小企业事业部小企业事业部 怎样推进客户签署合同的技巧怎样推进客户签署合同的技巧 1.1.达成协议的妨碍达成协议的妨碍2.2.达成协议的技巧达成协议的技巧 P3 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司达成协议的妨碍达成协议的妨碍1 1、害怕回绝、害怕回绝 有的销售人员不能自动地向客户提出成交要求有的销售人员不能自动地向客户提出成交要求 这些销售人员害怕提出成交要求后，假设客户回绝会破坏洽谈气氛，一些这些销售人员害怕提出成交要求后，假设客户回绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思 客户的回绝也是正常的事销售人员学会接受回绝，才干最终与客户达成客户的回绝也是正常的事销售人员学会接受回绝，才干最终与客户达成买卖2 2、等待客户先开口、等待客户先开口 有的销售人员以为客户会自动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口有的销售人员以为客户会自动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口 即使客户自动购买，假设销售人员不自动提出成交要求，买卖也难以成交即使客户自动购买，假设销售人员不自动提出成交要求，买卖也难以成交。
3 3、放弃继续努力、放弃继续努力 还有一些销售人员把客户的一次回绝视为整个销售失败，放弃继续努力还有一些销售人员把客户的一次回绝视为整个销售失败，放弃继续努力 一次成交失效，并不是整个成交任务的失败，销售人员可以经过反复的成一次成交失效，并不是整个成交任务的失败，销售人员可以经过反复的成交努力来促成最后的买卖交努力来促成最后的买卖 P4 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司达成协议的技巧达成协议的技巧1 1、利益、利益汇总汇总法法 销销售人售人员员：：““陈总陈总，，这这套套专业专业版版软软件，能件，能让让您您实时查询实时查询公司的公司的库库存情况，存情况，处处理以往理以往查查个个库库存要存要查查半天的困半天的困扰扰；打印出的；打印出的业务单业务单据都是一致格式，据都是一致格式，能改善目前手工填写，能改善目前手工填写，规规格不一所呵斥的困格不一所呵斥的困扰扰；每个月几百；每个月几百张单张单据可以据可以方便的追溯方便的追溯查询查询，使得您不用担，使得您不用担忧遗忧遗失的重要信息，延失的重要信息，延误误企企业业的商机上面上面这这几点，都是您感到困几点，都是您感到困扰扰的事情，我的事情，我们这们这套套专业专业版能立刻版能立刻处处理企理企业业的的问题问题。
同同时时，价，价钱钱方面您也是非常清楚的，知道我方面您也是非常清楚的，知道我们给们给您的价您的价钱钱是最是最优优惠的价惠的价钱钱，能否，能否请陈总请陈总在在这这份合同份合同书书上上签签下您的大名，好下您的大名，好让让我我们们安排安排下一步的培下一步的培训训任任务务〞 销销售人售人员员把先前向客把先前向客户户引引见见的各的各项产项产品利益，将特品利益，将特别获别获得客得客户认户认同的地方，同的地方，一同一同汇总汇总，扼要地再提示客，扼要地再提示客户户，加重客，加重客户对户对利益的感受，同利益的感受，同时时要求达成要求达成协议协议 利益利益汇总汇总法是法是销销售人售人员经员经常用到的技巧，特常用到的技巧，特别别是在做完是在做完产产品引品引见时见时，可运，可运用利益用利益汇总汇总法向关法向关键键人士提出人士提出订单订单的要求，另外的要求，另外书书写建写建议书议书做做结论时结论时，，也可以运用也可以运用这项这项技巧 P5 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司达成协议的技巧达成协议的技巧2 2、前提条件法、前提条件法 销售：这套软件您曾经看过两次了，也看出来您对这套软件非常称销售：这套软件您曾经看过两次了，也看出来您对这套软件非常称心，我想您一定有其它什么问题困扰您？心，我想您一定有其它什么问题困扰您？ 客户：由于最近任务非常忙，软件培训需求的时间是三天，我担忧客户：由于最近任务非常忙，软件培训需求的时间是三天，我担忧影响任务。
