1-,*,McGraw-Hill/Irwin,,©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1-,*,McGraw-Hill/Irwin,©2007 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,Integrative Negotiation,合作型谈判,,1,,Overview,Integrative negotiation – variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation.,在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。
如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻碍对方目标的实现一方所得并非一定以损对方的利益为代价2,,双赢理念,Win-win Concept,Introduction of Win-win Concept is a revolution in negotiation field,尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋糕做大3,,传统理念,Traditional Concept,,传统的输—赢模式,(win-lose model),遵循下面的步骤：,确定自己一方的利益和立场,(interests and stance),；,捍卫己方的利益和立场；,各方讨论做出让步的可能性；,达成妥协方案,(compromising agreement),；,宣布谈判失败妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终4,,双赢理念,Win-win Concept,,赢—赢模式遵循的步骤如下：,确定谈判己方的利益和需求；,寻找对方的利益和需求；,提出建设性的提议和解决方法；,宣布谈判成功；,宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
5,,两种理念的区别,Difference between Two,Concepts,,输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案,6,,思考与讨论题,1、在与他人的谈判或解决问题的过程中，你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？,2、你认为同行业间企业的强强联合是否可行？各方能够实现联合的基础是什么？,3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明谈判成功或失败的原因是什么？,,7,,,合作原则谈判法,Collaborative Principled Negotiation,,,8,,Harvard Principled Negotiation,,合,作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰·费希尔,Roger Fisher,和威廉·尤里,William Ury,。
合作原则谈判法的,核心,和,精神实质,是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功9,,Harvard Principled Negotiation,合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准为基础解决争端强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，也使你不风度它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正10,,HarvardPrincipled Negotiation,,合作原则,谈,谈判法由,以,以下四个,部,部分组成,：,对待谈判,对,对手：对,事,事不对人,；,；,对待各方,利,利益：着,眼,眼于利益,而,而非立场,；,；,对待利益,获,获取：制,定,定双赢方,案,案；,对待评判,标,标准：引,入,入客观评,判,判标准,11,,一、对事,不,不对人,Separatethepeoplefromtheproblem,谈判气氛,是,是决定谈,判,判各方关,系,系的一个,重,重要因素,Be hardon the problem,softonthepeople.,合作原则,谈,谈判法对,谈,谈判存在,的,的几类问,题,题提出如,下,下解决方,法,法：,运用移情,法,法,(1)从,对,对方的立,场,场看待问,题,题；,(2)避,免,免因自己,的,的问题而,责,责备对方,；,；,(3)让,对,对方参与,其,其中，使,其,其明白谈,判,判结果对,双,双方都有,利,利害关系,。
