“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡” ”管理与应用培训管理与应用培训管理与应用培训管理与应用培训 目目 录录 一、什么是一、什么是““三表一卡三表一卡””二、二、““三表一卡三表一卡””的重要性的重要性三、三、““三表一卡三表一卡””应用现状及存在问题应用现状及存在问题四、四、““三表一卡三表一卡””填写说明及应用案例填写说明及应用案例五、五、““三表一卡三表一卡””应用常见问题及措施应用常见问题及措施2 一、什么是一、什么是““三表一卡三表一卡””来店/电客户登记表展厅客户统计表营业活动访问日报表意向客户管理卡意向客户管制表保有客户管理卡月度销售战败记录表p“三表一卡”是指《来店/电客户登记表》、《展厅客户统计表》、《营业活动日报表》、《客户管理卡》p规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率1 1、、““三表一卡三表一卡””内容内容3 建立一种有效的营销方建立一种有效的营销方式，寻找拓展业务的渠式，寻找拓展业务的渠道和方法道和方法客户管理的执行依据和客户管理的执行依据和条件，通过数据评估效条件，通过数据评估效益益优化内部管理模式，监优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量督各岗位人员工作质量2 2、、““三表一卡三表一卡””的定位的定位与销售与销售强相关强相关“三表一卡三表一卡”的定位的定位与客户管与客户管理强相关理强相关与内部管与内部管理强相关理强相关销售管理销售管理客户管理客户管理内部管理内部管理4 ①①产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。
早年的普桑、产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱早年的普桑、捷达等②②品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱如：广州品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱如：广州本田等③③营销手段的争夺营销手段的争夺: :各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷，各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷，谁的花样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱谁的花样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱④④客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁就能赚到钱就能赚到钱三表一卡”的使用是抓住客户资源和提高销量的有效手段！二、二、““三表一卡三表一卡””的重要性的重要性1 1、、““三表一卡三表一卡””是提高终端客户资源获取和提高销量的有效手段是提高终端客户资源获取和提高销量的有效手段5 2 2、、““三表一卡三表一卡””不只是一种执行工具，更是带给经销商一种数字化、目标不只是一种执行工具，更是带给经销商一种数字化、目标化，客户关系体系化的管理方法化，客户关系体系化的管理方法销售目标的制定销售目标的制定销售目标的制定销售目标的制定•对基盘客户的数量和潜客开发进行预估•结合各种因素制定合理的销售目标PDCA销售管理的实施销售管理的实施销售管理的实施销售管理的实施销售结果的检查销售结果的检查销售结果的检查销售结果的检查销售的评估改进销售的评估改进销售的评估改进销售的评估改进推进作用推进作用推进作用推进作用推进作用推进作用推进作用推进作用《《展厅客流量统计表展厅客流量统计表》》、、《《意向客户流失意向客户流失分析表分析表》》《《展厅来电展厅来电/店登记表店登记表》》、、《《展厅客流量统展厅客流量统计表计表》》、、《《意向客户意向客户跟踪卡跟踪卡》》《《展厅客流量统计表展厅客流量统计表》》、、《《意向客户流失意向客户流失分析表分析表》》“三表一卡三表一卡” 数数据精确化管理据精确化管理•设定销售促进方式，并进行评估和验证•推进意向客户成交•测算集客量与成交率•分析流失客户的类型及原因，制定相应对策，达成目标•评估销量目标的完成情况•对销售岗位人员进行绩效考核，分析原因并改进问题6 3 3、、““三表一卡三表一卡””是强化客户关系管理的模式是强化客户关系管理的模式客户关系营销是如何实现的客户关系营销是如何实现的Ø建立顾客数据库建立顾客数据库——开采矿藏；开采矿藏；Ø顾客数据挖掘分析技术顾客数据挖掘分析技术——淘金术；淘金术；Ø一对一的客户关系维护一对一的客户关系维护——顾客沟通和跟踪（加工）；顾客沟通和跟踪（加工）；Ø获得忠诚客户获得忠诚客户——转介绍，创造附加值（深加工）。
