第三篇 国际贸易方式第十章 包销、代理、寄售第一节 包销（Exclusive Sales）一、 包销的含义（一）包销（Exclusive Sales），是指由出口人通过与国外商人签订包销协议的方式，给予国外商人（包销人）在一定时间、一定地区经营某一种或某一类货物的独家专营权利所谓独家专营权，是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物；而包销人在此期间和在此地地区内也不得购买他人的同样或类似的货物包销方式的特点是：出口人与包销人是属于买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担经营风险它与一般单进单出的方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过出口人与包销人签订包销协议（Exclusive Sales Agreement ）来实现的 （二）包销协议有两种订立方法：一种是仅规定出口人与包销人的一般权利和义务，具体的包销货物数量、金额、价格、交货等内容尚须订立买卖合同；另一种是包销协议即为买卖合同，亦即在买卖合同中规定给予国外商人独家专营权利这种形式多为成交数额较大、合同期限较长的业务 国际贸易中所签订的包销协议，其内容繁简不一，一般包括以下一些内容：1.包销货物名称 在 确定包销货物名称时，一般应明确具体，不宜笼统。
应该在包销协议中具体订包货物的品种、牌号、货号、规格等2．包销专营权 专营权一般包括专卖和专买权所谓专卖权，是指出口人将指定的包销货物在规定的地区和期限内给予包销人独家销售权利；所谓专买权，是指包销人承担只向出口人购买指定的货物，而不得向第三者购买同样的货物 3．包销的期限 在我们出口业务中，包销期限一般规定1年这样有利于包销人稳定包销商的经营信心，更好地发挥其推销能力 4．包销地区范围，是指包销人行使独家专营权的地域范围包销地区大小，应根据货物的特点，历史销售情况，客户的经营能力和我们的经营意图而定5．包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力6．作价办法 包销商品的作价办法，有不同做法，其中一种做法是在规定的期限内，一次作价即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准另一种做法是在规定的包期限内分批作价由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍 7．商标保护、广告宣传和市场报导 尽管包销双方是买卖关系，但它区别于一般买卖方式，其中表现在包销商有义务负责出口货物的商标保护、广告宣传和市场报导。
广告宣传和市场报导费用，一般由出口人负担8．违约补救 为了明确责任，协议应规定，签约的一方如不履行协议，致使另一方遭受损失，受损害的一方有权提出索赔或撤销协议三)包销方式优缺点 包销协议在实质上说，因为国外经销商是用自己的名义买货，包销商自负盈亏他在他的地区转售商品时，与第三者和委托人（出口人）不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权委托人（出口人）负有不向该地区的客户直接售货的义务因此包销方式具有通过专营权的给予调动包销人经营的积极性，达到巩固和扩大市场的目的，减少多头经营产生的自相竞争的局面但另一方面，如果出口人不适当的运用包销方式，可能使出口的经营活动受到约束，存在着包而不销或包销商对委托人的依赖，而遭致出口受阻的风险，包销商能力过强时，包销商可能利用垄断地位，操纵价格，控制市场四）采用包销方式应注意的问题 1. 要根据市场，客户的及货物特点来确定是否采用包销方式，不能千篇 一律对市场的情况和客户情况都应有所考虑 2.确定包销的货物、规格、时间和地区范围时要慎重对货物和规格的确定，一般不宜过多另外同类不同型号的货物掌握一定范围，不能让一个商人全部包销，形成垄断。
对包销时间的规定也应视客户情况而定，既不能过短，也不能过长3.对双方的权利和义务应作出明确规定 包销的成交办法有多种，在包销协议中可规定一次全部成交；也可以规定分期、分批逐笔成交；钱一次成交，分期分批出运结证第二节 代理（Agency ）一、代理的概念与基本特点 代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权（ Authorigation ）代表本人同第三者订立合同或作其他法律行为由此而产生的权利与义务直接与本人发生效力 代理具有以下基本特点： 1、 代理人与委托人之间的关系不属于买卖关系代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，例如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并不作为合同一方参与交易2、代理人通常运用委托人的资金进行业务活动 ３、代理一般不以自己的名义与第三者签订合同 4、代理人赚取的报酬即为佣金二、代理的种类 (一)总代理（General Agency） 总代理是在指定地区委托人的全权代表他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。