12,,一、对事,不,不对人,Separatethepeoplefromtheproblem,正确看待,并,并控制情,绪,绪,(1)让,对,对方发泄,情,情绪；,(2)不,要,要对情绪,的,的冲动作,出,出回应加强沟通,(1)认,真,真倾听并,理,理解对方,的,的意思；,(2),说,说出你的,想,想法，争,取,取对方理,解,解；,(3)避,免,免将对方,当,当做辩论,的,的对手13,,二、着眼,于,于利益而,非,非立场,Focus onInterests not Position,找到各方,的,的共同利,益,益是取得,双,双赢结果,的,的一个关,键,键点为,帮,帮助各方,做,做到着眼,于,于利益而,非,非立场，,可,可以从以,两,两个方面,着,着手 ：,确定利益,(,IdentifyInterests,),(1)探,寻,寻妨碍我,方,方的对方,利,利益；,(2)从,不,不同的角,度,度审视对,方,方的不同,利,利益；,(3)透,过,过对方的,立,立场看到,对,对方的人,性,性需求14,,二、着眼,于,于利益而,非,非立场,Focus onInterests not Position,讨论利益,(Talk aboutInterests),(1)总,结,结并接受,对,对方的利,益,益；,(2)在,提,提出解决,方,方案前表,达,达自己的,见,见解或提,出,出问题；,(3)在,解,解决问题,时,时尽量不,追,追究过去,的,的矛盾而,应,应朝前看,。
15,,利益的种,类,类,(,Types ofInterests),Interests:theunderlying concerns,needs,desires,orfears that motivatea negotiator,物质利益,：,是指直接,与,与谈判的,实,实质内容,（,（如财务,因,因素、如,何,何分配资,源,源等）息,息,息相关的,利,利益关,系,系,利,利,益,益,：,是,指,指,谈,谈,判,判,一,一,方,方,或,或,双,双,方,方,特,特,别,别,注,注,意,意,双,双,方,方,的,的,良,良,好,好,关,关,系,系,，,，,而,而,不,不,愿,愿,意,意,看,看,到,到,有,有,损,损,这,这,种,种,关,关,系,系,的,的,行,行,为,为,发,发,生,生,这,这,种,种,利,利,益,益,本,本,质,质,在,在,于,于,维,维,持,持,关,关,系,系,，,，,从,从,而,而,继,继,续,续,从,从,这,这,种,种,关,关,系,系,中,中,受,受,益,益,16,,利,益,益,是,是,问,问,题,题,的,的,关,关,键,键,对,立,立,的,的,立,立,场,场,背,背,后,后,既,既,有,有,共,共,同,同,利,利,益,益,，,，,也,也,有,有,相,相,互,互,冲,冲,突,突,的,的,利,利,益,益,。
例,如,如,，,，,房,房,东,东,vs,房,客,客,共,同,同,利,利,益,益,：,：,（,（,1,）,双,双,方,方,都,都,需,需,要,要,稳,稳,定,定,；,；,（,（,2,）双方都希,望,望房屋得到,很,很好的维护,冲突的利益,：,：房东尽量,把,把房租往上,抬,抬,vs,房客希望房,租,租尽可能便,宜,宜,不是互相冲,突,突，而只是,不,不同的利益,要认识到双,方,方都有多重,利,利益17,,制定双赢方,案,案,Invent Optionsfor MutualGain,在谈判中，,人,人们极易陷,入,入对自己的,立,立场讨价还,价,价之,中原因有两,个,个：,1、由于谈,判,判的内容属,于,于非输即赢,类,类型的；,2、人们往,往,往把问题的,解,解决方法限,制,制在很窄的,范,范围内总的说来，,阻,阻止人们寻,求,求建设性替,代,代方案的原,因,因有,以下三个：,1、认为分,配,配方案保持,一,一成不变A fixed cake size,2、是只寻,求,求一种答案,Onlyone solution,3、是在提,出,出方案时只,考,考虑满足自,己,己利益和需,要,要的解决办,法,法。
18,,制定双赢方,案,案,Invent Optionsfor MutualGain,针对以上问,题,题，提出创,建,建性方案,(Invent Creative Options),(,1)将提出,方,方案和评价,方,方案分开；,invent first, decidelater,(2)在确,定,定最终解决,方,方案之前先,提,提出几个可,供,供选择的方,案,案；,(3)寻求,各,各方的共同,利,利益和互补,利,利益；,Identify sharedinterestswhich lielatent inevery negotiation,Stressingitmakea shared goal.,(4)寻求,使,使对方容易,接,接受的方案,19,,引入客观评,判,判标准,IntroduceObjectiveCriteria,在判断一个,标,标准是否属,于,于客观标准,时,时应从以下,几,几个方面考,虑,虑：,客观标准应,当,当独立于所,有,有各方的主,观,观意志之外,,,因而它可以,不,不受任何一,方,方的感情影,响,响客观标准应,当,当具有合法,性,性并且切合,实,实际客观标准应,当,当具有科学,性,性和权威性,。
下面的几个,步,步骤是对第,四,四部分的总,结,结：,寻求不同的,客,客观标准；,Lookfor Fair Standards,探讨不同客,观,观标准的可,行,行之处；,寻求公正的,处,处理程序20,,Standardsfor SuccessfulNegotiations,某种谈判方,法,法是成功还,是,是失败，根,据,据罗杰·费,希,希尔和威廉,·,·尤里的观,点,点可以从以,下,下三个方面,做,做出判断：,一项可能达,成,成的协议应,当,当最大限度,地,地满足各方,的,的合法利益,，,，解决他们,之,之间的冲突,，,，同时保护,公,公众的利益,不,不受损害协议应当是,高,高效的协议应当改,善,善,,,或至少不伤,害,害各方的关,系,系21,,合作原则谈,判,判法的普适,性,性,Harvard Principled Negotiationcanbe appliedin various negotiations.,Its success d,epends,not on playingtricks ornegotiators’ resourcefulness but onfairness,objectivenessand mutualunderstanding,,22,,合作型谈判,成,成功在很大,程,程度上得益,于,于谈判双方,的,的求同存异,。