转介绍，创造附加值（深加工）客户管理的作用：客户管理的作用：u客户满意度客户满意度20% ↗ ↗u销售人员的销售额销售人员的销售额51% ↗ ↗u销售和服务的成本销售和服务的成本21% ↘ ↘u销售周期销售周期缩短缩短1/3u利润率利润率2% ↗ ↗7 4 4、、““三表一卡三表一卡””是是推进目标管理达成，寻找拓展业务的渠道和方法推进目标管理达成，寻找拓展业务的渠道和方法集客集客了解集客，明确促销方法了解集客，明确促销方法＋＋成交成交推进成交，实现销售推进成交，实现销售＝＝目标目标达成达成p假设经销商月度销售任务为30台；经销商目前来店客户成交率=10%（成交率=成交量/来店量），则：每月客户来店量=成交量/成交率 =30台/10%=300人次 p因此，要完成销售任务，则每天来店（电）人次不少于10人次p当每天来店（电）人次小于10人次，则需要提高经销商的来店客户成交率来店客户成交率或来店客户数量来店客户数量p而提高来店客户成交率则需经销商对来店客户进行系统的跟踪与管理；提高来店客户数量则需要在对来店客户进行分析的基础制定有效提升措施。
8 表格表格分析项目分析项目目的目的《展厅来电/店登记表》月度进电/店客户性别统计判定车型的购买群体月度拟购车型统计判定车型的购买需求，确定销量目标月度来电/店信息源统计确定开发客户的有效渠道个人资料留存数统评估销售顾问接待能力《展厅客流量统计表》月度客流量及构成分析判定广告投入回报率，确定开发客户的有效渠道月度各时间段客流量分析合理分配人力资源月度来电/店意向级别分析根据级别开展有效的跟踪，提高成交率客户资料留有率分析评估销售顾问接待能力成交率分析评估销售顾问能力，确定下月目标《意向客户流失分析表》月度流失车型分析找出流失原因，销售顾问，提升其成交能力；制定针对性的措施，以提高成交率月度流失的客户级别分析月度流失的类型月度流失客户的原因分析5 5、、““三表一卡三表一卡””是是客户管理执行的依据和条件，通过数据评估效益客户管理执行的依据和条件，通过数据评估效益如何通过三表一卡获取信息，开展效益评估？如何通过三表一卡获取信息，开展效益评估？9 说明：a)结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求，集客量能否支持实销；b)横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项；c)分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销；d)横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。
e)这个统计分析也可在同一品牌小组内进行，可以用于内部激励考核①.XX品牌到店/来电质量分析表6 6、、““三表一卡三表一卡””优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量10 说明：a)可以据此评价来店用户有效性的高低，结合与广告投入对比可以发现以何种传播召集到的顾客质量最好或最差，为广告发布提供参考；b)可以评价各品牌小组（所以人员要专职化）内成员和各小组之间接待水平的高低，从而有目的、有针对性的培训提高；c)这个统计每月也要进行②. XX品牌销售小组成员接待质量分析表11 反思1：既然“三表一卡”如此重要，但为什么执行效果不佳？反反 思思反思2：目前我们终端到底如何执行？反思3：不良状态造成的影响力有多大？12 1、现状三、三、““三表一卡三表一卡””应用现状及存在问题应用现状及存在问题现状描述可能的影响或损失§现场记录总量不足§每天留存记录显著少于观察到的正常数量§没有留下号码的用户多不被记录§没有得到专人接待的用户未被记录§我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人§失去了一切管理的基础§助长各自为政§没有人对此承担责任，经理也不知道这个 现象有多严重§接待人员没有压力§整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理 严重失职§长此以往导致接待人员丧失责任感13 现状描述可能的影响或损失§缺少客户、关注车型等重要信息§来电记录竟然也没有号码§无填表人（接待人）信息 §只能做内部管理分析，无法支持销售§严重地暴露出接待能力的不足，大多数 销售经理不重视§没有任何工作标准和过程要求，展厅经 理严重失职§还有使用不带“来电显示”功能话机的4S店吗 ？