影响任务 销售：假设我们利用周末及晚上的时间培训，下周一您就可以开场销售：假设我们利用周末及晚上的时间培训，下周一您就可以开场初始化任务，您能否情愿定下这个协议？初始化任务，您能否情愿定下这个协议？ 客户：可以思索客户：可以思索 给客户一定的压力，促使客户加速做决议，同时能测出客户心思底给客户一定的压力，促使客户加速做决议，同时能测出客户心思底线，假设客户依然不能做出正面的决议，表示客户所期望的仍大线，假设客户依然不能做出正面的决议，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的于您目前所提供的类似这种问题，客户曾经表达了您能否能满足其某种需求，对您来类似这种问题，客户曾经表达了您能否能满足其某种需求，对您来说，应该利用客户本人的需求来压服他采用这种方法是有风险说，应该利用客户本人的需求来压服他采用这种方法是有风险的：在您获得足够的资历评价信息之前，或者在您建立较融洽的的：在您获得足够的资历评价信息之前，或者在您建立较融洽的关系之前，您能够受诱惑而实施这个方法并非水到渠成的方法，关系之前，您能够受诱惑而实施这个方法并非水到渠成的方法，毕竟他要求另一方要改动常规的实施方式毕竟他要求另一方要改动常规的实施方式。
P6 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司达成协议的技巧达成协议的技巧3 3、价值本钱法、价值本钱法 客户：我不知道为什么他们公司卖的软件这么贵，我都可以招客户：我不知道为什么他们公司卖的软件这么贵，我都可以招聘一个人帮我们管了聘一个人帮我们管了 销售：用了我们的软件，他的财务手工任务量至少减少三分之销售：用了我们的软件，他的财务手工任务量至少减少三分之二，您节约的时间和人工都不只这么多钱二，您节约的时间和人工都不只这么多钱当您的销售的是能为客户改善任务效率、添加产量或降低本钱当您的销售的是能为客户改善任务效率、添加产量或降低本钱的商品或效力时，您可选择运用本钱价值法来做成交的手法的商品或效力时，您可选择运用本钱价值法来做成交的手法，它能发扬极强的压服力它能发扬极强的压服力 P7 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司达成协议的技巧达成协议的技巧证明提明提问法法 证明提明提问法就是提出一些特殊法就是提出一些特殊问题，，对方答方答这些些问题之后，就之后，就阐明其更明其更加感加感兴趣而且情愿趣而且情愿继续深化下去您提出深化下去您提出证明性明性问题时，其，其实是在是在寻觅给您正面鼓励的答案。
您正面鼓励的答案 直接直接讯问法：法： 销售人售人员：：““王王总，您能否在，您能否在约定定单上上签下您的大名，好下您的大名，好让我安排出我安排出货手手续〞 很多很多销售人售人员极度畏惧直接向客极度畏惧直接向客户开口要求开口要求订单，他，他们害怕客害怕客户会回会回绝现实上，当您上，当您对客客户有一定把握的有一定把握的时候，候，简单而直接地提出而直接地提出订单要求，要求，让客客户有一个有一个简单回答或回答或处置的置的时机就可以把机就可以把订单签下来 选择法：法： 这项战略是向潜在客略是向潜在客户提供两个提供两个选择，每个，每个选项都都对销售有利这样比比只是提出一只是提出一项建建议要好得多，由于建要好得多，由于建议有能有能够被被对方一口否决提供方一口否决提供选择有助于他有助于他们经理思索什么理思索什么对本人有益本人有益处，以及他，以及他们实践上需求什践上需求什么 销售人售人员：：““陈主任，您看是周一主任，您看是周一给您送您送过来，来，还是周二比是周二比较方便？〞方便？〞 假假设她不确定，她将她不确定，她将产生异生异议或者竭力改或者竭力改动话题 P8 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司未达成买卖的本卷须知n有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成买卖，怎样与顾客告辞也是需求留意的。
n1、正确认识失败 n一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意古人讲“买卖不成仁义在〞，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种胜利——您为博得下次生意胜利播下了种子因此，销售人员要留意本人告别顾客时的言行 n2、友好地与顾客告辞 n要继续坚持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地负疚，如“百忙中打扰您，谢谢〞 n销售人员仅仅由于顾客耐心听完本人的话也要致以谢意 P9 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司谢谢！谢谢！ 。