当的降价你的任务：请按上述来函及指示拟写还价信主要内容：对对方来函表示感谢，并表明对来函的态度:接受还是拒绝；二强调原价的合理性，并列明理由:如符合市价、品质超群、利润降至极限、原料价格上涨、人工成本提升等；提出我方条件，并催促对方行动。
第四步：出口交易磋商1．JBS 公司再次还盘JBS 公司收到华信公司的还盘后表示：即使你方的价格仍然偏高，我们说服了我方的顾客，接受了你方的还价；由于我们的顾客急需这批货，他们要求不迟于 4 月中旬装船交货，否则将从别处进货；出于对你方利益考虑，我们特此通知你方；我们希望知道你方是否能够尽快交货你的任务：根据以上内容，以 JBS 公司 Mr. Lockwood 的名义给华信公司还盘主要内容为：一对来函表示感谢，并言明去函的目的；二提出具体的要求；三激励性的结尾2．华信公司出口还盘华信公司收到 JBS 公司的还盘后，认为。