§无法分析接待效果，从而不知道问题产 生的原因14 现状描述可能的影响或损失§记录台帐属于无主状态§大部分不做流量统计§售前跟踪信息卡不填写、不受控 不能100%从记录本转化 填写信息不完整 不能100%跟踪，过程无人管理或不严格§没有人知道实际进店/来电和记录之间的 差别§或者记录本丢失、缺损也没人知道§展厅经理严重失职，完全无法进一步统一 分析从而发现问题§除非客户自己回来，否则就永远失去了§可能丧失机会或回访质量下降§祈祷用户自己跑回来吧15 现状描述可能的影响或损失§从第一张表开始，除了记录人，再没有签字§总经理、销售副总、销售经理对此现象习以 为常§整个展厅处于无管理状态，忘记了工作 的基本职责§一个无组织无纪律的管理团队轻松地过 着“大锅饭”的好日子16 2、问题如果现状得到改善，我们能解决什么问题？如果现状得到改善，我们能解决什么问题？总经理将知道：总经理将知道：•投入和产出的关系是什么？•广告费的作用如何？•销售副总是否称职？现状改善后现状改善后能解决的问能解决的问题题销售经理将知道：销售经理将知道：•怎样向上级建议增加广告投入？•哪一种集客活动（广告）是有效的？•小团队里哪一个最优秀，最称职？销售副总将知道：销售副总将知道：•销售不佳是因为集客不足，还是成交差？•哪一个销售团队是优秀的？•如何向市场部门提出广告费该怎么花？•只考评销量的激励政策是否合理？•如何做一个称职的管理者？销售顾问将知道：销售顾问将知道：•车卖不好是我的原因还是上司的原因？•自己的短板在哪里？•成为行业优秀者的道路是什么？17 表一来店/电客户登记表表二展厅客流量登记表表三营业活动日报表表四意向客户管理卡四、四、““三表一卡三表一卡” ” 填写说明及应用案例填写说明及应用案例1234表五意向客户管制表表六保有客户管理卡56表七月度销售战败记录表7（一）、（一）、““三表一卡三表一卡” ” 填写说明填写说明18 1.1、表格格式1、来店/电客户登记表19 1.2、填写说明Ø合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；Ø分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
Ø通过地址可以分析来店顾客的分布区域；Ø进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高1.3、存在的作用Ø值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前填写；Ø顾客名称、、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；Ø意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2个月左右；Ø进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或结束的时间； Ø洽谈经过：值班销售员对该顾客接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；Ø现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”20 1.4、控制人及控制点Ø 确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致；Ø 协助销售经理引导销售顾问接待，并确保接待人员信息被记录；Ø 监督外出活动小组将记录客户信息转换到此表上，确保总量完整；Ø 填写《日接待统计表》，对当日效果作统计；Ø 填写《展厅月客流量登记表》。
专职前台销售经理Ø 抽查前台记录的完整性，在每天记录上签署审核意见；Ø 审核《日接待统计表》、《展厅月客流量登记表》，对每天工作和管理状况发现异常，提出改进建议，报销售副总；Ø 在每天晨会上安排改进项目21 2.1.表格格式2、经销商展厅顾客来访人员及销售状况统计表22 2.2.填写说明Ø接待日期：根据实际接待日期在数字1---31栏里标记客户意向等级，此标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；Ø上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别统一在本月“1”号标记上月的级别；Ø访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪Ø原则为：H级客户：至少每两天跟踪1次； A级客户：至少每五天跟踪1次； B级客户：至少每十天跟踪1次； C级客户：至少每二十天跟踪1次；Ø纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖延下去成交用“O”表示，战败为“L”）Ø主管会挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问填写战败卡，集体做战败分析会23 2.3.存在的作用Ø 掌握全月来电/到店变化规律、趋势，研判市场走势；Ø 掌握全月来电/到店数量（集客量）总水平和波动性，并分析原因，查找问题（全部或分品牌）；Ø 分析各个时间段进店比例，合理分配人力资源，组织有效活动等；Ø 继续从集客总量和成交率水平分析、研判销量目标影响因素短板，从而为下一期业务和管理重点指明方向。
