—1—中国人寿保险股份有限公司区域制收展人员管理基本办法(试行) —2—目录第一章总则第二章组织管理第三章分类与职责第四章人员委任第五章考核与职级评定第六章报酬与待遇第七章服务准则第八章行为规范第九章附则—3—第一章总 则第一条为全面提升服务品质， 整合公司客户资源并规范地在全辖个人保险系统建立一支收展并重的服务型销售队伍——收展人员队伍，根据公司有关规定，特制定本办法第二条本办法所称“区域制收展人员”，是指符合保险监管部门制定的《保险代理人管理规定》（试行），具有保险代理人资格，与公司签订《个人代理人保险代理合同》和《收展人员保险服务合同》，向公司收取代理手续费， 在公司授权范围内以 “孤儿保单”收费、保全和客户服务为依托，突出区域划分地进行市场培育、维护与开拓的专职销售人员（以下简称“收展人员”） 第三条收展人员开展各项工作，必须遵守国家法律、法规和公司有关保险服务业务的规章制度第二章组织管理第四条总公司个险销售部是公司系统收展人员组织和业务活动管理的主管部门，省、自治区分公司个险销售部下设收展管理岗，地（市）级分公司个险部下设收展部，条件具备的县支公司（县域）可设独立收展部直辖市、计划单列市分公司可单独设立区域收展部（内勤岗位设：管理岗、企划岗和育成岗，以下简称“收展部”） ，但接受分公司个险销售部的管理、监督与协调。
以上各级部门或岗位负责所在公司收展工作的计划、组织、推动、培训与监督第五条总公司个险销售部主要负责：—4—（一）制定公司系统收展人员管理制度和发展规划；（二）建立公司系统收展人员教育培训体系，并组织或指导分公司进行实施；（三）制定收展人员业务工作流程与规范；（四）组织开发收展管理信息系统，为分公司人员管理提供技术支持；（五）收展人员的绩效统计分析与信息交流；（六）指导、监督和检查各级分公司的收展工作第六条省分公司个险销售部（或为直辖市、计划单列市分公司区域收展部） 是本地辖区收展人员组织和活动管理的主管部门，主要负责：（一）贯彻落实总公司收展人员管理制度，制定本地辖区的收展人员管理实施细则；（二）制定本地辖区收展人员教育培训计划并组织实施；（三）本地辖区收展工作的推动与落实；（四）本地辖区收展人员的绩效统计分析，并按季度报总公司；（五）指导、监督和检查下级公司的收展工作直辖市、计划单列市分公司单独设立的收展部须增加收展人员代理合同与工作档案管理、考核管理与报酬发放职能第七条地（市）级分公司个险销售部下设收展部（对外称“营销服务部”，属展业部门），具体负责本地辖区收展人员组织和活动管理工作，主要职责：—5—（一）贯彻执行上级公司收展人员管理制度；（二）制定本地辖区收展工作规划并组织落实；（三）本地辖区收展人员的委任、培训与推动；（四）本地辖区收展人员的工作档案与代理合同管理；（五）本地辖区收展人员的考核管理与报酬发放；（六）本地辖区营销经营单位、收展部的工作协调与业务流程规范；（七）本地辖区收展人员绩效统计分析，并按月报上级公司。
八）指导、监督和检查各收展区的工作第八条收展外勤人员由公司直接管理，调配工作任务第九条公司对收展人员实行四级管理，即收展部、收展区、收展处、收展组；收展部下设收展区，收展区按区域划分，集中负责所在区域个人保险、个人缴费件孤儿保单客户和其他客户的服务及市场拓展 收展区的设立由各级公司授权个险销售部或收展部根据“孤儿保单”客户分布的区域（街道、社区等）及数量决定组织管理关系图示见图1、图 2）—6—图 1: 省、自治区分公司区域收展体系架构图地(市)分公司个险部省分公司个险部总公司个险部收展部企 划 岗收展组高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任育成岗管理岗收展区收展处收展处收展处收展组高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任收展组高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任县支分公司 收展部县支分公司 个险部—7—图 2：直辖市和计划单列市分公司独立收展部架构图续收管理收展部分公司个险部新人育成岗管理岗人力管理招聘与代理 合同管理报酬体系晋升考核续收绩效考核保单客户 资源分配续收流程企划岗销售企划收展人员 日常 管理与考核外勤队伍收费保全队伍收展销售团队四区一区二区三区—8—第三章分类与职责第十条收展人员分销售与管理两大系列、四个层级。
