销售话述整顿[销售流程目录]：一、第一通开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（理解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范畴及销售渠道、与否有网络意识、与否KP、与否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特性、优势、利益>，结合客户最关怀的三个问题<目的客户、竞争对手、自己的产品>来简介服务：）→试缔结（先协助客户把网络生意操作起来）→布置作业（商定下次打的时间）二、第二通重温旧梦（唤起客户对上次简介过的服务的记忆）→信息刺激（运用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次简介服务）→试缔结（用解决异议的法则解决客户的异议：听、分担、澄清、陈述、规定）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车（升级买卖通）的话述原则开场白→话天地（理解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求简介服务）→试缔结（解决异议）→再缔结（运用促销缔结）四、接Inbound call的话述原则开场白→话天地（理解客户打的真实需求，一定要记录下具体的联系方式）→入主题（根据客户的需求简介服务）→试缔结（解决异议）→再缔结（运用促销缔结）五、促销话述由头（为什么要促销）→请君入瓮（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→试缔结（解决异议）→再缔结（运用条件限制进行缔结）六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→排名优先（比较阿里的竞价排名优势，保证排名前8位三个月）→节省成本（增长少量成本，获得相似市场）→试缔结（挖掘客户的其她异议）→再缔结（运用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合伙，核算填写合同的细节）→二择一法（拟定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常用的异议问题解决话述（解决异议的法则：听、分担、澄清、陈述、规定）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已有网站了近来很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了有关过年过节的异议环球资源合伙的好处九、主管打配合的话述以核对核心词切入→询问客户的条件（与否生产型公司、公司年限）→询问对服务与否理解（简介额外的优惠服务内容）→询问打款细节（解决异议）→运用条件限制缔结（名额限制、时间限制）→积极留下（让客户感受到服务）→规定客户简介客户（调侃一下，轻松氛围）→一、第一通开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（理解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范畴及销售渠道、与否有网络意识、与否KP、与否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特性、优势、利益>，结合客户最关怀的三个问题<目的客户、竞争对手、自己的产品>来简介服务：）→试缔结（先协助客户把网络生意操作起来）→布置作业（商定下次打的时间）A：您好，请问是陈思陈经理吗？ B：我就是，什么事？A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫李国院，不久乐看到您上周在我们慧聪网上注册了一种免费会员，今天重要想对您进行一次的简朴的回访，以便将来更好的为您提供服务。
B：你说吧A：陈经理，请问您上我们慧聪网重要是想得到什么样的协助呢？B：我就是想随便看一看A：您就是想理解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具B：是，我们是生产五金工具的A：那这方面您是行家了，我要请教您，那我们重要生产什么产品呢？B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧A：哦，我们的产品的各类还是挺多的呀，那我们这是做全国的市场吧？B：我们重要做南方，北方也在做A：哦，看来我们的生意做的挺大的B：呵呵，还行A：那我们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做A：哦，公司是两条腿走路啊，挺不错的（注意承上启下），那您除了在慧聪网上注册免费会员外，在其她的网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己的网站A：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？B：哦，这厂是我开的A：听您的声音挺年轻的，真是年轻有为啊，那我应当称呼您陈总了B：呵呵A：陈总，我看到我们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂，那您在本地工商局也是注册的这个名字吧？B：是啊，就是这个名字啊A：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对我们公司的状况也有了一种基本的理解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简朴向您简介一下，买卖通是通过什么措施在互联网上协助您做生意的，您看好吧？B：行，你说吧A：其实我们的买卖通的服务内容也很简朴，我觉得有四点对您协助很大。
