广州中小型外贸企业发展的对策广州中小型外贸企业发展的对策广州中小型外贸企业发展的对策广州中小型外贸企业发展的对策 邵国良 卢笛 据统计， 目前广州中小型外贸企业的对外贸易额已占广州市进出口贸易总 额近 80%的比重但笔者最近对部分广州中小型外贸企业的调查发现，我市中小 型外贸企业的发展愈来愈困难， 因此， 深入研究我市中小型外贸企业的共同特点、 问题、原因和发展对策，对促进广州外经贸的发展，加快广州经济增长步伐，有 着重要的意义 一、广州中小型外贸企业发展现状分析一、广州中小型外贸企业发展现状分析一、广州中小型外贸企业发展现状分析一、广州中小型外贸企业发展现状分析 1.广州中小型外贸企业的特点 广州中小型外贸企业具有如下三个显著的共同特点： （1）经营方式灵活，适应性强 广州中小型外贸企业经营方式灵活多样，包括自营进出口、代理进出口、三 来一补、作价加工、委托加工、内销、零售、咨询等业务由于外贸订单来自世 界不同的国家和地区，而各国的生活方式、偏好、文化等差异较大，但广州中小 型外贸企业均能按客户要求及时调整， 安排生产， 基本上能满足客户的各种特殊 要求，表现出了极强的适应性如广州某外贸公司经营治癌用的西药原料，客户 每次需要从几十克到几十公斤不等，该公司专门安排一名业务员与客户的联系， 做好工厂排产、制单、装运、报关等工作。
由于服务周到，深受客户欢迎仅此 一项，年营业额高达 200 多万美元，盈利约 30 万元人民币 （2）经营门类广，品种繁多 改革开放以来，大量外资涌入珠江三角洲，出现了“三来一补”等贸易方式， 同时各种新技术引入，促进了中小型生产企业，特别是私营企业的迅速发展为 适应各方不同的需求，这些中小型生产企业生产的产品门类很广，品种繁多，而 广州是珠江三角洲的中心城市，在这样的市场大环境下， 也就造就了众多的中小 型外贸企业， 其经营特色也是门类广、 品种多， 单个企业占有的市场份额都不大 （3）规模小，资金少 广州中小型外贸企业普遍规模小、资金少从人员上看，多者百人，少者十 来人到四、五十人不等，并且以后者居多；从资金上看，这些企业自有资本都较 少， 不少企业甚至连注册资本都没有到位， 投资方往往在注册手续办妥后即抽回 所注资本，企业要自筹资金才能运营，而且盈利还要不断上缴，无法形成资本积 累，扩大经营规模，提高经营层次，更难以凝聚雄厚实力，抵御国际市场上的风 浪，参与国际竞争 2.广州中小型外贸企业存在的主要问题 广州中小型外贸企业的问题主要表现在以下两个方面： （1）经营范围分散，经营难度加大。
广州中小型外贸企业在经营上呈现出“轻、小、散”的状况，多而不精，无法 建立起自己的生产体系，形成稳定的出口货源、主导产品和经营特色，难以在国 际市场上占据一席之地而且众多企业拥挤在相同的狭小领域内， 不可避免出现过度竞争，这种经营状况导致企业经营难度越来越大 （2）贸易方式单一，盈利急剧下降 广州中小型外贸企业出口以一般贸易和加工贸易为主，功能普遍单一，绝大 多数属于专一经营商品进出口的流通型公司，只进行转手买卖而且，受自身条 件的限制，缺乏信息咨询、开拓市场、技术开发、为客户提供各种服务的功能 服务贸易、技术贸易、境外带料加工、劳务承包带动设备出口等没有形成系列和 规模，对出口拉动作用很小特别是企业依赖性强，易受市场变化的冲击，不少 外贸企业尤其是小型企业，只有两三个主要的长期客户， 一旦这些客户自身出现 问题，或遇到其他风险，企业所受的影响极大，甚至是致命的比如，广州开发 区某外贸企业，金融危机前颇为兴旺，还曾进入全国出口企业 500 强，金融危机 爆发后， 其主要客户有的出走， 有的破产， 拖欠了大笔货款， 企业既损失了定单， 又背上了债务，发生了严重亏损 二、造成广州中小型外贸企业问题的内在和外在原因分析二、造成广州中小型外贸企业问题的内在和外在原因分析二、造成广州中小型外贸企业问题的内在和外在原因分析二、造成广州中小型外贸企业问题的内在和外在原因分析 广州中小型外贸企业存在的上述问题，既有内在原因，也有外在原因。
