我们引领潮流，我们引领潮流， 我们依然超前我们依然超前步长制药步长制药 赵步长教授赵步长教授 一、一、1818年后的今天，再看我们年后的今天，再看我们的优势（核心的优势（核心竞争力）竞争力）1、我们是具有行业“知识产权最多，独家产品最多”的企业2、我们组建了专业化的符合中国国情的具有极强战斗力的团队—“事业部制” 各位员工、各位经理我们大家回忆，2004年在制定第三个五年计划时，我们以惊人之举，大刀阔斧地推行建立“事业部制”将企业分成若干事业部，这样以来，每个事业部就像一个小型企业，在销售、财务、人事等方面相对独立，拥有一定的自主权 事业部制实际上是一种“分权管理”的方式每一个事业部都是独立的经济实体，各事业部合起来又成为一个大企业，相互之间又是固定的子公司与母公司的关系 我们总结，集权与分权并存，两者都有适当的度为此，我们在实践中制定了若干措施并加以有效管理 （1）每个事业部领导都是制药集团的副总裁或者是高级副总裁，执行制药集团各项决策如接受任务，建立组织机构（审批），制订本部门销售政策（按产品），大区经理以上人员任务、奖金、考核（报上批准），实行组织发展部制，人员的使用和提拔，当地的竞资格、招标、政府事务、专家网络建设、开发四终端等等。
重大问题处理必须向董事会有关人员请示报告 （2）各事业部财务相对独立，执行“服务监督”职责，接受集团财务管理及审计监察，不能突破预算3）日常教育由各事业独立进行，但是和企业的宗旨、理念不能相悖每个员工都要接受“中国民族产业品牌理论”、“三品 合一”、“三大纪律八项注意”、“步长之歌”、 听党的话文化和像章馆及 “共 铸中国心”活动的宣传教育4）人事管理，市场人员可自行配置地办经理由老总报，集团组织发展部审，制药集团批大区经理助理以上由董事会决严禁机关随意进人5）各事业部独立面向市场竞争，全面部署好四终端的任务，新产品要看开院数考核 我们再来看看这种分权制度的优点：（1）迅速使步长公司年销售不到10亿，经过8年努力，今年超100亿元，进入制药中药第一位充分发挥了各级管理人员的积极性，成为展示才华的好平台 （2）每个事业部都是一个责任中心，产品划分，责任分明今后有再多产品，按专业化分到各事业部就行了各地办经理下分成若干个小组3）各事业部都具有小型企业之特点，互相学习，互相竞争，互相促进，这样就能培养出更多的人才 （4）各事业部总经理又都是制药集团的副总裁在当地和政府、专家、商业交流及竞资格、招标时，代表公司有话语权。
5）各事业部费用不能超预算，精打细算有利于降低成本，提高利润6）有利于广纳人才，了解信息，特别是了解竞争对手的打法，做到“知己知彼”才能“百战百胜” 3、多模式共存的优越性4、政府事务部在组织以大区经理负责制竞资格、招标取得重大突破5、成功实现了“依靠科技、学术、专家带动产业发展”的战略规划，出现了超10亿产品—脑、稳、丹、康妇炎，专家回公司近20万人次，打赢了我们占领各级医院理想的硬仗 6、我们有独特的企业文化中国民族产业品牌理论”、“三品合一理论”深入人心；“听党的话，走中国特色社会主义道路，尊重各级政府领导，遵纪守法经营”得到党政各级政府的认可和赞誉；我们的“三大纪律八项注意”红色企业称号等红色文化享誉全国我们的品牌逐渐树立起来了 7、医学“脑心同治”理论经国家民政部、科协批准，正式成立了中西医结合学会“脑心同治”专业委员会，我担任第一届主任委员8、我们大学陕西国际商贸学院加强科研实力，有的项目获教育部、省教育厅奖项，专业设置更科学，为招学士学位，为企业培 养了人才我们10个药厂是大学生做药，质量可靠，公司机关原商贸学院学生已成骨干，有了稳定的工作市场上的商院学生，有的成为大区经理、地办经理，是公司发展的基石。