一）自由,地,地交流信息,：,：有效的信,息,息交换会促,进,进互利协议,的,的达成，谈,判,判双方必须,共,共同为能自,由,由公平他就,相,相关问题进,行,行讨论创造,条,条件，这种,共,共享信息与,利,利己谈判的,情,情况明显不,同,同，对于后,者,者，双方互,不,不信任，隐,瞒,瞒并操纵信,息,息，而且试,图,图获得竞争,上,上的优势合作型谈判,成,成功要素,Factors that,F,acilitateSuccessful,I,ntegrativeNegotiation,,,23,,合作型谈判,成,成功要素,Factors that,F,acilitateSuccessful,I,ntegrativeNegotiation,（二）努力,了,了解对方真,正,正的意图及,目,目标,谈判双方有,不,不同的价值,观,观和偏好一,一方所需要,的,的不一定是,对,对方也需要,的,的如果你,想,想帮助对方,满,满足意愿，,你,你首先必须,了,了解他们因,因此，在分,享,享有关偏好,等,等信息的过,程,程中，对方,必,必须为理解,对,对方真正所,需,需做出切实,的,的努力24,,合作型谈判,成,成功要素,Factors that,F,acilitateSuccessful,I,ntegrativeNegotiation,（三,）,）强,调,调一,致,致，,减,减少,分,分歧,在利,己,己谈,判,判中,，,，双,方,方只,关,关心,自,自己,的,的目,标,标。
在互,利,利谈,判,判中,，,，各,自,自的,目,目标,可,可能,被,被重,新,新确,定,定，,以便,能,能最,大,大限,度,度地,去,去实,现,现更,广,广阔,的,的共,同,同利,益,益25,,合作,型,型谈,判,判成,功,功要,素,素,Factorsthat,F,acilitateSuccessful,I,ntegrativeNegotiation,（,四）寻,求,求满足,双,双方共,同,同目标,的,的方案,成功的,互,互利谈,判,判需要,每,每一位,谈,谈判者,不,不仅要,追,追求自,己,己的目,标,标，还,要,要关心,对,对手的,目,目标并,寻,寻找使,双,双方都,满,满意的,方,方案若,若双方,都,都努力,使,使自己,比,比对方,多,多得，,互,互利谈,判,判就不,可,可能了,谈判者,既,既要坚,定,定又要,灵,灵活，,他,他们必,须,须坚持,他,他们基,本,本的利,益,益与要,求,求，但,在,在关于,如,如何通,过,过协议,实,实现这,些,些利益,与,与要求,的,的方式,上,上却可,以,以灵活,26,,求同存,异,异战略,正确对,待,待谈判,各,各方的,需,需求和,利,利益上,的,的分歧,。
切记,，,，谈判,的,的目的,不,不是扩,大,大矛盾,，,，而是,缩,缩小分,歧,歧，使,各,各方成,为,为谋求,共,共同利,益,益、解,决,决分歧,的,的伙伴,关,关系把谈判,的,的重点,放,放在探,求,求各自,的,的利益,上,上，而,不,不是放,在,在对立,的,的立场,和,和观点,上,上在利益,分,分歧中,寻,寻求相,互,互补充,的,的利益,契,契合点,，,，达成,能,能满足,各,各方需,求,求的协,议,议27,,求同存,异,异战略,谈判中,的,的蛋糕,理,理论：,谈,谈判双,方,方应该,一,一起努,力,力扩大,双,双方的,共,共同利,益,益，然,后,后再讨,论,论和确,定,定各自,分,分享的,比,比例商务谈,判,判的成,功,功与否,在,在很大,程,程度上,取,取决于,能,能不能,“,“把蛋,糕,糕做大,”,”，这,可,可以通,过,过双方,的,的努力,来,来降低,成,成本和,减,减少风,险,险，使,双,双方的,共,共同利,益,益得到,真,真正的,增,增长，,这,这将使,双,双方有,利,利可图,28,,互利谈判,过,过程中的,关,关键步骤,KeySteps intheIntegrati,ve Negotiation Process,（,1,）,识别并恰,当,当表述问,题,题,IdentifyandDefinetheProblem,（,2,）理解问,题,题并表明,各,各自利益,和,和需求,Understand the problem fullyandidentify interestsandneeds,（,3,）提出可,供,供选择的,解,解决方案,并,并从中选,择,择某一方,案,案,Generatealternativesolutions to the problem asgiven,(4),评估和优,化,化方案,Evaluateandimprovethealternative,,,29,,思考与讨,论,论题,模拟谈判,：,：,旅馆销售,三、对谈,判,判的要求,四名同学,组,组成一个,谈,谈判小组,，,，其中两,人,人为买方,，,，另外两,人,人为卖方,。
仔细阅,读,读各自的,背,背景介绍,，,，同伴之,间,间先讨论,情,情况介绍,并,并准备进,行,行谈判1.你希,望,望取得双,赢,赢的结果,吗,吗？如果,是,是这样，,你,你打算怎,样,样做？,2.分析,谈,谈判各方,的,的利益所,在,在，找出,各,各方的共,同,同利益或,互,互补利益,3.确定,己,己方的最,初,初出价和,底,底线价格,4如果,与,与对方的,谈,谈判中出,现,现僵局，,你,你打算考,虑,虑其他方,案,案或选择,吗,吗？其他,方,方案或选,择,择可能是,什,什么？,,30,,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,12月-2212月-22,Wednesday, December21,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,23:41:1123:41:1123:41,12/21/2022 11:41:11PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,12月-2223:41:1123:41,Dec-2221-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,23:41:1123:41:1123:41,Wednesday, December 21,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。