1.内在原因分析 （1）人才严重不足 人才严重缺乏是广州中小型外贸企业存在上述问题的一个重要原因， 主要表 现在： ?业务人员素质不高，缺乏国际贸易知识和经验特别是有外销员资格的人 员不足到 1999 年底，广州通过全国考试获得资格的外销员总数不到 1，000 名；?管理人员素质偏低广州外贸企业中，大部分管理者受教育程度不高，如 广州某总公司属下有 4 个外贸公司，11 名正副总经理中本科学历 2 人，大专学 历 7 人，高中学历 2 人，特别是竟无一人是修读国际贸易专业或者懂外语的；? 人才流失严重随着市场经济的发展，外贸行业原有的优势已逐渐丧失稍有门 路的人纷纷跳槽，尤其是前些年进企业的大学生，有专业基础，拥有外语、电脑 等技能，经过一段时间的实践，也取得了经验，但掌握一定的业务量后，就相继 离开如广州某区属外贸企业，1993 年 1994 年共招进外贸、经济管理、外语、 法律等专业的大学生 10 名，但这批大学生至 1998 年底已一个也没有了 （2）资本结构不合理 资金少本是广州中小型外贸企业的一个重要特点， 但同时还存在资本结构不 合理的缺陷，这主要表现为：?自有资本少。
广州很多中小型外贸企业连注册资 本都没有落实，如某外贸公司，年进出口总值超过 3000 万美元，经营十几年来， 160 万元人民币的注册资本竟依然没有到位；?负债资本过高广州不少中小型 外贸企业负债资本占总资本的比例超过 90%，更有甚者，超过 100%特别是企业 负债资本中沉淀资本比例很高，直接影响了负债资本的使用效益 如广州开发区 某中型外贸企业，1 亿元的银行贷款竟有 5000 多万元为沉淀资金，不仅无法参 与资本运作，还要承担沉重的银行利息 （3）经营渠道短窄广州大多数中小型外贸企业的经营渠道短窄，业务雷同 现象十分严重尤其是广州长期以来都依赖香港洋行充当中间人的角色， 没有直 接在海外建立销售部门和信息网络， 企业一直没能形成自己的海外销售渠道 尽 管改革开放已 20 多年，但大部分进出口商品都由港澳作转口贸易，外贸企业不 能越过中间环节与使用者直接见面， 使得商品卖价被有意不合理地压低， 中间商从中赚取了大部分利益，而且，造成外贸企业无法把握市场需求变化情况，主动 开拓国外市场 （4）信息占有度低主要表现在：?客户信息不足广州中小型外贸企业规 模小， 自然不可能在境外设机构或经常派专人出境对客户资信进行调查了解， 仅 有的途径就是通过金融部门，但金融部门了解到的资料也十分有限。
这样，在不 清楚客户背景、资信的情况下，往往只能忍痛放弃许多生意；?缺乏信息交流渠 道由于没有自己的境外机构承担信息交流的功能，走出去的机会又少，每年两 届中国出口商品交易会，本来是与境外客商双向交流信息的好机会， 但交易会场 馆有限，大多数中小型外贸企业无法进入交易会参与竞争， 也就失去了一个与客 户直接交流，反馈信息的机会 （5）缺乏科学有效的管理广州中小型外贸企业普遍经营管理意识淡薄，管 理水平低下这主要表现在：?缺乏发展规划，企业普遍缺乏长远发展方向和战 略目标，导致只顾眼前利益，企业发展后劲不足；?企业管理制度不完善广州 中小型外贸企业多数仍停留在承包制阶段， 以包代管现象严重， 导致基础管理不 断削弱，有的无章可循，有的有章不循，没有建立起一套科学民主的管理办法， 如广州某外贸企业连年瞒报亏损，只报盈利，结果内部定级完成后，一下子半年 内亏损 300 万；?企业管理机制不健全广州不少中小型国有外贸企业在管理机 制上普遍存在三个问题：一是缺乏企业家形成机制； 二是缺乏公平合理的企业内 部分配机制；三是缺乏独立自主的人事管理机制业务管理水平低突出表现 在操作不规范、不重视对外商资信调查， 轻率地采用开出远期信用证的付款方式 等等，以致产生了严重后果。