为社会其他企业输送了人才，使几万家庭致富，也是步长公益事业“共铸中国心”活动的一部分 9、我们步长医院是二甲中医医院，突出步长中药产品，在心、脑血管病，在防治糖尿病方面取得重大突破，并将通过“推广、复制”到全国各地，在西安得到复制丹红、脑心通、稳心在西安快速复制10、让中国人民更早、更快、更深认知步长品牌，已对步长产品销售起到很大作用 步长品牌对产业已起到拉动作用我们提前完成了“航空母舰”大船结构向“舰队”结构的转变二、再二、再经经十年，依然超前十年，依然超前坚持“三强战略”和新的企业精神第一强：第一强：产品强，实现独家产品过百个 1、持续兼并制药企业，重组增实力，强攻战术我们在去年一举收购7个中药注射剂，加上原来的，共有10个以上中药注射剂我们原来在心脑血管病、妇科中药注射剂领先，现在又出现了10多个中药注射剂，我们必将成为中国中药注射剂最多的公司2、持续实施“依靠科技、学术、专家带动产业发展” 有三件大事将把步长推进，再上一个新台阶A、丹红进入国家大品种，可望解决困扰我们多年的尾巴和基药问题国家食品药品监督管理局国家药品质量公告（2011年第3期，总第87号）抽检结果公告表明，丹红注射液经山东省食品药品检验所检验全部符合标准规定。
B、丹红+ 脑心通将列入国家糖尿病联盟试验产品C、稳心作为第一个中药按照国际标准，做大样本2400多例，双盲对照的临床观察，选60个三级医院做试验，将于明年上半年结束 以上脑、稳、丹在全国排列第一，必将把步长推向前进，再上一个新台阶 其他产品妇科、前列舒通、咳露、倍佳系列等也在科研 2011年科研部已获多项国家及省级科技进步奖，得到国家资金支持 2011年 — 2020年，“脑稳丹”我们 再努力，走产学研合作道路，可望获得国家科技进步奖科研部将有100多个产品批文进步长第二强：第二强：生产制造技术强，强调高标准、自动化、安全有效，在全国树立起步长产品“疗效才是硬道理”第三强：第三强：医学推广强我们市场部从两方面加强工作： 1、把社会资源、医院协会、医院院长杂志、中国医师协会、中国医师报、世界中医杂志、国家食品药品监管杂志、传媒中心等杂志刊物用足用够 另外，还要把中西医结合学会“脑心同治”委员会的科研工作做好 把中医科普宣传工作做起来 和卫生部合作，合理用药工作做得更有成效 2、把产品经理及上市后的产品科研工作抓起来 重新修订产品经理职责，落实这些研究生和博士生责、权、利到位。
特别是过去多年来已在市场的产品仍没有过亿，今年要把这些产品抓上去，建立产品上量新的管理机制 三、再论三、再论“三潜力理论三潜力理论”是市场是市场竞争战胜竞争对手的法宝：竞争战胜竞争对手的法宝：1 1、市场潜力：、市场潜力：我们制订四五计划时，提到四个终端全面开展，终端为王我们走过了三年，回头看，分析一下我们做得怎么样？（1）医院终端：这是我们比较成功的地方就拿三部三公司“脑稳丹”来说，仍然开 院没有开完，有些医院竞争对手同类产品大于脑心通和稳心，其他事业部的产品开院还差距相当大都应由医院部来抓2）OTC终端：三部三公司在OTC市场是“放羊”，没有下功夫，大量产品销量被竞争对手截流样板OTC店有的市场没有坚持，流于形式三、五、六、七部OTC市场好一点，但按要求还有差距今、明两年每个产品要进10万个OTC店，今年进6万个店，明年进4万个店，每个事业部都要有人去管OTC工作 （3）社区终端：目前正在进行中，社区群众健康教育4）新农合市场（实际上新农合包括四个终端） 各事业部在新农合终端可以互相联合，降低成本新农合潜力巨大，事业一部有些地办回款中，其中新农合平均所占总回款的70—80 %。
要求三部三公司现在做的产品，在四终端必须为王其他事业部的产品在第五个五年计划内实现终端为“王”2 2、产品潜力：、产品潜力：（1）指导思想：以科技、学术、专家带动产业发展 每个产品上市后科研必须请行业领袖们来做实验并讲课 （2）调整组织机构，建立严格的产品经理负责制，责、权、利考核到位3）把单纯卖产品转变为卖品牌、科技、文化4）经常召开产品经验交流会，抓典型，树样板3 3、人的潜力：、人的潜力： 经过18年的发展，我们培养了一大批优秀的地办经理、大区经理、总监、总经理，生产系统的药厂经理、车间主任，各机关干部建立起了干部培训、任免、工资奖金考核制度，我们也引进了社会优秀人才进公司，建立起了组织发展体系，保障适应了公司发展 要调动员工、医药代表的积极性，发挥人的潜能，关键在各级领导 领导者是大家学习的榜样领导者振臂一呼，召之能来，来之能战，战之能胜管理者总是员工目光的焦点，他们往往会模仿管理者的工作习惯和修养因此，管理者必须以身作则，率先垂范，养成良好的工作习惯和道德修养 管理者如何才能做到以身作则，把员工带好，调动一切积极因素，完成任务？ （一）现代企业管理已经由过去的一边倒（管理者即是权威，不容许有丝毫置疑）转为互动型管理了。
