Business Consulting Services三一重工组织变革管理咨询项目三一重工组织变革管理咨询项目现状分析、组织结构原则与高层次设计报告现状分析、组织结构原则与高层次设计报告2003年8月，长沙2003年8月，长沙2Business Consulting Services - Greater China内容内容1. 项目目标回顾和项目进展情况2. 组织结构现状与需求分析3. 标杆企业组织结构研究4. 组织结构设计的原则5. 影响组织结构设计的外部因素分析6. 影响组织结构设计的内部因素分析7. 高层次组织结构建议方案8. 下一步工作3Business Consulting Services - Greater China本项目的使命、目标和要回答的问题本项目的使命、目标和要回答的问题1通过分析关键的内外部经营因素对组织结构的要求，提出三 一重工组织结构模式选择方案本项目 的使命 和目标本项目 的使命 和目标结合不同的组织模式，相应定义公司的管理结构、职责权限 和考核，并明确关键业务流程21. 如何判定销售组织（尤其是建机的营销部分）的划分？2. 综合考虑内外部和管理需求，如何进行事业部的的拆分？3. 事业部拆分后，一些具体的管理和协调问题应该如何处理？第一阶 段要回 答的重 点问题第一阶 段要回 答的重 点问题4Business Consulting Services - Greater China本项目采用的方法论框架本项目采用的方法论框架外部行业、客户和市 场环境公司管理需求与文化公司目标与战略业务组织技术企业发展规模和阶段公司组织结构的选择公司组织结构的选择规范化 专业化 标准化 权力层次 复杂性 集权化 ……对三一重工而言，现阶段最重要的是考虑公司目标和战略、外部客 户、内部销售特点以及公司发展规模和阶段对组织结构的要求对三一重工而言，现阶段最重要的是考虑公司目标和战略、外部客 户、内部销售特点以及公司发展规模和阶段对组织结构的要求资料来源：IBM咨询方法论5Business Consulting Services - Greater China三一重工现阶段组织结构设计考虑的关键要素三一重工现阶段组织结构设计考虑的关键要素“兵无常势，水无常形。
组织结构必须“因势而动”，符合行业、客户和业务的客 观规律，才能够实现组织的外部有效性和内部有效性客户的要求 市场的特点客户的要求 市场的特点战略的要求内部业务组织管理的需求和文化发展阶段客户和市场的需求：组织结构的外部有效性客户和市场的需求：组织结构的外部有效性 三一具有天然的市场血统，客户和市场的要求是我 们考虑的首要因素不能让客户感到不便，不能简 单地让市场服从我们内部管理的需要因此：1、我们是否有不同的产品满足不同种类的客户？ 2、我们的销售方式是否能够尽可能的方便客户， 和方便维护客户的关系？ 3、我们的销售组织是否能够符合客户的购买模式 和购买特点？管理、协调和考核的需求：组织结构的内部有效性管理、协调和考核的需求：组织结构的内部有效性 好的组织结构，最理想的状态是部门内部和之间进 行自我协调，以便更好地实现组织目标因此：1、我们的组织是否符合业务组织形态，和责权利 的统一？ 2、是否便于考核、决定的做出、协调和效率？6Business Consulting Services - Greater China三一重工组织结构高层次设计阶段决策与重点问题分析思路三一重工组织结构高层次设计阶段决策与重点问题分析思路需求起点分权，促 进不同产 品，尤其 是新产品 的迅速发 展是否要分 事业部？营销是否 分开？重点：重点：建 机营销是 否分开？如何面对 客户？八个产品 事业部需求条件：保持 营销的规模效应需求条 件：建 立全责 的事业 部①②不分分 不分不分③合并为一 个建机事 业部研、产是 否分开？分分不分分④三个建机 产品事业 部研、产是 否分开？代理分⑤内部？外 部？