24 2.4、控制人及控制点Ø核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误；Ø填写《月流量总表》并为上级管理者提供其他数据服务；专职前台销售经理Ø填写分品牌《月流量汇总表》，并与总表核对无误；Ø核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议；Ø结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，提出改进建议副总经理Ø 分析研判进店总量、成交率水平，对销售目标的支持，发现问题；Ø 分析各品牌差异，发现问题，汇总提出改进建议；Ø 分析研判管理短板，提出培训计划和绩效考核方案总经理Ø 决策改进报告和预算；Ø 依据数据再次进行分析25 3.1.表格格式3、营业活动访问日报表26 Ø 规范信息跟踪过程；Ø 分析研判、提升业务和管理水平，提供数据支持3.2.填写要点Ø此表是销售顾问日常接待、访问工作的体现，当天所有客户的跟进（新客户的接待、意向/保有客户的拜访）情况都应体现在此表；Ø销售经理需每日查看销售顾问一天的工作情况，要求销售顾问将战败客户整理到战败分析表中，阶段性针地对有代表性的战败案例，组织战败分析会；3.3.存在的作用27 3.4.控制人及控制要点Ø 准确完整的填写顾客信息；Ø 按跟进要求完成工作。
销售顾问Ø 检查、监督跟进过程，发现异常点及时督导；Ø 对所有表格进行统计分析，发现： 1、不同品牌、不同销售顾问的跟进质量及成交率差别 2、不同来源（集客方式）的成交差异 3、客户分类（自然属性、社会属性）的不同成交差异提出针对性改进方案销售经理Ø 批准月度售前跟进分析报告；Ø 提出工作改进建议副总经理总经理Ø 批准工作改进报告28 4、意向客户管理卡4.1、表格格式意向客户管理卡意向客户管理卡制表日期 客户编号：销售顾问 客户姓名 移动：男、女 地址\工作单位:第一次接待情形 预计购车时间 介绍人 关系 客户来源 意向级别 意向车型 对比车型 意向阶段回访记录下次预定 实际访问级别洽谈后级别经过情形联系方式审核 29 Ø 表格填写的关键是： - 总经理与客户总监要高度重视此项工作，跨到销售、服务两个副总层面上管理此项工作； - 从销售到服务的信息结转非常重要，要确保在商品车交付后用户的信息及时转接和第一次回访，控制人为服务副总，控制点为第一次回访记录（强烈建议设一对一服务顾问制度和服务促销激励制度） - 为了做好此项工作，要设计新的延展管理表格 如《月度销售首次回访统计表》（总表/分品牌），用于过程控制和再分析。
- 客户关系管理最核心的两个指标： 销售副总：老用户转介量/成交率 服务副总：回站率（三包期内/外） - 这是一项长期获益的工作，非总经理重视，非有相当的长远目光，无法胜任4.2.表格解读30 5、经销商意向客户管制表5.1、表格格式功能：功能：意向客户进度管制表是销售人员掌控的所有有效客户信息登记、滚动管理台帐，销售人员每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格，同时将拜访追踪客户的级别变化填入，通过进度管制表，销售人员可做好对营销活动计划的时间管理、做好客户拜访追踪管理、同时可以清楚的掌握保有客户（订金、A、B、C）的总数与进度情况31 5.2、填写说明：、填写说明：①.此表格由销售人员在每日根据日工作情况（销售人员活动日报表）填写有效客户信息和客户维护级别，战败的及实现销售的在结果列填写清楚，另战败需进行专门的，实现销售的建好《客户资料卡》，维系客情关系；②.销售人员月底对上月留存的有望客户进行盘点分析：将战败的及实销的划掉，剩下的有效信息滚动管理，根据客户级别（预售订单至少每周访问一次、A级有望客户至少二日访问一次、B级有望客户至少一周访问一次、C级有望客户至少二周访问一次 ）跟踪拜访，列入《销售人员营业日报表（工作日志）》中。
