2023年《影响力2》读书心得 2023年《影响力2》读书心得1 进来颇有些时间，读了些书，但马上又要忙了，这可能是我近期最后一篇读后感了：《影响力》，据说风靡全球二十载，《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一 我看了，一本通俗心理学读物而已很多规则我早知道，但书中还是有丰富的例子，读起来很轻松，颇有趣味所谓"影响力"，就是一系列影响人决策的潜在规则，而人们可能意识不到，会潜在地受这些规则的影响书中列了六条： 1、互惠原则人都希望互惠，这很简单所以商家会施以小恩小惠，赠礼品之类，顾客就会买东西 2、承诺和一致原则人们做出了承诺(甚至用笔写下来)，就会增加对自己的约束力，从而行为上也保持一致例如，某人给人的印象很慷慨，他就会捐更多的款 在网络中，人们一旦以博文的形式做了论断，而之后的走势和博文不符，博主一般有三种策略：(1)认错道歉这种情况并不多，尤其是知名博主2)坚持错误，最后封评论3)坚持错误，大幅减少发文数量，甚至从此不见踪影一般的博主会采用后两种策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此因为他们的承诺(判断)和走势"不一致"，让一般人道歉太难了，而且如果反复道歉，就成了墙头草，也显得自己不行。
所以如果不能保持"一致"，就封言论或玩消失 比如，天涯有位叫"龙汉"的网友，和人打赌判断趋势，错误后就彻底消失了;侯宁等一贯看空的博主，错了之后就是不认错，还封评论侯宁还午夜起来删除自己以前发的帖子这样的人太多了，举不胜举 当然，这个原则的好处是可以节省大量时间因此无论是炒股还是买入实物金银，最好定下一个简单的原则，就按此原则行事不仅可以节约大量决策时间，而且可以避免反复行为，被别人所乘 当然，如果当初的大决策是错误的，则必须改变，否则只能南辕北辙，越错越大但何时改变，如何避免给人以反复无常的印象，就是一个尺度问题了 3、社会认同原则人们在做决策时，会观察在场的其他人的情况 比如我们出去吃饭，往往喜欢人多的餐馆因为这样的餐馆往往物美价廉，证明是不错的，我们也因此受益但我们买卖股票也往往随大溜，赔钱的概率就大增了 4、喜好原则人们都喜欢和自己相似的人所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好 5、权威原则人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象所以一些广告以权威来做，或装作权威来做比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生，就是在利用此原则影响受众。
6、稀缺原则越少见，则价值越高所以商家会让顾客觉得商品或服务的"机会难得"，引人上钩 作者还认为，在信息爆炸的社会中，人们面对海量信息无所适从，往往没有时间深思熟虑，因此更喜欢走捷径，会更多地采取以上原则但精明的商家或骗子会利用这些原则，从顾客口袋里诈钱所以我们必须了解这些捷径和商家的策略，做好防范措施 总之，这本书的原则很多我早就知道(我相信读者也早就知道)，但书中举了很多例子，读起来还是颇为享受的2023年《影响力2》读书心得2 罗伯特-西奥迪尼(dini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年今年一月的一天，他来到当地的一家玩具店，为的是给儿子买一款在圣诞节前就承诺过的玩具——一辆大型的电动赛车，在商店里他碰到了一位以前的邻居，他俩上一次的见面已经是一年以前的事了，当时他们也是在这家商店碰到的，也是在给自己的儿子买一件价格很贵的礼物通过交谈，他们才发现，这是几家玩具公司为了提高一二月份销售量(圣诞节后的一段时间是玩具销售在一年当中的最低谷)而玩弄的伎俩：在节前的广告中开始为电动赛车做广告，孩子们都恳求父母去买这些玩具作为自己的圣诞礼物，但商家并没有在市场上充分供应这些产品，没买到赛车的家长为了不让孩子失望，只能选择其他价格差不多的玩具来做为节日礼物;节后，玩具公司继续为这款赛车做广告，小家伙们就更想得到这些玩具了，父母们为了兑现承诺只有再次前往购买，这一次他们发现，这款玩具供应得非常充足……发现真相的教授非常生气，要把买到手的赛车退掉，但他的朋友说到："哦，那你这样做会有什么好处呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚这是为什么。
他只知道他的爸爸没有遵守诺言你希望这样吗?"教授这才发现，在这场商业实战中，他已经出局可怜的教授后来把这次失败做为案例，写进了一本书中——《影响力》(Influence：ThePsychologyofPersuasion)，著作被翻译成二十多种语言，销量达百万，为他赢得了国际声誉 在描述这些场景的同时，教授通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺 招式一：互惠 中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短互惠的道理其实就是通过人际交往中的"给予-索取-再给予-再索取"的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升"花花轿儿人抬人"，讲求朋友间的交情和义气，大约就是古人的应用吧! 招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处"情感帐户"中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支 在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。