矩阵：可能的解决方案⑥ 设立客户 代表：关键判断点7Business Consulting Services - Greater China三一重工现阶段组织结构设计采用的主要分析手段三一重工现阶段组织结构设计采用的主要分析手段√√√外部调研2：外部企 业先进实践分析和 标杆分析√√√外部调研1：主要是 客户业务特点、购 买模式、市场特点 等√√√内部调研2：销售组 织、销售模式和销 售人员激励政策√√√内部调研1：公司内 部组织情况和公司 流程二手资料//IBM数 据库资料收集调查问卷客户资料/数据收集访谈采用的主要分析手段采用的主要分析手段第一阶段：现状调研 内容第一阶段：现状调研 内容8Business Consulting Services - Greater China目前本项目处在第一、二阶段目前本项目处在第一、二阶段本项目共分为四个阶段，为了更快速的符合三一重工的要求，我们将模块一和模块二合并进行本项目共分为四个阶段，为了更快速的符合三一重工的要求，我们将模块一和模块二合并进行第一阶段现状与需 求调研第一阶段现状与需 求调研任务任务1对内、外部 环境及公司 战略 的调研 和分析，给 出对组织需 求分析，确 定组织设计 原则3 周6周 时间3 周6周 时间模块模块0项目启动第二阶段组织结构与管理 模式设计第二阶段组织结构与管理 模式设计模块模块2高层次组 织结构和 管理模式 设计模块模块3详细组织 结构设计 、职能职 责、关键 流程定义模块模块9组织变革实 施计划、沟 通和培训第四阶段实施计划 和培训第四阶段实施计划 和培训13 周13 周第三阶段关键管理流程设计第三阶段关键管理流程设计模块模块4战略决策、 计划、全面 预算管理、 投资决策管 理流程模块模块5新产品开 发流程模块模块6客户关系 管理、售 后服务流 程模块模块8绩效管理体系和职位说书12 周12 周7周7周模块模块7物流管理 流程：已经完成的阶段4周4周9Business Consulting Services - Greater China现在进入的是第二个研讨会现在进入的是第二个研讨会介绍项目目 标、实施方 法、咨询公 司及客户方 参与人员。
统一公司主 要领导对项 目实施意义 的认识项目启动会第一周在领导选择了高 层次设计方案的 基础上，对公司 组织结构设计的 详细方案进行研 讨，并达成共识 需求、设计原 则和高层次设 计研讨会组织结构与 管理模式设计研讨会第七周五次项目会议五次项目会议五次项目会议五次项目会议初步预计时间初步预计时间初步预计时间初步预计时间主要目的主要目的主要目的主要目的定期的计 划和汇报定期的计 划和汇报定期的计 划和汇报定期的计 划和汇报• 详细的每周工作计划 • 每周的工作简报：汇报当周的工作结果 • 贯穿整个过程的小型讨论会对核心业 务流程与 关键管理 流程 改进设计 方案进行 研讨，并 达成共识关键管理流程 设计研讨会第十二周对公司组 织变革方 案的实施 计划确认 ，达成共 识组织变革实施 方案研讨会第四周第十三周对内外形势和 状况对影响企 业组织结构的 因素进行研讨 、达成共识， 确定组织设计 的原则，并探 讨高层次的设 计10Business Consulting Services - Greater China第一、二阶段的工作内容和成果第一、二阶段的工作内容和成果?项目启动会项目启动会 ? 8月4日召开了项目启动会，IBM项目组提交了项目工作计划、访谈计划和资料需求 清单，双方组建项目组，项目正式启动 ?内外部调研和访谈内外部调研和访谈? 内部访谈：对长沙总部和在成都、北京、上海、广州、郑州的各级分公司和办事处 的有关人员进行访谈，共57人次。