他有权指派分代理，并可分享分代理的佣金 (二)独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency） 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理因此在出口业务中，采用独家代理这一方式，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权不过必须指出：独家代理具有专营权与包销所具有的专营权并不完全一样通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金 (三)佣金代理（Commission Agency） 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金在我国出口业务中运用这种代理商比较多三、 使用代理方式应该注意的问题 （一）明确代理的性质在实际业务中，代理有二种方式，一是代理商负责推销货物，收取佣金；二是与委托人签订买卖合同或确认代理商品的订单，在合同或订单上注明买主名称。
这种代理商既为买主，又为代理 （二）要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务国际上一般要求代理人代理职责，代售货物的代理人不经委托人的授权对销售货物不得给顾客以保证或之其他许诺；代理人必须向委托人公开一切重要过程和事实代理人未经委托人允许，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金 (三)要明确规定独家代理的权限权限的规定一般不宜过大 第三节 寄售（Consignment） 一、寄售的含义 寄售是指委托人（寄售人）先将货物运至受托人的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物货物售出后，货款按双方订立协议的规定交付给寄售人寄售业务属于委托代销性质二、 寄售的特点 （一）先凭协议出运货物，后成交售出寄售人与代售人之间是委托代销关系 （二）寄售人在货物售出之前，仍保留对货物的所有权 （三）寄售人付给代销人的报酬采用佣金方式 （四）货物的价格由双方商定所采用规定最低限价或用随行就市由代销人掌握的方法在签订寄售协议时应根据货物特点、市场情况以及双方资信情况选择作价及收汇方式三、 采用寄售方式应注意的问题 寄售方式对于寄售人来说风险和费用较大，所以采用寄倍方式时应对市场、货物、代销人进行周密考虑，应注意以下问题。
1、选好寄售地和代销人在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究 2对寄售货物的存放地点做好安排，一般有这样几种办法：一是直接运交代销人存栈出售；二是先存入关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发住国外资信好的银行，由银行负责售货付款 3.寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被变卖的危险 4.签好寄售协议，保证货、款安全在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定 第四节 EDI方式一、EDI概念EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写联合国欧经会贸易程序简化工作组（UN/ECE/WP.4）于1994年9月23日在日内瓦举行的第40届会议上通过了EDI的技术定义国际标准化组织（ISO）联席会议同年接受了这一定义： Electronic Data Interchange (EDI): The electronic transferor computer to computer of commercial or administrative transactions using as agreed standard to structured the transaction or message data. 中文译为： 电子数据交换（EDI）：是使用一种商定的标准来处理所涉及的交易或信息数据的结构，商业或行政交易事项，从计算机到计算机的电子传递。
联合国国际贸易法委员会EDI工作组（UNCITRAL/WG.4）于1994年10月14日在维也纳举行的第28届会议上通过的法律定义: Electronic Data Interchange: The electronic transfer from computer to computer of information using as agreed standard to structure the information.中文译为: 电子数据交换(EDI): EDI是计算机之间信息的电子传递，而且使用某种商定的标准来处理信息结构通俗地说，EDI就是将数据和信息规范化和格式化，并通过计算机网络进行交换和处理 因此，EDI包括三方面的内容： （１）用统一的标准来编制资料； （２）利用电子方式传输信息； （３）计算机应用程序之间的连结 进一步理解，首先，EDI是面向“商业文件”的，如订单、发票、货运单、报关单、进出口许可证等这些“文件”必须根据相应的统一标准格式编制，这一点对EDI至关重要EDI报文之所以能被不同的商业伙伴的计算机编制和处理，其奥秘全在于标准。
其次，信息传递的路径是计算机到数据通讯网络，再到商业伙伴的计算机，中间不需要人工干预，这就有别于传统的传送方式必须指出的是，尽管（FAX），电传和电子邮件（E-Mail）也是用电子方法传送，但它们都不是EDI第三，EDI信息的最终用户是计算机应用软件系统，它自动地处理传递过来的数据，在传递之前和之后，要对单据的内容进行核对，即核对数据的准确性，也核对数据的格式是否符合标准 目前，国际上常用的统一标准有两个，一个是美国的A。