一方面，我们这边会给您建一种商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您多种类型的五金工具和您的公司简介，客户找到您的商铺后就会有一种全面的理解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有协助呢？ B：哦，还可以吧A：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前买家要想购买我们的五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看目前网上浮现5674多条，65页，都是有关五金工具的B：啊，这样多啊A：是啊，我们五金工具在这边做得挺多的，那买家一方面看到的是排名靠前的那几家，您看排名靠前的也是你们杭州的叫鲁班五金厂，下面这个是浙江的捷安五金厂，尚有一家是呼和浩特的蒙利五金厂，陈总，您看这几家工厂您都理解吧？B：啊，这几家我均有理解，她们都没有我们规模大A：哦，虽然她们没有您的规模大，但是买家一方面看到她们的信息，就会一方面先跟她们进行询盘问价，她们的生意的成交率也就会越高，您说对吗？B：哦，是A：因此说这个排名靠前对网络生意是非常重要的，如果您也象她们同样，成为我们的付费会员，那么您公司的的排名也会靠前，当南方的买家搜索五金工具这个产品的时候，就会优先看到您这家胜利五金厂，那么买家是不是也一方面跟您联系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前对咱公司网络生意是不是很有协助呢？B：是，是挺有协助的A：网络上做生意除了排名靠前很重要，尚有一点也是非常重要的。
您在网络上做生意最紧张的是什么呢？ B：怕虚假信息A： 是的，陈总，其实买家也有跟您同样有这方面的顾虑，那些买家在购买五金工具的时候，会选择排名靠前的，有认证的公司来进行合伙，那这种认证是第三方公司，就是一家上海的叫邓白氏的认证公司认证的，也就是您的公司法人，注册资金，公司的规模都是真实的，有了这个认证，买家更乐意跟这样的公司来进行合伙因此说通过认证对于网络做生意也是非常重要的那您看，您如果和她们同样成为我们的付费会员的话，不仅排名靠前，并且也会有有关的认证，那么买家看到您的五金工具的信息之后，就懂得您是一家真实的、合法的、可靠的公司，那买家是不是也就更乐意跟我们合伙了，您说是吧，陈总？B：恩，也是A：您看，您不仅排名靠前，买家能立即看到，并且有认证标志，买家更放心的和我们做生意，这样生意肯定会好起来的此外，尚有很核心的一点就是，买家除了积极去和供应商联系，在我们网站还会去发布求购信息，并且我们这边有一种买家部，每天有5000多条的采购信息，都会第一时间发给我们的收费会员您也懂得，这些信息对于我们这些公司是非常重要的，如果您成为我们的付费会员的话，我们也会第一时间把有关的采购五金工具的信息发给您，那您也就可以掌握更多的商机了，我觉得对您公司是很有协助的，您觉得呢？ B：哦，是的A：陈总，刚刚跟您的沟通不久乐，我们的服务其实也很简朴，1.给您个商铺可以全面展示您的公司，2.让您排名靠前，买家能更快找到您，3.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，4.让您独享买家信息，积极出击。
您看对我们的服务如果没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？ B：哦，好了，那这样吧，今天有点忙，我们下次再联系吧A：哦，行，好的，陈总那我等一下就把刚刚和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里，您看好吧？B：好的A：此外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上理解一下有关的信息，那么我也会运用我的业余时间协助您留意一下您同行的某些信息，下次我可以发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联系比较以便呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比较以便呢还是周三比较以便呢？B：周二比较忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三点钟给您打个，您看好吧？B：好的A：好的，那非常感谢陈总对我工作的支持，也祝您生意兴隆，再会B：再会二、第二通重温旧梦（唤起客户对上次简介过的服务的记忆）→信息刺激（运用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次简介服务）→试缔结（用解决异议的法则解决客户的异议：听、分担、澄清、陈述、规定）→再缔结（尝试多两次缔结）A：您好，张经理吗，我是慧聪网的李国院，上次给您打过，您尚有印象吧？B：有点印象A：上次和您沟通不久乐，我给您发了一封邮件，不知您这几天有无上慧聪网理解一下同行和买家的信息呢？B：太忙，没时间看。
A：哦，是这样，你上次也提到过，您公司做的产品是五金工具，重要是做北方的代理商，我呢这几天也运用业余时间帮您关注了一下这方面的信息，这里有一家山东德州的公司正在大量求购您公司生产的这种型号的五金工具，陈总，像这样的订单您公司可以接吗？B：固然可以呀哦，那就好，这阐明这些信息对您是开展生意是有用的由于我们不是买卖通会员，因此目前只能看到信息的发布时间，而公司和公司名字都看不到，那这样好的商机就会被别人先看到，说不定这笔生意就谈成了，那您能看着这样好的机会被别人抢走吗B：那能怎么做？A：只要您注册了买卖通会员，我们在一到三天就会帮您开通这个服务，你就可以看到这条求购信息，及时和她们进行联系洽谈了B：这样啊，你们买卖通是怎么做生意的？我不太清晰了A：是这样，上次我在里也向您做过简介，其实总结一下也很简朴，我们的服务总的来说有四点，一方面为您可以开通一种商铺，在这个商铺里您可以图文并茂的展示您公司多种类型的产品以及您公司的简介这样采购商看到您店铺后会对您公司有个直观全面的了；如果您申请成为买卖通的正式顾客我们会请到一家第三方的资质认证公司邓白氏公司对您的公司进行认证，你的公司如果通过了邓白氏的资质认证，就可以获得全球唯一的邓氏编码和有关的认证标志，这样就可以让采购商看到这个标志后放心和您做生意；成为买卖通的会员后您发布的商铺信息会在搜索页面排名优先，让您第一时间独占先机，占领市场；还可以独享买家信息，30万的求购信息以及每天新增的2万多条的商机，让您掌握积极权第一时间促成生意。
有这样多的服务保证，您的生意能不好吗？B：你说好就能好吗，我目前看不到效果A：哦您其实重要是紧张效果的问题是吧，我非常理解您的想法，您看，您不能光听我说好，就花1980元买这个产品吧做生意，讲究的就是投资就要得到回报，那么我们买卖通推出的这些服务就是用来保证您生意效果的排名优先可以让更多的采购商看到您的产品信息，有了认证标志可以使采购商放心和您做生意，并且会及时把求购五金工具的有关信息发给您，只要您把握其中几条信息，就可以随时得到生意机会并且，做生意您比我懂，生意好不好取决于诸多因素，像您公司产品的性价比以及销售方式这些都是很重要的因素，慧聪网呢就是给您提供一种做生意的平台，让您得到大量的商业机会，。