外部访谈：对三一和非三一的不同业务类别的客户、经销商、个人等有关人员进行 了访谈，共28人次 ? 记录访谈报告共200多页 ?寻找和收集寻找和收集IBM数据库、外部信息资料和三一重工内部资料数据库、外部信息资料和三一重工内部资料? 收集相关资料数万页 ?问卷调查问卷调查 ? 对科级以上管理员工，以及全部分公司的销售、售后人员进行了494人的问卷调 查 ? IBM项目组提出工作计划，三一重工项目组负责组织对调查结果的统计和分析工 作，完成了独立分析报告 ?内外部分析和报告准备内外部分析和报告准备 ? 对前期收集的信息和调研结果进行系统分析，并形成约100页的研讨会报告11Business Consulting Services - Greater China内容内容1. 项目目标回顾和项目进展情况2. 组织结构现状与需求分析3. 标杆企业组织结构研究4. 组织结构设计的原则5. 影响组织结构设计的外部因素分析6. 影响组织结构设计的内部因素分析7. 高层次组织结构建议方案8. 下一步工作12Business Consulting Services - Greater China围绕围绕“多产品线的最佳产品策略多产品线的最佳产品策略”这一核心目标，三一重工确定了明 确的发展战略路线这一核心目标，三一重工确定了明 确的发展战略路线三一重工已将“以“最佳产品”为经营发展的起点，全力打造中国工程机械行业的标志性企 业”作为未来发展的中心任务.三一重工已将“以“最佳产品”为经营发展的起点，全力打造中国工程机械行业的标志性企 业”作为未来发展的中心任务.到2007年主营业务收入*：达到80亿 市场占有率：拳头产品达到50%，较 成熟产品达到30%，新 开发产品至少达到5% 销售收入年均增长率：大于25%到2007年主营业务收入*：达到80亿 市场占有率：拳头产品达到50%，较 成熟产品达到30%，新 开发产品至少达到5% 销售收入年均增长率：大于25%多产品线、以“最佳产品” 为特征的工程机械产品群多产品线、以“最佳产品” 为特征的工程机械产品群未 来现 在注：挖机已由三一重工划至三一重机，故此处已刨除研发 核心能力研发 核心能力服务 核心能力服务 核心能力重点提高制造、质量控制等薄弱 环节的能力，提高品牌美誉度重点提高制造、质量控制等薄弱 环节的能力，提高品牌美誉度以高品质面对国内竞争对手， 以高性价比，全面成本优势 面对国际竞争对手以高品质面对国内竞争对手， 以高性价比，全面成本优势 面对国际竞争对手产品 与 市场产品 与 市场传统建机市场传统建机市场工程机械大市场工程机械大市场以泵送机械为主以泵送机械为主经营 战略经营 战略稳固拳头产品 （拖泵、泵车） 的市场地位稳固拳头产品 （拖泵、泵车） 的市场地位多产品线的“最佳产 品”战略多产品线的“最佳产 品”战略资料来源：梁总“2003年经营发展报告”、战略委“五年规划”13Business Consulting Services - Greater China但近来的经营业绩表明，除泵送机械仍保持强劲的走势外，新产品 推广效果不够理想但近来的经营业绩表明，除泵送机械仍保持强劲的走势外，新产品 推广效果不够理想泵送机械（特别是泵车）一枝独秀，其他新产品表现大都不尽人意.泵送机械（特别是泵车）一枝独秀，其他新产品表现大都不尽人意.0%50%100%150%200%250%拖泵泵车压路机挖掘机推土机摊铺机平地机总计2001年计划完成比率2002年计划完成比率131.3%115.7% 99.4%93.1%62.1%73.6%50.0%11.4%7.2%12.0%33.3%25.0%38.8%204.9%2001、2002年三一重工主要产品计划完成情况2001、2002年三一重工主要产品计划完成情况109.2% 97.7%2001年计划2001年实际年实际2002年计划2002年实际年实际 拖 泵25,46333,42037,56034,958 泵 车20,36323,56327,77056,906 压路机12,3197,65112,4209,135 挖掘机6803404,025457 推土机7,3215289,8101,180 摊铺机54018。