8/25/20241 课程目标n进一步掌握漏斗法客户分类n掌握将客户不断向前推进的完整方法n学会使用销售工具促进销售n学会使用提问销售法推进销售过程8/25/20242 建立健康的漏斗法客户体系n不断补充“新血液”——新潜在客户n保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买8/25/20243 不断将客户向前推进n一、寻找客户n二、发现商机n三、推动立项n四、确保入围n五、促成交易n六、交易实施n七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345678/25/20244 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）n客户状态： 待开发客户 n推进目标：发现足够多的待开发客户n主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者 8/25/20245 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义n发现足够多的待开发客户ü有足够的购买力ü销售方的产品或服务确能给对方带来利益8/25/20246 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题n我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？n有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?n现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？n我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？n最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？n有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?8/25/20247 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n推进行动：ü创造销售机会n致胜策略：ü客户影响客户ü行业影响吸引客户8/25/20248 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会ü疯狗期ü现有的生意/睡眠客户ü哪些对你说“谢谢，现在不要”的人ü社交团体中营销üFRCA（亲朋好友）•F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)ü名单/目录/报纸ü合作单位8/25/20249 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n推进行动：ü创造销售机会n致胜策略：ü客户影响客户ü行业影响吸引客户8/25/202410 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）n客户状态：待开发客户 10%n推进目标：ü从待开发客户中发现有消费需求的意向客户ü从待开发客户中创造消费需要ü创造FAn主要销售对象：使用者/需求发起者 8/25/202411 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题n待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？n如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？n如何 约见?8/25/202412 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）n推进行动：n发现需要背后的需求n 行销创造约见8/25/202413 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要n需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？需求需要vs8/25/202414 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FAnADAPT五分钟行销法n事先情况收集n利益销售（直接使用激发性问题）n不在 中做Seminarn约定FAn人物销售n约定时间8/25/202415 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）n致胜策略：ü客户介绍客户/第三方转介ü推销利益8/25/202417 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）n客户状态：10%/FA 25% n推进目标：ü将意向客户发展成立项客户ü引导客户需求ü建立客户信任n主要销售对象：需求发起者/技术论证者 8/25/202418 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题n与这家公司类似的，我们有什么成功案例？n这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？n这家公司附近是否有其他可能的客户？n我的Next Step策略是什么？8/25/202419 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）n推进行动：ü精心准备客户拜访ü自我推销ü创造需求ü参与并推动立项ü分析客户购买需求寻找销售突破口ü寻找决策链致胜路径8/25/202420 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项n我们卖什么？n我们与竞争对手有什么不同？n我们凭什么在竞争中获胜？n如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？n我知道客户的业务和行业吗？n我想好如何客户沟通了吗？n我的下一步策略是什么？8/25/202421 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项n竞争环境SWOT分析ü产品与利益ü价格与价值ü客户策略üKIT策略（Keep in touch）8/25/202422 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/应用ADAPT询问法评估性问题评估性问题(A)探索性问题探索性问题(D)激发性问题激发性问题(A)设想性问题设想性问题(P)过渡性问题过渡性问题(T)需求需要想要要谁的8/25/202423 练习—五大需求策略8/25/202424 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四）n致胜策略：ü参与立项ü协助准备立项文件（产品标准等）ü根据影响购买者决策的需求入手8/25/202425 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（一）n客户状态： 25% 50%n推进目标：ü将立项客户推动成入围客户ü引导客户，控制销售方向ü形成合理方案，创造双赢n主要销售对象：ü使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者 8/25/202426 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/（二）推进问题n这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?n他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?n这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?n为什么他们要变呢?n他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？n决策者希望达到什么目标?n我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？n我们的方案对客户有足够的吸引力吗？n我的Next Step策略是什么？8/25/202427 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（三）n推进行动：ü收集信息ü基于双赢的方案设计ü初步方案介绍/讨论（小范围）ü公司实力展示ü决策链营销ü了解对方价格预期8/25/202428 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/收集信息n收集信息的类型ü公司信息ü产品信息ü行业信息ü客户信息ü供应商信息ü使用信息n收集信息的方法ü积极的倾听有效的倾听注意力重视形体语言改述与复述不做假设鼓励购买者说想像8/25/202429 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/方案设计n基于双赢的方案设计原则n评判方案的五个方面ü可靠性ü可信性ü真实性ü双赢性ü合作性8/25/202430 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/决策链营销n组织购买行为的决策链8/25/202431 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（四）n致胜策略：ü决策链营销ü基于双信任的双赢方案设计8/25/202432 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（一）n客户状态： 50% 90%n推进目标：促成采购合同n主要销售对象：ü采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 8/25/202433 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题n为什么你要讲解这份销售建议书呢?n你凭什么知道这(些)人有权做决定呢?n他们的进行时间表是怎样的?n谁是我们的竞争对手?n有没有讨论具体的金额?n有没有讨论具体的计划?n对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?n我的Next Step策略是什么？8/25/202434 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（三）n推进行动：ü标书/方案编写ü了解评标小组组成及评标方法ü成交前的七个准备事项ü倾听沟通信号ü价值营销8/25/202435 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/成交前的七个准备事项n这个人是如何得到这份工作的？n这个人在决策链中的角色？n跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？n客户现在关于这个项目的计划是什么？n他们以前为什么没与你合作？n这个交易对他们或其他人是否合理？n这样的交易下次还会发生吗？ 8/25/202436 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价格预期与报价价格预期范围8/25/202437 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/倾听购买信号n口头购买信号n非口头购买信号8/25/202438 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价值营销n销售利益，不销售产品n只销售与客户利益相关的产品特点n强调价值实现过程8/25/202439 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（四）n致胜策略：ü影响主要决策者ü影响评标小组ü合作伙伴式销售ü价值行销8/25/202441 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（一）n客户状态： 90% 100%n推进目标：确保交易实施n主要销售对象：ü采购执行者/采购审批者/决策者/使用者8/25/202442 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施/（二）推进问题n具体的实施计划是什么？n使用者在客户内部的影响力有多大？n如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？n怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？n我的Next Step策略是什么？8/25/202443 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（三）n推进行动：ü实施才是真正的成交ü利益实现才是成交的结果n致胜策略：ü利益销售ü使用者的支持ü同行案例8/25/202444 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（一）n客户状态： 100% 重复采购n推进目标：ü培养长期合作关系，创造重复购买机会 n主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者 8/25/202445 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购/（二）推进问题n哪些是最容易影响他们的满意度？n上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？n如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？n这些客户哪里可以增加新的销售机会？n我的Next Step策略是什么？8/25/202446 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（三）n推进行动：ü提高客户满意度ü实现附加值n致胜策略：ü满意度营销ü扩大行为影响8/25/202447 不断将客户向前推进n一、寻找客户n二、发现商机n三、推动立项n四、确保入围n五、促成交易n六、交易实施n七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345678/25/202448 顾问型“赢”销七步法销售重点与时间管理待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345678/25/202449 建立健康的漏斗法客户体系n不断补充“新血液”——新潜在客户n保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买8/25/202450 成功的步骤1.明确目标2.详细计划3.立刻行动4.修正行动5.坚持到底提示简单事情重复做，相信你一定能成功……8/25/202451 8/25/202452 。