销售系列为：收展员、收展主任、高级收展主任和资深收展主任；管理系列为：组（含见习）经理、处经理、区经理和收展部经理组经理管理收展组 （总人力≥ 8 人，含本人， 下同） ，处经理管辖收展处（下设3 个收展组，并直管该处的一个收展组），区经理管辖收展区（下设3 个收展处）收展部经理由直辖市、计划单列市或地（市）级分公司任命，直接对收展区进行管理，并代表公司拥有对团队调整的权利销售与管理两大系列原则上不进行相互转换，除非出现以下情形：(一) 管理系列经考核降级、公司认为不适合担任主管或本人申请转成销售系列（见习组经理、组经理转为收展主任，处经理可转为高级收展主任，区经理可转为资深收展主任）；( 二) 销售系列收展人员考核晋升或被任命为管理系列经理第十一条销售系列人员职责(一) 续收等客户服务工作，综合保单持续率在95% 以上；(二) 新市场的培育与开拓，完成新单考核指标；(三) 培养职业化工作习惯，做好活动管理；(四) 积极引进符合收展人员委任标准的人力；(五) 辖区内客户的回访，并协助其他部门进行生调；—9—(六) 公司交办的其他事宜第十二条管理系列人员职责( 一) 组（含见习）经理1. 销售系列人员的各项职责；2. 组业务计划的执行；3. 属员的日常管理、、培训与激励；4. 参加各类主管会议；5. 所服务区域街道、社区的联络和关系维护。
二) 处经理1. 组经理的各项职责；2. 负责全处经营绩效与目标的达成；3. 组经理工作的指导与监督；4. 组织二次晨会与夕会；5．根据收展部或收展区的安排进行培训授课三) 区经理1. 辖区各项工作的规划与部署，并组织落实各项经营指标；2. 辖区内处、组经理工作的检查与指导；3. 晨会及各类主管会议的组织与召开；4. 辖区内全体收展人员的管理、监督、培训与激励；5. 协调与各收展区的关系，并处理好客户投诉；6. 熟悉辖区的地理位臵，建立与邮电、社区、民政、公安、拆迁办等部门的联系；7. 领导布臵的其他工作—10—(四) 收展部经理1. 拟定所在公司收展工作中长期规划，完成公司下达的各项经营指标；2. 统筹人员招聘、育成、 “孤儿保单”和收展人员的区域制调配，并对收展人员进行培训与考核；3. 统一收展部的业务活动，协调各收展区之间的工作并进行监督检查；4. 接受个险销售部的指导，并协调与公司其他部门的关系；5. 地区公共关系的建立与维护第十三条收展人员的收费量按主险保单件数设臵，原则上每月不超过50 件，但公司可根据业务发展情况进行调配当收展人员主险保单件数总量达500 件时，公司将不再对其分配新的续期保单。
第四章收展人员委任第十四条基本条件：(一) 热爱寿险事业，认同公司文化，诚信专业；(二) 具有大专以上学历 （含同等学历）， 县域可放宽至高中，专职从事收展工作；(三) 年龄在 22—40 周岁之间；(四) 身体健康，具良好的沟通能力；(五) 具有本地户口或有固定住所且住所临近服务区域；以上条件，特别优秀者可适当放宽—11—(六) 持有《保险代理从业人员基本资格证书》第十五条有下列情况之一者不得录用：(一) 有不良嗜好或有犯罪记录的；(二) 因违反规定曾被本公司或同业公司解除代理合同；(三) 曾被吊销《保险代理从业人员基本资格证书》或保险监管部门认定不宜从事保险代理工作者第十六条招聘与委任( 一) 人员来源1. 根据发展需要，由公司统一组织，面向社会公开招聘符合以上第十四条的人员 ; 2. 队伍初具规模后的“1+1”引进，但必须由公司（区经理或收展部经理）统一面试把关；3. 现有保全或“孤儿保单”收费人员转任（办法见附件一）现有代理人队伍中的人员原则上不得录用；若是本来在本公司服务的代理人非因违规、违记原因离职后再次录用，从其办完离职手续起算，时间间隔必须在一年以上4. 试用收展员必须在育成部通过为期三个月的培训与业绩等各项考核，并办理完各项手续后方可正式进入收展人员系列。