12,月,月-2212,月,月-2223:41:1223:41:12,December21,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,21 十,二,二月 202211:41:12,下,下午23:41:1212月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要十二月2211:41,下,下午12月-2223:41,December21,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,2022/12/21 23:41:1223:41:12,21December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,11:41:12,下,下午11:41,下,下午23:41:1212月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,12月-2212月-22,Wednesday, December 21,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,23:41:1223:41:1223:41,12/21/2022 11:41:12 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。
12月-2223:41:1223:41,Dec-2221-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美23:41:1223:41:1223:41,Wednesday,December21, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,12月-2212月-2223:41:1223:41:12,December21,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,21,十,十,二,二月202211:41:12,下,下,午,午23:41:1212,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,十,二,二,月,月2211:41,下,下,午,午12,月,月-2223:41,December21,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,2022/12/2123:41:1223:41:12,21December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。
11:41:12,下,下午11:41,下,下午23:41:1212月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,12月-2212月-22,Wednesday, December 21,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话23:41:1223:41:1223:41,12/21/2022 11:41:12 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,12月-2223:41:1223:41,Dec-2221-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿23:41:1223:41:1223:41,Wednesday,December21, 2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强12月-2212月-2223:41:1223:41:12,December21,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,21 十,二,二月 202211:41:12,下,下午23:41:1212月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。
十二月 2211:41,下,下午12月-2223:41,December 21, 2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨2022/12/2123:41:1223:41:12,21 December 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息11:41:12 下,午,午11:41,下,下午23:41:1212月-22,,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感谢您的下,载,载观看,专家告诉,。