这其中员工扮演了一个重要角色员工拥有无比巨大的潜能，只要发挥得当，便能为企业创造更高的效益从今年起，设立“步长公司建议制度”，对每项建议都要进行认真处理，如果 建议被采纳产生效益，要给予奖励如果没有被采纳要给予说明由总裁办办公室实施二）把人做好，事才能做好 我常讲做人8个字，“公正，廉洁，豁达，谦诚” （三）具有自我约束力（在位要受控）：永远牢记公司利益第一，这是处理各种矛盾的标准出发点管理者还应降低自己的物质欲望与享受观念你的待遇、荣誉，你的上级会为你考虑的回忆10多年来你待遇的变化，是不是这样走过来的在行为 上使自己与大众没有差异，使自己成为大众中的普通一员要求他们做到的，自己首先要做到这样说话就响亮，就能感服他人 孔子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从必须严于律己，加强自己的道德修养员工才会主动跟你一块干事业 （四）忠于公司：中国儒家文化的核心是忠孝二字比如一项事业，一件产品，一个组织，一个工作团队或者一个想法特别是不在口头上骂公司领导，骂上级我不想再干了”，“公司如果没有我，能成功吗？” ，尽管当时有人给你帮腔或笑，但事后会耻笑你，认为你人品不好 （五）有魄力，讲诚信。
把诚信作为日常工作的座右铭领导者失去诚信，就代表失去员工的支持，失去客户的支持如果老板失去诚信，那这家公司也就失去了存在的理由和价值如果大区经理失去了诚信，则一个省几百人都不拥护你如果一个老总失去诚信，那么这个事业部你就无法 指挥如果一个地办经理失去诚信，几十人的团队就没法带如果一个医药代表失去了诚信，那么你管的医院、专家全不开产品，骂步长不讲诚信 在今天，管理者要激励员工士气，激发员工全力以赴的工作热情，必须把信任作为最好的管理投资只有能让员工信赖 的管理者，才能赢得员工的忠诚而信赖是双向互动的作为管理者，只有充分信任员工，并在具体工作中体现自身的领导能力、工作能力以及人格魅力，才能获取员工的充分信任六）榜样的力量是无穷的 （七）关怀、尊重每一个人，不要官气十足公司发展，公司成功靠的是重视人的宗旨这个核心就是关怀、尊重每一个人，并承认他们每个人的成就，使每个人的尊严和价值得到认可管理者应该清醒地认识到管理者和员工之间没有贵贱之分，有的只是级别之分在这个认识的基础上，管理者应力争做到不摆架子，这是尊重员工的根本 员工得到上司的尊重，心中就会有满足感，他们更会竭尽全力做事。
长期管理实践证明，尊重是员工最根本的需要希望得到别人的尊重是我们人类的基本需求之一一个人不论具有多大的才能，若无法满足其被尊重的欲望，他的工作积极性和创造激情便会削弱因此，管理者一定要像尊重专家那样尊重每一 个员工，用尊重感染员工，激励员工尊重员工，管理者可以解除与员工之间的感情障碍，得到员工的拥护员工的被尊重的需求一旦得到满足，精神就受到了激励，从内心产生优越感和强大的自动力，从而高效率的完成任务满足被尊重的欲望，他的积极性便会被调动起来 （八）管理者对员工的欣赏是员工进步的最大动力 欣赏的推动作用是无穷的渴望得到别人的认可和赞赏，是人类埋藏最深的本性”人作为万物之灵，有自己的思想、情感和需求任何人的成长过程中，都需要得到别人的欣赏和认可欣赏能够增添动力，激发活力得到他人的欣赏，就是得到了一种肯定和激励 （九）培养人才是一种战略性投资1、解决认识问题：（1）员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资，有人测算是投资1元可收获50元 （2）一个只具有陈旧知识和技能的员工的公司，如果不抓培训和知识更新，怎么能依然超前呢？在现代企业里，年轻员工是企业的新鲜血液，是企业永远保持旺盛生命力的依赖所在。