呵呵，这时就要小心了同理可得，产品的"免费试用"也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换 招式二：承诺和一致 信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被"别有用心"的商家利用当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为 招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个"错误"：忘了把一个主要部件的钱算进去由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性 这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上 招式三：社会认同 我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人 在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子 招式四：喜好 人以类聚，物以群分人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物 招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求)，而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点)，当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好 招式五：权威 人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显书中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为教授更是进一步指出，"即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来"。
甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬 招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书"欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得!" 在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过"专家"! 招式六：短缺 俗话说：物以稀为贵从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验，而是来自于对它名义上的占有 招式要点是应把短缺也分为不同的层次：短缺固然难受，先得到后失去的短缺更难受，最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难受至极!从消费者体验的角度，同样的产品，消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应充足时，如果是供应由充足变为短缺，消费者的体验更加良好! 在阅读这本书的过程中，不时能感受到商业技巧和商业道德的碰撞如何来看待这个问题呢?正如书中的评论所说，技巧是中立的，如同刀是中立的。
如果有人用刀来伤人，那么它就是凶器;如果用来切菜，那么它就是工具当别人用它来做凶器，侵犯我们做为消费者的利益底线，同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候，我们为什么不能用它来做切菜的工具，在反击奸商们的同时，也实现我们的商业梦想呢?毕竟，最好的防御就是进攻 总之，人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不属于人性范畴的问题，如很多问题其实属于社会(组织)行为学的命题，我们姑且称之为"组织人性"，通过揭示和澄清，罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸，发出"不过如此"的感叹，这必然会增强我们的信心同时，也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量，如果能为我们所用，必定功效非凡2023年《影响力2》读书心得3 很长一段时间，人都非常的浮躁，而最近发货的事情太多，甚至连都懒得看时间总是要挤出来，最关键的是要让自己浮躁的内心平静下来，所以在睡觉之前，我把关机充电去了，自己开着台灯静静的看着书看书——竟然变得很困难，视线在书本中划过，思绪却不能跟上 我让自己每天看一章书，每章做一个小结，一本书再做一个总结把一些心得写下来，供自己闲暇时翻翻，让空空的脑海，慢慢装下些知识。
我不想长篇大论，只把自己认为好的记录如下(第一张) 1、"绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气，而是改变事物的技巧"——我们要总结这些技巧，在交际上，在生意场上每一次的失败、挫折都是技巧的提升 2、"当我们把绝大部分的努力用在事后补救，而非预防时，实际上就是在默默地宣布，我们不知道如何影响人们的思想和行动，我们放弃了"——我们要把精力放在事先的预防、事先的安排，这是最节省时间、精力和金钱的方式，尤其对我们做生意的时候要着重考虑我们要做好计划、规划，我们要尽量避免将精力用在事后的补救 3、"首先我们要怎样发现别人的成功，然后怎样明确少数关键行为，最后，只要日常坚持执行，这些行为将保证我们取得成功"——张有为老师的。