③.每月底，销售经理将月度意向客户进行盘点，数据填入《月度销售活动计划表》32 6、经销商保有客户管理卡6.1、表格格式（正面）33 6.1、表格格式（反面）34 6.2、填写说明Ø此表为保有客户长期的一个维护工作，可通过基盘客户转介绍新客户；Ø此表建立时间：客户提车当天！同时在客户安全到家后，致电客户是否安全到家；Ø此后保有客户回访频率：次/7天、次/月、次/3个月，另外保有客户的日常关怀工作也可体现在内，如店内有活动、客户生日，打提醒、祝福等35 7、月度销售战败记录表36 “三表一卡”在终端并没有在经销商处得以有效实施，与竞品实施差距甚远三表一卡”为什么在终端难以实施？请大家思考：原因究竟处在何处？37 1、终端对“三表一卡”缺乏理解，部分经销商对“三表一卡”不知道为什么要这样做，好处在哪里！2、没有围绕“三表一卡”建立一系列完整的销售管理流程，“三表一卡”独立于销售流程之外，成为销售工作之外的多余工作3、没有将具体指标落实到具体执行部门和执行人，没有部门、没有人对“三表一卡”的执行结果负责，执行过程无人监督，没有围绕“三表一卡”建立绩效挂靠制度4、没有认识到“三表一卡”工作是影响集客量、成交率、满意度的决定性因素。
三表一卡”不是单纯的四个表格，而要把“三表一卡”拆分成几个重点要素来分解实施原 因总之，在执行的过程中缺少落地和责任部门执行重形式而轻过程，这总之，在执行的过程中缺少落地和责任部门执行重形式而轻过程，这是是“三表一卡三表一卡”在终端难以执行的重要原因在终端难以执行的重要原因38 1、锁定客户群体分析、锁定客户群体分析（二）、（二）、“三表一卡三表一卡”应用案例应用案例39 2、锁定有效促销渠道（案例）、锁定有效促销渠道（案例）来店（电）信息来源来店（电）信息来源来店来店/ /电时间电时间（时、分）（时、分）离店离店/ /电时间电时间（时、分）（时、分）电视电视报纸杂志报纸杂志广播广播展会展会亲友亲友路过路过其他其他 13:2013:2013:3013:30 √√ 13:2013:2013:3013:30 √√ 14:1014:1014:2014:20 √√ 顾客展厅停留时间短广告促销活动没效果40 41 3、锁定最佳的接待时间、锁定最佳的接待时间42 4、锁定最热销车型、锁定最热销车型43 6 6、锁定来电、锁定来电/ /店比例店比例44 7 7、锁定来电、锁定来电/ /店流量店流量●掌握月度中客流量较大的日期（需要累计数月进行对比），同时可以将流量统计缩小到周度，有利于合理的安排展厅人力、财力、物力；●对于每次传播活动后的客流量变化也能充分的体现初拉力，从而评估活动的有效性。
45 8、锁定意向客户流失类型分析、锁定意向客户流失类型分析以以风风景景为为例例掌握各车型的流失类型，合理的判断展厅流失客户的类型，找到解决流失的途径掌握具体车型的流失竞品，结合上牌数更为科学的掌握和判断竞品的主要类型，有针对性的寻求正确的 办法进行对比46 流失原因接洽人员其他 √√无法联系，客人停机王先生√√客户购买时间推迟王先生√√ 王先生 暂不考虑风景，没有试驾王先生 客户在外地，故无法跟进王先生 √√原本谈的价格变动，顾客不接受唐先生√√涨价不考虑唐先生 跟顾客如何谈价格问题跟顾客如何谈价格问题如何进行基盘客户如何进行基盘客户管理管理9、意向客户是否真的流失、意向客户是否真的流失47 10、绩效管理、绩效管理客户资料准确率：准备的信息便于有效跟踪客户客户资料准确率：准备的信息便于有效跟踪客户集客量：了解市场行情及广告投入的效果集客量：了解市场行情及广告投入的效果客户资料留有率：判断客户的有效性客户资料留有率：判断客户的有效性成交率：测算成本投入成交率：测算成本投入48 个人绩效管理指标及权重分值个人绩效管理指标及权重分值49 个人综合得分和成交率确定奖励系数个人综合得分和成交率确定奖励系数50 通过“三表一卡”在终端的应用，经销商在日常运营管理中如何做自我诊断？五、五、““三表一卡三表一卡””应用常见问题及措施应用常见问题及措施51 来店/电人流少集客率现象/问题原因措施4S店知名度低4S店外部形象差4S店展厅布置差新店客户基础弱4S店声誉差通过车友俱乐部、硬广、活动等相关活动进行自我推广提升按标准安装主标识牌，标识完整清洁/ “顾客和试驾车停车区”，并标明专用车位并划线。
要求设置在展厅正面按照当地消费者的喜好，定期改变4S店的布置以服务等措施吸引老用户、意见领袖、代销员/二手车方案通过服务等形式的感性反馈改善与老客户的关系、培养意见领袖/兼职导购经销商形象差活动吸引力不够区域潜在用户少店头活动知道人少静态展示少针对区域差异指导设计终端活动方案、加强全国或大范围的活动联动通过路演等活动、老用户推荐建立潜在用户档案；免费服务吸引用户进店建立数据库、数据购买区域公关传播、区域广告投放二三线城市中心广场展示、学校/医院等路演传播活动少或差产品知名度低、吸引力不强产品口碑差中心地段设置二级柜台，上门接送老客户维护、预约上门回访、预约上门服务、提高服务质量和水平产品影响52 集客率客户信息资料留下的人少现象/问题原因措施客户对导购印象差(外貌、礼仪、车型介绍）导购未主动引导/客户对个人隐私保密性过强导购要求时的方式差（态度、话术技巧）展厅物料、展车布置差、客户停留时间短活动客户记录模板设计不合理、未提供合适环境供客户进行信息的有效填写或对客户记录簿的第一印象差接待人员主动性差、接待能力差、对产品介绍不能按照顾客需求介绍话术不吸引人礼仪、销售心理学、产品话术等培训，考试习惯性要求/加强引导技巧（参加抽奖、赠送礼品、邮寄资料等）培训、技巧性提升增强终端物料规划、建立二级物料发放的标准和流程展厅布置规划、依据当地顾客要求布置展厅重新设计客户记录模板，做到易于客户填写，同时不涉及隐私。