如广州开发区内某外贸公司运作不到五年，受损失 金额达 1200 多万元人民币，几乎倒闭，均是客户资信调查没做好所致 2.外在原因分析 （1）国际贸易保护主义 越来越严重新的贸易保护主义从 20 世纪 70 年代中期就在美国出现， 主要措 施从关税壁垒转向非关税壁垒，扩大征收“反倾销税”和“反补贴税”的行动1998 年以来亚洲金融危机使得亚洲地区对欧美贸易顺差不断增大， 欧美的保护主义更 是日益严重，区域一体化的倾向加强， 使得我国商品进入这些区域时均被作为区 外产品，进入难度加大如欧共体各成员国和特定行业限制措施多达 125 种，我 国出口欧美的纺织品、服装、箱包、鞋类等均受欧盟这种“自动”出口配额极大的 限制，欧盟对我国实行配额数量限制的商品约占 70%，欧元启动更对外部有着自 然排斥作用美国则从知识产权、技术标准、出口包装、卫生检疫、环保、原产 地等方面，制定苛刻的标准，成为我国对外贸易中难以逾越的障碍 （2）入世带来的冲击波 我国即将加入世贸组织，广州国有中小型外贸企业的主导地位将受动摇90 年代以前，广州对外贸易经营主体是国有外贸企业，在全部进出口额中，占有超 过 2/3 的份额，但进入 90 年代后，情况正好相反，外商投资企业成为外贸新的 增长点，所占份额也不断扩大，1990 年广州外商投资企业进出口总值占全市进 出口总值比例为 31%，到 1999 年这一比例上升到 66%， 入世后这一情况将更为明 显。
（3）市场的无序竞争 广州众多的中小型外贸企业的组织结构小型化、 分散化， 经营行为也短期化， 常常一窝蜂地追逐热销商品，使出口商品结构雷同，企业之间对外低价倾销，对 内抬价抢购，再加上不少地方政府把外贸作为完成经济指标的手段， 通过行政手段压指标，这种不规范的管理必然造成无序竞争据统计，全国外贸出口因低价 倾销造成的损失每年高达 100 亿美元，180 种主要出口商品中竟有 120 种比应有 价值低 20% （4）现行代理制不完善 现行的外贸代理制中存在种种缺陷：一是代理人地位不明确目前外贸企业 作为代理人，根据生产企业的委托，以自身名义对外签约，垫付资金，承担全部 对外贸易权利和义务，包括索赔、理赔、仲裁甚至诉讼在内的权利和义务，这种 做法使外贸企业不是处于代理人的地位， 而是处在进出口合同当事人的位置， 承 担了全部盈亏和经营风险；二是代理方式单一目前通用的是“佣金代理”，这种 方式使外贸企业和生产企业难以形成长期合作关系， 既阻碍了外贸企业开发国际 市场的积极性， 也影响了外贸企业的延伸服务功能的发挥； 三是资金占用不合理 在实践中，外贸企业应生产企业与外商的要求签订外销合同后， 往往以自身银行 信誉凭外商开出的信用证去银行申请“打包”贷款，预付给生产企业 30%—50%的 定金，这种代理形式类似收购制的做法，使外贸企业既要投入大量资金，又要承 担合同风险。
以上种种缺陷使外贸代理制难以推广，无法发挥其优势，代理出口 比重也越来越小 （5）行业政策软弱 多年来，外贸仍是受国家保护的行业，政府的行政干预在相当范围内仍代替 市场在资源配置中的作用但外汇政策、出口退税政策、货币财政政策多变，对 外贸企业影响极大以退税政策为例，经历多次调整1991 年起实行退税与出 口创汇挂钩原则，但实施过程中，企业性质不同，退税方法各异，所费的时间长 短不一，国有外贸企业的出口竞争力就因退税制度的不同而处于劣势 三、广州中小型外贸企业发展的对策三、广州中小型外贸企业发展的对策三、广州中小型外贸企业发展的对策三、广州中小型外贸企业发展的对策 广州中小型外贸企业应根据灵活性好、适应性强的特点，结合本企业的个性 特征，形成具有企业特色的优质服务去赢得市场和客户也就是说，通过培育和 形成自己的核心竞争力来争取生存和发展的空间 虽然相对于生产企业而言， 外 贸企业的核心。