让他们迅速成长充实到生产、销售第一线，充当企业生力军 2、要求：（1）任何新到公司的人都要进行岗前培训，合格后才能上岗此项工作由组织发展部印制岗前培训内容和培训证书，培训时要考试，对原有工作人员补办手续（地办经理以下人员），主要先把市场做完 （2）员工培训是企业管理者的重要工作企业管理者有培训员工的责任，并将管理者是否有能力培养下级作为考察管理者是否称职的一个重要指标每季度业绩评估会上要有人才培训内容每个总监、大区经理要有一个培训责任考核标准 公司有一个远景目标固然很重要，但如果没有具备实现公司规划的知识技能的员工，这个目标是永远不可能达到的十）以工作业绩为提拔员工的标准（业绩决定晋升）恰当、有效的激励机制是提高员工积极性、促进工作效率提高的重要措施给员工以晋升的机会，就是其中一个不可或缺的激励因素它带给员工的不 仅仅是一份更丰厚的薪水，更重要的是一种认可，一种身份，一种荣誉和尊敬它为员工带来的是满足与责任因此，提升在任何时候都具有强大的激励力和凝聚力，它使人自信，主动追求卓越，使人充分发挥潜在的能力 绝对不能按资历提拔，这样不但不能鼓励员工创造佳绩，反而会养成他们坐等观望的态度，打击员工的工作士气。
业绩决定晋升事实表明，用员工的个人成就决定员工提拔升迁，将会更有效地激励员工向优秀员工看齐的企业精神还采用“优胜劣汰”等方法腾出位子，以便有能力的员工一次又一次地提升 我们“四五计划”管理实施品牌战略，其内容是：“让中国人民更早，更快，更深的认知步长品牌”我们今天提前两年完成销售100亿的目标，全公司上下齐努力，步长品牌起大作用了 从2011年 — 2020年，我们要实现300亿到500亿的销售目标，中间要经第五个五年计划全过程，“四五计划”跨三年，第六个五年计划跨两年怎么去完成？ 首先要有企业精神首先要有企业精神：艰苦奋斗，顽强拼搏，永远存在，永远需要新形势下新的企业精神应是四句话：““在探索中求发在探索中求发展，在创新中要利润，在竞争中树品牌，展，在创新中要利润，在竞争中树品牌，在挑战中争第一在挑战中争第一”” 其次，还需要大的战略目标其次，还需要大的战略目标：让步长真正成为中国强大制药企业，提三强战略目标：““产品科技强，生产技术强，医学产品科技强，生产技术强，医学推广强推广强””，简称，简称““三强三强””企业 再次，用什么思路去完成再次，用什么思路去完成300300亿亿——500500亿，亿，提出深挖提出深挖““三潜力理论三潜力理论””，指导我们去完，指导我们去完成。
成我们经两年的实践，完善它，使理论指导我们去完成目标任务 新的企业精神：是人的精神状态，自我加压，敢于突破，争做第一 三强企业：是中国制药企业强大必由之路，符合胡总书记提出的科学发展观，是制药企业发展的规律 三潜力理论：是中国制药企业制定政策，目标管理培训教材的根据所在，规律所在按此思路去做就会永远领先，实际是寻找新的增长方式和新的增长点 社会上有很多人讲管理，有很多书籍让人眼花缭乱，究竟应该怎么样管理才好！ 我一贯主张管理越简单越好 因为简单，让我们抓住了事物的要害，找到最有效的方法，从而事半功倍，体现出效率 简单，让我们省去了很多因为复杂而浪费的时间和精力，从而加快了行进的速度 简单，让我们抛开烦忧，轻装上阵，从而可以挑战更高的高度 简单，让我们专注于最重要的一点，集中精力做最重要的事情，从而保证了完成任务的高质量 简单，就是效率、速度、高度和质量 18年步长的发展，总结出一些规律，今天提出让大家讨论、完善、修改 经过两年（2012年，2013年），实践上升为理论，指导我们2011年到2020年300亿—500亿的工作，新的企业精神由李伟军、总裁办、企业文化中心贾建科共同负责编写教材。
三强企业和三潜力理论由市场部编写教材，石月利负责，贾力夫、付巍、薛人珲、王一民、李伟军、赵超共同参与 今年三到四月份组织大区经理以上干部学习 总共学习运用两年的时间，大家共同完善、补充，使它成为步长强有力的武器四、竞资格，四、竞资格，争份额是制约我们争份额是制约我们企业发展的主要企业发展的主要矛盾矛盾 五、高标准，快上市，做一个合五、高标准，快上市，做一个合格的上市公司，确保安全发货格的上市公司，确保安全发货和回款利润指标的完成和回款利润指标的完成 新的中药注射剂确保安全做到“竞资格，多开院，快上量”六、做让党和政府、专家、群众六、做让党和政府、专家、群众放心的制药企业放心的制药企业！！ 谢谢大家 。