加大体验式活动的频次 ；总部及代表处组织专项培训，通过率100%，建立转训制度一级网络内部、二级网络激励政策不足；重新设计激励政策一/二网人员组织普及性培训针对性的话术培训，了解竞争品牌53 意向客户少根本不想买成交率现象/问题原因措施产品口碑不好产品竞争力不强促销不够吸引力品牌信心不足产品不保值意见领袖、兼职导购、VIP服务政策的推介、客户回访、客户座谈会加强产品对比软文、产品实物对标、 深度体验式试驾，产品对标充分分析当地竞争品牌的促销形式和力度，结合自身情况，制定新的促销传播销售业绩/研发实力、意向用户参观公司、意见领袖！二手车政策（二手车增值服务）54 留下信息后客户未有效维护在与竞争对手对比中犹豫库存车型不全，无需求车型等待促销让利等待新产品回访的次数、方式、内容、问题的解答，促成客户尽快签单加强产品对比软文、产品对标及产品深度试驾体验、缤纷假日游等品牌文化活动、VIP服务政策的推介加大库存,特别是二级网点的产品展示介绍现行终端促销活动的优惠幅度，打消顾虑帮助其进行购买需求分析持币待购左右摇摆成交率现象/问题原因措施区域价格混乱，投机心里产品口碑不好，担心产品、服务不好，怕上当。
统一最低价格、禁止跨区域销售加大企业综合实力宣传，服务宣传，打消顾客顾虑55 等待时间长在与竞争对手对比中买了别的车留下订金后客户未有效维护实物状态差建立并优化库存标准加强产品对比软文、产品对标及产品体验式深度试驾、缤纷假日游等品牌文化活动、VIP服务政策的推介回访的次数、方式、问题的解答PDI检查、整备退订金多买了再退成交率现象/问题原因措施对产品状态不满意56 库存车辆车少成交率现象/问题原因措施资金不足存销比不合理库存结构不合理，库龄老化拓宽融资渠道，辅以公司金融支持政策，合理利用资金建立并优化库存标准，月末进行库存达标考核（盘库）动态分析终端库存结构，月末发出库存警示通报，控制超期车辆57 结束语结束语 我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中找到铁屑，就好像我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中找到铁屑，就好像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样然而，有一种我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样然而，有一种工具能帮助我们迅速从沙子中找到铁屑这种工具的运用需工具能帮助我们迅速从沙子中找到铁屑这种工具的运用需要持之以恒地坚持下去，当把准确填写要持之以恒地坚持下去，当把准确填写““三表一卡三表一卡””变成习变成习惯后，我们会发现惯后，我们会发现————管理客户并不难！管理客户并不难！谢谢！谢谢！58 表格表格项目项目分值分值考核要求考核要求考核标准考核标准来店/来电客户登记表客户5是否有客户留电来店客户留率低于50％，该项不能得分；来电客户留电率低于100%,该项不能得分关注要点5是否每个客户都进行具体描述有任一客户登记信息中未填写购车用途、关注车型、关注要点任一项，该项不能得分了解渠道5是否每个客户都进行了询问有任一客户未进行询问并填写或填写信息明显与实际情况不符的，该项不能得分意向类别5是否每个客户都进行意向判定有任一客户未进行意向判定，或判定级别明显不合逻辑，该项不能得分时序性5是否按照时间顺序填写如未按照时间顺序进行填写，该项不能得分完整性5是否填写完整除联系地址栏、购车用途、关注要点、了解渠道以外的其它信息填写不完整，该项不能得分意向客户追踪表是否完全追踪5是否按照意向登记表上的客户信息进行完全跟踪如有任一客户未进行追踪，该项不能得分是否按追踪频率要求追踪20是否按追踪频率要求追踪、按要求填写进度状况未填写或追踪频率误差超过10％，该项不能得分完整性5是否填写完整每位销售经理一份意向客户追踪表，若未填写联系、车型及配置该项不能得分与《意向登记表》关联是否正确10跟踪数量及信息是否等于《意向登记表》数量误差超过10％，该项不能得分意向客户月度管理统计表销售顾问数据统计6是否进行该项统计并数值准确与《意向客户追踪表》数量误差超过5％，该项不能得分意向车型及配置统计6是否进行该项统计并数值准确与《意向客户追踪表》数量误差超过5％，该项不能得分意向颜色统计6是否进行该项统计并数值准确与《意向客户追踪表》数量误差超过5％，该项不能得分了解渠道统计7是否进行该项统计并数值准确与《来店/来电客户登记表》数量误差超过5％，该项不能得分完整性5是否填写完整有任一项未填写，该项不能得分附件：附件：““三表一卡三表一卡””管理项目与考核要求管理项目与考核要求59 •1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/9/102022/9/103:36:01 AM。