二）委任流程：见图3 —12—图 3：收展人员委任流程图签订收展人员服务合同面试、笔试职前培训代理人资格考试体检合格签订代理人合同培训、考察 合 格不合格淘汰合 格不合格合 格不合格合 格不合格合 格不合格发布招聘广告招聘说明会招聘人员填写公司形象、工作性质、内容、报酬、应聘条件 等内容，客观而又具有吸引力的描述需提供身份证、户口证、学历证原件、照片等收展部统一组织，一定要成规模、有声势区经理以上人员负责面试， 主要进行综合素质和性格测试进入育成部，进行三个月的培训与考察自学与相结合，可参加晨会， 取得资格证书健康检查，严格筛选提供一位具完全民事行为能力人为保证人， 交培训费若干办工号新单保费、活动量、工作习惯、学习力资格证书交公司保管，交培训费若干核发 《保险代理人执业证书》和《客户服务证》解 除 代 理 合 同—13—第五章考核及职级评定第十七条对收展人员的考核，由各地（市）分公司个人保险部和收展部共同组织实施，必须公开、公平与公正第十八条考核原则、方式与周期(一) 考核原则：收展并重，突出绩效 二) 考核方式：日常考核与职级考核分离其中日常考核每月进行一次，用于计算每月服务津贴；职级考核于每年度的1 月、 4 月、 7 月和10 月进行， 根据结果决定收展人员的晋升（转正）、维持或降级。
三) 考核周期区分 : 1. 收展员、收展主任和见习组经理每三个月进行一次；2. 高级收展主任、资深收展主任、组经理、处经理和区经理每半年进行一次考核；对未满规定期限的考核顺延至下一考核期进行，其中试用收展员转正考核不受上述限制，满3 个月即进行四）晋升（降级）方式: 收展人员从收展员逐级晋升（成绩特别突出者除外，但最多可越一级），并在收展主任职级开始分销售和管理两个系列发展；其降级考核原则上也逐级实施，但若是公司发展需要或是因违反公司规定而被调配者可不受职级的限定第十九条日常考核体系（不含试用收展员）—14—(一) 考核项目 : 由保全服务、 当月新单业绩 （Q值） 、 活动管理三个部分构成二) 考核方法 : 次月计算佣金前对收展人员进行日常综合考核，通过对考核项目的分值量化确定相应档次，并根据考核分值计算收展人员当月服务津贴1. 考核档次与对应的分值考核档次分值不称职59 分以下基本称职60-79 分称职80-89 分优秀90 分以上2. 各考核项目分值计算方法（三项考核指标总分为100 分,若有奖励得分 , 最高以 150 分为限）(1) 各项目分值分配如下：项目保全服务当月 Q值活动管理保单持续率期交及卡折 FYC 出勤率月有效访问量分值40 30 10 20 (2) 各职级当月 Q值、保全服务责任额、出勤率与访问量要求: —15—项目职级Q值保 单 持 续率活动管理出勤率月有效访问量收展员≥0.3Q ≥95% ≥90% ≥80 收展主任≥0.5Q 高级收展主任≥0.7Q 资深收展主任≥0.8Q 见习组经理≥0.7Q 组经理≥0.6Q 处经理≥0.6Q A.当月各职级收展人员的Q值达到上表所列标准， 则该项得分为可为 30 分，且每高出0.1Q 奖励 5 分，但最高奖励40 分；若低于上述标准，则每低0.1Q 扣 5 分, 扣完为止 ; 若当月 Q值为零, 则该项目得分为0。
B.当月各职级收展人员的保单持续率达到95% 以上，则该项得分可为 40 分；若超出该标准则每提高1% 奖励 2 分；反之，则每降低一个百分点扣5 分, 扣完为止；若当月保单持续率低于80%,则该项目分为0C.当月各职级收展人员（区经理除外）的有效访问量必须在80 访以上，。