2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 2022•2、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Saturday, September 10, 20223:36:01 AM9/10/2022 3:36:01 AM03:36Sep-222022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:36:01 AM•3、2022/9/10Sep-2210-Sep-22•4、昨天是张退票的支票10-Sep-223:36:01 AM03:362022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 2022•5、积极人格的完善是本，财富的确立是末10-9月-222022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022•6、昨晚多几分钟的准备9/10/2022 3:36:01 AM10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/10•7、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐2022/9/10九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022•8、业余生活要有意义，不要越轨。
2022/9/102022/9/1010 September 2022•9、要及时把握梦想，因为梦想一死9/10/2022 3:36:01 AM2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/10•10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱9/10/2022 3:36:01 AM2022/9/1010-9月-22•11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步9/10/2022 3:36 AM9/10/2022 3:36 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家 •1、每一个成功者都有一个开始勇于开始，才能找到成功的路2022/9/1003:36•2、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 3:36:02 AM•3、每天只看目标，别老想障碍Saturday, September 10, 20222022/9/102022/9/102022/9/10Monday, July 19, 202110-Sep-22•4、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子2022/9/10。
2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 2022•5、积极向上的心态，是成功者的最基本要素2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022•6、生活总会给你另一个机会，2022/9/103:36:02 AM2022/9/102022/9/102022/9/10•7、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:482022/9/102022/9/109/10/2022•8、业余生活要有意义，不要越轨2022/9/102022/9/1010 September 2022•9、我们必须在失败中寻找胜利Saturday, September 10, 20222022/9/10•10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱9/10/2022 3:36:02 AM2022/9/1010-9月-22•11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步9/10/2022 3:36 AM9/10/2022 3:36 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家 。